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信息越多，越有利于谈判的成功。
保证谈判成功的关键信息有四个方面：我方报价、我方底价、客户的预算、竞争对手的底价。我一般会从第一次会议开始收集这些信息。或许你会反驳：第一次会议就关心成交价格，是否为时过早？毕竟这只是刚开始，可能连客户的需求都没有了解清楚。不过，据我多年的经验，从首次见面开始，就要有意识地收集与客户及项目决策相关的各种信息，一旦有机会进入最终的商务谈判环节，随之而来的价格竞争一定离不开这四个方面的信息。我方报价和我方底价，你是可以控制的；至于客户的预算，则需要不断揣摩；而竞争对手的底价，往往更是一个谜。
这时候，你可以通过建立客户关系，通过对接人（客户采购经理、项目经理）获得信息。其中非常重要的一个环节就是要看客户是指定采购还是公开招标，如为后者，客户会表现得对价格更敏感，所以最好规避公开招标的情况。此外，对组织架构图、决策人、财务信息（比如结算货币是美元、人民币还是港元）等进行了解，都会对之后的谈判产生决定性的作用。
除了与客户方的内部人员建立良好的关系之外，我们还要善于利用外部的信息渠道收集客户和竞争对手的信息，包括新闻、官方网站、第三方报告等，这些都是很好的信息渠道。
至于获取客户预算方面的信息，我有一个小窍门：在项目启动的早期就参与制定预算，参与投资回报率分析和制订客户收益计划书。你可以直接询问客户，也可以通过客户的反应来揣度客户的想法。举个例子，你试探性地和客户方的预算决策者对话：“我们的方案在市场上可不便宜呀。”如果对方没有反应，你可以步步紧逼，继续问：“你觉得现在的市场价格怎么样？”如果对方一开始就表现得很敏感，就说明对方的预算有限，也有可能是公开招标，你报价时就要小心了。