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当我们谈论股权合伙时，其实是在谋划一个“局”：一 个能够不断吸引各种资源的局；一个把资源投入特定商业 模式中可以实现公司使命和愿景的局；一个股权合伙人得 到了股权，未来可以获得最佳投入产出回报的局。
图1-4 股权合伙“谋局”三连问
要想谋求更好的发展，要向潜在合作者展示以下三个方面：
想要成就一番事业的创业者必然扎根于其所在的社会和时代土壤之中。例如中国成就了多家千亿销售额的房地产企业，其核心推动力是中国城市化进程的浪潮；异军突起的拼多多，其时代背景是成熟的电商体系、发达的物流系统和高覆盖率的线上社交应用等同时满足多个条件的历史性商机。
时势造英雄，英雄也要看得懂时势。创业者的起步可以很低，但是必须有足够高的格局。 只有志存高远，看到 时代发展的重大机遇，才有可能描绘出一个既能激发自己， 又能打动他人的公司使命和愿景。
项目必须能解决目标客户的实际问题，给员工提供好的发展平台，让股东获得高额的回报，并且有利于社会的进步，才有机会获得来自股东、员工、合作伙伴、政府、社区等各方面的资源和支持，成为一个有大好前景的项目！
创业者描绘出激动人心的发展愿景只是万里长征的第一步，接下来准合伙人心中又会冒出一个新的问题：这个事业前景虽然很好，但竞争者那么多，为什么要把资源给你呢？
中国早已过了靠一个新奇点子就能成功的年代，当下拼的是“模式+资源+能力”的综合实力，所以 创业者要 跟股权合伙人讲清楚自己如何构建了一个有竞争力的商业模 式，目前已经有了哪些独一无二又具有决定性作用的资源， 如果再加上股权合伙人的资源，依靠强大的组织运营能力， 公司就能从众多竞争者中脱颖而出，成为最终的王者。
创业者描述的商业故事绝不能异想天开，而是有充分事实论证的逻辑推演。如果是刚刚筹备的项目，创业者还要拿自己以往成功的经历和业绩作为佐证；如果是已经在执行的项目，则可用实际的运营数据来证明。
准合伙人确认了项目前景好、商业模式有竞争力，还有第三个重要疑问需要创业者解答：事情一旦做成了，投资者获得的投入产出比是否能达到预期？
股权合伙人的回报由两个变量决定：一是所投入资源获得的股权比例，二是公司的资产收益水平。这两个变量中，股权比例是刚性的有限资源，不能无限制地放大；而资产收益水平本质上是一种预期收益，不同人判断这个变量的差异会非常大，这也是股权谈判中创业者最有谈判空间的要素。
收益高低并无一定的标准，要打动潜在的股权合伙人， 本质上是站在对方的角度，帮助他算一笔账，证明把资源 投入自己公司的回报是最高的。
【案例解析】天使投资人出资占总投资额一半，却只有20%的股权，这样合理吗
A公司从事女性皮肤管理行业，计划新开设一个门店，共需投资400万元。该门店的创始人杨总只有200万元资金，希望找到一位不参与经营的纯资金合伙人再投资200万元。
天使投资人李先生恰好有200万元闲余资金，他非常看好皮肤管理行业，也非常认可杨总的能力和人品，相信她一定能把这个门店经营好。李先生认为自己的出资额占到了总投资额的50%，但是不参与经营，所以愿意将股权比例降低至40%。
但是，杨总提出只能给李先生20%的股权。李先生开始非常不满意，但是听完杨总的解释，最后还是同意了。原来杨总给李先生的账是这样算的：
杨总从事这个行业多年，根据以往成功开店的经验和对新店选址及周边客群的分析，预计两年左右门店可以进入稳定的运营状态。第一年可以实现盈亏平衡，第二年在正常情况下可以做到收入1000万元，利润300万元。另外，杨总还想在未来获得医美的资质，这样利润还可以增加30%以上，大约400万元。
按照300万元的利润计算，如果李先生占股20%，每年分红可以拿到300×20%＝60万元；对应他200万元的投资，年化收益率也可以达到60÷200＝30%。
在这个低利率时代，低风险的理财收益一般在5%以内。房产已经不是最好的投资选项；股票或者期货风险较大，不是李先生喜欢的门类；投资烧钱的互联网公司更是千军万马过独木桥；投资独角兽公司可以赚十倍百倍，但血本无归的情况也比比皆是。所以，如果有一个生意可以稳定获得20%以上的收益，对李先生来说是很不错的选择。
杨总虽然拿的股权比例比较多，那是因为杨总要全力以赴投入到门店的经营中，为此放弃的机会成本是巨大的。杨总如果不亲自开店，而是到大的皮肤管理公司做高管，每年的收入可能也不会低于100万。这种情况下，如果杨总只有60%股权，不含医美的预期收入则只有180万，就没有必要选择出资出力、高风险的创业之路了。
这样算下来，李先生和杨总通过合作获得的收益都比其各自做其他事情更多，经过友好的“讨价还价”，双方依然选择了合作。最后杨总为了感谢李先生的支持，额外送给李先生价值60万元的门店消费卡，且不限定使用对象。李先生自己也用不了这么多，会经常带一些朋友来体验。后来李先生突然明白了，杨总送的卡其实是让李先生帮助门店开发客户；反过来想想，有这么精明的杨总操盘，自己的投资收益肯定也不会低啦！
【思考与启示】
创业者希望付出相同的股权，得到更多的资源；股权合伙人希望付出一样的资源，得到更多的股权。 双 方要想达成合作，需要找到可以达到利益平衡的合理 回报，合理回报的对标就是市场上的平均回报率水平。