下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
有一位叫哈曼的美国人第一次被公司派往东京进行为期十五天的会议谈判，哈曼兴奋不已，经过一个星期的准备，带着所有关于日本文化背景、理论的书籍，他告诉自己：“我要好好大干一场，我要轻易摆平日本人，向国际市场进军。”
飞机着陆后，哈曼第一个冲出机场大厦，出关前，两位彬彬有礼的日本绅士鞠躬欢迎，并协助他通过检查，然后引他坐上一辆豪华的礼车，坐在舒适柔软的后座上，哈曼对挤在前面的人说：“后面宽敞得很，为什么不一块儿坐在后面？”
他们答道：“您是有地位的人，来参加如此重要的会议显然您必须好好休息。”日本人的态度和回答使哈曼感到非常满意，有点儿飘飘然起来。
车子行驶当中，一位接待员问：“你懂不懂这儿的语言？”
“噢，不，不过我希望能学些日本用语，我带了字典。”
那位接待员继续问：“你回去的时间确定了吗？是否已经订好回程的机票？我们可以先将车准备好，以便界时送您到机场。”
“真是服务周道。”于是，他伸手到口袋中拿出机票并交给接待员，因而日本人得知他的截止时间，而他却不知道日本人的用意，无意中亮了自己的底牌。
会议并未立即开始，日本人先安排他参观并经历了日本礼仪及文化，不止一个星期，哈曼忙碌着参观了从皇宫到博物馆各地，甚至还安排了一项用英文讲的课程来说明日本人的信仰。
每天晚上有四个小时，他们让哈曼坐在硬地板的软垫上，享受着传统的晚宴。你想像得出在硬地板上坐四个小时是什么滋味吗？而每当哈曼提到会议时，日本人总是笑道：“还早嘛，有的是时间啊！”
会议终于在第十二天开始。但是必须提早结束才不会耽误十八洞的高尔夫球。第十三天，会议也必须提早结束，以便参加为他预定举办的欢送会。最后，第十四天的早上，终于渐渐谈到重点，正当哈曼要提出意见之时，接他去机场的车已经到达。大家挤在车内一路继续谈判，在车停下之前，双方终于订下协议。
你想这项交涉会有怎样的结果？许多年来当哈曼提起这件事时总是说：“这是日本人在珍珠港事件后最大的一次收获。”
为什么会有这样的结果？就因为接待员探知哈曼的回程日期，而他却不知道对方的用意，他们延迟不做任何要挟，正确地击中哈曼“不愿空手而回”的心理，因此轻易地被日本人掌握于股掌之间。
请相信，谈判的任何一方，永远有着被限制的期限，假设没有任何压力，你也不会和他们碰面了。可是每一次你的谈判对手，似乎都在态度上无所谓谈得成谈不成，使对方永远占到上风，而你永远处在时间的压力下。这种情形普遍存在于各种交涉事件中。
因此，如果你有件困难的事需要谈判，不论是价格、成本、利息或是你的薪水，当对方投入了相对的时间与精力之后，将它放在最后。
当最困难的事被对方当做主题先提出后，你应该转开话题，只有在对方已投下时间和精力之后，才转回这个话题，你会惊讶地发现对方在投放大量的时间和精力之后发生了多大的改变，在谈判的尾声，似乎有很大的弹性。
只要在结束之前到达，永远不会太迟。但是，如果对方表现出毫不在乎或过分热情时，要小心他们醉翁之意不在酒。