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初访工厂
高铁到站了，江南地区的金秋十月，阳光像锡纸一样薄。
我拎着行李箱兴致勃勃地走出高铁站，工厂的小哥已经在出站口等着了，我远远地就看见他向我招手。心想，这熟人推荐的待遇就是好啊，也不知道向工厂引荐我的那位CEO朋友是向对方吹了多大的牛，这都来高铁站接了，我一会儿可得好好展示展示专业水准，得“名副其实”才行啊！
出了高铁闸机，我猛吸了一口湿漉漉的空气，微笑着大步朝对方走去，风从看不见的地方吹来，又快速消散在了人群里。
小哥一把接过我的行李箱，又在原地寒暄了几句，我想着赶紧趁热打铁，说：“走呗，咱去工厂看看，好好聊聊。”
“不急不急，咱先吃饭，吃好了再聊。”
我一看表，这不才下午3点吗，吃的是哪门子的饭啊，再说，先聊后吃不正好吗？经验丰富的销售小哥瞬间看出了我的疑惑，赶忙说道：“罗老师，您这一路辛苦了，我先送您去酒店休息一会儿，一会儿我再去接您吃晚饭，我们的X总说要亲自接待您呢。”
“非要先吃吗，这不耽误事儿吗？”不过我也就是在心里嘀咕一下，想着，第一天怎么着还是入乡随俗的好。
到了酒店，我赶紧给我那位CEO朋友打了个电话：“这整的是哪出啊？”
他听完哈哈一笑：“人家不说了嘛，老总要亲自接待你，说明很重视你啊。”
“就不能先吃后聊吗？”
“不不不，重点不是先吃饭，重点是，得先喝酒。”
“哈？”
他给我解释道：“去工厂聊生意，喝酒是一个硬性的社交门槛，也不是人家故意要为难你，相反，这就是他们的待客之道，越是想表达对你的重视，越要给你喝高兴了。”
我叹了一口气：“行吧，那我在酒桌上应该说点啥吗，或者，有什么不能说的吗？”
“没事儿，你就做自己就好了，你这性格多好、多敞亮、多招人喜欢呀。”
我隔着电话翻了一个白眼。
他可能听着我的语气有点沮丧，赶紧补充了一句：“喝酒其实也不是什么坏事儿，前一天晚上喝到位了，第二天事情就好聊了。”
我挂了电话，唯一的愿望就是：可千万别喝白的啊。
酒局初体验
晚上6点左右，我随工厂小哥来到一个“气势恢宏”的饭店，一看就很有排面的那种。
工厂一般都在十八线小城市，因为人力便宜，地也便宜。这种城市适合招待客户的地方一般就两类，你要是跟他们没那么熟，就会带你去一个装修非常好、摆盘非常好、口味中规中矩的地方，再上个好酒，特别有排面。
你要是跟他们熟了之后，就会带你去那种装修看起来不咋地，七拐八拐才能到的小破饭店，但是食材可真是能让你开了眼，比如，一个挺正常的东北铁锅炖，愣是往里下海参、鲍鱼、大甲鱼，你会感觉下进锅里的那一刻，海参和鲍鱼都是懵的：这是我该来的地方吗？——不过这都是后话了，我得先把今晚这个酒局给过去了。
还真是怕什么来什么，工厂老总见我面的第一句话就是：“罗老师久仰久仰，咱今天一定给你吃好喝好了。”我一看，果然，桌上全是白的。
我补充说明一下，找工厂订货，明明我们是掏钱的甲方，本来应该很硬气，怎么反而跟求着工厂似的？虽说我们是甲方，但我们这种初创公司，订单量非常小，其实就是个芝麻大点儿的小客户，极有可能出现生产排期时间长、临时插单插不进去、出了问题找不到人及时解决等问题。所以，我这属于半甲半乙吧，得让工厂老总们觉得我是一个有潜力的客户，这样配合度才会更高，颇有一点“画大饼”的意思。
不过我酒量确实菜，加上我几乎不怎么喝白酒，两杯白酒下肚，就感觉有点晕晕乎乎的了。老总们借着寒暄打趣，问了我一堆问题，总结下来，这些问题都逃不出哲学三问：你是谁？你从哪儿来？要到哪儿去？
翻译过来就是：以前是干吗的？为啥来干宠物？准备干多大规模？
再直白一点就是：以前厉害吗？来干宠物是心血来潮还是深思熟虑？你觉得自己能干多大？
