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如果说战略定位讲的是战略的阳面，即一号位对标准的选择，那么本章讲的是战略的阴面，即在用户心目中，你等于什么？这个问题看似简单，实则含金量非常高。一旦你把这个问题想清楚了，战略基本就清晰了。
英伟达的创始人黄仁勋在一次采访中回忆，在一次董事会上，一位名叫哈维·琼斯的董事问了他一个简单的问题：“你该如何定位？”
他说：“当时，我并不知道这个问题有多简单，简单到我无法回答，因为当时我没理解到位。我当时才30岁。琼斯不是在问产品的特性和卖点，他是在问你该如何定位？在全球格局中，在消费者心智中，基于生态系统的考量，基于竞争的考量，你该如何定位？”
他接着说：“这听起来是一个简单的问题，但其答案是极其深刻的，你将用整个职业生涯来回答这个问题。但你越早意识到这个问题的存在，你就越能从中受益。”
黄仁勋要回答的这个问题，其实就是本章即将阐述的主题——价值占位，即在用户心中，你等于什么？一旦明确了价值占位，企业经营就有了焦点，资源整合上也能有的放矢。
不久前，我在课堂上进行了一次“价值体检”，要求每位学员回答相同的问题：你等于什么？用户为什么要选你？
两位企业家学员的回答颇具代表性。
一位学员是一家知名白酒品牌的经销商，他给出的答案是缘分、质量、舒适感……
另一位学员是一家园林企业的董事长，她给出的答案是系列完整、品质、资源稀缺……
从这两位学员的回答中，你看到了什么问题？
这两家企业的业务毫不相干，一家是卖酒的公司，一家是卖树的公司，但他们给出的答案十分相似。由此可见，价值同质化在商业世界中有多么严重！
现在，请你转换到用户的角度来评判：你会被他们所讲的价值打动吗？答案显然是否定的。因为他们讲的没有脱离“老三样”：质量、服务、价格。想象一下，如果用户问为什么要选你家？你的回答是质量好、服务好、价格好，用户会被打动吗？不会，因为连一个小镇上的夫妻店都会这样讲。
因此，案例中的两家企业表面上给了一堆答案，但实际上用户早已“免疫”。因为每家企业都在讲这些价值，最后就等于什么也没说。这也是我与不少企业家沟通后发现的共性问题。
这也暴露出大多数企业在价值占位上的2个关键卡点。
· 卡点1：价值乱、多、杂
在调研企业的过程中，我经常要求企业的老板和高管团队同时回答这个问题。如果一家企业只给我一个答案，那就说明这可能是一家好企业。因为它的价值占位非常清晰。就像行动教育，你问任何一个员工，为什么要买行动教育的产品？他们永远只有唯一的答案：实效。
遗憾的是，大多数企业就像案例中的两家企业，会给出一堆答案。这说明什么？说明这些企业的价值乱，而乱的背后是因为价值多且杂。其实， 价值追求的不是多，而是独一无二 。
独一无二意味着什么？排他性！这个价值就是你的绝活儿。除了你，谁也提供不了。就像提到茅台，用户就自动在心里把它归类成高端酱香型白酒；提到星巴克，用户脑子里就冒出美国咖啡；提到可口可乐，用户就想到“快乐水”；提到麦当劳，用户就想到了汉堡包……如果每个用户给出的答案都是一样的，你才算真正实现了价值占位。
我在与那位做园林的女企业家对话的过程中，还发生了一个小插曲。她同我抱怨：“我认为公司的战略很清晰，但团队在执行过程中的执行力不够，导致公司目前经营陷入困境。”
我直言不讳地反驳道：“从我与你的对话中，我感觉到这不是团队执行力的问题，而是你的执行力出了问题。事实上，价值是战略的一个重要组成部分，是经营的焦点，因此它是一号位必须解决的问题。如果连一号位都说不清楚自己公司能为用户提供什么价值，那么团队一定是混乱的……”
为什么企业的价值会乱、多、杂呢？因为人性的贪婪。整个公司从上到下都在追求多。人人都以为，价值越多，用户就越容易被吸引。但事实上， 做企业的逻辑不是要价值多，而是要把一个价值做到10倍好，把一个价值从100分做到1 000分 。
少就是多！尤其是当前中国商业环境发生了巨变，国家在呼唤企业发展新质生产力。在这种大势下，企业家更要及时转变自己的思维方式，将经营的焦点从追求量转向追求质，把一个价值做到极致，才能将其扎进用户的心里。
