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为了实地拜访凤凰航空的相关负责人，我和骊爽决定北上，去其总部所在地北京。几天后，我和骊爽踏上了北京的土地，这里的气候和温度与香港截然不同，商业环境与香港也千差万别。
这次出行，我们没有急于见客户，而是先在酒店的商务中心将客户的组织架构图画了出来，包括相关人士的姓名和职位，这些人涵盖了项目的决策者、技术负责人和商务负责人。在这个过程中，我们发现好多信息都是缺失的，比如，我们认识负责采购的经理，却不认识数据中心的负责人。
组织架构图上缺失的信息需要补齐，决策才能更加完善。
“我们该从哪里开始呢？哪些算是重点客户？”骊爽停下手，转头望向我。
“我们也不用认识太多人，组织架构图并不是越全面越好，咱们梳理出与项目决策相关的八到十个人就够了，这样也能节省时间和精力。那你想想看，一个项目，最后是谁说了算？”我反问她。
“肯定是最高决策层了，”骊爽说，“可我只是个销售人员，应该只能和执行层面的人打交道。我要怎么去拓展这些关系呢？”
我点了点头说：“对，一定要自上而下，重点拓展管理层的人脉，先打通与对方老板的关系。你可以从现有的关系入手，找到一个信得过的客户，然后问：‘请问你们数据中心的负责人贵姓？我希望找个合适的时间去拜访他，你方便引荐吗？’”
直截了当地向对方表达需求，积极地拓宽关系，是销售工作的一个重要步骤。
而后，我也跟骊爽谈到了另一个会被很多人忽视的方面：如何处理与“敌人”（竞争对手）的关系？比如凤凰航空开发中心的研发总监是IBM的忠实用户，之前凤凰航空的很多项目都是与IBM合作的，他手下的工程师也都在用IBM的产品。所以我大胆推测，在这个项目上，他可能也倾向于投票给IBM。
“对于这样的关系，我们只需要礼节性地拜访即可，不必浪费时间。”我对骊爽说，“让一个忠实用户改变立场恐怕是很难的，咱们只要不得罪他，注意我方的信息保密就行。”
接下来的一个月，骊爽成了北京—香港往返航班上的常客，她经常泡在北京，请客户吃饭、聊天，组织技术交流会，组织测试方案，四个星期下来，和客户基本混了个脸熟。
下一步棋——搞定高层领导。
我们决定去拜访凤凰航空的高层，这样的拜访通常不会在第一次会面时就深入地讨论项目，而是会先建立私交。从职位对等以及会议重要性的角度考虑，我决定这次亲自负责主谈，骊爽负责安排我们见面。对方是凤凰航空负责软件开发的总经理，姓林，这位女士是个技术型人才，从工程师到开发组长，再到总工程师，一路兢兢业业地走了过来。
林总 50 岁上下，很有气质，留着干练的短发，眼神中充满自信并带着几分温和。我先简单地进行了自我介绍，接着便问道：“我知道您很忙，请问您今天能留给我多长时间？”
我得知她有一个小时的时间，心中便有了数，开始安排聊天内容，把握谈话节奏。
林总是这个项目的第一个关键客户，她的首要需求是为凤凰航空引入波音 787，但就像前文所说，凤凰航空的软件系统目前有兼容性上的缺陷，必须另外引进或重新开发一套更适合的内容管理系统。
只有善于询问，才能打开销售的窗户。介绍完自己之后，我主动用子女教育话题破冰。
“听说您有一个女儿在美国读书？”
“是的。”林总微笑着回答。
我也曾在美国留学，便借此机会谈起了中美教育在理念上的差异。整个聊天过程我们都很放松，像聊家常一样。
“出国留学需要自己面对一切，您家千金，个性一定也很独立吧？”
林总回答：“她跟我非常像，什么事情都由自己决定，租房子、找导师、选室友，我都没操过心，个性确实比较独立。”
我接着问：“既要克服时差，又要和孩子联络情感，保持沟通，您是怎么做到的呢？”
林总微微一笑说：“我有一个小窍门——学英语。我在上英语课，已经坚持半年多了。我会把每一堂课的作业发给她，我们分头作答，然后再一同对答案，这样有了共同话题，也就不会疏于沟通了。”
我由衷地感叹：“和孩子一起学习，交流学习心得，保持沟通，果然是个好办法。”
这次见面我们并没有谈生意，而是先交个朋友，互相加深认识，拉近距离，这样才能建立信任。在与其他客户交往的过程中，我也会找到一些我们的共同点，比如摄影、爬山等共同的爱好。成了真正的朋友，也就更容易成为长期的合作伙伴。
第二次拜访林总时，我们正式进入了谈合作的阶段。骊爽准备好了凤凰航空机务文档管理项目的方案，由她主讲，我在一旁协助。我们尽量去捕捉林总所有微表情的变化，收集她所有言语上的反馈。会谈结束后，我们回到酒店的商务中心复盘，推测林总可能会对哪些产品感兴趣。在这个过程中，骊爽提出的问题也会给我启发。我很喜欢这种并肩作战的工作模式，这是一个互相学习的过程。
这个项目的另一个关键客户是软件中心的一位项目经理，他姓李，负责波音飞机的文档管理工作。他需要一套软件，既能兼顾老款的波音 737 和波音 747 的文档管理，又能导入新款波音 787 的数字化文档，而且这套软件一定要支持中英文双语系统，原厂的电子文档才能在导入后没有乱码，并能被快速归档和检索。
李经理推崇新技术，愿意学习新经验。为了迎合他的这种习惯，骊爽安排公司的高级技术顾问直接和李经理进行沟通。
2010 年的 8 月，作为国泰航空的长期服务商，我们受邀参观国泰航空的总部——国泰城。
国泰城功能完备，里面有 4 星级酒店，还有供飞行员学习的模拟器，整座大楼耗资约 49 亿港元。借着这个机会，我们代表智能系统组织凤凰航空的客户和我们一同参观国泰城。
国泰航空的总经理接待了我们。由智能系统促成的国内两大航空公司的这次聚首，其意义不仅在于双方之间的交流，更深层的意义是，我们想借着与国泰航空 15 年的合作关系，得到凤凰航空的信任。
参观期间，两大航空公司的老总都谈到了航空燃油的问题。
在这一领域，航空燃油在公司的运营成本中占比很大。随着原油价格的持续上涨，燃油成本不断飙升，每一架飞机在起飞前需要加多少油，都要由计算机系统专门测算。国泰航空有自己的算法和经验，凤凰航空的老总对此很感兴趣，他明确表示，希望以后能与我们智能系统共同拓展航空燃油管理方面的新项目。