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“教授，你确定我们的账户不会被谷歌即刻屏蔽吗？”在被教授要求向硅谷风投基金的投资人发送虚构的电子邮件时，一位研究助理如此问道。不是没有这个可能性。但没有冒险哪来收获。此外，大多数电子邮件的最终归宿，也不过是被转移到垃圾邮箱。但不管怎样，这成为伊利亚关于风投如何做出决策的最成功实验之一。
2018年，我们的投资者数据库中超过3万名活跃的天使投资人和风险投资人收到了一封来自某家初创公司创始人的简短介绍性电子邮件。在用一段简洁的文字介绍了创始人和他的这家（非常早期的）初创公司之后，邮件发送人提出希望和投资人会面，以讨论潜在的投资可能性。这种自己找上门来的“冷推介”
并不罕见。风险投资人每天都会收到数十封这样的邮件。
但这封邮件有点不一样。
邮件里的创业者和初创公司都是虚构出来的。为了进行科学研究，伊利亚和他的合作者威尔·戈纳尔创造出50家虚拟的初创公司，甚至还为它们伪造了官方网站、商标、创始人、电子邮件地址和项目推介书。这50家假模假样的初创企业，是由研究人员和参加伊利亚风险投资课程的斯坦福大学的MBA学生共同构想出来的，你肯定能想象到，他们从中获得了不少乐趣。以下就是他们虚构出来的邮件之一：
致：约翰·史密斯
来自：艾丽卡·斯奈德
日期：2018年8月28日
主题：欢迎投资神奇游戏公司
约翰：
我叫艾丽卡·斯奈德，是斯坦福大学的一名工程系学生，也是一家名为“神奇游戏”的初创公司的联合创始人。这次给您写信，是因为我们正在为我们的种子轮融资寻找投资者。
神奇游戏的目标是帮助人们走出社交媒体，重新在现实世界中建立接触。我们在社交聚会上提供个性化的“游戏大师”服务。我们的游戏大师受过专业培训，可以引导不同年龄和规模的群体共同参与一系列不仅有趣，而且充满智力挑战的游戏。我们的服务既非常适合公司的外部团建活动，也适用于家庭及朋友之间的聚会娱乐。
我们的团队一直与行为科学家、游戏开发者和故事讲述者密切合作，此外我们已在多个社区对我们的游戏进行了成功的测试。
如方便，还请在一两周内给予答复。感谢您在百忙之中阅读我的邮件。
祝好
艾丽卡·斯奈德
神奇游戏首席执行官兼创始人（附官网链接）
很多研究会出现令人意想不到的有趣结果，这次也一样。我们的研究初衷是观察投资者对不同性别和种族创始人的反应。但是，如果你发送的创始人信息和初创公司信息都是真实的，那么回复率并不能说明什么，因为这些初创公司的推介项目各不相同，根本没有可比性。我们需要做同类之间的比较。因此，对于每一家虚构的初创公司，我们都会把相同内容的推介邮件随机搭配上四个不同的创始人名字。我们给神奇游戏公司设置的四位创始人分别叫艾丽卡·斯奈德、格雷戈里·斯通、詹姆斯·吴和格蕾丝·黄。通过这种方式，我们可以根据创始人是白人男性、亚裔男性、白人女性还是亚裔女性来研究投资者的反应。
我们发现，天使投资人和风险投资人更有可能对女性和亚裔创始人做出回应。
但我们也有一个意外发现：主动发邮件比我们想象的更有效。陌生人信息通常不太受待见，往往会被直接忽略掉，人们会挂掉电话，把邮件扔进垃圾文件夹，或者立即点击删除按钮。当我们规划这个实验时（高度保密，因为我们不想让被试者提前知道），我们最担心的是投资者根本不会回应，那样我们所有的努力都会付诸东流。根据我们之前的研究，风投公司的交易中有10%是通过创始人主动联系投资人促成的，但担任我们顾问的一些风投朋友却预测，我们虚构的这些创业者绝对不会得到任何回应（他们也被要求必须对实验保密）。一位著名的投资人表示：“或许只有那些不入流的投资人才会回复，理性的风险投资人是绝对不会搭理这些邮件的。”
经过几个月的准备和筹划，我们发出了第一批邮件，然后就开始了耐心等待。没想到仅过了几分钟，我们就收到了最初的几封回复邮件。这个实验看起来有了成功的希望。10个回复。20个。之后超过了100个。几个小时后，我们简直不敢相信自己的眼睛。各种积极有意义的回复不断出现在我们的眼前。总体而言，每12封电子邮件中就会有一封收到有价值的回复，其中2/3的回复会提出会面、打电话或视频通话请求，要求获得项目演示文档等更多信息，或要求将项目介绍给投资人的合作伙伴以进行尽职调查。
每12封邮件就能收到一封回复，这是一个很难得的结果，尤其是考虑到大部分邮件都会被转移到垃圾邮箱。令人印象深刻的是，在得到回应最多的五个项目中，风险投资人给出总体积极回应的比例达到了15%。换句话说，近1/6的风险投资人对这些初创公司的主动推介做出了回应！在这项研究中，有10%的投资者对至少一个项目表示了兴趣（大多数投资者会收到1~3个项目的推介，没有人收到超过4个）。那些有良好业绩记录和高质量投资项目的成功风投，回复率也同样很高。事实证明，我们那位持怀疑态度的风投朋友大错特错。
