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香港美心集团是一家大型跨境食品集团，旗下有主打川粤菜的酒楼、连锁快餐店和烘焙店，还代理国际连锁咖啡品牌。香港的快餐行业竞争很激烈，要想站稳脚跟，必须规模化发展。2009 年，美心集团已经有 800 多家快餐店和烘焙店，其产品种类繁多而且价格不贵，“粥粉面”、三明治、铁板牛排……应有尽有，平均客单价为 50 到 80 港元，冬天还有美味的日式寿喜锅。后来我才知道，这家公司的老总伍先生是香港的商业领袖，在中国民航建设初期，民用航班上的配餐就是美心集团承接的。
但是，连锁快餐店的实际盈利并不多，并且财务系统非常严苛，在账面管理上，连一颗土豆、一张A4 纸的价格都要精打细算。所以，在这样的客户面前，我们的笔记本电脑自然卖不了太高的价格。
“你玩过什么电子游戏没有？”我问面前这个高高瘦瘦的女孩儿。
她垂下眼睑想了片刻，抬头望向我说：“梦幻西游，热血江湖。”
她叫骊爽，是我新聘请的销售经理。她是山东人，本科毕业于香港理工大学，主修计算机专业，在香港做过招聘猎头，卖过保险，如今转行到IT行业。她刚入职便迎来了一次挑战：负责参与电子竞标——香港美心集团招标，要采购 2000 台笔记本电脑。笔记本电脑更新迭代很快，美心集团每两年就会发起一次电子招标。智能系统代理商IBM、戴尔、惠普和华硕都对这单生意虎视眈眈。
我说：“其实电子竞标和打游戏的道理是一样的。”我并不打算给这位销售新人标准答案，或者直接说出电子招标的规则，而是用她熟悉的例子来启发她。我顿了一下又说：“要求玩家冷静迅速，所有的竞标者要在多轮 60 秒倒计时中报出最低价格，这个价格至少要保持 60 秒，才能中标。你在这个投标过程中就像股市‘操盘手’，不能出错，要对输入的金额负责，在有压力的情况下进行有竞争性的动态投标。”
还没等我说完，她就脱口而出：“我明白了，老板，这不就是‘杀低价’嘛！我们每一组项目都报最低价，能赢就赢，不赢就跑。”
乍一听好像是这么回事儿，但这样果真行得通吗？我没有直接反驳她，而是帮她稍作分析。
一上来就报出最低价，在第一时间就把手里所有的牌都打出去，这在德州扑克里叫“全押”（all-in），这种直接报出最低价的行为，不仅危险，而且无法获得利润。正确的投标策略是，采用阶梯式下调价格的方法，先尽可能多地踢掉竞争对手，最后只剩两家，集中竞标。
竞标的过程，既考验价格下调的尺度，也考验手速。
“除了策略和速度，电子招标的关键要素还有什么？”我又向骊爽抛出了一个问题。
骊爽没有过多思考便回答：“不能报高价，不能报低价，更不能报错价格。”
看来她很聪明，但我想，这可能也是她今后需要调整的地方——她反应很快，但不够谨慎，欠缺计划性。
我告诉她了一个关键词——竞争信息。毕竟，知己知彼，方可百战百胜。
竞争性谈判的三个核心要素是：授权、时间和竞争信息。
骊爽提议去图书馆和网络上查找客户产品的历史价格，再整理出一张表格。她的思路值得肯定，不过，笔记本电脑更新迭代的速度极快，产品的生命周期只有三个月，所以周期内元器件（CPU、内存、显卡）的价格波动很大。而图书馆或网络媒体上收录的价格信息都太陈旧了。那么，怎么才能找到最新的价格信息呢？
骊爽眼睛一亮，瞬间来了精神：“可以去湾仔电脑城和丰泽电器！这两个地方我经常去。”
“好，你去转铺扫街，一家一家地询价，把惠普、华硕、戴尔的高、中、低档笔记本电脑的零售价通通记下来。”
电子竞标，虽然面对的是冰冷的电脑，看不见人，但这是多方作战，较量的其实就是价格信息。
骊爽开始了入职后的第一项任务。