我当时虽然喝得有点晕，但还算清醒，我很犹豫要不要装装大尾巴狼，把牛吹得大一点儿，不过我想起下午电话里那句让我翻白眼的话“做你自己就好了，你多敞亮、多招人喜欢啊”，于是，我说的基本就都是大实话。
第一，以前干教育的，没干过宠物，但我是专业干增长的，也是前公司最年轻的市场VP，还是有两把刷子的。
第二，干宠物是因为喜欢，也做了大半年调研了，而且是我自己投钱进来做的，当然是深思熟虑的。
第三，至于能干多大，我真不知道，希望第一年不挂吧。
不知道是不是大哥们没见过说“不知道能做多大”的人，我这一说，感觉给他们有点儿整不会了，一时不知道该问啥。按常理，不知道该问啥的时候，就该喝酒了，于是我这哐哐又是几杯酒下肚，唉，比刚才更晕了，还有点想吐。
不过，虽说是熟人介绍，但终归是第一次见面，我一个姑娘家家的出来喝酒，基本的安全意识还是有的。虽然酒桌上推杯换盏得很频繁，但我也尽量把这个节奏拉得慢一点，时不时就来一句“实在是喝不动了”“让我缓一缓”“一会儿喝一会儿喝”……这时突然想起花木兰的那句名言——长恨不是男儿身。
酒喝得越深，话匣子就打得越开，中年大哥们涨红了脸颊，说话的音调明显比刚才洪亮了许多，话也更密了。宏观的聊完了，就要深入细节了。比如，他们开始问我，怎么看某某品牌，怎么看某某产品，怎么看大盘的波动，准备做哪些产品，一口气好几个问题，给我整得不知道该从哪儿说起，看来真的是快喝到位了。
不过我也有点上头了，开始叨叨地一通说，我都感觉他们并不是真的想问我看法，是想看我的看法与他们的是否一致，具体说了啥我也记不太清了，只记得我半道儿还晕晕乎乎地掏出手机，对着一个Excel滔滔不绝地讲了半天。不过我有一个核心观点，也是我的大实话：先找一个小众品类切进去，否则竞争这么激烈，凭什么是我赢了？以及，不要关注大盘，在我未达到行业Top20之前，大盘的波动跟我一点儿关系都没有。
可能是我讲的确实很实诚，老总们听得津津有味，不断地要跟我续杯，那天晚上，我们从晚上6点吃到快11点，下酒的凉菜加了一波又一波。
回酒店时虽然有点头晕但还算清醒，我还给那位CEO朋友发了条嘚瑟的微信：“我感觉我酒量涨了。”他发来一个点赞的表情并让我好好休息。不过后来我才知道，这位朋友叮嘱他们要多照顾我，说我日常都不喝酒的，这次去为了表达重视才喝的，一个姑娘家家的别真喝太多，让他们“意思意思”就行了，看来老总们也是手下留情了。
为什么做宠物食品
这里稍微补充一下背景信息，我创业做的是宠物行业，身边的朋友大多觉得惊讶。
我历史的经验几乎都在互联网、教育两个行业，所有人都以为我创业要么做个互联网软件，要么做个教育类的产品，谁曾想，我竟然创业干了一个自己从未干过的行业：宠物食品。更准确地说，是猫粮、猫罐头等。我想做消费品的念头确实由来已久，不过第一次接触消费品就是以创业这种形式，多少还是有些莽撞与自我高估。
萌生做消费品的想法后，我看了很多行业，最终选定了从宠物食品入局，大概有这么几点考虑：
首先，从细分行业上，我只想选高复购率的行业。
宠物主粮（猫粮狗粮）是非常高复购率的行业，几乎能排到消费品行业复购率TOP10。它很像婴儿奶粉，妈妈是不会没事儿给孩子换奶粉品牌的，即使看到更诱人的奶粉广告，也会极度犹豫，考虑适配性与替换成本。猫粮狗粮也类似，替换成本极高，所以复购率也极高。
为什么我把“高复购率”作为最重要的行业决策依据？因为复购率高的行业，才不会劣币驱逐良币。复购率天然低的行业，比如，景区门口的餐馆，他根本不图你复购，所以就会更倾向于“一单挣到足够多的钱”，行业也更倾向于恶性竞争；反之，高复购的行业，大家才倾向于拼口碑，拼口碑才有更长效的价值。
其次，我养猫，我自己就是一个很典型的用户。
