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【案例解析】为何小新不给股权反而促成了合作
小新：李老师好！我是小新，我想跟一名在国际教育研究公益组织任职的美国朋友合作，他的教育理念、能力，以及这个公益组织的教育方法与我现在的创业项目都非常匹配。
李老师：这是好事呀！
小新：过去我提到给他一些股权，可是他并没有表现出很大的兴趣。你能否帮我分析一下？
李老师：先提一个假设：可能你并不需要给他股权。
小新：我给出去一些股权并不会影响我的控制权，而且我也没钱给他发高额薪水，如果连股权都不分享，人家凭什么帮我呀？
李老师：能被股权吸引来的人，首先要在意股权的收益，然后要相信你不会骗他，最后他还要看好公司的发展前景。我猜测，这三个条件他未必都满足。
小新：为啥呢？
李老师：他来中国最重要的事情是完成他的项目，这事关乎他自己未来的发展前途，所以不大可能为了一个前途未卜的股权耽误正事。其次，你给的股权是中国公司的，万一有纠纷，他也没时间跟你打官司。
小新：嗯，是这个道理。那我还有没有机会得到他的帮助呢？
李老师：“知彼知己，百战不殆”，谈股权也是一样的，你对合作伙伴的需求和特点都不了解，怎么能打动他与你合作呢？你可以这么跟他谈，试试反应：首先表达认可他们的教学理念，你愿意做他的小白鼠，在你的创业项目中按照他的规范去应用，并会按标准提供使用后的反馈信息，全力支持他的教育项目研究。你还会把他的教育理念和方法推荐给其他教育行业的创业者朋友，建议他们也按照标准提供反馈。最后，你再承诺负责他在国内给予指导期间的食宿费用。
小新：这主意不错！满足他最在意和关心的事，比给股权合适！做教育项目最重要的是有足够的样本量来证明自己理论工具的普适性和可信度。
李老师：You got it（你说得对）！
后来小新兴奋地告诉李老师，双方一拍即合，很快就谈妥了！费用也不用小新出，美国朋友每次来中国都属于正常出差，帮助小新做的事情也属于他在中国项目的一部分，美国朋友还被他老板夸善于在中国找资源。
【思考与启示】
小新的情况并非个例，创业者想得到公司发展所需的资源一定不要先入为主地动用股权。 要站在对方 的视角，真正理解对方最重要的需求，同时启动逆向 思维，想想现阶段除了股权，是不是用其他方式也可 以达成合作。世上没有最好的合作模式，只有选择此 时、此地、此景最恰当的，才能真正实现双方的共赢。