下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
盈亏平衡是一种横跨了几门商业学科的方法：营销人员用它来定价，经济学家用它来计算需求曲线，会计师则用它来计算成本。盈亏平衡分析最早出现在由美国会计学会（American Accounting Association）于1962年出版的《盈亏平衡分析：用途与误用》（Break-Even Analysis:Its Uses and Misuses）一书中，作者为霍华德·F. 斯特勒（Howard F Stettler）。但直到现在，大多数企业经理仍然没有听说过这个工具，即使听说过，也不知道如何使用。这就使MBA毕业生在职场上有了明显的竞争优势，让他们有能力在企业中积极参与一些重要决策，而这些决策本来只有薪酬级别较高且来自不同部门的高管才有权做出。
要计算出生产商品或提供服务的成本，以及最终应收取多少费用，乍看起来并不复杂，你只需要把所有成本加在一起，然后再收取比总成本高一点的费用就可以了。假设顾客一直都愿意购买你的商品或服务，那么你收取的费用高出成本的差额越大，利润就越多。遗憾的是，一旦你开始计算这个总和，事情就变得复杂起来了。首先，并非所有成本都具有相同的属性。例如，不管你的销售额是多少，有些成本是固定不变的。如果你开了一家商铺，一方面，租金和水电杂费就是相对不变的常数，完全与销售额的大小无关。另一方面，商铺所销售的商品成本则完全取决于销售额大小，销售额越高，你购入的存货成本就越高。你无法真的把这两种成本加在一起，除非你假定一个销售额，也就是说你计划要售出多少商品。
商铺的租金和水电杂费 2500英镑
1000件商品的成本 1000英镑
总成本 3500英镑
看看上面这个简单的例子，我们无法计算出总成本，除非我们决定要买进1000件商品，并且能把这1000件商品都销售出去。有了这样的假设，我们才能计算每件商品的成本。
每件商品的成本=总成本/商品件数=3500÷1000=3.50（英镑）
现在，假设我们以3.50英镑的单价把上述所有商品都销售出去，我们就一定能够赢利。但真的是这样吗？假设我们没能把1000件商品都销售出去，那么会发生什么情况呢？理论上来说，如果我们以4.50英镑的单价把1000件商品都销售出去，那么就会有1000英镑的利润，利润等于4500英镑的总销售额减去3500英镑的总成本。如果我们只卖出500件商品，总销售额就会降至2250英镑，这样我们事实上亏损了1250英镑（2250英镑的总销售额减去3500英镑的总成本）。因此，若销售额达到一定水平，4.50英镑的单价能实现令人满意的业绩，但如果销售额低于某个水平，则会出现亏损。这个简单的例子显示出所有的决策都是相互关联的，在某个领域做出的决策会对其他领域造成影响。为了理解这些因素之间的关系，我们需要描绘一幅全景图或建构一个模型来描述它们如何环环相扣。在建构模型之前，我们需要对成本的各个构成要素进行更多的了解。
理解成本在不断变化的企业交易模式中如何运作，对决策者而言至关重要。正因为每一家企业都在“动态”发展，所以做出明智的成本决策成为企业存亡的关键，这也为MBA毕业生提供了大量机会来施展自己的才华和知识。
上一个例子说明，如果情况是不变的、可预测的，那么利润是确定无疑的，但如果只要计算公式中有一个变量不能确定（在这个例子中销售额不能确定），那么情况就完全不同了。要观察成本在不断变化的条件中如何运作，我们首先要知道有哪几种不同的成本。
固定成本指不管业务量达到何种水平，基本上都会产生的成本。例如，假设你买了一辆车，无论是你每年驾驶100英里还是20000英里，购置车辆的成本都是不变的，车船税、保险费以及购置其他额外设备（如音响设备或导航系统）的费用也是如此。
