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爱因斯坦博士的学生问过他这样一个问题：“老师，人为什么而活？”
爱因斯坦的回答是：“这还用说吗？肯定是为别人而活呀！”
大家对于这个回答有何感想？为别人而活，到底是从何说起呢？
在仔细地思考一番后，我认为这句话简直是真理。每个人都是通过向别人提供某种东西而活着。
出租车司机通过运送别人而挣到钱，餐厅老板为别人提供食物，我也是为别人举办研修或演讲，歌手为别人而唱歌。
归根结底，我们每个人都是通过为别人提供某种东西而活着。并且，当你提供给别人的东西越多时，反过来得到的报酬就越多；当你提供的东西越好时，你得到的东西也就越好。
这样一想，毕竟还是想得到更多的好东西，那你就要尽量多向别人提供好东西。
然而，人们总是只想着得到，却不愿意付出。
我的坐禅师父也说过：“把自己最珍视的东西送给别人，这时你会得到救赎。”
当时我还不明白这句话的含义，在我辞掉白领的工作，独立创业时，才终于理解了这句话。
其实，我是在四十一岁时辞掉了白领的工作。在此之前，我一直担任圣罗兰日本分公司的社长。
可是，突然有一天，我接到了来自总部的解雇通知。我在四十一岁时成了一名失业人员。
对于一个要养妻子和三个孩子、背负着现住的房子和一栋别墅房贷的人而言，成了一名失业人员可不得了。包括我在内的一家五口人的整个生活重担，都压在我的肩膀上。
于是，我果断创办了自己的公司。这是一家致力于员工培训的公司，可以到企业或团体中去演讲，也可以举办培训和演讲。
创办自己的公司、告别白领生活固然不错，可是当时我完全没有工作可做，更没有销路，没有人愿意请一个没有实际业绩的讲师。
站在对方企业的角度来看，既然要请讲师来做员工培训，怎么可能会考虑一个没有实际业绩，且是光杆司令的讲师呢？太不靠谱了，不可能的。
所以我每天走访好多家公司去推销，但大部分情况下都是直接被拒绝。
很快我就没有办法了，也没有可以去访问的公司。
于是我试着邮寄广告。我买了公司名册，把自己公司的宣传页寄给许多有名的公司。
我和妻子两个人彻夜填写收信人信息，一共寄出了两千封广告。
千辛万苦贴邮票寄出了两千封广告，却没有收到一封问询函，实在令人灰心丧气。
接着我又开始四处打电话，没有经过中间人介绍，直接打电话给别人，只为了取得一个见面洽谈的机会。
这同样很难，想想也是，没有谁不讨厌陌生人突然打来的电话吧。
我绞尽脑汁想了各种办法，仍然没有得到任何机会。
总之，大家对于推销电话都抱有戒备心。
“我是Insight Training株式会社的箱田。”
自报家门后，对方会答道：“嗯，什么事？”
“我们公司专门承接员工培训业务，最近刚开发了新项目，我想顺便去拜访您一下。”
“什么样的培训呢？”
“销售人员提高销售业绩的方法，以及如何有效地推销库存等教育培训。”
“哦，这种就不用了。这种培训我们已经委托了其他公司，现在也不需要做新项目……”
“这样啊，我明白了，打扰您了。”
电话基本都是这样被挂断的。
打了那么多电话，每次都被挂断，最后已经不想再打任何电话了。
就连我都感到焦虑，同时也束手无策。怎么办呢？没有工作，也没有电话预约。一家五口，今后该怎么办呢？
不过，人在走投无路的时候，总能想到很多主意或办法。从早到晚，我只考虑这一件事。
于是，我有了以下两个发现：
·应该采用咨询的形式，而不是推销
