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东南亚跨境电商仍是片蓝海，各大、中、小玩家纷纷入场角逐。除了Shopee和Lazada，估值超1000亿美元的SheIn在新加坡招兵买马，旨在东南亚形成自己的商品中心；Tiktok先是进军印度尼西亚，紧接着又在东南亚四国（泰国、越南、马来西亚、菲律宾）跨境软着陆。
除了商流，物流也在角逐，从国际头程、仓储服务到末端配送。据36氪报道，2020年2月至2021年8月，320亿美元投资涌入了东南亚物流市场，交割完成的43笔融资比外界预测的交易总额多了8亿美元。除了老牌国际物流企业DHL、FedEx、Kerry、CJ等，还有本地物流如Ninja Van、Lazada、Shopee，也有自有物流Lion、SLS（Shopee Logistics Service）。中国的物流企业如百世、顺丰、京东、极兔和菜鸟也纷纷进入。
除了巨头之外，各个中小玩家也想分一杯羹，俨然形成了21世纪20年代的“春秋战国”。到底花落谁家，我们拭目以待。
市场竞争越激烈，消费者和卖家越可以获利。本部分从卖家的角度，分析卖家是否应该入海外仓。
物流跟着商流走，分析物流之前，先简要说说商流。
为什么东南亚电商还是蓝海呢？主要由东南亚人口、经济发展水平、新冠病毒感染疫情后电商发展趋势、大环境和政策等因素决定的。
2008年东南亚爆发金融危机，2012年发生欧债危机，加上最近3年疫情，全球经济环境易冷难热。少子化和老龄化已成为很多国家面临的社会问题。相比来说，东南亚各国人口平均年龄大概是28岁，是全球人口最年轻的区域之一，且人口还在不断增长，而年轻人口的需求与交易成正向关系。
东南亚整体经济发展水平大概相当于10年前的中国。举例说明，在印度尼西亚卖得最好的电视是20多英寸，而中国是60英寸的电视最受欢迎。东南亚市场现有的和未来的需求，在中国都能找到成熟的供给产业带（义乌的小商品、深圳的电子、广州的服饰、江苏的家居等）。
2021年8月，Facebook和咨询公司贝恩（Bain&Company）共同发布了主题为“东南亚：数字化转型的主场”东南亚数字消费年度报告，认为新冠病毒感染疫情正在驱动东南亚电子商务呈指数级增长，推动当地民众消费模式和习惯产生重大变化；企业应审时度势，做好相应准备。以下是该报告中的部分数据。
东南亚电子商务交易额呈爆发式增长，预计到2026年将达到671美元/人。商品和服务交易总额5年内预计将达到2540亿美元，年平均增长达14%。马来西亚、印度尼西亚和新加坡是数字消费占比最高的3个国家，分别是88%、80%和79%。
2020年11月，《区域全面经济伙伴关系协定》（Regional Comprehensive Economic Partnership，RCEP）正式生效，成员国包括东盟十国（马来西亚、印度尼西亚、泰国、菲律宾、新加坡、文莱、越南、老挝、缅甸和柬埔寨）、中国、日本、韩国、澳大利亚、新西兰共15个亚太国家。RCEP生效后，区域内90%以上的货物贸易关税将立即降至零，其余10%的货物贸易关税10年内逐步降低，最终实现零关税。
海外仓是东南亚供应链和物流的一个重要解决方案，卖家选择海外仓主要基于四大因素，如图3-2所示。
图3-2 卖家选择海外仓考虑的四大因素
对于在电商平台开店的卖家来说，选择海外仓有几种方案。
（1）平台官方仓。平台官方仓是指平台自建仓或者平台租赁的仓。卖家与平台签订仓储物流协议，物流费用与平台直接结算。
（2）平台第三方仓。平台第三方仓是指与平台合作的第三方仓。卖家与第三方仓直接签约仓储物流协议，物流费用与第三方仓直接结算。平台与第三方仓相互虽有合同约束，但不参与卖家与第三方仓的物流定价。鉴于东南亚各国国情不一样，相对于官方仓来说，第三方仓比较灵活。
（3）平台之外的物流服务提供商。市场上其他物流服务提供商，价格较低，也比较灵活，但是相对于平台官方仓和平台第三方仓来说，没有保障。
（4）卖家或者品牌自建仓。相对来说，目前东南亚拿地和租仓成本比较低，大卖家和品牌有可能自建仓。
不建议中小卖家自建仓，利用平台的仓储物流最有保障。同时，基于价格和灵活性，一般应优先考虑平台官方仓和平台第三方仓。在选择平台仓时，卖家需要看官方仓与第三方仓能否提供全面的、全链路的仓储和物流服务。如图3-3所示的电商平台海外仓服务矩阵（随机模拟），可用于卖家辅助判断。
图3-3 电商平台海外仓服务矩阵（随机模拟）
除此之外，电商卖家还需要考虑平台是否提供“一盘货”服务。
流量、卖家成本、消费者体验3个方面，各大平台在初期都会对海外仓有一定力度的扶持，卖家可以做一个平台对海外仓扶持矩阵（随机模拟），用于辅助判断，如图3-4所示。