· 卡点2：只有产品视角，没有用户视角
你提出的价值是用户想要的吗？比如，这两家企业提到了“质量”和“品质”，在今天产品严重过剩的时代，这会成为用户真正的购买理由吗？大概率不会！因为今天好像所有人都在谈论质量，但顾客多数时候根本无法分辨质量好坏。同一价格带的产品，质量往往相差无几。
本质上，质量是产品思维，而不是用户思维。 从用户角度来看，用户要的不是产品，而是“雇用”你的产品完成自己的某项任务 。比如，用户买酒可能不是为了自己喝，而是为了宴请亲朋好友。因此，你要找到用户需要你的理由，这个理由才是用户视角下的价值。
然而，大多数老板都是产品视角，他们讲的全是自己的产品，根本没有切换到用户视角，也不去思考用户想要什么，更没有进入用户的使用场景，并思考在这个场景中能为用户提供什么独一无二的价值。
价值必须是给用户的好处。你要思考用户想要什么 ， 而不是你想给什么 。这听起来很容易，但做起来非常难，因为人会本能地从自己的角度思考问题。只有逆着人的本能刻意练习，你才能真正具备用户视角。
在每次课程的调研环节，我们发现绝大部分企业在价值这个问题上极其混乱，这背后暴露的是企业家的思维方式有缺陷。许多企业家动辄同我讲“人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我新……”仿佛多、快、好、省、新样样都要占。这种回答看似完美，实则就是耍嘴皮子，因为根本不可能实现。
经营企业是一个有限对无限的游戏。每个人的时间是有限的，企业的资源是有限的，团队的能力是有限的，团队的认知是有限的……如果企业在所有价值上追求面面俱到，那么最后必定是哪个价值都打不深、打不透。事实上， 企业只需要把一个价值打透，把一个价值做绝，让它成为用户心目中的绝活儿 ， 企业就成功了 。因此，企业在价值上必须找到“一”，然后围绕这个“一”一线打穿。
这句话是什么意思？以行动教育来举例。
行动教育要抢占的用户心智是什么？实效商学。
行动教育的核心价值什么？实效商学。
行动教育的核心竞争力是什么？实效商学。
行动教育的绝活儿是什么？实效商学。
用户为什么买行动教育的产品？实效商学。
行动教育等于什么？实效商学。
从用户心智、核心价值、核心竞争力、公司绝活儿、用户购买理由到公司品牌符号，整条线必须保持一致性，不能有第二个答案 。我测试过不少企业家，他们给出的答案太多了。当我问他的品牌符号是什么时，他给我A答案；我问用户为什么要买他的产品，他又给我B答案；再问他的核心价值什么，他又给我C答案……
为什么不能有多个答案？因为在当下信息爆炸的时代，企业要想穿透消费者的心智，只有1.3秒的时间。如果1.3秒内企业没有穿透用户心智，后面再讲什么也是多余。因此，要进入用户心智，你就必须聚焦在一个价值上。只有把时间、精力和资源全部聚焦在一个价值上，企业才能真正把这个差异化价值变成用户能够感知到的差距。
差异和差距的区别是什么 ？差异是主观的，而差距是客观的。归根结底，企业的竞争不是差异化竞争，而是差距化竞争 。只有当用户感知到你的价值满足了他的需求，并且你与对手拉开了差距时，这个价值才能真正变成你的核心价值。有了核心价值，你才有了核心竞争力。这个核心竞争力就是你的绝活儿，这个绝活儿才是用户非买不可的理由。最后，它才会变成你公司的品牌符号。这条线要拉直，一个价值要贯穿始终，一线打穿。
大多数企业恰恰相反：它们总想告诉用户，我们有10个价值。但事实上，当你告诉用户自己有10个价值时，用户1个也记不住。相反，你只需告诉他1个价值，且把这个价值做到10倍好，让他感受到差距，他就会自动赋予你10个价值。也就是说， 你必须先有“1”，然后才会有“10” 。
这就是心理学上的光环效应。所谓光环效应，是指我们对一个人的某一特质的评价会影响我们对他的其他特质的评价。比如，当我们看到一个外表英俊的人时，我们就会认为他聪明、有魅力、有能力。同样，当你的品牌在用户心智中占据了1个独特点时，用户就会自动增加10个价值给你。
现在，请为自己做一次价值体检：你的“1”是什么？