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蕉下天猫店于 2013 年建立。蕉下为深圳减字科技有限公司（以下简称减字科技）创立的城市户外生活方式品牌，主营伞、服饰、鞋、帽、内物（保暖内衣）、配饰六大核心品类，作为减字科技旗下的明星品牌， 2017 年正式启用“Beneunder”作为官方品牌名，并在北京、上海、成都、杭州和深圳等城市开设线下门店。减字科技是香港减字控股旗下子公司，主要负责Wave Better、 Banana Umbrella等品牌的设计、研发、生产、品牌维护与推广、销售等业务。 2015 年 10 月 20 日，减字科技获得A轮红杉资本中国投资。减字科技的发展历程如表 2-1 所示。
表 2-1 深圳减字科技有限公司发展历程
蕉下作为一个以高端伞具发家的品牌，其以“蓝天下，有蕉下”的品牌理念迅速深入目标消费者的视野，从第一把双层小黑伞的诞生便一直备受关注，两年内高居热搜榜，成为遮阳伞第一品牌。蕉下在近十年一直稳步发展，不断突破。 2013 年 5 月，小黑伞上线天猫后当天断货，之后一直处于供不应求的状态。 2013 年 6 月，京东、国美、一号店等国内主流B2C平台纷纷邀请蕉下入驻。经过多年发展，蕉下以“防御天气”为主打，向外辐射多种产品品类，现已成为典型的垂直型的B2C品牌店。之后持续在B2C电商平台领域深耕，始终走在新消费领域的前列。
(1)客户细分。
据第一财经商业数据中心统计，我国消费者对防晒伞无死角防晒和便携的诉求逐步凸显。一把颜值与防晒效果兼具的防晒伞，自然成为这类人群在夏日出街的最显著的需求。据统计， 2020 年天猫“618”活动当日，蕉下、天堂和左都位列伞类销售额前三名，其中蕉下的平均售价比其他品牌高 3 ~ 5 倍，远超大众同类产品的市场价格。
蕉下产品定位为轻奢品牌，其产品特点为高颜值、高价格。品牌的目标人群为看重产品颜值且有经济实力的女性群体。
国家统计局数据显示，我国崇尚年轻时尚且有经济能力的 25 ~ 45 岁女性占总人口的15.71％，约 2.18 亿人，这一数字与俄罗斯和英国总人口之和大体相当。轻奢常与个性、时尚、独立女性挂钩。相关采访显示，有消费者称蕉下胶囊伞防晒效果与普通黑胶伞的效果差不多，但其胜在质感和时尚性，很适合上班族使用，花 200 ~ 300 元买一把伞，也就相当于少买一件衣服。
女性消费群体的消费需求越来越追求个性化和多元化，利用精美设计撬动女性消费者的“芳心”，再结合营销事件提升品牌文化深度与情怀，这就是蕉下能在天堂占据国内雨伞行业市场份额超 80％的情况下成功出圈的主要原因。
(2)价值主张。
蕉下自 2013 年第一把防晒小黑伞诞生以来，致力于将一件件日常的生活用品变成集工艺、设计与品质于一体的精致作品，将传统与创新结合，不断更迭，打造精致生活。
从蕉下每件产品的包装和设计细节都不难看出其对每一个细节的重视和科技赋能，这些使其产品在市场上独具个性。
蕉下的团队主张也印证了其精致生活的价值定位：
一是设计团队。咖啡、团队、灵感、激情，是该团队的标签。对一切抱有好奇心，是完美主义的追求者。奉行世界上唯有改变，才是永恒不变的理念。
二是品牌团队。以奢侈品的思路打造消费品，带给消费者不断的惊喜与绝佳的体验。以品牌为荣耀，以体验为生命。
三是研发团队。将复杂的设计变为简单的使用，将跨界的技术综合运用，将不可能变为可能。
四是供应链团队。对材质精挑细选、严格把关，对工艺极致苛刻、力求完美，对货品流转深入研究、提升效率。
(3)渠道通路。
生产蕉下伞的香港老字号制伞厂创办于 19 世纪末，是香港最早的纯手工制伞厂，其最早引入德国制伞辅助机器，对品质严格要求，认真做好每一把伞，因此倍受消费者的认可。自 2000 年始，制伞厂的产量多年稳居全球第二。香港减字控股于 2011 年初正式完成对老字号制伞厂的全面收购。减字科技投入巨额的研发资金，在原先制伞厂的精湛技术和专利之上，反其道而行，在制作上重回纯手工制作，在各类结构、面料、涂层、处理工艺、材料等方面投入巨额资金研发和购买专利，推出了全新的蕉下品牌，使这个百年老厂重新迈上时代的舞台。蕉下伞在美国、英国、法国、日本、韩国等国卖到断货， eBay上二手价格比原价高出好几倍，并且经常在各类明星的街拍中亮相，其背后百年制造商的制造工艺为其出色的销售表现打下了坚实的基础。
腾讯集团于 2021 年 3 月 7 日上线“腾讯惠聚”小程序，形式上类似于天猫商城，但本质上更注重于对品牌小程序的推荐。蕉下的明星商品小黑伞和蕉下商铺均第一批入驻，可以通过店铺页直达官方小程序，形成积极的引流作用。
(4)客户关系。
蕉下天猫店通过完善的会员体系提升消费者黏性。整个会员体系分为三步：新政策吸引新用户加入会员—使会员能够持续地享受特殊福利—激励消费与会员升级。
第一步，新政策吸引新用户加入会员。
