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懂营销的人都知道，把握好客户的心理才是终极的制胜法宝，他们深知每个客户都只会关心自己的利益，许多客户甚至会为了掩饰自己想得到优惠的心理而刻意说一些善意的谎言，以掩饰自己的真实利益。
在一次大型玩具展销会上，一家玩具公司的展位非常偏僻，参观者寥寥无几。公司负责人急中生智，在第二天他就在展会入口处扔下了一些别致的名片，在名片的背面写着“持此名片可以在本公司展位上领取玩具一个”。结果，展位被包围得水泄不通，并且这种情况一直持续到展销会结束，当然迅速带来的人气也为这家公司带来了不少生意。
这家公司之所以取得了比较大的成就，原因就在于它抓住了人们都只关心自己利益的心理，以小的恩惠为公司换来了巨大的利益。
重视自我的心理，包含两层含义，一层是自己对自己的关心和保护，另一层是希望得到别人的关心和重视。而在消费过程中，客户也具有这样的心理，客户会特别注重商品对于自身的价值，同时也希望得到别人对自己的关心和重视，如果产品不错，销售人员又对自己表现了足够的重视，那么客户就会很高兴地购买其产品。
其实，很多销售人员总是一味地关心自己的产品能否卖得出去，一味夸赞自己的产品多么先进、多么优质，而不考虑是不是适合自己的客户、客户喜不喜欢。这样给客户的感觉就是你只关注自己的产品，只注重自己能赚多少钱，而没有给他以足够的关心和重视。客户的心理需求没有得到满足，于是就会毫不犹豫地拒绝你。
曾经有一位推销专家说过：“推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售人员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售人员是在为客户服务，并从中获得利益。”因此在推销活动中，最重要的不是销售人员自己而是客户。“客户至上”，才是销售人员应该遵循的根本原则。能否站在客户的立场上，为客户着想，才是决定销售能否成功的重要因素。
甲、乙两个销售人员到同一个客户那里销售商品，销售人员甲一到客户的家里，就开始滔滔不绝地介绍自己产品的质量有多好、多畅销，结果客户很不耐烦地打断了甲的介绍，说：“不好意思，先生，我知道你的产品很不错，但是很抱歉，我完全不需要，因为它不适合我。”甲只好很尴尬地说抱歉，然后离开。
等到销售人员乙到该客户家里销售时，却是另外一种情况。乙到了客户的家里，边和客户闲聊边观察客户的家具布置，揣测客户的生活档次和消费品位，并和客户家的小孩玩得很好，小孩似乎也已经喜欢上了这位推销员叔叔。同时，乙在向客户介绍自己的产品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析产品能够给客户带来什么利益，比如会给客户省下多少开销，几年时间能够节省下来多少钱等等，最后乙并没有把自己的产品卖给客户，而是说公司最近会推出一款新型产品，特别适合客户的要求，希望客户能够等一等，自己过段时间再来。
乙的一番言语让客户非常感动，因为销售人员乙切实地从客户的立场出发，为客户考虑了很多，表现出对客户的真诚的关心，使客户得到了真正的实惠，赢得了他们全家人的信任。
当乙再次来到客户家中的时候，还给客户的小孩带了些小礼物，受到了客户的热情接待，客户很顺利地购买了他的新产品。之后，销售人员乙和客户建立了长久的销售关系，客户从他这里买走了很多产品。
上面的例子让我们知道，客户需要得到销售人员的关心和重视，需要得到适合自己的、能给自己带来实惠的产品和服务，只有当销售人员真诚地为客户考虑了，让客户感受到了关心，客户才会和销售人员达成交易，甚至和销售人员建立长期的伙伴关系，实现彼此的双赢。
因此，让客户满意的根本，是让客户感觉到销售人员是在为客户服务，而不仅仅是为了获得他口袋里的钱，这样才能消除彼此之间的隔膜，使客户欣然接受。
作为销售人员，要记住，客户永远是因为自己的原因才购买，而不是因为你的原因去购买。如果想和一个客户合作，就必须先考虑到这个客户的私人需求是什么，满足了客户的需求，再加上你的三寸不烂之舌，几乎就能搞定了。所以，精明的销售人员都知道，做交易的时候，首先考虑的不是赚钱，而是俘获人心。
要想成为一个销售高手，就要永远把自己放在客户的位置上。你要明白，每个客户都是惟我独尊的，客户最关心的永远是自己。倘若你能够进行换位思考，想想自己希望怎么被对待，购物的钱值不值得花，倘若你遇到这类问题该怎么解决……把这些都摆在自己的位置上，也许就能得到答案，同时也能明白，客户真正需要的是什么。
在和客户交流的时候，我们要明白，客户和销售人员想的不一样。客户关心的是销售人员推广的产品和项目对自己划算不划算，自己花的钱能发挥多大的效益。销售人员关心的是最大化地提升产品的价格。两者之间产生的矛盾得不到统一，结果必然是两败俱伤。那么，如何实现双赢，获得满意的效果呢？销售人员应该注意，要注重客户的不满意见。客户提出要求的时候，是销售人员处理公司和客户关系的重要时刻。在这期间，一定要充分考虑到客户的不满意见，处理得好，就能让客户更信任公司。只有充分照顾客户的心理需求，你才有更多的机会留住他，让他成为你的老客户。
此外，还要用你的语言让客户相信你是为他着想的。千万不要说“我做不到”，而要说“我会尽力做到”，永远不要说“这是个问题”，而要说“肯定会有办法的”。假如客户提出一些你无法做到的事情，那么不妨从客户的角度出发，可以说：“虽然这不符合我们公司的常规，但我们可以尽力去寻求其他的解决办法。”只要自信、乐观而又不失严谨，就总能博得客户的好感。
其实，以客户为中心，把客户最关心的东西放在最前面，是一种经营战略。每一个销售人员在平时的工作过程中都要多多地进行换位思考，这种思考不但能化解许多矛盾，还能带来更大的效益。