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古希腊神话里，西齐弗因为在天庭触犯天条，被降到人世间来受苦。天神要求他每天要推一块石头上山。于是，西齐弗拼尽全力把那块石头推到山顶，可是，就在他刚把石头推倒山顶准备休息时，石头又会自动地滚下来。天神对西齐弗的惩罚其实是要折磨他的心灵，使他在“永无止境的失败”命运中，受苦受难。
可是，西齐弗不肯认命，他一心想着：推石头上山是我的责任和使命，只要我把石头推上山顶，我的责任就尽到了，至于石头是否会滚下来，那不是我的事。
当西齐弗再次努力把石头推到山上时，他的心中显得非常平静，因为他安慰着自己：明天还有石头要推，明天还能完成使命，明天还有希望。天神因为西齐弗的永不气馁和绝不放弃，终于，被他的勤奋打动，于是，就放西齐弗回了天庭。
——销售是从被拒绝开始，能够承受无数次的挫折和失败是做销售的第一道门槛。
上古时代，黄帝带领了六位随从到贝茨山见大傀，在半途上迷路了。他们巧遇一位放牛的牧童。黄帝上前问道：“小童，贝茨山要往哪个方向去，你知道吗？”牧童说：“知道呀！”于是便指点他们路向。黄帝又问：“你知道大傀往哪里吗？”他说：“知道啊！”
黄帝吃了一惊，便随口问道：“看你年纪小，好像什么事你都知道不少啊！”接着又问道：“你知道如何治国平天下吗？”那牧童说：“知道，就像我放牧的方法一样，只要把牛的劣性去除了，那一切就平定了呀！治天下不也是一样吗？”
黄帝听后，非常佩服，真是后生可畏，原以为他什么都不懂，却没想到这小孩从日常生活中得来的道理，就能理解治国平天下的方法。
——销售是一门学问，但不仅仅是书本上的教条和老前辈的经验，要有悟性和个性。
销售不仅仅只指卖产品等有形物，还包括广告、促销、展览、服务、客情等辅助活动。所以，销售的核心不只是产品质量和价格之争，而是采取各种手段和措施，影响并改变用户的认知和判断，最终使用户购买产品和服务的过程，实质是用户的新旧观念之争。
销售和营销有区别，销售的出发点是企业，企业有什么卖什么；而营销的出发点是顾客，顾客需要什么卖什么。营销是一个完整的、可循环往复的、有固定套路或模式可以模仿的、要与客户建立长期互利共赢关系的工作过程；而销售是一次独立的、不可复制的、可不择手段没有定式的、不在于一城一地之得失、先满足现实利益的互动行为。
销售的本质不是自己的产品物美价廉，而是你的商品刚好能够解决对方棘手的或还没有意识到的问题；所以，销售是让客户理解并接受你提供的解决客户痛点的方案。
任何时候你的产品都不是客户唯一的选择，所以，销售首先是让客户对人有好感，进而相信你所说的话。做事先做人，一流的销售卖自己、二流的销售卖服务、三流的销售卖产品。
销售的方式不是口若悬河地解说自己商品的卖点，让对方没有说话的余地或说赢客户。一种方式是把问题提出来，让客户以与以往不同的方式进行思考，此种销售方式的核心是抛出问题寻求客户反馈，进而探索客户需求的过程；另一种方式是不要让客户去动脑思考，只让客户去选择，销售人员的职责是动脑，想出多个让客户选择的选项。
综上所述，销售的本质不仅仅是卖产品，而是能带给客户的利益。所以，销售不是各种花样的“推”和引诱式的“拉”，而是怎样实现口碑相传和社群式或创意式的互动。
一个人销售水平的高低不在于他的口才好坏和他销售的商品的完美度，而在于他情商的高低、演技的好坏和文化底蕴的深浅。所以，好的销售没有现成的模式，不是一种简单的复制就可以完成，而是个性化的、随机的、动态的行为互动。
销售需要悟性，为了更好地感悟销售，就要体会以下可指导销售行为的几个基本法则：二八定律、木桶定律、刺猬法则、羊群效应、破窗定律、鲇鱼效应、虚假同感偏差。
小故事：
股神巴菲特管理的伯克希尔公司股票投资规模1300亿美元，但持股票数却只有49只，这49只持股中前十大股票仓位比例84%。巴菲特公司持有的这49只股票是从7000家上市公司中找到业绩持续增长的优秀公司1400家；再从这1400家里面找到拥有高素质高能力企业经理人的公司280家；然后从这280家公司里面再找到股票价格相对合理或者被低估的56家，最后从这56家公司里面再找出最看好的20%的公司（前十大股票）投入80%的资金。巴菲特投资的公司都是具有高增长的企业，又有好的企业管理人，股票价格还相对比较合理，所以不赚钱都难，这就是投资二八定律，也是巴菲特投资成功的关键。