做一个“自己就是用户”的产品很重要，这让你可以在决策时，理性、感性双重校验。你不仅可以用到“用户访谈、市场调研”类量化数据做参考，更重要的是，你内心会有某种直觉，互联网圈喜欢把这种直觉叫作“用户感”，听起来有点玄乎，但确实很重要，本质是你更能洞悉他们的痛点和high点。试想一下，若此刻让不爱吃甜食的我，做一款甜品，我就只能基于那些看起来很科学，但实际并无太大意义的“市场调研数据”做出判断。其实，绝大多数的数据只能做后验的归因，无法指导产品创新。产品创新需要“你是用户”，需要“你能体察到他们的痛点”，倘若我本身就爱吃甜食，那我完全可以做一款我自己就很喜欢吃的甜品，能确保它是好吃的，然后尝试找到它的受众。
再者，在消费品中，宠物食品的资金进入门槛相对较低。
其他消费品你但凡想要做一批自己的产品，动辄投入上百万，宠物食品整体的生产成本并不高，所以基本上有个十几万就能产出第一批产品了。这对于当时没有拿融资的我来说也是一个相对低资金风险的选择。我当时想象着，我拿出30万左右的启动资金，然后通过不断地卖货、回流资金、再生产新的货，就能把这个盘子逐步滚起来。但实际上，这是非常天真的想法，这个我们之后展开说。
最后，宠物行业产品同质化，本质是拼营销。嘿嘿，这不是撞我枪口上了吗？
宠物食品的产业流程是，品牌方找代工厂生产，研发、专利持有都是在工厂手里，也就是说，如果某工厂研制出一个厉害的猫粮配方，他没有理由只给A品牌生产，不给B品牌生产。说得更直接一点，我可以把某某品牌的猫粮，直接放到我的袋子里，因为厂家不对这个配方有专利权，而工厂没有理由不给别家生产，毕竟它要的是出货量。因此，除了极少自有工厂的超级头部玩家，其他任何品牌的产品，都是没有稀缺性的。产品如此同质化，那不就是拼营销吗？对于一直在不同公司里做增长负责人的我来说，我天真地觉得，这不就撞到我枪口上了吗？
虽然我自认为是“深思熟虑”后才开始创业行动的，但回过头来看，在当时那个节点，我确实低估了这个行业的难度，也低估了自己即将要交的各种各样的学费。
关键在于引荐
喝完酒的第二天，我在酒店的床上晕乎乎地醒来，工厂的销售小哥已经在来酒店接我的路上了。我俩一见面他先是询问我昨晚休息得好不好，然后一边开车门一边说：“X总觉得你昨天说得特别好，特别叮嘱我们，你的产品和订单一定要照顾到位，不能出任何的纰漏。走吧，罗老师，我这就带您去工厂好好看看。”
我坐在他的副驾上，可能是经由昨天熟络了起来，他倒是露出了难得的朴实的微笑：“罗老师，您还真挺不一样的，我们这迎来送往的，到处都是装大尾巴狼的，像您这种性格的，还真不多。”
我酒还没醒，头晕得厉害，也没顾得上问他觉得我是个什么性格。开车去工厂大约要半小时，今天的天气虽不似昨日那般明媚，但也算得上舒心。我坐在车上，看着这个城市的行人和车辆从我眼前闪过，我晕乎乎地长舒了一口气：“这酒总算没白喝。”
我那位朋友确实没骗我，前一天晚上喝到位了，第二天事情确实更好聊一些。昨晚觥筹交错之后，今天再见面都感觉莫名地更亲切一些，昨晚喝了多少杯酒，今天就握了多少次手。
这让我联想到了金庸很多武侠小说里的情景，上战场或打群架之前，内部都要先歃血为盟，割破手指喝个血酒，好像这样真打起架来，才能更加背靠背地信任彼此，这种玄学一般的仪式感仿佛能产生某种神奇的粘连——先喝酒再聊事的底层逻辑，大抵也是如此吧。
后续的产品进展还算顺利。不过，我那会儿觉得是我社交水平在线，在酒桌上给人家说得明明白白、服服帖帖的，所以一切就比较顺利。但现在回过头来看，其实也不是喝了酒人家就会照顾你，不然这生意做得也未免太轻松了。我在前期能够跟工厂合作得如此顺利，那位CEO朋友的引荐确实功不可没。
这个世界并不是像绝大多数人想的那样，在你还是个无名小卒时，只要展现出来的素质足够优秀，大家就会认可你的潜力，甚至为你的潜力买单——恰恰相反，大部分时候的运行规则是“你得先做出成绩，我才会相信你”，都是千年的狐狸，别给我扯什么聊斋，资源总是会向强者聚集。在我啥也没有的时候，一个靠谱的人的介绍和背书至关重要。不过这也是我很久之后才反应过来的。人啊，只要稍微一不留神儿，就会把成功归因于自己。