非会员进入蕉下天猫店时，首页会出现一个抖动的红包图案吸引消费者的注意力，上面写着“10 元无门槛券，入会有礼”。点进去后会出现邀请入会的页面，并注明了相关会员权益。因入会是免费的，所以大部分用户看到这些红包、优惠券权益都会选择入会。
第二步，使会员能够持续地享受特殊福利。
会员福利有专属礼券（红包、优惠券）、专属客服（优先安排客服解决问题）、积分享兑（积分换商品）、优先退款、生日礼遇、15 天退换（比非会员多了 8 天）、直升铁粉、会员群聊（低价好物分析群聊）。蕉下可以通过推送相关信息让会员直接收到最新的会员福利信息和产品信息。
第三步，激励消费与会员升级。
入会只是第一步，更重要的是培养用户黏性使其长期在蕉下进行消费，以获取更多的用户剩余价值。蕉下天猫店通过消费积分换礼品、消费积分升级会员等级和每月推出不同的会员权益来培养用户黏性。
上述三步，实现了一个从拉新到留存再到传播的完整生态链。 B2C会员维护模式离不开AARRR模型。 AARRR分别对应的是获取( Acquisition)、激活( Activation)、存留(Retention)、收益(Revenue)与推荐(Referral)，是可以应用到所有平台的客户关系维护模式。不仅要能够设定政策拉到新用户，同时还要不断地刺激促活，减少流失并实现变现。还可以通过相关的激励手段促进传播，如老用户带新用户，实现裂变。
(5)关键业务。
蕉下经过多年的发展，不断探索与革新伞的产品类别。蕉下的产品目标是研发制造科技产品以应对各种天气下的日常出行需求，提供都市的户外天气对策，从身体防护类产品入手，令每一位使用者都能从容面对各种天气变化，升级与“天气”相关的生活方式。
蕉下天猫店中的每一个产品，都会有较长的篇幅介绍其科技和工艺，不仅使消费者放心，更是在诸多同类产品中体现了其产品的差异化和核心竞争力，这也是其价格高出同类产品几倍仍有众多消费者愿意买单的原因。
蕉下天猫店的产品有超过十个一级目录，一级目录下还有多个二级目录。因产品目录分类根据时令季节常有变化，因此我们可以根据产品功能的属性将其分为两类，即“抵御寒冷类”和“抵御高温类”。
因为有从 2013 年便十分获得市场认可的产品防晒伞作为先例，所以大多数消费者对蕉下相关类别的产品都有着延续下来的信任。这样紧紧围绕一个主题而展开的产品业务模式便不会出现品牌产品定位模糊不清使消费者怀疑其产品性能的情况，反而是借力之前的市场认可度推广了新的产品。
(6)营销模式。
与大多数“网红”品牌的营销套路相似，蕉下的走红同样是通过“明星＋网红”的流量曝光方式，激发人们想要和他们拥有同款产品的心理。心理学上称，人们可以通过获取与自己的理想、自我目标紧密相关的事物来象征性地缩小自己与理想的距离。而精致的女明星和漂亮的女“网红”正是众多女性希望靠近的样子，所以买同款的行为就是典型的象征性的自我实现。
自 2013 年起，蕉下的小黑伞便通过和众多一线流量明星合作，在伞界掀起了一场时尚新浪潮。众多明星纷纷拿着小黑伞拍照，被网友们戏称“半个流量圈都在为蕉下代言”。
在网红营销和直播带货上，蕉下也一直走在前沿。自 2018 年开始，蕉下已经与头部主播合作，各类产品在直播间接连上播，种草广告一度“刷屏” B站、小红书、微博等社交媒体平台。蕉下天猫店热销的胶囊伞和“果趣系列”伞都上过李佳琦直播间，月销量都突破 2 万，带货效果十分显著。
蕉下天猫店是天猫平台众多店铺的缩影，其运营技术、支付体系、安全保障离不开天猫在背后强有力的支持。
蕉下在 2020 年的“618”“双十一”“双十二”等活动中大获成功，销售额创历史新高，这离不开阿里云技术。 2015 年，阿里集团宣布对阿里云战略增资 60 亿元，用于国际业务拓展以及云计算、大数据领域基础和前瞻技术的研发等。支付宝蚂蚁花呗、金融级自研数据库OceanBase、混合云管理技术、异地多活数据中心、大数据处理平台、数据可视化大屏等多项自主研发的关键性技术，使得阿里的购物平台能够成功在一天之内承受数亿交易额的数据压力。
在“双十一”等大规模促销活动期间，天猫核心交易链条和支付宝核心支付链条的部分流量，直接切换到阿里云的公共云计算平台上，通过将公共云和专有云无缝连接的模式全面支撑“双十一”。从技术层面来看，各种电商购物狂欢节成为一场场全球大规模的混合云弹性架构实践。阿里巴巴集团成为全球大型互联网公司中首个将核心交易系统放在云上的企业。
在信息安全方面，阿里云安全团队通过数据模型实现了DDoS (分布式拒绝服务攻击）检测，完成了天猫的全站HTTPS (超文本传输安全协议）加密传输，电商平台从客户端到服务器之间全程加密，可以有效保护消费者和商家信息不被第三方劫持。
蕉下借力明星造势与网红宣传，自 2013 年的第一个产品小黑伞起就获得了较高的市场认可度。凭借其较高的产品颜值与科技赋能，使其虽然价高，但以轻奢的定位稳稳地获得了众多有经济实力的女性消费者的芳心。
蕉下并不止步于防晒，而是利用其产品与“天气”相关的定位来不断拓展商品品类，并始终与时下热门明星和头部主播紧密合作，打响品牌认知度，在竞争激烈的生活用品市场立稳了脚跟，并不断创新产品、不断前进。