除了购买车辆的成本，企业还会有其他固定成本，如厂房、生产设备、计算机、办公桌和电话答录机。除此之外，一些相对无形的支出项目也属于固定成本，如租金、水电杂费、保险费等，这些成本通常与销售额的高低没有太大关系。
上述的大多数固定成本通常不把时间因素考虑在内。不过如员工薪酬等其他成本，虽然理论上来说会在短期内发生变动，但实际上也属于固定成本。换言之，即使销售需求下降，不需要那么多人手，企业也不能削减解雇人员前后几周的成本，原因包括解雇要预先通知、员工享有带薪假期，以及存在冗员现象等。而且，如果相关人员是技能熟练的人才，或者招聘和培训员工的费用高昂（但从另一方面来看又十分有价值），而企业不景气似乎只是短暂的现象，那么由于需求量下降而削减这些短期成本的做法并不可取。所以从几周或几个月的时间维度来看，劳动力也是固定成本。但从更长期来看，它也许并不是固定的。
我们可以画一幅简单的示意图，显示成本如何随着销售量的“动态”变化而发生变化。成本模型始于一条水平直线，它说明了在某个特定的产出量范围内，固定成本处于相对静止的状态。再回头看看上一个例子，这可能表示在一个宽广的销售量范围内，商铺的租金和水电杂费是一个不变的常数。如果商铺所有者达到了满意的销售和利润水平，他可能会决定再租一家商铺，这时候固定成本就会上一级台阶，因为会产生新的固定成本。
变动成本是指会随着产量的变化而变化的成本，如生产原材料、包装材料、奖金、计件工资、销售佣金和邮费。变动成本的主要特点是与产量的升降成正比。在图1-1中，与固定成本线起点相同、向上倾斜的线表示变动成本，它是固定成本之外的成本。人们普遍有一种误解，以为固定成本是指可预测的成本，而变动成本则是时刻都在发生变化的成本。事实上，在成本计算领域，上文给出的才是唯一正确的定义。
图1-1 标出盈亏平衡点的成本模型
半变动成本
然而，并不是所有成本都能够被清晰地归为固定成本或变动成本。有些成本兼具两者的特性。例如，一台手机有固定的月租费，但超过一定的额度以后会产生变动成本。在这个特定的例子中，使用量较少的用户可能需要支付较高的单位费用。如果用户一个月才打几通电话，那么他每打一通电话的成本等于“（固定月租费+每通电话的额外费用）/打电话次数”，可能高达几英镑。
其他同样具有双重属性的成本还有电费和煤气费等。
我们必须把这些半变动成本分解成固定成本和变动成本两个部分。对于大多数小型企业而言这并不困难，但一定要分解得很精准，否则就会抹杀成本分析法的意义和好处。
我们可以把固定成本和变动成本结合在一起，构建一个成本计算模型，显示总成本如何随着产量的变化而变化，如图1-1中的总成本线所示。
所以，只要某家企业占据了比较可观的市场份额，就意味着它必定比其他市场份额较小的竞争对手具有成本优势。有了成本优势，就可以创造更多的利润，压低价格，进而占据更大的市场份额，或者投资生产更好的产品，最终打败竞争对手。我们可以把平稳不变的固定成本线作为起点，画出一条显示总成本的线条。总成本线上的每一个点都分别在纵轴和横轴对应某一个总成本数字和产量数字，显示出达到某给定产量所需要的总成本。这是成本计算模型的一个关键特征，能让我们了解成本如何随着产量的变化而变化；换言之，反映出企业动态发展的本质。我们不应该只是单纯地生产商品、产生成本，我们还要把商品销售出去，创造收入。因此，我们还可以在模型中加一条显示销售额的线。为了让模型看起来更真实，我们可以加上一些数字，但只是作为示例说明问题。
在整个成本计算过程中，可能最重要的一项计算就是找到从哪个点开始能产生盈利。销售额线与总成本线交叉的点就是盈亏平衡点。达到这个点以后，企业才会开始盈利。我们可以画一张图来找到这个点，如图1-1所示，也可以用一个简单的公式来计算。使用公式的好处是你可以便捷地改变一些数值来进行各种试验。
