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不同的客户有不同的特点，因此，对于销售人员来说，在与客户沟通时，就需要根据客户的喜好，采取相应的沟通方式，这样才能达到自己的目的。要想达到更好的销售效果，就需要对客户进行积极的心理暗示，使对方更容易接受你的产品，更容易对你产生信任并心甘情愿地接受。
可以说，每个人的表达和接受信息的方式都不一样，为了达到最好的销售效果，销售人员就要了解并使用客户喜欢的方式进行沟通。
首先，没有人会喜欢跟没精打采的人打交道，所以，销售人员在跟客户见面的时候，一定要保持一个积极向上的精神状态。只有当自己变得百分之百地自信并感到十分兴奋的时候，才能精神焕发地走进客户的办公室。
其次，销售人员最好要面带微笑。一位著名的企业家说：“我宁愿雇一个有可爱笑容而连中学文凭都没有的女孩子，也不愿意雇一个板着脸孔的哲学博士。”一位销售精英也说过：“不管我认不认识，当我的眼睛一接触到人时，我会要我自己先对对方微笑。”
有人曾经做过统计，在同一个行业，几个同样的店面，货品的摆设和种类都差不多，店内售货员的年龄、长相、穿着打扮也相差无几，可是只有那些态度和蔼面带笑容的售货员所在的店面生意最好。
有人说，微笑是成功者的秘密武器，因为微笑可以产生一种心理暗示，它会暗示对方你是一个容易亲近的人。微笑还可以拉近彼此之间的距离，增强自身的亲和力，从而解除客户的抗拒心理。很多事实都表明，令人感到温暖而又愉快的笑容会带来明显的经济效益。
最后，还要注意双方沟通的环境，因为在不同的环境下，也会产生不同的沟通效果。一般来说，温馨而融洽的沟通环境可以使客户的心理得以放松，使销售工作更顺利。在跟客户沟通的时候，可以选择咖啡厅、酒吧之类的场所，这样会使客户抛弃戒备心理，能更坦诚地进行交流，使销售工作更加顺利。
销售人员在与客户面对面沟通时，首先要尊重客户，要特别关注客户的态度与感觉，要让客户感受到沟通的愉悦，不要以各种方式激怒客户，从而导致客户情绪的不稳定，使销售工作受到影响。
某女士进了一家女鞋专卖店，从中挑选了一款鞋，店员引领她坐下来试鞋，并不厌其烦地替女士找合适尺码的鞋。由于这位女士的两只脚掌不一样大，所以试的鞋总是有一只脚不合适。
于是店员说：“看来我一时找不到适合您的鞋，您的一只脚比另一只脚大。”
女士听完很生气，站起来就要走。这时，鞋店经理听到两人的对话后，赶紧叫女士留步并致歉。经理再次请女士坐下来试鞋。没过多久，就卖出去了一双鞋，女士满意地离去。
女士走后，那店员问经理说：“您用什么办法让她不生气而且还买了鞋呢？”
经理解释说：“我只对她说她的一只脚比另一只脚小。”
只是一个字的差异，却使购买的结果完全不同。其实，销售人员在与客户的沟通中要充分尊重对方，尤其当客户自身有缺陷或不足的时候，更不能直言相告，否则会让客户的内心产生极大的反感并影响购买情绪。
在上面这个案例中，那位经理虽然也把真相告诉了那位女士，但由于考虑到了她的真实感受，而且沟通时充分讲究技巧，并带有尊重的意味，从而能够获得对方的认可。鞋店经理能够从女士的角度去看问题，所以他的沟通获得了成功。
在一家便利店里，进来了一位顾客，营业员见他走近柜台边走边看，似乎在寻找什么，但又漫不经心，就判断他想买东西但又并不迫切。
营业员于是迎上去，非常热情地说：“先生，您想看点什么？我比较熟悉，可以给您介绍介绍。”
“我随便看看。”
“好，您要看什么我给您拿，不买也不要紧。”
似乎是营业员的盛情难却，这位顾客说：“请把那套咖啡杯拿给我看看。”
营业员拿过来两套，同时给他介绍了这些商品的产地、特点，还说明其中有一套在目前很畅销，目前店里只剩下了几套。对方听了，便掏钱买了一套。
临走时，他说：“本来我并不打算马上买，只是想顺便过来看看有没有花色好一点的，是你那句不买也不要紧，使我动了心。”
在日常生活中，我们常常发现，当有顾客上门的时候，营业员马上开始游说，恨不得说得天花乱坠，但是，这样做往往会给顾客带来很大的压力。虽然这样做会使很多顾客在这样的“盛情”之下，随便挑一个小商品就匆匆告别，但以后说不定就不会再来了。毕竟，这种过于直接而又热情过度的销售方式是顾客比较反感的，有的销售人员以为这是一种成功的营销策略，却不知这是以小失大。要知道，顾客都是喜欢在一种自由轻松的环境里选择和购买自己想要的东西的，因此，要给顾客营造一种宽松的购买环境，才能吸引更多的顾客。
作为销售人员，一定要懂得这个道理，那就是，自己卖的不是产品，而是产品带给客户的利益——产品能够满足客户什么样的需要，能为客户带来什么好处等。客户在没有使用之前，对产品的认识都是抽象的、表面化的，如果销售人员不能把产品的利益变成具体的、实在的、客户可以明确感受到的东西，那么就不能吸引到顾客的注意力。优秀的销售人员要在了解到客户的个性特点和现实感受后，再以尊重对方的方式去理解、去沟通，这才能达到良好的沟通效果。
