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还记得吗？前面我们说，10年前“种草”的流行是一种必然，它是移动互联网爆发时期，在人们对于“筛选好物”和“消除信息差”的强烈需求下诞生的产物。
在今天和未来的更长时间中，种草将会成为企业最重要的经营方式，也是一种必然。这个信念，源于我们看到，种草的背后，不可逆的趋势正在发生。
消费者正在变得越来越明智、主动和有辨别力。
在访谈中，我们接触的一个用户是这样选择滑雪装备的：
她会先了解滑雪穿搭，学习滑雪到底需要哪些服装和装备、整体穿搭可以搭配出怎样的风格，之后，才会具体看滑雪服、滑雪鞋这样的品类。在看品类时，她也不会直接看商品，而是先看每个品类下有哪些品牌、每个品牌的优势是什么、品牌有怎样的历史、用户有怎样的评价。当大致框定了自己会选择的品牌范围后，才会在具体的几款滑雪服中做比较，最终做出自己的选择。
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而另一个用户则跟我们描述了自己“决定相信谁、相信什么内容”的过程：
在挑选护肤品时，她会优先参考所关注的达人的建议，因为他们都经过了她严格的筛选。
在判断一个达人是否值得关注时，她会先看达人平时都推荐哪些产品，她更希望看到一些新鲜的品牌和产品，这些信息对她而言是更有用的。如果达人总是讲一些她早已了解的大众产品，她可能就不会感兴趣。
然后她会翻看达人的评论区，看看达人如何回答评论中的问题，她有时候也会在评论区提问，如果达人推荐的产品并不符合自己的需求，她就会觉得这个达人不专业，自然也就不会再关注了。
如果达人在推荐一些她不认可的产品，或者描述的产品效果有所夸大，与她的实际体验不同时，她会觉得这个达人不真诚，也不会关注。
她为自己选出了600多个值得关注的达人，这些达人更有用、更专业、更真诚，也就更可信，更能真正为她解决问题。
在小红书，每月有1.2亿用户通过搜索寻求购买建议。以SK-II的经典产品“神仙水”为例，当消费者在小红书搜索“神仙水”时，与之相关的场景词、品类词、功效词等超过600个。这说明消费者用相当严谨认真的态度，从方方面面对这一支精华水做了全面的了解。而在选购婴儿食品时，消费者会更加谨慎，从种草到进店的平均周期甚至超过了80天。
消费者正在变得“爱做功课、会做功课”。
爱做功课的背后，是大家发现每次做功课，都能从中得到正反馈。例如，买到了真正适合自己的产品，找到了不枉此行的旅行目的地和小众体验，学到了小小改变就能变身氛围感美女的技巧，抑或是常常被身边的人夸赞“你怎么这么会买！”，等等。
而会做功课，则让今天的消费者能快速识别不真诚的内容，淘汰掉那些口碑不好的产品。
消费时，人们正在从被动的信息接收者，转变为主动的美好生活追求者。
年轻一代的主流消费者成长于物质丰裕时代，国家经济的快速发展、主要消费品类的供大于求、社交媒体上各种各样的美好生活的具象化，让他们同时具备了一定的消费力、不错的鉴赏力和想要实现美好生活的内驱力。大家不再满足于产品能实现基础功能性需要，也不一味盲从于大众流行，而更在意如何利用自己所拥有的资源最大程度实现自己向往的美好生活。
我们访问了一个年轻女生，她刚刚工作，还在租房，出租屋里只有很小的浴室，用她的话说：只有伸不直胳膊的大小。但是，她会通过精挑细选自己喜欢的沐浴用品，让每次洗澡变成享受独处的放松时光。
在小红书上，有一个词能够形象地描绘这种向往，叫作“15°仰角”。它指的是优于现状，但对自己而言又是看得见、摸得着的生活方式。“15°仰角”最能激起人们对美好生活的向往和追求，因为它近在眼前，只需稍作努力就能让生活更进一步。
在消费觉醒的大趋势下， “真诚” 和 “向往的生活” 是对于企业来说非常重要的关键词。在这个趋势下，那些能够真正给人们提供更好体验、帮助人们实现向往的生活的产品和服务，不仅更容易获得偏爱，也更能让消费者付出高价格。
今天，很多产品在成为爆款的同时，卖出了超出以往认知的价格：东边野兽的30毫升灵芝精华油露，卖到了800元；卡萨帝的小私汤热水器，在普遍定价不过万的热水器行业，实现了近2万元的价格。曾经有一个用户在小红书里种草了一家设计师家具集合店，去线下店铺实际体验后，被设计师的理念和审美深深打动，一次性采购了近100万元的软装。
如果我们细看各个行业，会发现这些年来几乎每个行业、每个品类的用户需求都在快速变化和增加。