计算盈亏平衡点的公式是：
盈亏平衡点=固定成本/（销售单价-单位变动成本）
这是合乎逻辑的。你在赢利之前，必须支付变动成本，也就是从销售单价中扣除这部分成本。剩下的通常称为单位贡献（unit contribution），可以用来支付固定成本。一旦售出了足够量的商品，就达到了盈亏平衡点。根据盈亏平衡图中显示的下列信息，我们可以计算出盈亏平衡点。
固定成本=10000英镑
销售单价=5英镑/件
变动成本=3英镑/件
因此，盈亏平衡点=10000÷（5-3）
=10000÷2=5000件。
现在我们可以看到，必须以5英镑的单价售出5000件商品才能开始赢利。我们也可以看到，如果我们的最大产量是7000件，那么我们只能靠出售其中2000件商品来实现利润目标。显然，在达到盈亏平衡点之后，我们能出售的商品越多（也就是在实际情况中可以售出的最高产量），利润就会越多。总销售额和盈亏平衡点之间的关系称为安全边际。
安全边际（margin of safety）通常用百分比表示，可用表1-13中的方式计算得出。显然，百分比越低，企业创造利润的能力就越低。若安全边际较低，则意味着要对固定成本、销售单价或企业的最大产量进行重新考虑。销售线与总成本线交叉形成的夹角称为入射角（the angle of incidence）。入射角的大小反映了达到盈亏平衡点以后可以赚取的利润率。入射角越大，表明在达到盈亏平衡点以后，每销售一件商品能实现的利润率就越高。
表1-13 计算安全边际
加上最后一个要素——预期利润，我们就有了一个全面的模型，它可以帮助我们进行成本计算与定价决策。假设在上一个例子中，我们已知需要赚取10000英镑的利润才能获得令人满意的已动用资本回报率，那么我们就能对盈亏平衡点公式进行修正，把这个目标纳入考虑范围。
盈亏平衡利润点（BEPP）=（固定资产+利润目标）/（销售单价-单位变动成本）
把上一个例子的相关数字填入上述公式，然后选择10000英镑作为利润目标，我们就能得出结果。但遗憾的是，由于没有进一步投入固定成本，这个例子的最大产量仅为7000件商品，因此除非我们做出一些变动，否则无法实现利润目标。
盈亏平衡利润点=（10000+10000）÷（5-3）
= 20000÷2=10000（件）
这个模型的一大优点在于，所有要素都可以依次更换，不断试验，最终得出一个令人满意且能够实现的结果。我们再回头看看这个例子。我们可以先试验一下设定怎样的销售价格能够实现利润目标。这时候，我们就要把销售价格设为未知数，并事先设定一个盈亏平衡点（一个等式只能有一个未知数，否则无法运算）。我们可以合理地假设，准备把全部产出的商品都销售出去，从而实现利润目标。于是就能得出以下等式：
7000（件）= 20000÷（销售单价-3）
把未知数移到等式左边，得出：
销售单价=3+20000÷7000=3+2.86=5.86（英镑）
现在我们知道如果最大产量为7000件商品，就必须把销售单价设定为5.86英镑/件才能实现10000英镑的利润目标。如果市场能够承受这个价格，就能实现令人满意的结果。但如果市场不能接受，我们就必须回过头来，重新尝试改变其他变量。我们必须想方设法降低固定成本或变动成本，或者提高工厂的产量，使之足以实现我们的利润目标。
企业管理者经常会受到诱惑，想以“跳楼价”拿下一笔很大的订单，而这时候MBA毕业生就要发挥作用了，不管这个提议乍一看多么诱人，在接受订单之前，我们一定要确保它满足几个条件。让我们来看一个新的例子，它与上一个例子稍有不同。假设你的企业的最大产量是10000件商品，且没有对固定成本进行大量投入。你目前不准备投入更多的资金，除非事实证明企业有良好的发展前景。相关背景信息如表1-14所示。