她很快就拿到了当季的价格数据，并整理出了 5 组配置各自的最低成本，得到了公司的书面许可。财务副总裁告诉骊爽，不要有太大的压力，电子竞标就像田忌赛马，不要纠结于单项竞标的成败，要着眼于市场占有率，五场能赢两三场就可以了。
投标前，我做了一个微小的调整，在配置中最低的组上设置了一个“深水炸弹”，也就是以成本价投标。毕竟辛辛苦苦准备这么久，至少要赢一个，中标了不赚也不亏。
我向骊爽解释了为什么要选最低配置进行评价投标：这样不容易产生破坏市场规则的价格倒挂，要不然可能会发生高配置电脑的价格比低配置电脑的价格低的乱象。
一切准备就绪。
投标当天，我和骊爽坐在一间会议室里，一台电脑连接着两台监视器。从进门开始，骊爽就一直紧紧地攥着拳头，很少说话，看得出，她很忐忑。我坐在一旁，全程充当旁观者，除了确保骊爽在既定的原则下完成操作之外，很少发表意见。我给她倒了一杯咖啡，帮她稳定情绪。
一个多小时的商战拉开了序幕。我们的心随着屏幕上一分一秒的倒计时跳动，多数时间里，我们通过 50 港元、30 港元的降幅来试探对方的投标价，随着时间的流逝，竞标逐一尘埃落定。
在最惊心动魄的第三场竞标中，我们放出了“深水炸弹”。
倒计时 60 秒——我们杀出了超低价。系统提示：恭喜！您的投标价格目前是最低价格。
倒计时 50 秒、40 秒——屏幕上其他的竞标公司没有丝毫动静，我们猜测他们可能已经有点儿慌了，认为我们公司是在亏损投标。
倒计时 30 秒、20 秒——仍然没有竞争对手出现。
10 秒倒计时结束——骊爽和我不约而同地转头并会心一笑——“深水炸弹”果然起了作用。
5个竞标产品，我们最后赢了 3 个，这个结果令人相当满意。骊爽泛红的脸上还没有褪去紧张的痕迹，她难掩心中的激动。
这也印证了我最初招聘新人的原则是对的。通常招聘时，要么招聘有能力的人，要么招聘成本较低的人。而我更看重面试者的资质和能力，始终秉持“在预算之内聘请最聪明、最能干的人”这一理念。看来，骊爽合格了。
黎先生在这方面也给了我很多启发。他曾对我说过，衡量销售助理这一职位的面试者，他的标准是“天、地、拳、功、信”。
天，即天资，就是说这个人是否足够聪明，理解能力和学习能力够不够强。
地，即是否接地气，最好和内（程序员及其他内部合作团队）、外（客户或甲方）都能打成一片。
拳，即有没有销售技巧、谈判经验。
功，即对销售技巧要有精进的意愿，销售技巧易学难精，需要不断锤炼，耐心复盘，才可能有所精进。
信，即做生意一定要讲信誉。
在黎先生的启发下，我开始着手销售助理的招聘。我第一时间找到了哈维，不仅因为我信得过哈维，还因为想回报他对我的帮助。哈维的团队快速筛选了一批销售人才，从深圳和香港分别给我提供了十多个人选。
他们当中的许多人都有着优秀出彩的简历，但我还是一眼看中了做过猎头、从事过保险销售的女孩儿骊爽。进一步面试后，我发现她的反应很快，很接地气，还很谦虚。也许是做过猎头的缘故，她擅长与人打交道，而且可以放下身段去扫街转铺，所以，她也就顺理成章地成为了我的第一位助理。当然，她虽然思维敏捷，但心直口快的特点也在后来签几个大单的过程中给我们带来了一点小麻烦。
这次电子招标结束之后，我问骊爽，她得的奖金准备怎么花？
她说，要买新裙子、化妆品。
我教了她一招——买最新款的iPad。在集团开会，以及与合作伙伴或是重要客户商讨业务的时候，可以拿出iPad展示方案。
她欣然照办。
不久，我们公司的同事就传开了：拿iPad的那个新来的姑娘在这次电子招标中大显身手。
有一天清早，我把骊爽叫到会议室，让她详读一沓厚厚的文件，这是我们的大客户国泰航空的内部资料。我的下一个目标是进军航空公司。