下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
市场经济运行起来后，经营手段灵活，市场购买力不断增强，这充分体现了市场机制的生命力。但在市场买卖运行中，也存在一些无序状态，这种无序状态大多是人为的，而且与买卖双方的经营，消费心理有很大关系。在无序状态中，“宰”与被“宰”是一对主要的尖锐矛盾，而且由此诱发出一系列其他问题。有的还因此而酿成大的恶性事件。
从买卖双方的经营消费心理来分析“宰”与被“宰”的矛盾，可以发现如下一些特征。
先从卖方心理来看，主要有这么几种心理：
一、投其所好的适合心理：顾客腰包鼓鼓的，他给你介绍，吹嘘名牌商品，附带把该商品与个人地位、名气串联起来；顾客是低薪阶层，阮囊羞涩，他就会向你抛出“价廉（实则不廉）物美（实则不美）”的商品；总的原则，你要什么我给你选什么，这是首要的一步，至于价格，那是上钩以后的事，“宰”轻“宰”重的事，不愁你不掏腰包。
二、激将法心理：这一招主要是针对顾客犹豫不决而来的，从激将法挑逗起你的购买欲望和冲动。什么“没有钱不要看名牌”“怕回家到夫人那儿报销不了？”等等，让你落入圈套，等待挨“宰”。
三、伪饰心理：街上经常可以见到这样的广告：“血本大亏！”“卖完跳楼！”“全市最低价！”凡是能表白自己义务为顾客服务的欺骗手段，统统用上，以此招揽顾客。有的还附上这么一句，“机会不可错过！”对顾客进行心理轰炸。
四、急功近利心理：凡有这种“宰”客心理的经营主，基本不靠什么信誉维持自己的市场，他也根本不指望有什么回头客，一个总的原则是“宰”一个是一个、多“宰”多赚，靠急功近利心理发横财。
有“宰”人的也就有被“宰”的，如果没人上钩，钓钩再怎么弯曲，诱饵再怎么重，也“宰”不出名堂来。顾客之所以上当被“宰”，大概不外乎这几种心理：
一、虚荣心理：崇尚名牌和不切实际地认为标价越高档次越高质量越好，都是一种虚荣心理，在市场经济出现的无序状态下，伪劣产品、假冒产品四处泛滥，这就给一些投机分子以可乘之机。有虚荣心理的消费者经不起名牌的诱惑，送上门去挨“宰”。另外在经营者的激将法面前，一些消费者容易冲动，由于爱慕虚荣，怕失掉面子，正好跳进挨“宰”的陷阱。
二、贪便宜心理：价格与价值相背离的现象，在商品买卖中几乎比比皆是，而一些消费者出于经济或其他原因有贪便宜心理。有一些商品，看上去标价低廉，而实际上并非物美价廉。“朝三暮四”不行“朝四暮三”可以。而一些不法商贩，正好利用人们这种贪图便宜的心理，大肆兜售这些伪劣产品、假冒产品，坑骗顾客，损害消费者利益。
三、无自我保护意识的心理：在买卖中有的顾客也发现自己被“宰”了，但由于缺乏自我保护的意识，不能奋起保护自己作为一个消费者受国家法律保护的正当权益，让经营者的强买得逞，自己落个“哑巴吃黄连，有苦说不出”的下场。
不论是买方还是卖方，在交易中都少不了一种对心理冲击的承受能力，讨价还价的过程，实际上也就是一个心理较量的过程。这里可以体现出双方对商品的性能的了解，对市场行情的了解，对对方心理的揣摩等情况。一般来讲卖方处于进攻心理，而买方的心理处于守势。但矛盾在对立中又可转化。为了对付刁钻的卖方，不妨采取下列方法主动进攻，变被动为主动——
一是挑剔。明知对方的商品质量可以，但可故意挑出商品上一些无关紧要的毛病，让对方觉出你是内行。
二是比较。你明明没去过其他商场，但你尽管在价格上把对方“震”一下，说某某商场同一牌子，同一型号，价格比你这低出多少多少，但不能太离谱了，好让对方至少觉得你有购买欲望，但价格上可能要动一下。
三是讨价还价胆子要大。据内行人讲，目前自由市场砍价砍一半还有很大的可能要上当，这就要见机行事了。当然，有的砍得一个适当的程度，对方再也不愿意砍了，说明这个价并不含太多水分。这个时候你即可表明要买的意图是实在的，但又因为价格谈不妥，只好走人，如果卖主诚心做成这桩生意，他是不舍得让你走的，他宁可少赚，不可不赚。怎能让送上门的生意跑掉呢？
四是货比三家掌握主动权。你要在价格，质量，品种上贬低卖家的货，不能完全靠玩心理战。如果走了几家，大致差不多，你就有发言权了。
购买心理是消费心理的一个重要方面，它最能反映一个人的个性、气质以及身体、心理健康状况。保持一个科学的消费心理，就能决定在购买中不会出现大的差错，不至于影响到个体的情绪，造成不必要的损失。