下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
正如我在前言中所说的，22年前我做了让客户感到不安的行为，被认为是失职的咨询顾问。从那天开始，我就拼命寻找挽回客户信任的方法。我该如何跟客户交谈？怎样才能更好地表现自己？如何处理客户的烦恼？说起来也算是在行动上掌握了“聪明的表现”的要领。
一听到“聪明与否由他人认定”“要有聪明的表现”，有人会觉得：“不对吧，这是装聪明而已嘛！”考虑到要由对方认定你聪明与否，你就会觉得为了让对方认为你聪明，你就有必要装出聪明的样子。这么想不足为奇。但是，事实恰恰相反。
聪明人没必要装聪明 。装聪明的样子和真正聪明人的表现完全相反。
举例来说，有些人说话时“似乎说了点什么，又好像什么都没说”，这样的人是装聪明的典型代表。
观察一下周围，你有没有发现这样的人？
在讨论新产品的具体创意时，他们会说：“应该抓住用户的需求，采取适当措施。”这听起来很正确，但根本算不上什么创意。
针对客户的投诉，公司征求大家的意见时，他们会说：“仔细考虑一下，对客户来说什么才是最重要的？”这看似合乎道理，实则是毫无内容的建议。
还有的人只会说“具体哪个好，要看你的目的是什么”，或者嘴上说“我们继续探讨吧”“再研究一下吧”，然后没有实际的行动。
类似这样的发言，对则对矣，但空洞无物。 装聪明是一时之计，但并不能打动人心。这样的话说多了，对方就听不进去了 。
好像说了些什么又好像什么都没说的人
一次会议上，我所在公司的参会人员大致结束工作汇报后，主持会议的部门经理表示增设发言环节。
大家有什么想法，可以提出来。
短暂的沉默之后，一位20多岁的年轻员工举手发言。
“请允许我谈谈我的看法，我认为现在这项服务销售业绩不好的原因在于‘宣传语’……我们把广告宣传语改成这样吧。”然后，他给大家展示了自己的构想。然而，他想出来的宣传语实在不敢恭维，很难称得上出色。
他的话音刚落，其他员工立刻反驳，有的说：“问题不在于宣传语，而在于价格。”也有的说：“我觉得宣传语没错。”此类的质问和批评接踵而至，提出意见的那位年轻员工似乎很沮丧。
但是，部门经理发话了。
这是非常好的意见，我之前没有注意到，加到讨论事项里吧。
会议不仅讨论了“宣传语”，还讨论了产品定价、目标的重新设定、销售方法等多个方面的话题，最后总结出了新的方案，会议圆满结束。
当时，我问过那位部门经理：“请问，您刚才为什么说那个宣传语是‘好意见’呢？”那位部门经理回答说：
安达先生，无论做什么工作，‘最先提出方案的人’才算了不起。批评别人，谁都会，但最先提出方案是需要勇气的。最重要的是我们必须拼命学习，这样才不会被大家瞧不起。在工作当中，理所应当要尊重最先提出方案的人。
那一刻，我恍然大悟。虽然第一个发言的年轻人提出来的广告方案很拙劣，但活跃了会议气氛，为最终制订新方案创造了契机。
这才是聪明的表现。
就像批评那位年轻人所提广告方案的那些人一样，为了装聪明，他们会认为，与其先开口，不如先听别人说。然而，受到好评的是第一个发言的年轻人。由此可见，有“聪明的表现”与“装聪明”完全是两回事。
我进入咨询公司满8个月后，被一家客户公司的老板问过“安达先生，你怎么了，不要紧吗？”这样的话。大约半年后，与这家公司的项目也结束了。值得感激的是，之后我们续签了合同，那位老板还对我表示了感谢。我和这位老板的关系一直维持到现在，我也得以继续担任顾问多年。
那么，一个初出茅庐的年轻人，为什么能够给已经在行业内工作30年之久的老板当顾问呢？
这首先取决于老板的心态。一开始，老板会这样想：
“把这个工作交给这个人没问题吗？（他能好好考虑吗）”
