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周末在家吃饭的时候，我们和爸爸分享了跳蚤市场义卖的感受。“妈妈，您一开始为什么要卖15元一杯啊？确实有点贵呢。”我问妈妈。
“如果换作是你，你会卖多少钱呢？”妈妈反问我。
“我啊……我应该会卖得比较低吧，可能比10元钱还低吧，这样就会有很多同学来买，如果还送贴纸的话，就会有更多的同学来买，买的人多了就可以为义卖筹集更多的钱。”我没怎么想就直接回答。
“但是我们做的冰激凌只有两盆啊，如果全部可以卖出去，那肯定是价格越高筹集的钱越多哦。”妈妈说。
“是哦，冰激凌的数量是有限的……”我不好意思地说，“但是15元钱确实是有点贵，我们每个人一共才50元的零花钱，大家都想多尝试一些东西。”
“没错，妈妈就是没有分析小朋友的购买力，另外对其他摊位的商品价格不够了解。”妈妈笑道，“我一开始在网上查了哈根达斯冰激凌的售价，大约是100ml要40元。我买的带到学校去的试吃小杯子容量是50ml的，所以如果装满哈根达斯的冰激凌就差不多是每杯20元。我的冰激凌虽然没有品牌号召力，但是优点是用料天然啊，我的冰激凌里用的是天然香草籽，而且用料很足哦。”
“是的是的，我很喜欢里面的香草味道！”聊到这里我又有点怀念冰激凌了。
“你要是卖给家长，这些还有吸引力，小朋友哪会在乎这些优点呢？”爸爸评论道。
“是啊，所以我第一轮定价失败了啊，一开始用15元的价格卖了两三杯，后来也来了很多感兴趣的小朋友，但一看要15元都觉得贵，就走了。我也发现旁边的爆米花只要5元一碗，就赶紧把价格改成了10元一杯。我算了一下我的纯材料成本也差不多要7元一杯，加上我周三晚上做冰激凌花了1个多小时的人工成本，当天还站了1个小时摆摊，还有厨具折旧等，10元一杯是收不回成本的哦。”
“哈哈，只有你还要算成本吧，其他家长估计不会算成本吧，你要算上你的人工成本，那肯定没法赚钱的。”爸爸笑道。
“是啊，所以我按照打义工来算了，但是只算直接材料成本的话，我的利润也不高啊。餐饮行业毛利率肯定得超过50%。”妈妈说道。
“那你的成本肯定哪里有问题。”爸爸说。
“确实是，两盆冰激凌我按照平时在家的用量，用了两根香草荚，这个成本就差不多100元……”
“等等，等等，你们在说什么啊？成本、毛利率之类的。”我有点听不懂爸爸妈妈的对话。
“成本和毛利率怎么算，我找时间专门给你讲。这次先讲讲定价吧。”妈妈说。
“定价？”我挠了挠头，“是固定商品价格吗？”
“差不多吧，是确定产品的销售价格，定价是商品销售的重要一环。定价需要考虑很多因素，最重要的就是市场的因素，包括同类产品的价格，比如说哈根达斯冰激凌，或者其他替代品的价格，因为同学们每个人的零花钱是有限的，买了冰激凌就不能买双皮奶了，所以同学们也会对双皮奶和冰激凌的价格进行比较，看看买哪个更好。另外也要考虑冰激凌的价值能不能被同学们体会到，有几位小朋友买了两次，说明他们体会到冰激凌给他们带来的快乐和满足，愿意再花钱来购买，但是一开始我定价太高了，很多小朋友不愿意花钱来体验冰激凌的价值，就更别谈再次购买了。”
“对啊，就像我们以前去山姆会员商店，总可以免费品尝很多好吃的，如果好吃就会购买。”我想起以前在山姆会员商店，试吃商品的香气飘得整个超市都是。
“不过妈妈的冰激凌就那么点儿，安排不了试吃啊，不然都被试吃完了，就没钱给贫困山区的小朋友了。所以妈妈为了让小朋友更了解冰激凌的优点，还做了海报，也让吃过的小朋友帮忙宣传。”妈妈说。
“我也宣传了呢，还带了同学来买。”我得意地说。
“对啊，妈妈要感谢你！”妈妈微笑道，“刚刚咱们说如何定价，除了要考虑同类产品、替代品、客户购买力和客户价值体验之外，还有一点很重要，就是我们做这个产品的成本。如果我们的价格高于成本，就有钱赚；如果低于成本，那我们就会亏钱。”
“所以大家定价肯定都高于成本？”我问道，“这个问题实在太简单了。”
“这可不一定哦，而且这个问题也不简单。这需要看客户能接受的价格是多少，如果客户能接受的价格低于我们的成本，那我们把价格定得比成本高又有什么意义呢？也卖不出去。就像妈妈最开始定了15元一杯，结果很多同学不接受，妈妈如果不降价，没人买的话，冰激凌还剩很多，拿回家我们也吃不完，更重要的是完不成筹集善款的任务，这样也不行啊。所以妈妈降了价，为了促销还拿出贴纸作为赠品。虽然10元一杯的价格可能亏本，但也比卖不出去强。”
“那亏本了怎么办啊？”我很疑惑，不能做亏本生意啊。
“那就要检讨我们的成本啊，就像爸爸说的，我们的成本有问题。你看我用了两根香草荚，占了冰激凌成本的80%。这是按照平时在家给你们做冰激凌的方式做的，没有顾及成本，如果是大规模做生意，就不能这么‘粗线条’了，要找到客户价值和成本控制的平衡点。”
“哦，您说了那么多，我好像终于明白了一点儿，还是要看买冰激凌的人能不能接受这个价格。”
“是的，这就是市场经济，价格是由市场决定的。”
“市场经济？”怎么我才觉得自己懂了，脑子里就又多了很多问号。
在问号越来越多之前，我得先把这些关于定价的问题总结一下。要不就画个图吧。
你看，价格合适的情况下，钱从消费者转移到了生产者，是不是像魔法一样？这就是第一堂魔法必修课！
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在学习魔法必修课的同时，我们还需要练习魔法基本功，这样才有能力绘制完整的魔法图哦！
