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再说供应商选择策略。有些公司，要求采购选择供应商时必须选择制造商，而不能选择中间商，坚决不能让中间商“赚差价”。这个观点宫老师认为是值得商榷的。因为制造商有制造商的作用，中间商有中间商的作用，我们必须重新审视中间商的价值。当然，我也不是说必须使用中间商，只是在强调不能把中间商一棍子打死，要看中间商赚的“差价”是否物有所值。
在供应链管理中，中间商常被视为增加成本、降低利润的环节。实际上，中间商不仅是价格与质量的传递者，更是多重价值的创造者，有时具有不可替代的作用。
比如，有的制造商只管制造，不卖东西。一些日本企业就是通过商社去卖东西的，你直接去找工厂买，人家根本不理你。另外，制造商的核心能力是制造，经销商的核心能力是服务。如果我们对服务要求很高，那就需要经销商。
举一个例子，两个大公司A和B要做生意，A是供应商，B是采购方。按说两个公司合作应该是没问题的，都是知名的大公司嘛。但恰恰这两家是没办法签合同的，因为两家都太厉害了。供应商要用自己的合同模板，客户也坚持用自己的合同模板，合同条款都谈不拢。两家内部的法律顾问都很厉害，都不愿意妥协。此外付款周期也不契合，供应商厉害啊，说“你必须提前付款”，采购方说“不可能！我们都要求至少三个月的付款周期”。再比如说库存，买方说“你得给我做××个月的库存”，供应商说“你必须提前给我发预测，我才给你做库存”……很多事情谈不拢，最后就逼出来一个经销商。A、B两家公司都是这个经销商的“大哥”，经销商跟A签A的合同，跟B签B的合同；付款周期的事情，经销商在中间一垫资，就解决了。库存也可以由经销商来备。
有人问了，通过经销商不是增加了成本吗？不一定的。因为两个大公司都很厉害啊，一出差就要五星级酒店，那个经销商的员工可能睡火车站地铺都行。大公司的人都是国内外重点大学的尖子，工资待遇高得不得了，经销商的员工不要求多高的学历，会送货就行。服务呢？有可能经销商还更积极，更贴心。还有的时候，经销商那里有更专业的技术服务人员，帮着你做一些事情。所以经销商有经销商的作用，不能一概而论。
那中间商到底有哪些作用呢？作用有很多。比如，中间商可以提供一站式采购，提高效率，降低交易成本和时间成本；提供市场信息，帮助采购方做出明智决策；还可以承担库存风险，提供售后服务和技术支持。当然，正确使用中间商也很重要。首先，要明确自身需求和定位，确定是否需要中间商；其次，要严格筛选和评估中间商，确保优质服务。也要区分清楚经销商与代理商，经销商拥有产品所有权，承担经营风险，而代理商以厂家名义销售，获取佣金。它们资质不同，明确区分有助于选择合适的合作对象。