·最初的电话应始终以确定负责人为目标
只需要稍微调整一下谈话方法，就能改变整个局面。即不在电话里介绍商品，而是改成以咨询的形式进行。
具体可以试着这样做：
“打扰您了，请问哪位负责培训呢？”
对方可能会这样回答：“是我，你有什么事？”
“我们是Insight Training，一家专门做员工培训的咨询公司。稍后可以通过传真给您发一份简报，简报上有一些与培训相关的创意和有趣的培训游戏，我们免费提供给您。您看发给哪位比较合适呢？”
“那么你发给培训部门的高山先生吧。传真号码是1234，转5678。”
接着再提请求：
“谢谢您！方便的话，能否麻烦您顺便把高山先生的直线电话号码也告诉我一下，还有高山先生的全名以及职位。”
这样就把正确的负责人确定下来了，然后再立刻把简报发过去。简报做成A4纸大小，加入自己喜欢的内容和插图，用电脑和打印机就能完成，内容简单易懂且有趣即可。
我把它称为“TWA式”——T=有趣，W=易懂，A=有用（有益）。
发送传真的第二天再打电话过去，因为你已经知道了直线电话号码，也发送了内容有趣的剪报，谈话就容易进行了。
这时候再提出上门拜访的请求，在电话里大致这样说：
“下次我给您送一本小册子，里面有昨天发送的简报的背景数据，以及我们美国联络事务所收集的美国最前沿的培训方法，希望能跟您共享信息。我下周二下午过去拜访您可以吗？”
这么说，既没有推销的成分，又表示可以向对方提供背景数据、提供美国最新培训技巧，即以“给予”为中心推进话题。
当你说“给我工作”“给我预约”时，对方无疑会逃走。而当你把重点放在“给予”时，对方也就自然而然地接受你了。
我通过这种方式获得了很多电话预约。果然，“给予”很重要。
我再举一个通过“给予”使事情得以顺利推进的例子。
这件事发生在我正因没有工作机会而苦恼的时候，有朋友帮我介绍了大阪的一家大型食品公司的营业部部长。
我从东京乘坐新干线赶到了大阪。在我担任圣罗兰日本分公司社长期间，出行乘坐的都是绿色车厢，而创业时手头很紧，我只能乘坐普通车厢，当时有一种强烈的窘迫感。
结果见到这位营业部部长后，我还是一如既往地被拒绝了。
“箱田先生，让你从东京千里迢迢赶过来，真的很过意不去。可是我们今年的培训计划已经确定下来了，目前也不考虑新培训。下次制订明年的计划时，我再跟你说。”
我想着又白跑一趟，只好垂头丧气地回东京了。
不过，那位营业部部长为人非常好，所以我决定再去见他一次。
我知道他在两周后的一个星期六会来东京，所以索性也不预约，直接去了那家公司的东京分公司。
在当时，无论哪家公司，星期六都不休息。上午十点左右，我在他所在大楼的一楼给他打了个电话。
“您好，我是之前拜访过您的Insight Training的箱田。”
“箱田先生，今天有什么事呀？”
“我现在来贵公司的东京分公司了，正在一楼给您打电话。部长先生，抱歉，能给我十分钟的时间吗？”
“哎呀，箱田，你来再多次也没用。今年的计划已经完成了，而且我们暂时不考虑增加新培训。”
“我知道，所以我这次带着关于明年培训的新创意来见您，十分钟时间就足够。请再给我一次机会吧！”
这位部长被我的热情打动，终于松口答应了。
“那好吧。只有十分钟时间哟。”
我见到本部长后，直接开门见山地说：“本部长，明年请一定多关照。在那之前，请先让我做一次培训试试。我不收取任何费用，免费就可以。”
于是，本部长思考片刻后回答道：“免费吗？免费倒是可以。现在立刻开始行吗？”
