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我在44岁才开始工作，工作内容是在JR上野站卖车站便当。
我向客人推荐便当时的杀手锏是“第一人称推销术”。
“这个便当的肉有点干，我不太喜欢。那个便当的肉既多汁又好吃，尝尝吧！”
“这个便当包装太土了根本卖不出去，但是味道真的很不错，欢迎品尝！真的很好吃的！”
“这个便当的海鳗又软又美味！虽然有点贵，但是一分价钱一分货哦！”
像这样，我用自己纯粹的感想和喜好，以亲身体验向客人推荐便当。
一开始我只向脸熟的常客这么推荐。
“那个不怎么好吃啊，不如试试这个哦！”
“哎哟？销售员怎么能说不好吃啊？”
“唉，我说的都是实话。与其买那个，还不如试试这个呢，这个好吃。”
结果客人们都开始说“三浦女士上次推荐的便当真的好好吃啊，这次有什么推荐的吗？”并多次来我这里买便当，并成了我的回头客。
于是我就对其他客人也用上了“第一人称推销术”。
比如卖相不好的或是包装设计不好看的便当，我一旦发现它们其实也很好吃，就会向客人推荐：“这个便当卖相是不好，但是您尝尝，味道是真好啊！”
于是客人也会一边说“卖相确实不行，但要是好吃的话我也买一份试试吧”，一边买下便当。
虽然说是第一人称推销术，但我也不是只推荐我喜欢的品种。和我味觉偏好不一样的客人也有很多，这种时候我就说：“我虽然不喜欢××的口味，但是听说好这口的人都特上头！”
于是客人就会说：“我也不喜欢××，多谢提醒。”或者是“我最喜欢××了，给我来一份吧！”
世上没有人能把自己没体验过的事像体验过似的说给他人听，但介绍自己体验过的东西绝对更轻松、更有说服力。
最重要的是，怎么能仅凭想象就把自己都没吃过一口的便当卖给客人呢？这可多失礼啊。
50岁之后，我加入了JR东日本推出的“成人的假期俱乐部
”，经常用俱乐部12 000日元3天畅行的打折新干线车票出门旅行。灵活运用旅行时试吃车站便当的经验，可以拓宽推销话术的套路。
比如，如果有客人说：“我现在要去米泽。”
那就可以向他建议：“那您可以在去的新干线上吃新潟县的新潟酱炸猪排饭，返程的时候吃米泽的牛肉正中饭啊！在站前的便当店里买牛肉正中饭的话，人家会给你刚出锅的热饭哦。”这就是只有亲临过现场的我才有的强项。
当然了，如果没有实际品尝过的话，第一人称推销术就名不副实了。
我还是钟点工的时候，就会时不时地自己买便当尝尝味道，花了不少时间把店里所有的车站便当都吃了一遍。
对时薪800日元的钟点工来说，1份1 000日元或是1 500日元的车站便当可以说是奢侈品，不是天天都可以买得起的。自然而然地，能吃的便当的数量也就有限了。
但这样就没法向客人展示所有便当的真正魅力。
自从我当上了大宫营业所所长后，就开始制定给工作人员分配车站便当的制度。工作人员只要付点所得税就能试吃便当。作为交换条件，我让他们在调查问卷上写下便当的印象和味道。
钟点工和兼职人员也能有每个月1到2次的试吃机会，如果有必要的话，随时都可以申请吃想吃的便当。
这么一来，大家都有了卖便当的精神。
他们能推荐自己觉得好吃的便当，热情和说服力都比以前上了一个台阶。结果，顾客也非常容易接受，便当销售量激增了，店也火了。
有一次订货时出了错，只有大量的烤肉便当到了货。
我心里默默想着今天下班前这估计卖不完了吧，就给打工的男孩子吃了一盒，并说：“今天吃这个烤肉便当吧！我们加油把这堆卖完！”
结果他在下班前居然就把所有的烤肉便当都卖完了。
他说：“真的好好吃啊！我想着绝对要把它们全卖完，结果真的一口气清仓了。”
给所有员工都试吃便当虽然会增加公司成本，但是卖得更多，最终公司的盈利也会上涨，今后也要继续贯彻该制度。
