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首先，我通过一个问题先测试一下销售的适应能力。
请参阅图表2。假设你是一位销售代理，负责销售具有各种优势和特点的高性能办公座椅。你的眼前有一位客户，如果我对你说“请你尝试销售这把高性能座椅”，你将如何推销这个商品呢？
请你考虑一下。
图表2 你会如何推销这个商品？
如果你回答这个问题时想强调商品的功能和特点，比如“国内制造、安全品质”“获得设计大奖”“基于人体工程学的设计”“不易损坏”等，很遗憾，你的回答不及格。
原因在于“有购买意愿的客户”才会被商品的特点和功能打动，而绝大多数的新客户销售是针对“没有购买计划的客户”进行销售的。向这类客户强调商品的优势，可以说是销售人员的自我满足。
这就好比你对意中人说自己有多么优秀，没完没了地炫耀自己一直以来多么受异性的喜欢。但事实上，这样的人不可能受欢迎。
当今时代，销售人员必须知道的一个大前提，就是商品的价值取决于客户。“好商品不愁卖”的时代已经一去不复返了。向那些对设计不感兴趣的人推荐产品有多么时尚，只会让他们离你而去。
如果不符合客户的价值标准，精心打造的商品将无人问津。
很多销售人员在“宣传商品优点”这一想法的驱使下，会自作主张地认为“宣传商品性能的优点对客户来说是最有利的”。
为防止这种情况发生，需要明确区分商品的“功能”和“特点”在客户心中的“价值”。
总之，图表3中，“功能”“特点”“优势”“性能”是与商品相关的信息，而“价值”是让客户感受到的必要程度和标准，归根结底是与“客户课题”相关的问题。
图表3 与商品相关的信息和与客户问题相关的信息
总之，它们的“主体”不同。请阅读并对比以下两句话。
（1）该商品（主体）非常好
→功能、特点、优势、性能
（2）客户（主体）能够解决课题
→价值
如果你没有清楚地认识到它们之间的差异，你永远无法打动你的客户。