但回过头来说，我有这位CEO朋友的引荐，是运气好吗？——是也不是。
“运气”这个东西，往往是弱者的借口、强者的谦辞。投资人总说“投资是认知的变现”，其实人脉与资源也是，你当下获得的一切，其实都是你过去积累的变现。
在过去8年的打工生涯中，我确实在职场中展现出不错的能力，得到很多同行、前辈的认可。在我逐步变强之后，那些我曾经觉得遥不可及的厉害的人，也能逐步变成还不错的朋友，他们对我的认可，才是引荐的前提，而这不是运气。不过这里面确实也有运气的成分，真正的运气不在于我能被CEO引荐，而在于我确实恰好认识一个在宠物行业做得还不错的CEO朋友。
乔布斯说，人生就是一个“连点成线”的过程。你不知道你当下的哪些积累会对未来的哪件事有帮助，但努力地在当下的阶段提升自己，在每一次与他人的交流与沟通中都能展示良好的认知与专业水平，可能是年少的我们能做的积累与努力吧。
顺便说一下，如果正在看这篇文章的你，也想要做类似的创业，但没有靠谱的朋友引荐怎么办？别无他法，只能厚着脸皮上。朋友引荐确实能建立一道前置信任，但这种信任是否长期，还是要看后续的订单量。所以如果没有朋友引荐，即使前期没那么顺畅，但只要你的出货量稳定，跟工厂打起交道来也还是比较容易的。
当爱好变成职业
在那次喝酒之后相当长的一段时间里，我都泡在工厂里不断地选原料、调配方、做测试。理解宠物食品，一方面，要理解猫的消化系统，能吃什么，不能吃什么，吃什么好，吃什么不好，剂量多少合适？另一方面，也要理解原料、工艺、成本，什么能做，什么不能做，每种原料成本多少。
我发现，无论什么爱好，一旦变成工作，大概率不会像我们想象中那样愉悦。研究宠物食品跟喜欢猫完全是两回事，就像喜欢看书和开书店是两回事，喜欢旅游和开青旅也是两回事。
做宠物食品要不断看配方、做实验、做检测，开书店也要考虑选址、装修、成本、销量等。无论什么兴趣爱好，当你把它作为生意经营的第一天，大量枯燥的专业知识与烦琐的经营细节就会扑面而来。虽然创业让人成长，但当你决定创业的那一刻，起码要对这个行业基本的商业模式有了解，计算需要投入多少成本，了解大部分人是亏了还是赚了，一定要做好充足的调研与心理准备，不要因为爱好就冲动创业。
即使前期有大量的调研与心理准备，实际落地过程大概率也不会像创业之初规划的那样“理想主义”。比如，我在做猫粮配方时就没有办法把配置拉到顶配，因为这样成本会很高，相应的定价就要非常高，但作为一个小品牌，又卖不了这么高的定价，打磨配方的过程也是一个权衡配方与定价的过程，创业初期那种“我要做一款全世界最好的猫粮”的想法马上就被啪啪打脸。
我有一个很爱读书的朋友，她从小就梦想着开一间小书店，不用太大，位置和装修都不用太好，不打广告，酒香不怕巷子深，店里只放自己喜欢的书，吸引一些同频的顾客，俨然当代版“往来无白丁的陋室铭”。后来她稍微富裕了些，也真的这么做了，但悲伤地发现不打广告就是没人来，她喜欢的书就是没有畅销书好卖，硬挺了半年，销售额惨淡几近破产。后来终于扛不住了，开始在各个地方打广告、做活动，也“引进”了很多自己不喜欢的“畅销书”，虽然生意慢慢好了起来，可她逐渐觉得索然无味，甚至看书也没有以前那么享受了。
与“努力把爱好做成职业”相反，如今我甚至会劝大家谨慎把爱好发展成职业。就像我以前经常打趣地说，不要轻易去偶像的公司入职，否则，当你决定离职的时候，不仅会失去一份工作，还会失去一个偶像。爱好也是同理。
言归正传，经过两个月枯燥的配方测试、配方与定价的极致心理拉扯，我们的样品、配方、原料基本敲定了。产品确定的那天下午，我一个人走在偌大的厂区里，那会儿已经入冬了，寒风毫无遮挡地迎面向我扑来，我擦了擦眼镜上的雾气，抬头望着明晃晃的天空，觉得一切终于要开始了。