表1-14 相关背景信息
盈亏平衡点如图1-2所示。
图1-2 特价销售的盈亏平衡点
向你咨询的管理者信心满满，认为他们能够以5.86英镑/件的单价售出7000件商品，但最终还是剩下了3000件商品没有售出（如果他们决定生产这些商品的话）。这时候突然有生意找上门来，对方需要约3000件商品，但强烈暗示只有拿到33%的折扣才会成交。此时你会给管理者提供怎样的建议？利用已有的成本计算信息，你可以把成本进行分解（见表1-15），然后算出合理的售价。
表1-15 对成本进行分解 （单位：英镑）
由于已售（或待售）的7000件商品已弥补了全部固定成本，因此剩余商品的价格只要能弥补变动成本和盈利贡献即可，所以你可以把销售单价下调到4.43英镑/件（即下调25%），仍然能获得相同的盈利水平。如果销售单价高于3.00英镑/件的变动成本，就能产生额外的利润，但这样做会使利润率下降。利润率下降本身并不一定是坏事，只要能提高已动用资本回报率即可，但你需要事先把账算清楚。用边际成本作为底线来进行谈判是颇为危险的，因为你很可能无法达到盈亏平衡点，从而遭受亏损。
上面列举的盈亏平衡利润点模型颇为简单，不过很少有（或几乎没有）企业只销售一种产品或服务，所以使用一个较为普遍适用的等式可能更有助于我们处理现实中的情况。
在真实情况下，要想计算企业的盈亏平衡点，你必须先设定毛利润。毛利润等于从客户收取的款项减去支付给供应商的款项。例如，如果你想实现40%的毛利润率（用小数表示就是0.4），而固定成本为10000英镑，总体利润目标是4000英镑，那么盈亏平衡利润点如下：
盈亏平衡利润点=（10000+4000）÷0.4=14000/0.4=35000（英镑）
因此，要实现既定的毛利润率目标，你必须达到35000英镑的营业额。（你可以自己检验一下：回到前面一个例子，盈亏平衡利润点是以5英镑/件的单价出售7000件商品。把这两个数字相乘，得出营业额为35000英镑。在这个例子中，毛利润率也是40%。）
你可以借助一些工具来更便捷地计算盈亏平衡。以下是一些有用的网上表格和辅导课程。TemplateLab提供简单明了的盈亏平衡分析概述，以及一些免费的电子表格（https://templatelab.com/break-even-analysis）。在积累了相关知识后，你可以做一个测试，看看是否有仍需补充强化的领域（www.tutor2u.net/business/reference/breakeven-basics-revision-quiz）。
间接费用是指不能直接作用于生产产品或提供服务的常规成本，其重点在于“直接”一词。企业的管理费用通常被归为间接成本。例如，杂货店的租金、水电费和员工工资都是间接成本，因为它们不能被轻易分摊至在售产品的成本中。购买库存的成本显然与产品销量直接相关，因此它不是间接费用。
间接费用比率是指某一时期内的间接费用与销售额的比率。假设你在此期间的间接费用是8000英镑，销售额是32000英镑，那么你的间接费用比率将是25%（8000 / 32000×100%）。虽然人们通常不情愿支付间接费用，但它是必不可少的。店里如果没有售货员，就连一罐豆子都很难卖出去。售货员的工资是间接费用，而豆子的进货成本是直接成本。这就是比率发挥作用的地方。在上面的例子中，如果你上一年的间接费用比率是30%，那么你的管理效率在变高。如果你所在行业的平均间接费用比率是20%，那么你还有改进的空间。间接费用可以是固定成本，也可以是变动成本，或者两者兼有。