广交人脉

星佳（Zynga）是《虚拟农场》等热门社交游戏的开发商，然而，如果不是其联合创始人马克·平卡斯和其投资人里德·霍夫曼建立的深厚关系，这家游戏公司可能不会取得今天这样的成就。两人相识于2002年，当时里德还是贝宝的高管，还没有参与创办领英，马克则正在为自己的创业项目到处寻求建议（不是星佳）。5年后的2007年，平卡斯萌生了在脸书平台上发行一款社交扑克游戏的想法，于是他给霍夫曼打电话，想听听他的意见。霍夫曼旋即成为星佳的投资人。同样，当霍夫曼筹集资金创办领英时，他在贝宝的朋友彼得·蒂尔也向他伸出了援助之手。

在遇到霍夫曼之前，平卡斯曾经创立过一家名为蹭客（Freeloader）的公司，1995年时，还在读高中的肖恩·帕克曾在这家公司实习。帕克后来成为纳普斯特（Napster，即iTunes的前身）的创始人。2004年，帕克通过查看在斯坦福大学上学的朋友的笔记本电脑，知道了脸书。 ^[9] 当时脸书还处于起步阶段，但帕克很好奇，作为一个狂热的网络爱好者，他立即向脸书的邮箱发了一封电子邮件，试图与20岁的马克·扎克伯格取得联系。不久，他们在纽约的一家中餐馆碰了头。你肯定猜到了，帕克利用他的关系网，把蒂尔、霍夫曼和平卡斯都变成了脸书的投资者。

如果这个人脉网络中的任何一个环节出现断裂，我们可能就永远无法通过脸书和领英等社交网络与他人建立联系，或者一起玩星佳的游戏了。

尽管听起来显而易见，但人脉真的非常重要。为了深入了解风险投资决策的隐秘过程，伊利亚和他的同事进行了多项研究。在一项研究中，研究人员要求1000多名风险投资人（几乎占风险投资人总数的1/6！）确定他们所投资初创公司的关键信息来源。大约一半项目要么来自公司的其他投资人，要么来自投资人的专业网络 ^[10] （见图4）。与许多公司高管不同，风投们总是会不知疲倦地扩大和维护他们的专业网络。

伊利亚的另一项研究对机构风投（如红杉资本和基准资本的合伙人）与在大公司工作的风投做了对比，他观察了二者在领英联系人和关注者方面的差别。 按理说，企业风投是拿着大企业的钱来投资独立的初创企业，因此也应该积极向外拓展人脉，然而研究发现，平均而言，他们在领英上的人脉规模只有机构风投的一半左右！我们敢打赌，对公司内部的其他团队来说，情况会更糟。在大公司内部工作的人显然不会像风险投资人那样积极地向外拓展关系网，但这也使得他们的商业计划经常被一些风投支持的初创团队打乱。人脉和网络会慢慢地转化为卓越的项目和创意，而你永远不知道下一个交易机会来自哪里。

但人脉不仅仅关乎你有多少联系人。你可能认识一千个人，但如果他们都有着同样的背景，或者在相似的职能部门、行业或公司工作，这种单一性就会限制创意的交流。重要的不仅仅是关系网络的规模，还有它的品质和多样性。

风险投资人致力于发展多样化的关系网。他们的交易机会不仅来自其他投资人以及被投公司的管理团队成员、律师、会计师、教授和学术顾问，也来自他们在大企业的熟人、银行家或学生时代的挚友。

从事社交活动已变成风险投资人的一种本能。卡米·塞缪尔斯是早期风险投资公司之一文洛克创投（Venrock）的合伙人。二十多年来，塞缪尔斯一直从事对医疗保健和生物技术初创公司的投资。她曾经投资过一家名为RegenXBio的小型初创公司，该公司致力于开发针对视网膜、神经退行性疾病和代谢疾病的基因疗法。你可能会认为她会把所有的时间都花在对临床试验的客观科学分析上。但实际情况与之相去甚远。尽管塞缪尔斯热切地钻研各种相关的有前途新药的科学细节，但她每周都要马不停蹄地与各路专家、学者、高管、员工以及被投公司的创始人会面。她会在和这些人吃饭的同时，了解各种新兴趋势、机遇以及正在这些领域中竞逐的企业。她以这种方式建立了一条能够给她带来颠覆性想法和投资项目的复杂关系链。

