下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
通过史蒂文·赖斯的研究结果，以及我作为培训师和教练的经历，特别是多年来对不同人群多样性的密集分析，进而得出结论：我们必须首先探索一个人的需求，以了解他的观点和行动方式。如果我们能够理解行为背后的真实动机，也就能更好地回应并接受身边其他人的动机。这并不意味着我们同意与之相关的观点，也并不是某种评估或者肯定，而是首先去理解和接受差异化。
事实上，动机表现模式对我们的观点有着很大的影响。
例如： 有些人害怕那些他们无法通过认知进行评估的情况。他们对“安宁动机”的需求可能特别明显，如可预测性、风险最小化、避免身体疼痛和太多变化，这种动机最终会影响观点。对于这些人来说，杜宾犬是一种危险的动物，具有较强和无法控制的潜在危险。如果他们之前与狗有过不愉快的经历，甚至可能被咬过，那么他们甚至会对自己的观点做出下意识确认。
这种对压力敏感的人需要花费大量精力和特别的方法来改变他们的观察和行动方式，并意识到这类偏见可能带来的风险。他们可能会采取对自己产生最小阻力的方法，比如跑到街对面去，以避免所谓的“杜宾犬威胁”，但这样的结果是最好的吗？
主动改变观念和行动方式，以便在将来处理这种压力状况时可以更从容一些，是不是显得更有意义呢？作为旁观者，我们势必会点头表示同意。但我们能够切实做到从经验中吸取教训吗？如何通过转念来实现更好的结果呢？诚然，这里面没有什么捷径或者秘籍。无论有意识的还是在潜意识中，脑中刻板的固有观念都不可能简单地在一夜之间就改变。我们需要一种强烈的自我反思意识以及相应的努力，以不同的方式去重新看待世界。
治疗对狗的恐惧，要尝试有针对性地与狗接触来建立新的信心。这种方法当然不应该独自完成，而是要通过朋友、亲人以及专家的帮助。许多人成功地克服了恐惧心理，例如，有些人克服了对飞行的恐惧，因为他们需要通过飞行来领略更美好的生活。或者，有的人认识到了狗的可爱，和它们成为好朋友。又或者，如果你想要在一个充满异国情调的地方度假，可能就必须克服自己对昆虫的恐惧和厌恶。
例如： 我曾经在澳大利亚待了六个月，当时我和朋友没有太多积蓄，只能去找最便宜的地方住宿。于是我俩搬到了一个相当简陋的汽车旅馆。房间又旧又脏，简直就是虫子们的天堂。当我早上打开抽屉时，第一眼看到的就是六只肥硕的红褐色蟑螂在我的衣服上面爬着。凄厉的尖叫之后，我鼓起勇气，用颤抖的手指拿起衣服拼命甩着，一只只蟑螂掉在地上，迅速躲到了衣柜下面的黑暗之中。
这天晚上，我独自坐在床上，将身体蜷缩起来，然后失声痛哭，直到我的朋友下班回来我才逐渐平静下来。我确信自己无法忍受这一点。我从童年时代开始就有昆虫恐惧症，这可能是因为我的母亲导致的，每当她看到各种昆虫总能发出“美妙”的尖叫声，于是我的父亲就要在第一时间赶过来“拯救”她于危难之中。
我不想要依赖别人，我想要独立，能够独自面对，哪怕需要我付出很多努力。这种对独立的渴望是如此强烈，以至于我开始尝试克服自己的弱点，逐渐学会了在昆虫面前“拯救”自己。尽管这花费了一段时间，但我做到了。
当然，还有很多严重的、根深蒂固的甚至会引起身体痛苦的恐惧症。但我相信，如果有一个五星级的结果在向你招手，同时又可以得到专业的帮助和支持，那么几乎所有的恐惧和困难都可以克服。这总值得尝试一下。
这里有一个 例子 ，说明需求如何影响我们的观点：一个有着明显“荣誉动机”的人要求一位司机将车子从停车场里唯一的残疾人停车位中开走，尽管他显然无权这样做。在这里，不仅仅是有着荣誉动机的存在，从另一个角度来看，还存在着明确的目标/目的，而且这两个从根本上完全不同的观点是同时存在的。就好像“无动于衷”与“无所不用其极”同时存在一样。
根据“报复/攻击动机”的表现形式，这可能会导致冲突，甚至可能会造成“鼻青脸肿”。即使事件的参与者都非常确信自己的观点，但结果却不见得能令双方都满意——除非这是个有五星级质量的结果。毕竟，没有人愿意只是为了澄清自己的观点，就“被迫”和陌生人发生一场争吵。
但是，如果双方站在对方的观点上会发生什么呢？他们可以更加了解对方对于目标/目的或者荣誉的需求，可以用更具反思性的方式看待对方的观点并进一步看到对方由此产生的行为，甚至最终可以理解它。首先要解决的并不是辨别对方的行为是否出于善意。无论如何，两个人都应该先意识到对方并没有想要激怒自己——这可以在一定程度上减少不良情绪。
接下来让我们走进家庭生活，并考虑下“有序动机”的不同表现形式：低欲望和高欲望形式。即使动机特征不是由于人的性别造成的，也总会有相同的情况出现在我的私人圈子中。我收集的一个 案例：