以瑜伽这个相对晚熟的品类为例。瑜伽在中国的大范围流行大概是从2015年开始的，因为这项运动对于减肥和塑形有帮助，同时又能够让人身心平静，越来越多的人爱上瑜伽。原本它是对器械装备要求较少的一项运动，只需要一张垫子即可。但随着用户对瑜伽的理解越来越深入，在不同练习场景、不同流派的要求下，用户对瑜伽垫的需求也越来越多元。
比如，阿斯汤加瑜伽强调每周练习6天，强度大、流汗多，对瑜伽垫的主要要求是耐磨损、适度防滑，又不能太防滑而影响特定动作完成的流畅感。Manduka的传奇黑垫成为这一流派瑜伽练习者心中无可替代的心智品，售价上千元的黑垫还不是买来就能用，使用之前还要“开垫”：它需要人手工抹上盐，“腌渍”24小时，才会达到更好的使用状态。而用户们愿意为了更好的体验，支付这样的金钱和时间。而Liforme则把握住了用户希望在瑜伽练习中姿态精准的需求，首创了在垫面上画引导线的设计，是哈他瑜伽爱好者们心中的“神垫”。
在这个例子里，“练瑜伽需要瑜伽垫”是大共识，这个大共识随着人们对瑜伽运动和瑜伽垫的进一步了解，细化成“不同练习阶段和瑜伽派别需要不同类型的瑜伽垫”的小共识。诸如此类的小共识正在所有品类中快速形成：干皮、敏皮、干敏皮人群需要不同的护肤产品和护肤方式；喜欢街头文化、汉服文化、JK文化的时尚爱好者分化成不同圈层；不想错过每一个打卡景点的“特种兵”旅行爱好者和喜欢深度漫游的旅行爱好者，在同样的目的地选择了完全不同的旅行体验方式；喜欢改车的人群和家庭用车群体对于“梦中情车”的定义也天差地别……
小共识形成的背后，不仅是需求的细分，也是在商品供给和信息供给都极大地丰富后，人们在一次次的消费决策中逐渐形成了生活方式的分化，从而分化成不同的人群，形成了各自的同好圈层。
从企业的视角来看，每一个小共识的背后，都意味着一个新的生意机会正在诞生；无数个小共识的形成，让企业能够跳出过往在大共识市场中卷性能、卷价格、卷渠道的硬核竞争，找到利用企业软实力弯道超车的可能。
在小共识时代，把一个产品无差别地推荐给所有人的传播方式即将落幕，而那些能比别人更早、更敏锐、更深度地理解不同共识下人们所向往的美好生活，并且为此提供解决方案的企业，将会赢得胜利。
社交媒体让普通人的表达在公域被看见，这件事引发了一系列的连锁反应。
“让普通人被看见”，是小红书平台的分发价值观。平台将90%的流量给到了UGC（普通用户笔记），在这个运营机制下，小红书里累计成长出了1亿多个笔记分享用户。此前小红书公布的数据显示，每天有300多万篇内容诞生，并且这个数字还在不断向上攀升。
用户有多爱表达呢？大到人生高光时刻，小到看到一朵美丽的云，从人生的起点到人生的终点，大家都在这里记录着、分享着。
当每一次用户的主动表达在公域中被更多人回应时，当用户发现自己发出的一条笔记帮助很多人解决了跟自己一样的问题时，这样的正向回馈激励他们变得越来越爱表达。
在长期的“表达训练”下，人们也越来越善于表达。
我们曾经访问过一名小红书用户，她生活在河北邯郸，是一名银行职员。当我们请她描述一下自己的生活状态时，她脱口而出：“我的生活就是，自由而重复。”短短5个字，简洁而精准地将我们拽入她的生活画面中，让我们回味良久。
在今天的消费场景下，如果人们足够努力做功课，信息差几乎可以不存在。
小众的旅游景点，会有人总结最完整的打卡攻略；同类型的产品谁家效果更好，也会有人“以身试法”，亲身实测后告诉你结论；藏在角落里的宝藏酒馆，也会有人替你一一探店体验。
无论是KOL还是普通人，都在合力降低消费信息差
这也就意味着， 产品好坏变得透明 。产品有问题，藏不住；产品如果真的好，用户们也会自发帮你宣传。只有做出好产品，才能赢得用户的表达，产生足够支持用户做出消费决策的内容。
在我们的调研中，78%的用户明确表示：在做消费决策时，自己更偏向于参考其他普通用户的内容。因为普通用户的内容更真实，语言也更贴近大众思维习惯和感受，而且会描述更多用户在意的点。
一名用户说：“我看车基本不看官网和特别专业的那种介绍。我关注的是颜值以及实际开车的体验，很多细节，比如说车钥匙好不好看、内饰怎么选、车卡钳要选什么样的、轮胎要选什么样的、哪些套餐没必要选，专业介绍中反而没有，都是从其他买了车的用户笔记里学到的。”
这也是种草的特别之处。在以往的广告形态中，企业都是那个主要的发声者和传播者，但是在今天，消费者的决策行为已然发生变化。人们更相信普通人的内容，企业需要借助人来影响人，因此，我们才会观察到那些种草成功的企业，总是能引发用户的传播。而这样的用户内容，仅仅靠花钱是买不到的。只有产品和服务真的好，才能得到用户大范围的正面表达。