刚开始用第一人称推销术的时候，还发生过一件事。
有一款售价1 700日元的海鳗棒寿司真的很好吃，但是由于价格昂贵，卖相也不行，一直卖不出去。
但我觉得：“软软的海鳗满满地装了一大盒！多么奢侈！多么好吃！”于是从某天起，我给自己定了个目标：“试试1天就卖3份吧！”当时我打算努力一个星期，实在卖不掉就每天少订一份。
于是，我每次看到好说话的人就凑上去推荐：“海鳗软软的很好吃哦！绝对值1 700日元哦！”
“这一份有两人份的量，切一刀夫妻一人一半绝对管饱，筷子也给您多放一份哦！”
结果这款寿司没多久就卖完了。
几天后的下午，我一如既往地向走进店内的一位60岁左右的男人推荐道：“要不要试试海鳗棒寿司呢，很好吃哦！”
结果那个客人突然指着海鳗棒寿司说：“啊！就是你！给我推荐这个的！”
我还以为会被怨“卖我这么贵的玩意儿！”吓得浑身一抖。
没想到客人却说：“哎呀，太好吃了。实在太好吃，我又来买了。今天是买给我福岛的妈妈的。”
“是这样啊。那代我给您母亲捎个话，这个寿司真的很好吃的。”
听我这么一说，客人就笑笑：“哎，我妈都在坟下面了。给她供供，最后吃的还是我。”
听了这话，我又喜又哀，心头一热。
有时我还得卖连我自己都没吃过的刚发售的新产品。很遗憾，这种时候就不能用第一人称推销术了。
但作为店员，总不能对客人说：“我没吃过这个便当，所以不知道味道如何。”
这种时候就需要琢磨一下推销的方法了。
比如，对于受到其他客人好评的便当，可以说：“之前有其他客人夸过这款便当。”
但要是连这种基本信息都没有的话，就可以说：
“我也吃了很多便当了，但这款还没吃过呢。之后想着绝对要吃的，您要不在我之前先挑战一下？”
“这款便当是今天才新出的，很抱歉我还没吃过。但是看着很好吃啊，要不在我之前尝尝？”
不知道为什么，我这么一说，就经常有人买。
我常被朋友捉弄说：“三浦姐你张嘴，让我看看你到底长了多少根舌头啊？”实际上，我一想着要卖货，脑海里就会自动浮现推销的话术。
但是我对推荐说在我之前先尝尝的客人都会多加一句：
“如果不好吃，您就打公司电话找我三浦，我负责帮您投诉他们。”
就这样，我常常一边开玩笑一边倾听客人的感想和意见。
“这个肉很好吃”“炖菜的味道太浓了”“颜色不太好看”等，这些坦率的意见对销售者和生产者来说都是很重要的信息。
而我就可以对认为“这个肉很好吃”的客人说“这个便当的肉更加好吃哦”，对表示“炖菜的味道太浓了”的客人说“这个便当整体的味道就比较淡”。
这些对话就成了客人在我的店里选购便当的契机。
积累回头客对增加门店销售量是非常重要的。
卖便当时，推销饮料的手法也很重要。
常常有店员不断地推销“来瓶茶吧”“来个这个吧”，我不太喜欢这种强行推销各种商品的感觉。
很久以前有个店员，客人明明没买茶，她却一脸理所当然地把茶装进了袋子里说：“一共1 150日元。”
客人说：“我没买茶呀？”
“你没茶怎么吃便当啊？”那个店员居然就这么强卖了。
这种手法容易招致吵架或是投诉，因此即使能卖出去，我也对这种销售手法深感疑惑。
换作是我的话，我就会说：“要不要再来瓶茶呢？”
不是“来瓶茶吧”，而是“要不要再来瓶茶呢？”，把选择权交给客人自己。
这么一来，很不可思议的是，客人往往会说着“哦，好啊”，就把茶也一起买了。
对只买了一瓶啤酒的客人，我一定会说：“1瓶够吗？”
“客人，您就只喝1瓶吗？不买2瓶吗？够吗？”
我这么笑着一说，3人中总会有1个人说：“你真会讲话，那就再给我1瓶吧！”
就算客人回答“1瓶就够啦”，我也不会变脸：
“那等会儿不够了，您就找列车上的漂亮姐姐再买1瓶吧！”
听我这么一说，大多数客人都会忍俊不禁。
