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核心观点： 供应链管理，要以客户需求为导向；供应链战略顶层设计，要以客户为中心。客户是企业一切行为的基础和前提，客户的需求是供应链管理的起点，也是供应链努力的终点。
供应链具体如何设计，需要遵从“4P+C”模型，即聚焦产品、流程、伙伴、渠道/设施（4P）四个要素，一切以客户（C）为中心，打造差异化竞争优势。要以终为始，从大处着眼，构建全景图，只要心中有客户，无论怎么管，形散神不散。
“在公司里，大家应该听谁的？”每次我抛出这个问题时，都能引发一片热议！
大家普遍认为应该听上级的，上级听总经理的，总经理再听老板的，这是公司的“指挥链”，是公司运行的常规逻辑。所以，这个回答“理论上”是没有错误的。
但深入想想，老板又该听谁的呢？老板需要综合考虑员工、客户、供应商等多方的声音，这些是“利益相关者”，或者叫“有关人员”，这些人的声音也很重要。但是，这些声音中最重要的还是客户的声音。毕竟，公司存在的基础和目的就是给客户创造价值，满足他们的需求。你看，很多公司墙上都写着“客户是上帝”“一切为了客户”“超越客户期待”。
然而，在日常工作中，我们直接接触客户的机会并不多，可能更多的是听从内部指令，是听从自己上级的。因此，公司需要建立一种机制，确保能够全面、准确地把客户需求和其他利益相关者的声音传递给每个人。
所以，当我说“99%的人都回答错了”时，可不是在开玩笑。我曾经作为“客户代表”被邀请参加一家公司的战略研讨会，全体高管兴致勃勃，非常投入地开了一天的战略研讨会。最后让我这个“供应链专家兼客户代表”做总结，我就毫不客气地说：“作为客户代表，我没‘感觉’到，你们一天的讨论跟客户有什么关系。”
大家想想看，如果一家公司的战略不是站在客户视角，而是让客户“无感”，那这种战略的价值在哪里呢？所以，大家在回答这个问题时，往往只看到了冰山一角，没有进行全面考虑。我们需要让所有人都能听到客户的声音，大家时时刻刻心中要装着客户，这样才能做出更加明智和全面的决策。
明白了这一点，就明白了供应链战略顶层设计的底层逻辑：客户的需求是供应链管理的起点，也是供应链努力的终点。
深入了解客户的需求和期望，对于后续的产品设计、生产、交付等都有着至关重要的影响。只有深入了解客户需求，才能设计出符合市场需求的供应链策略。
客户会通过各种渠道告诉我们他们的期望、喜好、不满和改进建议。最终，这些都会转化为客户的订单或需求预测。企业运营主要是靠研发、销售和供应链这“三驾马车”，研发负责产品开发，销售负责市场推广，而供应链则负责将产品或服务送达客户手中。我们的目标就是通过精细的供应链设计，满足客户的每一个需求。
那什么是供应链呢？
有人提出，我们应该将传统的“供应链”概念转变为“需求链”，需求链更加强调以客户需求为核心。这个观点是否具有合理性？又会带来哪些积极意义呢？
首先，我们简要回顾一下这两个概念的基本定义。
“供应链”是一个已经被广泛接受和应用的概念，它描述了从原材料采购到最终产品交付给消费者的整个过程。这个过程的管理重点是确保产品能够准时、高效且低成本地送达消费者。
而“需求链”则是一个较新的观点，它的出发点是消费者的实际需求，逆向推动整个价值链的各个环节，包括产品营销、设计、采购、生产和物流等。它着重于了解客户的真实需求，并以此为基础来规划和执行供应链活动。需求链的核心理念是确保企业的一切活动都紧密围绕消费者需求来展开。
那么，是否应该将“供应链”改为“需求链”呢？
从某些角度看，这个转变是有其合理性的。在市场竞争日益激烈和消费者需求日趋多样化的今天，企业确实需要更加重视和理解消费者的真实需求。将重心从内部的流程管理转向外部的市场需求，可以帮助企业更好地满足消费者，从而在市场上获得更大的竞争优势。
然而，这并不意味着我们应该完全抛弃“供应链”的概念。事实上，一个完整且高效的价值创造过程既需要关注市场需求和消费者满意度（即需求链的管理），也需要注重内部流程的优化和协同（即供应链的管理）。只有当两者紧密结合、协同发挥作用时，才能实现整体价值的最大化。
因此，将“供应链”改为“需求链”并不是要用后者彻底取代前者，而是要强调在供应链管理的过程中更加注重市场需求和消费者满意度的重要性。这实际上是一个视角的转变，而不是一个概念的替换。
通过这种转变，可以带来以下积极意义。
（1）提高运营效率：这是企业内部运营层面的目标，关注于通过更准确地预测需求、优化库存管理和生产计划来提升整个价值链的效率。这是基础层面的优化，对企业内部运营有直接影响。
（2）驱动创新：在提高运营效率的基础上，企业需要持续关注市场变化和消费者需求的变化，以激发创新精神，推动产品和服务的持续改进和创新。这需要企业对外界环境保持敏感，并在企业内部运营的基础上进行创新。
（3）提升客户满意度：通过更加关注和理解客户的真实需求，企业可以提供更加符合期望的产品和服务，从而提升客户满意度。这是在企业内部运营优化和创新驱动的基础上，更加贴近客户需求，提升客户体验。
（4）增强市场竞争力：最终，通过提高运营效率、驱动创新以及提升客户满意度，企业能够更好地满足市场需求和消费者偏好，进而赢得更多的市场份额和客户忠诚度，增强市场竞争力。
那怎么设计供应链呢？