快问快答

谈判的声调

你有没有在街边观察过路人吵架？我试着总结过，不管是男性还是女性，是年长者还是年轻人，吵架时往往会用升调说话，语句短促，有时会夹杂命令式的祈使句。这样的语调和语气，会让双方越吵越激烈，有的甚至打一架了事。所以，在谈判中，除了要有得体的衣着、训练有素的形体语言，还要注重自己的语言和声调。在双方意见出现分歧甚至争执不下的时候，最有效的办法是采用不疾不徐的语气陈述观点，用降调结尾。这种语气可以帮助你营造出一种有威信的氛围，并能避免触发对方的防御心理。

从心理学和语言学的角度来说，以下三个小技巧都有助于谈判成功：

1. 尽量使用长句，并且以陈述客户（对方）的信息、背景等作为开始。

在以 20 世纪 60 年代的美国为背景的电影《隐藏人物》（Hidden Figures）中，黑人女主角向法官请求进入一所全都是白人学生的高中就读。在与法官的对话中，她是这么开始陈述的：“法官大人，您是您的家族中第一个参军的人，也是家族里第一个上大学的人，是被三届州长委任的法院法官”，然后，才一步步地陈述，自己的梦想是成为NASA（美国国家航空航天局）的一名女工程师。只有开始说这样一番话，才可能慢慢地打动法官，最终法官同意她进入这所学校上学。

2. 尽量提供两三个方案，引导客户（对方）做出选择。

要避免在谈判桌上进行完全开放式的讨论，因为，这样很容易让双方无法在有限的时间内达成一致。当然，也要避免只给出唯一的方案，这会让对方感觉完全没有变通的空间，只有接受与不接受两个选择。

3. 在开始说一句话时，先重复客户（对方）刚刚说过的观点。

从心理学的角度来说，重复对方的观点会让对方感到被重视。另外，哪怕你一时没有想到解决方案，单纯地重复一遍客户的原话，当个“复读机”也没有什么坏处，也许当你复述一遍之后，就能想出有创意的新方案。 WyEQqIfeN5gTS/1BNSdi0pD2qvVpqAJqhumr4AnDud8bc/1RiIovZQqYPJJGwNXy