塞缪尔斯告诉我们，她极为注重在多样化的专业网络中构建新关系和建立持久性合作。这一策略取得了良好的回报。在作为一名初级风险投资人和董事会观察员时，她就与年轻的创始人内德·戴维建立了长期联系。文洛克在帕洛阿尔托设有办事处，塞缪尔斯经常在从办公室开车回家的路上给戴维打电话，和他进行项目交流。她投资了戴维的五家公司。如果塞缪尔斯没有与戴维合作，这些生物医药公司可能永远都无法从构想变成现实。

甚至还有一些连社交大咖都意想不到的关系网。谁能想到一个商业教练能够为世界最大电子商务公司的建立贡献力量？但这正是在1996年发生的事情。当时，有“硅谷教练”之称的比尔·坎贝尔把凯鹏华盈的约翰·杜尔介绍给了莱斯利·科赫，后者正是初创企业亚马逊的营销总监。 这种联系成就了约翰·杜尔有史以来最好的投资之一。再以斯坦福大学计算机科学教授戴维·切里顿为例。他曾经将两名不知名的斯坦福大学研究生介绍给太阳微系统公司联合创始人安迪·贝托尔斯海姆，结果贝托尔斯海姆给他们开了一张10万美元的支票。谁能想到这两个雄心勃勃的年轻人会成为谷歌的创始人？切里顿的这个投资决定使他成为世界上最富有的教授之一，其净资产接近100亿美元。 ^[11]

更让人想不到的是还有人曾经在更衣室寻求创业融资。在帕洛阿尔托的一家健身房，菲利普·温特遇到了苹果公司的首席执行官蒂姆·库克。温特刚发明了一款名为Nebia的环保淋浴喷头，并说服了这家健身房试用。 ^[12] 他当时正站在淋浴间外面，询问顾客对新喷头的看法，突然间，他看到蒂姆·库克从淋浴间走了出来。库克一般不会投资苹果以外的公司，但这次他成为Nebia的投资人。

如果有人想把一个有着新奇想法的人引荐给你，你会做何反应？通常情况下，即使人们知道自己可能会遇到一个能够改变世界的人，他们也可能会拒绝见面。《财富》世界500强的老板、各个领域的专家和普通投资者，可能都会做出如此反应。“这个穿着黑色T恤和海军蓝连帽衫的书呆子是如此衣冠不整，怎么值得让我把15分钟时间花在他身上？”你可能会有这样的想法。“算了，别理他了。我这一整天忙忙叨叨的。”这都是很常见的想法。但成功的风险投资人不会这样。他们总是在努力让自己的关系网络更加多样化，不遗余力地与各种有趣的人和想法打交道，他们总是以开放的态度去看待各种奇人怪事。红杉的风险投资人唐·瓦伦丁在第一次去见史蒂夫·乔布斯并试用最新款苹果电脑时，他发现乔布斯穿着紧身牛仔裤和凉鞋，留着齐肩长发，还蓄着胡志明式的胡子。 ^[13] 瓦伦丁后来问介绍人：“你干吗要把这么一个奇葩推荐给我？”然而瓦伦丁还是完成了他的尽职调查，并最终成为苹果公司的投资人。

在这个瞬息万变、充满不确定性和颠覆性的世界里，你永远不知道最好的机会来自哪里。你兴许有不少知根知底的老相识，但问题在于他们可能都是一个圈子的，而且都落伍了。如果你的专业网络里全是拥有相同背景和经验的人，你就不太可能找到不同寻常的创新想法，而且即使你找到了这样的想法，你关系网络中的人也会异口同声地拒绝它。

在我们的一次研讨会上，我们请一家大型欧洲银行的一组高级管理人员评估他们这个领导团队。当他们相互对视时，才意识到他们的背景是多么相似。他们中的大多数人都是在同一个环境中成长起来的，并且已经在这家公司工作了很多年。没有一个人来自其他行业，即使是新招聘的人也来自直接竞争对手。要他们进行理念创新，未免太难了吧？

为了培育出新理念，你需要让员工的来源多样化。不同的背景意味着不同的思想、不同的文化和不同的观点。那家银行的领导非常勇敢地做出了改变。在新一轮的招聘中，他们吸收了一名来自消费品创新企业的资深高管，这是该行历史上首次从行业外部招聘高管。

机会越不寻常、越充满前景，就越有可能来自意料之外的地方。请审视你自己的组织和关系网。你的联系人列表里可能有上千的人与你有过专业交往。也许是时候给你所在行业和组织之外的人打个电话，一起喝杯咖啡聊一聊了。

你只有走出自己的天地，才能发现新天地。 ffava2RPKmDNf4NXjwXkEKX3s94Zg2f8NnA/+k4ZrZCXPz/PhzMOZ3Ogj09Yf2U5