下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
销售人员就像游戏角色一样，每种角色都有不同的段位和级别。初级销售人员卖产品，中级销售人员卖服务，而高级销售人员卖的是解决方案。
初级销售人员的工作是简单模式，比如卖iPhone的销售人员，只需要把iPhone12 和iPhone13 的区别熟记于心，再滔滔不绝地讲给顾客就可以了；中级销售人员的工作就像卖保险，卖的是一个保障，他们要预料到可能发生的状况，同时需要学习如何沟通，如何救火；而高级销售人员卖的是解决方案，即进行方案销售（solution selling)，他们面对的通常是大客户，需要打出一套漂亮而缜密的组合拳。
进行方案销售堪称“艰难的战争”，需要销售人员具备恒心、决心和智慧。他们需要一次次耐心地询问客户的意见，向客户提供产品和测试方案。试错、失败和挫折，在迈向成功的道路上，都是必经的障碍。
那是 2010 年 4 月里的一天，当时的香港温暖而潮湿，氤氲的水汽弥漫在大街小巷上，而会议室里丝毫感觉不到闷热，我和骊爽正与凤凰航空公司的采购负责人利奥（Leo）签署软件开发合同。经过漫长的努力，我们终于敲定了这笔百万级的生意，这也是我们公司那几年的跨境业务中金额最大的一张订单。
2009 年末，我们获知航空业巨头——凤凰航空公司（以下简称凤凰航空）的机务系统要进行软件升级。这次升级的契机，是凤凰航空当时引进了波音公司的旗舰机型——波音 787，随即遇到了文档系统格式不匹配的问题。一次会议结束后，CEO黎先生让我留下来，希望我们能把智能系统与国泰航空公司（以下简称国泰航空）15 年的合作经验，复制到与其他航空公司的合作上去。
一家具备国际规模的航空公司，有数不清的计算机需要软件系统，航空机务系统是其中的核心，而航空公司的内容管理是文档电子化的必然趋势。当时，几乎所有的机务文档都在逐步走向数字化，其文档信息可谓海量。打个比方，一架波音747 的机务文档，包括零部件规格指标、使用手册和维修手册等，如果用A4 纸把这些资料全部打印出来，其重量相当于一架波音 747。
我们面对的竞争十分激烈，对手有中航集团、IBM，以及凤凰航空自己的研发中心。既然是销售，我们就要明白自身的优势、劣势，以及我们应该做出哪些努力，从而最大限度地利用已有的资源。
我们的核心竞争力就是与国泰航空 15 年的合作经历，所以我们销售的既是专业经验，也是品牌。凤凰航空的这次系统更新刻不容缓，时间压力给所有竞争者都带来了挑战。
而凤凰航空自己的IT实力也不容小觑，他们有自己的研发中心，历时 6 年，打造了一个有 400 人的庞大的研发队伍，期间还曾获得了中国软件行业最高等级的软件开发金樽奖。
我和骊爽早早便开始为打好这一仗准备起来。