沟通的方式有很多，要选择客户最喜欢的方式去沟通才能取得很好的结果。一般来说，讲故事的方式就是很受客户欢迎的沟通方式。美国纽约“成功动机研究”主持人保罗·梅耶进行大量研究后发现，优秀的销售人员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的兴趣去取悦客户。通过故事，销售人员能把要向客户传达的信息变得饶有趣味，使客户乐于接受，产生兴趣，给客户留下非常深刻的印象。他说：“用这种方法，你就能迎合客户，吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”
其实，销售人员不必向客户展示所了解的所有产品知识，同样，在作出购买决定前，也没有必要让客户成为相关的专家。过多的解释反而让人心里生疑。
通过故事来介绍商品是说服客户的好方法之一。通过故事，销售人员把要向客户传达的信息变得饶有趣味，使客户在快乐中接受信息，对产品产生浓厚兴趣。由于故事都倾向于新颖、别致，所以它能在客户的心目中留下深刻的印象。当一个销售人员能让产品在客户的心目中留下一个深刻、清晰的印象时，就有了真正的优势。
一位钢铁厂销售人员在听到客户询问“你们产品质量怎样”时，他没有直接回答客户，而是给客户讲了一个故事：“前年，我厂接到客户一封投诉信，反映产品质量问题。厂长下令全厂工人自费坐车到一百公里之外的客户单位。当全厂工人来到客户使用现场，看到由于质量不合格而给用户造成损失时，感到无比的羞愧和痛心。回到厂里，全厂召开质量讨论会，大家纷纷表示，今后决不让一件不合格的产品进入市场，并决定把接到客户投诉的那一天作为厂耻日。结果，当年我厂产品就获得省优称号。”
销售人员没有直接去说明产品的质量如何，但以这个故事让客户相信了他们的产品质量。
其实，任何商品都有它迷人而有趣的话题，比如产品是怎样发明的，怎样生产出来的，它能带给客户什么好处等等。销售人员可以挑选生动、有趣的故事，以故事作为销售的武器。一位销售精英说过：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”
比如，在还不确定顾客真实需求的情况下，品牌是一个最好的谈论话题。有人说，一个没有故事的品牌必然是空洞稚嫩的，而一个缺少品牌故事的销售过程同样是没有说服力的。事实也确实是这样。
“先生，您听过我们这个品牌吗？”
“我们的企业是整个照明行业最早开始实施品牌战略的，拥有整个吸顶灯市场10%的市场占有率，我们这个品牌就是吸顶灯的代名词。您知道为什么我们的吸顶灯销量这么大吗？”
“先生您说得很对，我们的确是靠吸顶灯起家的，其实这只是一个原因，更重要的是我们的老板在创业初期就把我们的品牌定位在为大多数人提供优质的光环境上面，而吸顶灯产品最大的卖点就是对光的充分利用。”
这段话巧妙地实现了品牌与产品之间的嫁接，水到渠成地开始介绍起自己的产品来了。这样的话听着亲切，也能引起客户的兴趣，能使客户与销售人员之间达成自然的互动，达成销售目的也就不在话下了。但是，有的销售人员不懂得这一点，只是凭借自己的主观意愿就滔滔不绝地展示展品有多么好多么实用，其实这样不仅不能打动客户，还会让客户反感。
吉姆拿着一种新上市的电动剃须刀走进了客户的家门，他仔细地将这种新式剃须刀的一切优良性能都作了介绍。
“剃须刀不就是为了刮掉胡须吗？我的那种旧式剃须刀也可以做到这些，我为什么还要买你这个呢？”很显然，客户希望清楚地了解这些产品或者吉姆的这种销售主张能够带来什么样的好处。
“我的这种剃须刀要比以前的性能优良，你从包装上就能看得出来。”
“你的包装精美跟我有什么关系？包装精美的产品有的是，我为什么要选择你的产品？”
“这种剃须刀很容易操作。”
“容易操作对我有什么好处？我并不觉得我原来的很难操作。”
在这个案例中，客户最在意的显然是利益而不是特征，“对我有什么好处”就是客户的利益点。特征是利益的支持基础，利益才是客户追求的根本东西。销售人员吉姆一味强调这种新式剃须刀的好用、性能优良，但是，客户一直在问“这跟我有什么关系”，而吉姆却对此毫无感觉，喋喋不休地讲述自己的产品包装是如何地漂亮精美，产品有多么容易操作。他不懂得，向用户介绍产品，关键点是介绍使用该产品能给自己带来什么好处，哪些好处是他现在正需要的。离开了这一点，再好的产品也不会让客户动心。
总之，不同的环境就会有不同的状态，而不同的状态就会衍生不同的沟通效果，所以用客户喜欢的方式跟对方进行交流十分重要。在与客户沟通之前，销售人员需要选择合适的洽谈场所，整理自己的装束，抖擞精神保持一个良好的心态，这些都是成功的开始。