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即使你从未上过法庭，也可能在电视上看到过里面的情景。双方律师聚集在大木桌的周围，证人宣誓要说真话，句句属实，绝无虚言。一位身穿纯黑长袍的法官坐在一张高桌后，庄严主持着诉讼程序。
在法庭上，语言至关重要。我们无法倒转时间，因此便用语言来表述来龙去脉。语言叙述了发生的事情，表达了谁在什么时候做了什么，以及嫌疑人或关键人物在特定时间所处的地点。被判有罪还是无罪，谁进监狱，谁重获自由，谁该承担责任，谁不必负责，都可以取决于语言。
20世纪80年代早期，人类学家威廉·奥巴尔（William O'Barr）想要一探陈述的风格是否会对诉讼结果造成影响。除了说话的内容以外，说话的 方式 同样影响重大。
我们普遍认为，最重要的因素在于说话的内容。诚然，证人的证词或律师的辩论影响着陪审团的决定，这是因为，他们列出了事实。毕竟，法律体系应该是真相客观而公正的仲裁者。
然而，奥巴尔想要一探这种假设是否存在漏洞。他想知道，语言风格的微小变化是否会对人们留下的印象和做出的决定产生影响。例如，证人用词的细微变化，是否会影响证词得到的评估或陪审团对案件的整体裁决。
因此，在一个夏天的10周时间里，奥巴尔和他的团队对庭审进行了旁观和记录。涉及的内容包括轻案、重案等各种不同案件，总共记录了超过150小时的庭上发言。
然后，他们听取录音，并把录音中的内容抄录下来。
在分析数据时，奥巴尔发现了一个突出的问题。他发现，与一般证人和被告等普通人相比，法官、律师、专家证人
讲话的方式有所不同。当然，他们会使用更多如“人身保护令”或“同等过失”等法律术语，但区别不止于此。他们说话的
方式
，与普通人有所不同。
法官、律师和专家使用了较少的正式用语（比如“请”或“是的，先生”），较少的填充词（比如“呃”“嗯”），以及较少表示犹豫的词（比如“我是说”或“你知道”）。他们不太可能对自己的陈述设限或加以修饰（比如“能够”或“有点”），也不太可能把陈述转化为问题（比如“这就是发生的事情，对吗？”或“他在房间里，是吗？”）。
其中的部分原因或许出于当时的环境。毕竟，被告正在接受审判，因此可能会尽量表现得更有礼貌，希望自己能得到较轻的判决。同理，法官、律师和专家证人有更多的法庭经验，所以可能不那么紧张。
有些差异必然受到了角色或经验的影响，但奥巴尔仍想知道，是否有更深层的因素在发挥作用。他想探索，人们的措辞除了单纯 反映 说话人角色的差异之外，是否也会对说话人留下的印象或审判的结果造成 影响 。
于是，在一些同事的帮助下，他进行了一场实验。他们以一个特定的案件和一位具体的证人为例，请两位演员录下了两版略有不同的证词。
事实保持不变，但用来表达这些事实的语言却有所不同。在一个版本中，证人使用和专业人士（法官、律师和专家）一样的语气说话；而在另一个版本中，证人则使用普通人的语气。
例如，当律师问“在救护车到达之前，你大概在那里待了多久？”时，使用专业人士语气的证人回答说：“20分钟，等到戴维斯太太好些之后。”而使用普通人语气的证人虽然说了同样的话，但话语间却充满了犹豫：“哦，我觉得大约有，呃，20分钟吧。也就是说……差不多等我的朋友戴维斯太太好些之后。”
同样地，当律师问道：“你熟悉这周边的路吗？”使用专业人士语气的证人只是回答了一句“熟悉”，而使用普通人语气的证人却加了些修饰：“是的，我觉得熟悉。”
事后，为了测试这些差异是否能产生影响，研究人员让不同的人听取两段录音，并像陪审团成员一样做出判断。听者表达了对证人的看法，并指出被告是否该向原告支付赔偿金，如果是的话，该支付多少钱。
正如奥巴尔预测的那样，措辞上的细微变化会改变证人给人留下的印象。用专业人士的语气说话，能让证人显得更加可信。听者认为这样的证人更值得信赖，具有更高的能力和说服力，所以更有可能相信他们所说的话。
这些差异也影响了听者对证词的看法。尽管事实没有改变，但相比之下，在证人用专业人士的口吻做证时，听者认为原告应得的赔偿要高出数千美元。
就这样，奥巴尔发现了有力发言的威力。
在那以后的几年中，科学家们完善了所谓“有力”语言的确切组成部分，但这一理念的核心思想是一直不变的。这种风格的发言会让人显得更加自信，看起来更加确定、胸有成竹且博学多才，因此，听者也更有可能愿意倾听并改变自己的想法。
特朗普的发言很有力，领导大师的发言很有力，初创公司的创始人，至少是其中魅力十足的创始人的发言也很有力。这些人展示了一种愿景、一种世界观、一种理念或一种意识形态，他们的表达方式很有说服力，让对方难以提出异议。他们对自己的发言显得如此笃定，让人很难相信还存在别的可能。
然而，有力发言或自信并非与生俱来的特质，而是可以后天学习的。
想要充满自信地发言，请掌握以下4种方法：（1）避免使用模糊限制语；（2）不要犹豫；（3）把过去时变成现在时；（4）找准表达不确定的时机。