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俗话说，男怕入错行，女怕嫁错郎。采购最怕什么？就怕选错供应商。有人说，选错供应商有什么关系，换掉就得了呗。其实，换掉供应商没那么容易，隐患很多，不信你自己试试。
那怎么做，才能第一步就选对呢？关键是确立标准。
用什么标准呢？一般来说，会综合考虑QCDS，即质量、成本、交付、服务，此外，还要考虑供应商的稳定性和可靠性，以及供应商的社会责任和环境保护等方面的因素。问题是“综合考虑”该怎么考虑呢？有人就是一句话：要“物美价廉”，要“性价比”。这听上去很有道理，但怎么操作呢？先来看看下面这个案例。
某集团领导对我讲了一件事，审计组到各地审计，总爱问一句话：“你们为什么选择这家供应商？”
这位被审计的领导对我说：“我到菜市场买个萝卜，家人非得问我，为什么买这家的，你让我怎么回答？为什么买这家的？我喜欢啊！我喜欢这家还不行吗？！”
这样回答家人可以，回答审计组就不行了，很多领导由于回答不清楚，就下课了。
比如，审计组在调查一个工程项目，它是审计组关注的一个重点项目。下面是审计组与相关负责人的对话。
审计组：为什么选择这家供应商？
他：这家便宜。
审计组：你们采购都是拣最便宜的吗？
他：也不是。
审计组：那为什么选择这家供应商？
他：这家质量好。
审计组：你们买东西挑最好的买吗？
他：也不是。
审计组：那为什么选择这家供应商？
他：这家公司规模比较大。
审计组：你们不跟小公司做生意吗？
他：也不是。
审计组：为什么选择这家供应商？
他：这家物美价廉。
审计组：不是一分钱一分货？
他：啥意思？（有点不舒服）
审计组：为什么选择这家供应商？
他：与这家公司合作时间长。
审计组：你们从来不找新供应商，只跟合作时间长的做生意吗？
他：也不是。（有点烦躁）
审计组：那为什么选择这家供应商？
他：这家公司服务好。
审计组：是与你关系好吗？
他：……（汗出来了）
审计组：那别在这儿说了，我们给你找个地方……
（当然审计组提前掌握了很多问题线索）
宫老师总结，专业采购必备的四大核心能力，第一个能力，就是要能回答“为什么选择这家供应商”。上面这篇微信文章，大家可以仔细琢磨琢磨。
为什么选择这家供应商？
这看似很简单的问题，实际上蕴含很多道理。我在讲课时每每讲到这个案例，大家往往都非常惊讶，有时如大梦初醒。
有个学员就跟我讲：“宫老师，我们领导也很烦的，经常问这个问题。每当我们找领导审批时，领导总爱问，为什么选择这个供应商？我有时很生气，就回领导，你不信任我吗？领导要用人不疑，疑人不用！”
听上去，这多么有道理、多么理直气壮呀，用人不疑，疑人不用。
你的回复真有道理吗？理很直吗？
其实这不是信任不信任的问题，而是供应商选择策略、选择标准的问题。我在《供应商全生命周期管理》这本书里花好大的篇幅讲很多的案例来给大家澄清一个公司究竟应该根据什么来选择供应商。
这个事情说复杂，其实真挺复杂的，因为买方千差万别，所以供应商也千差万别。这件事说简单也简单，就是选择合适的供应商，进一步说，就是选择能够帮助自己公司在市场上获得竞争优势的供应商，注意，是差异化的竞争优势。
以下是宫老师的亲身经历。宫老师到一家外资公司V去面试，外籍面试官问了一个问题：“A供应商报价120元，B供应商报价110元，我们该选择哪家供应商？”宫老师想，这没有给出限定条件啊，咋选呢？只给一个价格，这个价格含税吗？有的价格看着低，结果不含税，加上税反而价格高。还有付款周期什么样？付款周期当然和价格有关。还有交货进度、公司规模大小……外籍面试官说，不用考虑这么多。如果啥都不考虑，那当然选价格低的B。外籍面试官说：“这样吧，我再给你增加一个条件，A的价格虽然高一点，但质量比较稳定；B的价格虽然低，但质量不稳定，产品需要挑选。”当时宫老师说：“既然B的产品挑能挑出来，而且又是供应商自己挑，没有太大关系，还是选B。”这时V公司的外籍面试官严肃地说：“宫先生，你知道V公司的理念吗？V公司的理念是质量、安全、环保。”什么放在第一位？质量！这里说成本了吗？没有！所以应该选择谁呢，选择A。
大家都知道，V公司后来被国内的J公司收购了。如果J公司的老板问你同样的问题，A、B两个供应商选谁？讲课的时候，学员们一般都会异口同声说，肯定选便宜的。那么问题来了，同样是汽车行业，为啥V公司选了那个贵的，而J公司选了那个便宜的？这跟公司的竞争战略、产品的定位有关系。
可见，选择供应商关键是要根据自己的需求，也就是根据企业的战略规划、市场定位确定好标准，根据标准选择“对的”或者叫“合适的”“正确的”供应商，做一个“精准对接”。不同发展阶段、不同行业，不同市场定位的企业，需要的供应商是不同的。
小师妹插嘴
想到了宫老师“SCM（供应链）321模型”中的两条主线：组织之间高效协同，供需之间精准对接。
学霸掉书袋
3是指物流、信息流、资金流，这是供应链管理的对象；2是指两条主线，这是要解决的两个基本问题；1是指一个突破口，就是交付，供应链管理一切都是为了“交付”。具体可以看《解构供应链》（宫迅伟老师即将出版的新书）这本书。