甚至有客人说：“没想到来买个便当居然能有这么好笑的对话。”
对我来说，让客人会心一笑很有意思，所以客人的笑容会让我的工作也变得愉快。
不知不觉中，取悦客人的推销术对我来说也变得理所当然了。
因为我与客人谈得太欢，时常有同事问我：“三浦女士，刚才那个客人是你熟人吗？”其实，我与大多数客人都是初次见面。
尽全力去享受工作，逗客人开心，和客人宛如熟人一般谈笑变成了我的待客风格。
从家庭主妇的角度来说，1 500日元的车站便当是很贵的。
如果客人买4人份的这种便当就得花6 000日元。我常想着，这客人真有钱啊。
但是，花这么多钱买这么贵的便当，我就认为一定要让他们吃得开心、吃得美味。
所以，在客人选好便当拿去收银台的路上，我还会继续我的推销话术。
“这个便当真的很好吃的，在车上您一定要细细品尝。”
“在家里吃的话，用微波炉热一下更好吃哦。”
“您要去温泉啊？真好啊，我也好想辞了工作去一趟啊。”
这么一说，客人在打开便当盒的时候，就会想起购买时的情景。
想起和我的对话，客人就会觉得那个阿姨好搞笑啊，然后就会微微一笑，便当就更好吃了。
当然，就算我收银的时候一言不发，也没人会因此放弃购买。但即使如此，如果让他们感觉“那个阿姨好没劲啊”，就会毁了他们快乐的吃饭时间。那时，再好吃的便当都会黯然乏味吧。
既然客人买了这么贵的车站便当，那么在他前往收银台的这段时间里，我把气氛炒热也算是理所应当的服务。
但其实我做钟点工时，并没想着用甜言蜜语为客人服务，更没算计着用这种对话来逗客人开心。
说真的，我就是觉得和人讲话很开心，所有才每次都聊到最后。
现在想想，这些对话就是让客人觉得买得开心的“收尾辞”，让客人的满足度更上一层楼。
我相信便当的味道会随着店员将其递给客人的方式而改变。
这里的呈递方式，不仅仅是把便当递到客人手里那一瞬间，而是从客人进店起的一声“欢迎光临”，到将便当递给客人手里的这一系列动作。
便当能变得难吃，也能变得好吃，就看你怎么待客。
听闻此言，工作得热火朝天的女强人妹妹反问我说：“便当的味道怎么会因为店员待客和递便当的方式而改变呢！”
确实，便当本身的味道是不会变的。
但是人的心情会影响人的味觉。
就算是不好吃的便当，带着“卖这个便当的阿姨真有意思啊”的心情愉悦地享用的话，就不会觉得那么难吃。
反过来，一边想“那个阿姨拉着个脸，看着真够难受的”一边吃的话，客人就会想着“那个阿姨居然卖我这么难吃的便当”而一肚子火。这就会导致遭到投诉。
让客人觉得更好吃的呈递方法，当然还是笑容。
为了用更好的笑容待客，就要让自己享受工作。能享受工作，就不用想着“先翘起嘴角”也能自然地摆出笑容了。
对于不能用笑容待客的店员，我就会帮她们在工作时感到快乐。
比如，我会建议她们“就当门店是舞台，你试试像主演一样演戏呢”，或是鼓励她们“能笑着待客，那做什么工作都不怕啦，待客可是所有工作的基础呢。”
有时，我还会对员工说笑话，逗她们笑。
其中最有效果的方法还是“像玩游戏一样卖便当”。
我在心里给自己定个任务“这个便当要在××小时里卖掉××个”。
这样，在把便当卖掉的时候，心里就会产生一种“任务完成啦！”的成就感。
“下一个任务，卖掉××个别人卖不掉的便当。”像这样，逐渐给自己提升游戏难度，就能开心地工作了。或者是向旁人提议“我卖鸡肉饭，你卖便当吧！我们比比谁先卖完！”邀请旁人加入游戏。
然后，我们就会一边卖便当一边下意识地观察彼此的待客方法，心里想着“又在推销鸡肉饭了”“卖个便当真够卖力的”，就会渐渐地开心起来了。
事实上，就有一位女性兼职人员，一尝到卖出车站便当时的成就感和趣味，就开始自然地笑起来了。她平时一直是一张苦瓜脸，让她用笑容待客，她却眯都不眯一下。