我吓了一跳，说：“现在就开始吗？”
“嗯，现在三楼的大会议室里正在开销售会议。昨天和今天连着开两天了，大家都有点儿疲倦、松懈了，箱田先生，怎么样？你能不能讲几句话，让大家伙儿提提精神，为大家鼓鼓劲儿？”
我只能回答说：“没问题，很高兴您给我这次机会。”
本部长又说：“现在是十点半，十一点到十二点中间这一个小时就交给你了。不收费对吧？”还不忘再次确认。
我也回答说：“好的，当然是不收费。请交给我吧！”
可是，因为没有任何准备，我只能即兴表演。对方是久经沙场的大企业的营业部部长，而且我还要面对五十多人的冷淡的目光。
现在的话，我能轻松应对。可在当时，我还是一名新手讲师。
不过，我还是抱着“无论如何尽力而为”“用热情闯过险关”的想法，忘我地投入其中。
抱着无论如何要用我的热情去打动他们的想法，我大声地、铿锵有力地、大汗淋漓地全靠即兴发挥完成了这场为时一个小时的演讲。
本部长坐在后面，面带微笑地观看着。我看到了本部长满意的表情，心想：或许还比较成功。
不出所料，演讲结束后，本部长说了这样一段话：“箱田先生，太棒了！内容也很好，最重要的是把你的热情、干劲儿和认真传递给了大家。我也很久没这么兴奋了，听完也浑身充满干劲儿呢！箱田先生，我想请你用这种风格，为我的销售人员举办一场为期一天的研讨会，你看行吗？让销售人员参加完这场研讨会，第二天就变得充满干劲儿，卖力工作！效果好的话可以试着在全国范围内展开。”
我说：“当然没问题，可以举办为期一天的研讨会。我会尽快把企划书交给您。不过这次改成有偿的可以吗？”
“当然。一天二十万日元怎么样？半年之内辛苦你在二十五个地方，举办二十五场。”
一天二十万日元，一共二十五场，这可太好了！于是，我第二周就交出了企划书。
这是我自独立创业以来，首次接到这么大型的工作。
从此以后，我又用“先免费办一场研讨会”的方法，接到了许多工作机会。
即把“给予”这件事坚持到底。
刚开始免费提供培训，在接到十万日元的工作后，为对方提供价值二十万日元的工作。
我用这样的方式开展工作，渐渐地，工作机会越来越多。如今，我已经成为一年举办三百多场演讲的“天才讲师”。
确实，“给予”非常重要。
这一章前面的小节，主要讲了“给予”的重要性。从这一小节开始，我们来介绍掌握对方心理的重要原则。
我在此前出版的一本名为《把掉下来的苹果卖出去！》的书中，讲过用力积极地活着的重要性。
思考用力活着这件事时，我意识到“活着，是人际关系的延续”。
换个说法，即“如何与他人相处”，这是决定人生能否成功的一个决定性因素。
然而，翻开讲人际关系的书，无一不写着“站在对方的立场”“要体谅对方的心情”。
我想更加具体地围绕如何站在对方的立场这一话题展开。
人类被称为感情动物，当我们清醒地活着时，必定带着某种感情。或“开心”“快乐”，或“痛苦”“无趣”，任何时候都带着某种感情。
而且，我们都希望永远有好心情，逃避不好的心情。
提起好心情，有“开心”“快乐”“有趣”，或者“成就感”“重要感”“充实感”“胜利感”“期待感”和“安心感”等非常多的表达。
反之，坏心情即不想体会的心情，有“痛苦”“悲凉”“羞耻”“懊悔”“悲惨”“无法忍受”，以及“不安感”“绝望感”“孤独感”“失败感”“郁闷感”等情绪形容词，数不胜数。
我们在清醒的时候，总是追求好的感情，希望逃避坏的感情，而且我发现“这些感情大多是别人带来的”。