投资者为什么要这么做？尽管主动找上门的冷推荐项目，其整体质量低于他人引荐或风投自主发掘的项目，但风投仍然有可能通过这种方式发现独角兽。错过哪怕一个绝佳的机会都是巨大损失。因此，风投们，即使是那些公开贬低冷推介项目的风投，也对这些主动找上门的项目保持敏感。然后，他们会应用“危险信号法”来快速高效地对这些机会进行筛选（详见第3章）。
对于充斥邮箱的那些乱七八糟的邮件，传统企业的员工早已心生厌烦，他们总是会先打开公司内部人员发来的邮件。而风投式思维则完全与之相反。当我们询问风险投资人什么才是他们的最大遗憾时，几乎没有人会提到那些让他们赔得精光的投资。相反，他们总是会不约而同地提到那些他们错过的成功企业。而许多这样的机会都是以陌生来电的形式出现的。
贝瑟默风投的戴维·考恩有一次去朋友苏珊·沃西基的家里拜访，因为后者打算给他介绍“两个正在搞搜索引擎的高智商斯坦福学生”，这两个学生就住在她家的车库里，他们就是谢尔盖·布林和拉里·佩奇。考恩的反应是：“学生？”他直接就走掉了，甚至都不愿意路过那个车库。结果他错过了成为谷歌第一位风险投资人的机会。
几十年过去了，考恩仍然会常常笑着说起这件事。这真是一个笑中带泪的故事。没错，即使是风投也有失手的时候，事实上，他们错失机遇的频率非常高。这可能也是为什么许多风投认为每封电子邮件都可能催生下一个谷歌的原因。
是否真有投资人从这些冷推介项目中捞到宝？问问加里·塔恩就知道了。 [22] 2012年3月，他回复了一封来自contact@bitbank.is的陌生邮件。这封邮件附送了他0.05个BTC（比特币）。它看起来就像是那种臭名昭著的“尼日利亚王子”诈骗邮件一样可疑（而且你知道最好不要去关注这些信息）。但加里·塔恩继续读了下去。不久之后，他向比特银行（Bitbank）投资了30万美元，后来这家银行发展成为世界最大的数字货币平台币库（Coinbase）。仅用了短短几年的时间，他的30万美元就变成了5亿多美元！ [23]
现在假设一下，如果某家传统公司的营销主管投资了一家由不知名供应商兜售的营销技术，大家会怎么想。有人会称赞他富有冒险精神吗？依照传统的和常识性的思维方式，我们不是不应该这么冒险吗？在传统环境中，我们总是会低估在乱石中找到钻石的可能性。但是，当颠覆即将来临时，企业就应该鼓励其员工不要与外部世界脱节，而是要有更强烈的好奇心。
马克·库班是许多独角兽公司的投资者，也是电视节目《创智赢家》（
Shark Tank
）的常客。有一次，他收到了一位名叫亚伦·列维的人发来的电子邮件，列维自称是南加利福尼亚大学的辍学生，一位初次创业者。库班回复了这封邮件。没过多久，库班就领投了列维所创公司的种子轮投资，这家公司叫作博克斯，后来成了多宝箱的主要竞争对手之一。
[24]
库班特别善于从繁忙的日程中抽出时间来阅读这些随机邮件。25岁的斑马公司（The Zebra）创始人亚当·莱昂斯猜出了库班的电子邮件地址，给他发了一封主题是“想颠覆保险业吗？”的简短电子邮件，20分钟后，莱昂斯收到了回复。
库班投资了斑马并担任该公司的创始人顾问一职，现在该公司可以让客户实时获取200多家全国性保险公司所提供的1800种汽车保险产品的报价。这家初创公司在2021年4月的估值为11亿美元。
世界充满了机缘巧合。以科学史上的一个极度感人的故事为例。20世纪初，一位名叫斯里尼瓦瑟·拉马努金的穷困办公室文员在印度南部农村自修数学。
他给世界顶尖的数学家们寄去了一大堆他发现的数学定理证明材料，而这就好比是初创公司创始人在进行冷推介。结果所有材料都原封不动地被退回。直到著名的剑桥数学家戈弗雷·哈罗德·哈代打开一个包裹，往里瞟了一眼，他的命运才迎来转机。那天晚些时候，哈代一直在不停地思考包裹里那些奇怪的公式、证明和不熟悉的数学符号。事实证明，处在封闭环境下的拉马努金独自把许多重要的数学问题都重新证明了一遍。与此同时，他也有很多令人震惊的原创性发现。之所以如此，是因为当时的他并不知道哪些数学问题早已得到解决，哪些尚未被解决。哈代意识到拉马努金的天赋，邀请他前往英国。几年后，拉马努金入选英国皇家学会，并最终成为有史以来最重要的数学家之一。
哈代直到临终都认为，他对拉马努金的发掘是他对数学最重要的贡献。因为风投不想错过他们的“拉马努金”，所以他们也会对那些可能成为下一个独角兽的冷推介创业者做出回应。
无论如何，都不要错过你的拉马努金。