然而有一天，她就像换了个人似的和朋友谈笑风生。
“哎，你怎么笑得那么欢啊，平时明明一直是一脸不高兴的样子。这么讨厌这个工作，还不如早点辞掉，专心和朋友去玩呗。”我一边和她开玩笑，一边心想：“她不是也能笑的吗，怎么样才能让她用那种笑容去待客呢？”
最后得出的结论还是：“果然还是得让她们开心地工作”。
于是我等着时机的到来。
一看到她卖掉了便当，我就马上凑上去说：“你把便当卖掉的时候，是不是感觉很有趣啊？不要忘记那个感觉啊！”
于是她说着“好的”，并笑了一下。
从那以后，她也会用笑容待客了。
无论是谁，在实际感受到卖便当和工作的快乐后，就都能笑着站在店里待客。
待客方法没有具体的规定，到最后还是各个店员自己想应该怎么办，创造出自己独创的待客风格。
其实我本身就不喜欢待客指南。虽然待客措辞等最低限度的知识还是需要的，但我也不想使用“实在抱歉”“遵命”等过于谦卑的措辞。也许有的人适合用那种措辞，但也会有人不适合。
一开始，有个店员表示“我不知道怎么推荐啊”，就那么傻站着。我给她示范了一遍我的做法，然后让她自己尝试。后来，她一步步地当上了大店的副店长。
她待人文静，一眼看上去不像能胜任工作的样子，但是顾客就是愿意买她推荐的商品。
这是因为她有自己独到的待客风格。
如果我指责她“你说话得干脆利落点”，那她估计就会勉强着去改变自己了。
那样她就无法享受工作，更无法露出笑容，也就不可能成为一名优秀的店员。
重点在于“找到能让自己轻松工作的待客风格”。这样就能超越待客指南。
曾有人想把我的待客法做成指南手册，但我拒绝了。待人说话需要因人而异，这是指南手册无法做到的。
但是，总结工作时的基本心得还是有必要的，于是我制订了只有5条内容的手册。
1. 在5米之外就开始观察客人的进店状态
我经常一边蹲着打扫展示柜的凹槽，一边观察走近门店的客人。
一直站几个小时会很累，但要是一直坐着，又会被人当成在偷懒。
但蹲着擦擦展示柜的凹槽边角就不会被当作偷懒。既能休息，又能打扫，还能观察客人。
2. 招呼客人后的5秒内不要讲话，观察客人看向哪边
观察客人的视线有没有停留在某个便当上，或是到处转转，看客人对什么便当感兴趣。
只要知道了客人的喜好，就能知道该推荐什么便当，然后就容易搭上话了。
比如，可以向看着牛肉饭的客人推荐：“牛肉饭真的很好吃哦！这边这个炭火烤肉也很好吃的！”
对犹豫不决的客人则可以说：“您是不是有点犹豫啊？我可以为您介绍一下哦。”
3. 搭话的时候，不能停下手头的工作
店员可以一边整理架子上的商品，一边抱着瓦楞纸，或者是一边往冰箱里放饮料，总之应该自然地靠近客户并搭话：“如果您在犹豫的话，我推荐这个便当哦。”
冒昧地走上前询问：“您在找什么便当啊？”会使客人感到警惕。
4. 基于自己的经验和体验进行推荐
5. 享受工作，微笑待客
4、5两条就是前文所述的内容。我递给员工的待客指南就只写了这么几条。剩下的就是“靠自己的语言去待客吧，不知道怎么搭话的时候，我去做个示范，你在旁边看看。”
第一次看到我待客的工作人员大吃一惊。
“为什么三浦女士你推荐的便当总是百发百中、人人都买啊？”
“我会观察客人在看哪里，以此推荐他们可能想买的便当。”
“你是怎么一下就知道的啊？”
“你再干个三年，就能像我一样一眼就看得出来了。”
只要他们一成功，我就立刻夸奖：
“好厉害啊，我花了三年才学会的，你居然一下就会了！厉害！”
这么重复以后，员工们就都开始寻找自己的待客风格。
说到底，你想去每个员工都只会说同一套说辞的店里吗？
反正我不想。工作人员各有个性，这样的店才更有魅力。
图片：三浦所长在上野站门店工作