换个说法，带来好的感情的人是好人，带来坏的感情的人是讨厌的人。
喜欢为自己带来好的感情的人，讨厌为自己带来坏的感情的人，这也是人之常情。
可是，你应该会发现，纵观周围的人，比起给自己带来好的感情的人，给自己带来坏的感情的人要多得多。
通过“被称赞”“被认可”“被感谢”“被重视”“被好评”等，人能获得好的心情，并且会喜欢给自己带来好心情的人。
反之，讨厌“贬低”“把自己当傻瓜”“说自己坏话”“批评自己”“训斥自己”和“反对自己”的人。希望能离这样的人远远的，内心极度讨厌他们。
而且，这些感情一旦被大脑记下来，就永远不会消失。
这是上述埃瑞克·伯恩博士的理论，人们经历过的事、体验过的事，会像录像带一样被记录、保存在大脑里。
你所在的公司是不是也有令人讨厌的领导，或令人极度厌恶的领导？
是什么样的领导？是不是一天到晚在你旁边训斥你、辱骂你、欺负你？还是并非如此，只是三四年前其因为一件不起眼的小事，曾对你大发雷霆，从那以后你就开始讨厌他了？
这也就是说，当时的记忆像录像带一样，在你的大脑中打上了深深的烙印，从此挥之不去。只要一见到那个人，不好的记忆就会冒出来，所以就越来越讨厌他。
在我看来，到了我这样的年纪，不知不觉中就会遭到很多人讨厌。
我时常会反思，我不经意间的言行，是否会伤害到对方。同时，我时常有意识地说些能让对方高兴的话，不说会让对方讨厌的话，哪怕是玩笑话，也坚决不说。
我们在思考人际关系的问题时，也应该试着去考察人类的感情，以及人类的基本欲望。
人类是欲望动物，一天到晚都在期待着“满足自己的欲望”。
欲望得到满足后就会感到幸福。反之，当欲望得不到满足，也就是欲求不满时，就会感到不幸，精神压力大增，进一步发展成心理障碍，最终导致自杀等行为。
因此，从一开始，我们就要先试着思考，人类的根源性欲望中都包括哪些方面。
人际关系研究者戴尔·卡耐基认为，人类的基本欲望包括以下四种：
·生存欲
·物欲
·爱欲
·重要感
接下来，我们一一说明。
人类有着各种各样的欲望，其中，最强烈的就是生存欲——想要活下去的欲望，不想死去的欲望。
因此，肚子饿了就想吃饭的欲望出现了，犯困时想睡觉的欲望出现了，感觉冷时想加衣服或烤火的欲望也随之出现了。
这些全都是“希望自己的生命长久存续”的欲望，即“生存欲”。
举个例子，一个坐禅四五十年，参悟到自己已经无所谓生，也无所谓死，超越一切的和尚，如果看到迎面来了一辆车，也还是会躲避。躲避，是因为他不想死。
这是对生的执着。如果真的无所谓生，也无所谓死的话，即使被车撞也没什么，但好像还没有达到那个境界。所以说，生存欲就是这么强烈的一种存在。
名列第二的，就是物欲、金钱欲了，这种欲望也很强烈。
月收入一百万的人一定幸福？其实未必，因为他还想努力达到月入两百万；那月收入达到两百万就一定幸福或满意了？倒也未必，因为他还想达到月收入一千万；即使达到一亿，甚至两亿，也永无止境。得到一个后，还想要第二个，这就是人类的欲望。
“想住在更好的房子里”“想要好车”“想要钻石或高级手表”之类的欲望。
每个人都有很强的物欲和金钱欲。
接下来，名列第三的是什么欲望呢？爱。
其实这里提到的爱，不仅限于男女之间的爱，还包括对自己孩子的爱，对妻子的爱，对家人、朋友以及对自己母校的爱，诸如此类各种各样的爱。
接下来是第四种。这是希望得到别人的认可，希望别人觉得自己好，希望不被别人愚弄的欲望。称其为名誉心也罢，名誉欲也好。据说这是最为强烈的一种欲望。