现代营销学之父菲利普·科特勒教授在2023年底出版的《H2H营销：开创人本营销新纪元》一书中描述了消费者从价值的接受者转变为价值的共同创造者的过程：在传统的营销模式中，消费者通常是被动接受企业提供的产品或服务；而在人本营销时代，消费者通过在社交媒体上的主动表达和直接参与企业共创，在企业战略、产品研发、营销策略和帮助企业影响其他消费者等关键环节，帮助企业创造巨大价值。
说到这里，有一个很值得分享的案例——延安苹果。延安果业中心想要把当地特产的苹果推广出去，这里的苹果产自联合国粮农组织认定的世界苹果最佳优生区，口感脆甜、个大皮薄。虽然有很棒的产品，但是果业中心之前没有在社交媒体上做过营销，缺乏营销经验的他们想了个主意——直接在小红书上求助那些有好点子、熟悉社交媒体的用户！
为此，他们还注册了一个账号，叫作“听劝的延安苹果”。
笔记一发布，立刻吸引来很多用户积极帮忙，有人在评论区认认真真地为延安苹果列下了十大营销策略，有人建议他们开一场“苹果发布会”，有人干脆直接上手帮他们写起了文案，还有设计师用户直接帮延安苹果免费设计了logo（商标）和包装。
延安苹果也真的听劝，改了文案，改了包装，还给出主意的小红书用户写了一封感谢信。因为这样一篇“听劝”笔记，延安苹果正式火出圈，当初积极地在评论区帮他们出谋划策的用户，也成为他们的第一批互联网买家。
当 普通人被看见 ，一连串涟漪效应被引发出来：人们变得更爱表达和会表达，大事小事都习惯于在公域分享，这让产品和服务的好坏直观地呈现在所有人面前，只有好产品、好服务才能持久地活下来；当好产品、好服务被人们筛选出来后，更多人发现自己在别人的帮助下买到了对的东西，或者是成功避坑，这让他们越发相信普通人的推荐，也会用互动、关注等方式给分享经验的种草者以正向回馈；这些正向回馈进一步鼓舞了人们的主动表达和主动参与，让人们更积极地参与到企业价值的创造过程中。
当我们把三个趋势拼起来一起看时，就会发现所有的变化都指向一个方向：消费者和企业之间的关系无限趋近于平等，二者形成了一种我中有你、你中有我的互助关系。
在过去，我们总认为企业是一个很庞大的存在，有大量的员工、雄厚的资金实力、被广泛认可的声誉。即便绝大多数企业都会喊着“顾客就是上帝”的口号，但事实上企业几乎总是处在更强势的一方。
而相比之下，消费者的形象是渺小而模糊的，尤其是“用户标签”刚出现的时候，似乎每一个消费者都能被几个简单维度的标签所定义：女性，已婚已育，住在一线城市，年龄在30～40岁之间……这样的消费者可能有一千万人。当企业为这样一群目标用户设计一款产品、拍摄一条广告时，对企业而言，每个人，都只是千万分之一。
几年前，当用户与品牌互动时，如果得到品牌的回复，会惊喜地说“被翻牌子了”。而现在，越来越多的品牌会在评论区大量回复消费者的疑问，甚至主动到“差评”帖子下为消费者提供解决方案。
在商品的供需天平发生倾斜、媒介被去中心化的算法主导、流量走向平权的今天，每一个消费者都变得真实而立体。企业面前的消费者不再是一个面目模糊的“30岁已婚已育的一线城市女性”，而是“处在事业上升期的女白领、新手妈妈，受过良好的艺术教育，希望孩子能够自由探索自己的天赋，此时她正在为自己5岁的女儿寻找一个培养色彩敏感度的解决方案，摆在她面前的备选答案有以凡·高的《星空》为题材的积木、全彩的油画绘本、学龄前儿童的水彩画体验课和艺术馆的门票”。
只有当企业真正尊重消费者、把消费者当作一个具体的人来对待时，才能真正理解消费者向往的生活方式和背后的驱动力，才能真正打动他，让他被种草。
曾经有一个词在营销圈很火，叫“品牌拟人”，意思是将品牌赋予人的性格、态度或者卡通形象。也许今天我们能做一种新的解读：把品牌当作一个普通人，让“他/她”用生活中人与人沟通的方式，用平等的身位去对待每一个消费者。 这也正是我们所说的种草的含义：真诚地帮助人，为向往的生活找到解决方案。
这并不代表企业的地位下降了，也不代表企业的利益会受到损害。相反，当企业与消费者趋于平等时，企业会收获一种更为宝贵的价值：消费者对企业的帮助。消费者不仅会购买企业的产品，还会主动向其他人分享推荐、为企业或品牌维护口碑，甚至会向企业提出改进的建议。上文提到的延安苹果就是这样一个典型的案例。
为此，做好种草需要以“人”为中心来经营：
要理解“人”的深层需求，解决“人”的关键任务；
要通过“人”进行传播，借助“人”来影响“人”；
还要通过“人”的主动参与和反馈，不断优化解决方案和沟通模式，从而帮助“人”为更好的生活找到解决方案；
最终，实现企业的长期发展，获取可持续的商业收益。