图3-4 平台对海外仓扶持矩阵（随机模拟）
（1）流量。大平台经常会有针对仓发的专属流量入口、海外仓发的打标，搜索推荐会因为时效等因素靠前。但市场上的物流企业和卖家自建仓往往缺少平台这样的流量扶持。
（2）卖家成本。入仓后的成本主要有两大块——仓储费和操作费，以及一些增值费用等。
·仓储费。平台可能会免除卖家的部分仓储费，按库龄或者周转阶梯收费等。
·操作费。操作费也叫“订单处理费”，是消费者订单产生后，分拣商品和打包等产生的费用。各个服务商不一样，有的按单收，有的按件收。卖家可根据自己的品类进行选择，如服饰类商品的件单比（每个包裹的件数）比较大，适合按单收费的报价；而中大件如家居类商品，一个订单可能就一件，适合按件收费的报价。使用平台官方仓，平台有时会给补贴。需要注意的是，服务商提供的报价单结构并不一样，有的看起来操作费很低但是会有很多附加条件：有的完全不含包材费用；有的只包含基础的箱子费用，胶带等都要额外收费；有的可能额外收取入库上架费等。因此，卖家在签约之前要看清楚、问清楚。
（3）消费者体验。消费者体验分两部分：一是消费者的实际感知，如包裹实际送达的时效；二是网页表达的体验，如表达本地发货、预计到达时效等。
·消费者的实际感知好不好，和平台的实际履约能力挂钩，即要看平台的仓网布局，仓网布局越完善，实际履约能力越强。
·下单页面表达的体验，主要看卖家在搜索页面和商品详情页面是否展示本地发货、预计或者承诺到达时效，是否海外仓打标。消费者看到“本地发货、时效快”，就容易点进详情页，从而提高访问率，提升转化率和成交率。
入仓需谨慎，并不是海外仓有好处，就一股脑儿都入仓。卖家可以从商品属性、物流属性、行业属性、国家维度几个方面来看，如图3-5所示。
图3-5 适合入海外仓商品
（1）商品属性：爆品、高周转商品、非季节性商品适合，新品和长尾品不适合。
（2）物流属性：中大件、超大件更适合入仓。
（3）行业属性：家居生活、消费电子、男女箱包比较适合；目前，户外运动风靡，部分商品较适合。低单价且SKU多的快消品、季节性衣服鞋子不适合。此外，要注意有些商品需要认证，如很多电子类商品在泰国需要TISI、NBTC；美妆母婴类商品在印度尼西亚需要BPOM，食品类商品在各国都需要FDA。
（4）国家维度：主要看各个国家的政策，哪些国家的政策比较宽松和支持海外仓。
入海外仓备货要谨慎，需要关注一些事项，如图3-6所示。
图3-6 入海外仓的注意事项
（1）区域政策。商流跟着物流走，商流和物流则要跟着政策走。进出口政策对跨境业务影响很大。2021年，印度尼西亚政府开始全力扶持本地业务打压跨境业务，对印度尼西亚的跨境业务影响很大。RCEP的正式生效整体上对东南亚电商业发展是利好。
（2）国际形势。当人民币汇率上升时，有利于出口。在这种情况下，有利于做备货模式，以卖家成本中的仓储费为例，如果平台超过60天收取阶梯仓储费，人民币汇率上升带来的出口业务收入下降可以抵销（trade off）多备货多付出的仓储费。当然国际形势瞬息万变，卖家还是要谨慎。
（3）消费习惯。如货到付款，除了新加坡，东南亚居民还是喜欢货到付款。此外，东南亚居民的消费水平整体上低于中国，卖得好的往往是比较便宜的商品。
（4）库存与共享库存。备货海外仓除了政策变化带来的货款两空风险外，最大的风险是备货过多，变成死库存。大的卖家具有供应链计划能力，会管控库存，而部分中小卖家由于计划能力较弱，往往容易多备货。为此，卖家可以充分利用平台的系统工具，如预测与补货系统。
共享库存（也就是“一盘货”），共享库存有以下两种形式。
一种是同一个SKU多店铺共享库存。全面铺货的大卖家店铺有较强的需求。什么意思呢？就是同一个SKU在所有店铺的链接上显示库存同增同减。举例说明，假如一个人开了10家店都在铺同一个SKU，这个SKU预计总销量5000件。在没有共享库存情况下，若10个链接都上1000件库存，就要备货1万件；共享库存后可能备货6000件（5000件销售+1000件安全库存）就够了，开始所有链接都显示6000件库存，在消费者不断下单过程中，每个链接库存同时减少，显示一样的库存件数。库存共享最大的风险是超卖，在库存多的时候没有问题，但是在库存少或者大促期间，就容易超卖。举个极端的例子，当库存只剩下1件的时候，如果10个消费者同时下单，就超卖9件了。
另一种是同一个SKU同一个店铺多渠道共享库存。同一个店铺1万件库存，既能同时给多个平台的电商用，又能出货给线下分销商，还能支持跨境和本地业务，同时支持B2B和B2C业务。这就是多渠道共享库存的意义。和多店铺共享库存一样，多渠道共享库存可以极大地减少备货件数，降低库存积压风险。