戴尔·卡耐基把它称为“重要感”，即希望被别人重视，希望得到别人认可的欲望，这种欲望非常强烈。
例如，作为希望得到他人认可的欲望之一，才有了品牌商品的存在。人们希望得到别人的认可，所以会去购买品牌商品。
重要感，正如字面一样，非常重要。因此，认可对方，重视对方，是人际关系的基本。
无论对方是什么样的人，都要站在对方的立场，发自内心地关心对方，并且尊重对方。生活中，有的人就是因为用词不当，所以导致其他人不想跟他说话。
因此，无论面对什么样的人，我们都要谨慎地选择词语去打交道。只要我们这样做，对方也一定会认可我们。
归根结底，抓住对方的心理，把人际关系打造得越来越好，满足作为对方根源性欲望的“重要感”，是一个非常重要的方法。
那么，应该如何做才能满足对方的重要感呢？我建议按照下面介绍的四个法则来执行。
我们都讨厌妄自尊大的人，尤其讨厌瞧不起、愚弄别人的人。因此，用词和态度最好恭敬再恭敬。有时候可能就因为用词随便了一点儿，而惹得对方发火，使对方开始讨厌你。
比如，一个比你年轻十几岁的人对你说“××君，这个帮我做一下！”你肯定也会生气，忍不住想对对方说“叫我××君算怎么回事。我比你大十几岁，请喊我××桑
”。
所以，今后跟别人打交道时，一定要记得尽量保持谨慎、恭敬。
满足对方的重要感的最佳方法之一，就是称赞对方，这一点其实很难。
不过，正如前面提到的，人类的欲望中最重要、最强烈的就是重要感。要满足对方这一欲望，当然还是要夸奖对方、称赞对方。
举个例子，大家穿着新衣服去上班的这天早上，心情如何呢？
不用说，一定是喜气洋洋的。穿着新衣服在镜子前照一照，再转过去照一照背影，心里想着“真合适”，便带着欢欣雀跃的心情上班去了。
到了公司，却没有一个人称赞自己的新衣服，心里一定空落落的。于是，在听到坐在前面的女员工对自己说：“佐藤桑，今天穿了新衣服呀！特别适合你呢！”虽然嘴上回应道“没有啦”，心里想的却是“终于有人称赞了”。
我也一样，我也会在穿着新衣服得到别人夸奖时感到高兴。被别人称赞当然高兴，一定要多称赞别人呀！又不用花一分钱。
以回家时为例。我每次回家，都会在进入玄关前停留三秒钟。打开门之前，心里开始想今天要怎么夸奖自己的妻子，一边想一边打开门。“我回来了！”精神抖擞地进入家门，稍停留一会儿就到了吃饭时间。
吃饭的时候，我会对妻子说：“今天的咖喱饭特别好吃，你简直是日本第一的咖喱饭料理高手！”撒谎可不行哟，要发自内心地称赞，说出自己的真实想法。
这么一说，我的妻子也非常开心。她会说：“真有那么好吃吗？太好了。今天的土豆炖了好长时间，这么说炖久一点儿好吃呀。”等等，一脸开心的样子。
这么做就可以。养成发自内心地称赞对方的习惯，人际关系一定会越来越好。
接着讲重视对方的第三个方法：发自内心地感谢他人。
我住在镰仓，如果回来晚的话会很麻烦。过了夜里十二点，乘坐出租车要排三十米的长队。
所以，我每次都在车站给妻子打电话，让她到车站来接我。十二点左右，我会打个电话说“我马上回去了，拜托来接我一下”，大约十五分钟后，妻子就会开着车到车站来接我，基本每天如此。
冬天的时候非常冷，等十五分钟很吃不消。有一次，我在十二点左右打过电话后，妻子还没来。怎么回事呢？十五分钟过去了，她还没到。二十分钟过去了，依然没到。
好冷啊！二月底的时候，天气非常冷。雨雪交加，她到底在干什么呢？过了二十五分钟、三十分钟，她才若无其事地来了。
