一、初创型公司分析模型：商业画布

如果为新筹建的公司设计股权，这时业务模式不清晰，组织架构没确定，连应该引入哪些资源可能也没想好，创业者该如何确定股权合伙的目标呢？

亚历山大·奥斯特瓦德（Alexander Osterwalder）《商业模式新生代》（ Business Model Generation ）一书中提到的工具——“商业画布”很适合初创型公司。它既是一种设计商业模式的思维结构，也是一种描述商业模式的结构化语言。

简单而言， 商业画布中要说清楚企业服务哪些客户、 提供什么价值、如何提供这些价值，为此能获得什么收益、 付出多大的成本，等等。 具体而言，要思考如下九个问题：

1.客户细分：具体服务哪一类细分客户。

2.价值主张：该价值主张为客户解决什么问题或者满足什么需求。

3.渠道通路：价值主张将用何种方式、渠道向客户传递和分发。

4.客户关系：以什么样的方式建立和维护与客户之间的交付关系。

5.收入来源：向客户成功提供有价值的产品后会获得哪些类型的收入，数量有多少。

6.核心资源：为了向客户提供产品，需要哪些核心资源？

7.关键业务：为顺利完成交付，要完成哪些关键业务活动。

8.重要合作：为了外包一些业务或者获取重要资源，需要建立哪些重要合作。

9.成本结构：为了向客户提供有价值的产品，将支付哪些类型的成本，数量是多少。

按照商业画布思考一个公司的商业模式，重要的基础是前面五项，即为特定的细分客户提供独特的价值主张，并通过低成本的渠道通路开发客户，建立稳定高质量的客户关系交付产品和服务，从而获得匹配的收入。这确保了一家公司是有价值的。

在此基础上，可以从后面四项分析出我们到底需要什么样的内外部资源，“关键业务”是企业内部要培养的能力，可能需要给予负责此项工作的创业合伙人或者高管以股权激励；为了通过购买等方式获取非自有的“核心资源”，需要寻找股权合伙人；“重要合作”一般指对方已有的可利用资源或能力，例如销售渠道、技术支持等，必要时也需要用股权吸引合作方对自己开放资源；成本的核算决定了公司对于资金的需求量，可据此推算出公司需要获得融资的时间、轮次和资金规模。创业者只有非常明确以上需求，再去谈股权合作才能有的放矢。