他有着一个低欲望的有序动机，而她却表现为高欲望状态。那么他们两人的观点会是怎样的？相似吗？完全不可能——这点我可以保证。她乐意组织活动，制订计划，安排事情，希望一切都井井有条。而他则避免太多的计划性、结构性、固有惯例和秩序，追求生活中的灵活性和自主性。这当中有着很多的潜在冲突。首先，我们必须要清楚，没有人能从自己的角度去说服对方，更别说让对方“放弃”适用于他自己的需求了。但有效的方法是感受对方的观点，感知、接受并学会处理对方的需求、行为和观点。
当你不得不对他人妥协的时候，你可能会问：这时候我该怎样表达自己的需求？也许你可以换一种表达方式。那么，又应该如何在维护与他人关系的同时保持自己的个性呢？这时请你注意，不要期望去改变他人，这纯粹是浪费时间。了解自己的最低期望，分配好眼下的任务和计划，以便使每个人都能够经常从内心的冲动中获得满足。请记住：动机很少是单独产生效果的，它们之间相互影响，就像胶水或炸药。
以下是“胶水”特性的一个 例子： 强烈的“报复/攻击动机”和显著的“身体活力”可以成为最好的朋友。任何体育竞技活动都能够满足内心的冲动。以下的动机特性表现得有相似的地方：权力、现状和报复/攻击动机都可以激发人们对职业前景的企图心。所有公司都需要那些愿意承担责任，能够行使控制权，并且可以指导他人的员工（典型的强烈权力动机）。
如果有人在职级上努力争取，那也就是说，他关注的价值在于那些有形和无形的威望上。他的层级越高，公司配的车和办公室就会越高级，名片上的头衔也就越多。如果在这个时候引入报复/攻击动机，那么这名员工也将会更希望面对竞争——无论是在公司内部还是在商业中。
那么，这是否意味着，如果没有这三个强烈的动机就无法在事业上有所建树，或者无法成为一个好的领导者？不，完全不是这样。
这意味着在需要譬如权力、现状和报复/攻击这些动机的情况下，更多地激发能量。
接下来是“炸药”特性的一个 例子： 你有一个明显的“认可动机”，你希望别人喜欢你并给出积极的反馈。与此同时，你的报复/攻击动机处在一个高欲望状态。你喜欢衡量自己，不会向“对手”展露任何东西，总是想要先人一步。当我说在竞争激烈的情况下人们很少互相尊敬时，相信你会同意我的看法。或者，你是否听说过拳击手在比赛间隙对他的对手说：“伙计，你的右摆拳真是太有力了，我就从来都做不到，向你表示敬佩！”这样的动机组合不仅在专业运动中会使人疲惫不堪，而且在面对朋友和同事的时候也会如此。
总有些情况会使某一个动机无法满足——甚至说你的报复/攻击动机会像强有力的“右摆拳”那样将你的认可动机一击出局。不要再只是计算衡量自己，而是尽可能去想办法改变自己的视角，将自己置于对方的位置，寻找“第三种选择”并改善自己的结果。
我们再来看下商业环境，因为这里也是由不同动机结构和观点引起冲突的沃土。一位在很短的时间内就坐上“一把手”交椅的老板：他拥有着明显的权力、现状和报复/攻击动机。他目前未婚，没有约束，没有孩子。由此形成的观点：家庭和社交对晋升是无用的。这位老板最近遇到一位非常勤奋、可靠的员工，但他不重视职位，而是更加关注家庭生活。这位员工的观点是：工作很重要，家庭更重要。
对于雄心勃勃的老板来说，这种观点是不可理解的，甚至可能被认为是懒惰的表现。也许员工的这种观点最终会导致老板解雇他。但如果这位老板认识到了员工的需求呢？如果他能够给予员工对于家庭必要的自由空间，批准其在家办公，并且特意为他避开在周五可能会造成加班的工作安排，会发生什么？员工的需求得到满足，他将更有工作动力，更有效率。这才是能被称为拥有五星级结果的动机导向型领导。
接下来，让我们从专业的角度来认识一位拥有明确的高认可动机的人。他力求完美和被社会接受，对鼓励、赞美和欣赏等充满了渴望。任何形式的认可都可以给这个人带来心花怒放的幸福感，在感受到积极的鼓励时，他的工作热情就会大涨。这位先生在工作上有一位主管，而这位主管的认可动机则保持在低欲望状态，而且他更乐意于直接说出自己的想法。这位主管认为批评也是一种激励。当这两人沟通时会是什么样子呢？每当有着高认可动机的员工很好地完成了任务，甚至比预期的更好时，他所期望的认可动机就可以被满足。而如果没有达到这样的结果时，主观意愿上就会开始失去能动性。
现在假设这名员工当下的任务彻底失败了，这完全违背了他的完美主义。员工在潜意识中就会受到鞭挞般的自我惩罚，感到受挫。如果主管在这时又直言不讳地表达对他工作失败的批评和失望，员工的心情可想而知。这种情况发生的频率越高，员工就越会失去工作动力。