于是，一打开车门，我就迅速坐进车里，嘴上抱怨着：“你怎么回事，来这么晚？这么冷的天，我要被冻感冒了。”
妻子也不认输。“你怎么能这么说？孩子生病发烧了，你不是也知道吗？与其在这里抱怨，为什么不早点儿回来。”她说个不停。
我也不甘示弱：“你说什么？我是因为忙工作才晚回来的，我不是也没办法吗？”就这样，你一言我一语地吵起来了。
后来，两个人一路上都沉默不语。回到家后，妻子还在闹别扭，说了一声“我先睡了”，就去睡觉了。
不过，现在的我由于带领大家学习人际关系，可绝不会这样做了。
妻子晚到了三十分钟，打开车门时，喷涌而出的怒气、寒冷，以及饥肠辘辘或长久等待的愤怒，这些情绪全都叠加在一起了，其实内心已经在抱怨。
不过，使劲把这些怒气全都踩在脚底下，打开车门时，胜负已见分晓。微笑一下，哪怕是勉强笑一下。也许这时候的笑容会很僵硬，但也要努力微笑着说“我回来了”。
这样一来，妻子也放松下来。开车来的路上她心里可能还在想：今天又来晚了，那家伙肯定又要抱怨了。他抱怨的话，我肯定要还回去。
于是，妻子也温顺地说“你回来了”。
接下来的对话大概是这样：
“孩子的病好些了吗？要不要紧？”
“嗯，不要紧了。”
“今天好冷呀！你工作到这么晚也辛苦了。继续加油哟！注意身体。”
在这样暖心的对话中，十五分钟的回家车程就愉快地结束了。
怎么样？是不是有天壤之别？
你对对方发火，对方也会反过来冲你发火。你对对方微笑，对方也会还你一个微笑。
所以，要表达自己的感谢之情，经常努力主动创造良好的氛围。
坚持这样做，对方也一定会反过来感谢你，你也能够成为被感谢的一方。因此，请先主动去感谢别人，这就是第三个方法。
接下来是最后一个满足对方的重要感，打造良好人际关系的方法，就是微笑，Smile。
这一点也是不必花一分钱，任何人都能做到的，而且是每个人必须做到的一点。但有很多人却做不到，总是眉头紧锁——这样的人非常多。
我二十七岁时，曾搭乘日本航空的飞机到国外出差，并且认识了一位空姐。
我正坐在飞机上靠通道一侧的座位上读书时，迎面走来了一位面带微笑的非常可爱的空姐。
我一看到她的脸，立刻睁大了眼睛。她正朝我所在的方向微笑，我也不由得微笑了一下。
当然，作为空姐，微笑是面对乘客时的必要礼仪，她们也接受了这样的训练。
但是，对我而言，那可爱的微笑和笑脸则令我难以忘怀。以此为契机，一年后，我跟她结婚了，她就是我的妻子。
她的一个灿烂的微笑，改变了她的人生，也改变了我的人生。而且我相信，这种改变是好的。
所以，你看，微笑也能俘获一个人的心。
最后，我们来讨论一下眼睛的重要性。
人际关系，首先从眼睛开始。正如很多词语都用到“眼睛”这个词一样，眼睛是人际关系的中心。
我常年教别人如何沟通，如果问沟通中什么最重要，我敢断言“绝对是眼睛”。
当众讲话时也是一样，一个人内心的不安，必然会通过眼睛表现出来，或是眼睛朝不合适的地方看，或是眼神惊慌失措。
所以，我在指导别人演讲或做演示时，最先教的就是眼神接触。
牢牢盯着对方的眼睛讲话，这样能表现出这个人的自信。
我们原本都倾向于相信有自信的人。
平时与人打交道时，一定要看着对方的眼睛，读懂对方内心水桶的状态。
·为了他人而活
·推销不出去的原因
·通过给予来获得利益
·牢记掌握对方心理的四大方法
·人们渴望得到“重要感”
·牢记满足对方的“重要感”的四大方法