后来，老板会这样评价：
“这人真优秀！（他想得很周到）”
这位老板肯定经历了上面这种看法转变的过程。
但是，对方仅仅觉得“你很优秀”，下次就还会把工作交给你吗？未必。要想持续获得工作并建立长期关系，信任是必不可少的。想让对方产生信赖感，只靠“优秀”是不够的。也就是说，如果只是单纯的“聪明”，那就仅仅是聪明而已，有可能不会有结果。
对方建立信任的瞬间，心情是这样的：“ 这个人考虑得很周到啊，是真正为我们着想的人 。”当对方有这种心情时，信赖感就产生了，由此就能建立起长期关系。
以房地产销售为例，当你看透了销售人员只在意自己的销售任务而不关心其他，你还会从他那里购买房子吗？
也许这位销售人员很聪明，但是作为客户，你不仅不信任他，还会怀疑：这个人真的在为我考虑吗？
相反，当你真正发自内心地认为这个销售在为你考虑，你不仅会从他那里买房子，连下次搬家的时候也会想拜托这个人吧？
不只在商务场合，在生活中也是一样，很多人都想和“ 为他们考虑得很周到 ”的人建立长期关系。
本书将告诉你从被客户问“你可以吗？”“不要紧吗？”开始，到真正做到“认真思考”，再到“为他人着想、考虑周全”的整个过程，即要传达的是恢复信任、打动人心的方法。
好吧，等了这么久，现在我们来回答前言中的那个“测试你在说话之前进行了多少思考”的问题。
“这件衣服，蓝色和白色，你觉得哪个更好看？”男女朋友约会购物时，如果对方这样问你，你怎么回答？
我和妻子逛街购物时经常会被问到这个问题。大家或许都遇到过被另一半逼着回答此类选择题的情形。
当初，我什么都没想，只是凭直觉回答：“我觉得白色比较好看。”这样回答是因为白色的那件是我喜欢的。不知为什么，听完我的回答，妻子有些不高兴。
也许有人会想，当被问到“你觉得哪个更好”时，就不能坦率地说出自己的想法吗？
正是在这种突发状况下，是否在思考，“认真思考”的人和“不认真思考”的人就会产生差异。
比如开会时，上司突然发问：“你觉得呢？”或者商务洽谈时，客户突然问你：“请问，你怎么看？”你该怎么回答呢？
遇到这样的情况，即在所谓自由交谈的瞬间，智慧就会显现出来。
回到之前的问题，该怎么回答“这件衣服，蓝色和白色，你觉得哪个更好看？”最恰当的回答应该是：“ 白色和蓝色，你觉得分别好在哪里 ？”
当我坦率地回答“白色比较好”时，我和妻子的对话是这样的：
这件衣服，蓝色和白色，你觉得哪个更好看？
呃……白色的更好看吧？
是吗？嗯……
或许我也可以这样回答：“两种颜色都很适合你！”对话是这样的：
这件衣服，蓝色和白色，你觉得哪个更好看？
两种颜色都很适合你！
嗯，是吗，好吧，谢谢……
那么，接下来看一下，当回答是“白色和蓝色，你觉得分别好在哪里？”时的情况又如何呢？
这件衣服，蓝色和白色，你觉得哪个更好看？
白色和蓝色，你觉得分别好在哪里？
我喜欢蓝色的款式，但白色的会不会更适合这次旅行的目的地……
说真的，你觉得哪个好呢？
我喜欢蓝色……
如果是为了适合这次要去的地方，我觉得蓝色也可以，而且蓝色在什么地方都很合适。
哦，是这样啊，好的，那就这么定吧。谢谢！
有一次，我问妻子，为什么当我直截了当地回答“白色好看”，她会不高兴，她说：“ 因为我觉得你根本没为我着想 。”
生活也是如此，不管是朋友还是爱人，当你觉得“这个人很为我着想”时，才想继续聊下去。
那一瞬间，我觉得在咨询公司学到的沟通能力（社会智力）也可以用在日常生活中。
顺便提一句，有些人在回答“这件衣服，蓝色和白色，你觉得哪个更好看？”时，会炫耀自己对潮流的了解：“从最近流行的时尚趋势来看……”然后滔滔不绝地大讲特讲。
大家明白了吧？这就是“装聪明”。
人们信任考虑周全的人