1.二八定律的内容：
由罗马尼亚管理学家约瑟夫。朱兰依据意大利维尔弗莱多·帕累托的研究结论提出，又称关键少数法则、犹太法则、不平衡定律等，内容是在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子就能控制全局。
1897年帕累托发现英国20%的人占有着社会上80%的财富，这种现象揭示了生活中存在的许多不平衡现象，比如一个公司80%的利润来自20%的客户，一个人一生之中主要的成绩只占用他一生20%的时间等，是社会学、经济学、管理学等领域应用最广泛的定律。
2.营销过程中常见的二八定律现象：
一大筐苹果里面有几个苹果坏了（假定只占20%），那么80%的人看了之后，不会再去购买这筐的苹果，卖苹果的人只有亏本降价处理，降价之后20%购买的人实际上是低价购买了80%的好苹果，卖苹果的人没赚到钱反而亏了钱。反之，如果卖苹果的人把那20%的坏苹果扔掉，然后提高卖价（把扔掉的坏苹果的成本核算到好苹果身上），也许只有20%的人购买这些高价苹果，但卖苹果的人的利益得到了保障。
这个故事一方面告诉我们货物品相有多重要，另一方面就是告诉我们卖东西的不一定都是商人，二八定律运用好了可以使同样的商品销售扭亏为盈。
3.二八定律在营销实践中的启示：
二八定律强调的是不要平均主义，而要抓住关键少数，这样可以有效解决时间分配问题、重点客户问题、市场投入问题、资源配置问题、核心产品问题、关键人才问题、利润问题，甚至个人幸福问题等，解决办法就在于以下两点：
（1）把握重点、区别对待：一个人的时间和精力都是有限的，想把每一件事情都做好，想让所有的人都说你好等，在现实中都是不可能的事情，自己还活得很苦、很累、很疲惫。
所以，为人处世不必追求面面俱到、滴水不漏，不如重点突破，要把自己一生之中80%的时间和精力，花在能实现个人人生价值的几件重要事情上。就销售而言，不瞎跑、不乱撞，先做好市场布局和客户分析，把80%的时间和精力花在20%的出效益的优质目标客户身上。
（2）目标明确、纲举目张：任何一个企业的发展都不是一帆风顺，都存在这样那样的问题；任何一个市场也都不是水到渠成，会出现各种各样的矛盾、会遇到这样那样的困难；面对这些困扰不能眉毛胡子一把抓，要学会辩证分析，抓住矛盾问题里面的主要矛盾、普遍问题中的最关键因素而加以解决，剩下的问题就不是问题了。
曹操有一次军粮缺乏，军队有哗变之虞，曹操既没有去苦口婆心地下基层劝说士兵，也没有派卫队去镇压抱怨的士兵，仅仅就是借了一颗管粮草的官儿的人头，一切就摆平了。其实，人们常说的一句话“只要钱能解决的问题就都不是问题”，说的也是这个道理。
就销售而言，今天这个客户丢失了、明天那个客户反馈猪拉稀了，后天客户要料公司断货了，每一天睁开眼都有无数个问题扑面而来，怎么办？解决办法就是做一个现实主义者，谁给你带来的效益最大就优先解决谁的问题，哪一个问题反映最普遍就优先解决这个问题，哪一类事情最容易解决就优先解决等，总体把握先易后难，先共性后个性的原则。
小故事：
德国史诗小说《尼伯龙根的宝藏》中，有一位屠龙英雄齐格飞，他英勇无比，力量过人，经过激烈搏斗，杀死了尼伯龙根岛的恐龙，用龙血沐浴全身后成了刀枪不入的金刚之身。可是，因为当时他的后背沾了一片菩提叶，没有沐浴到龙血，这就成了他身上唯一的致命之处。后来，敌人想尽一切办法，从他的妻子那里得到了这一秘密，在后面交战中，敌人用长矛刺入齐格飞后背唯一的致命之处，就这样轻易夺去了大英雄的性命。
——“气门”是武林侠客最要命最忌讳的地方，最要命最忌讳的事情就是木桶的短板。
华讯公司有一个员工，由于与主管的关系不太好，工作时的一些想法不能被肯定，因而一直郁郁寡欢工作效率不高。刚巧，摩托罗拉公司需要从华讯借调一名技术人员协助他们搞市场服务。于是，华讯的总经理在经过深思熟虑后，决定派这位员工去。这位员工很高兴，觉得有了一个施展自己拳脚的机会。去之前，总经理只对那位员工简单交代了几句：“出去工作，既代表公司，也代表你个人。怎样做，不用我教。如果觉得顶不住了，打个电话回来。”
一个月后，摩托罗拉公司打来电话：“你派出的人还真棒！”“我还有更好的呢！”华讯的总经理在不忘推销公司的同时，着实松了一口气。这位员工回来后，部门主管对他另眼相看，他也有了自信。后来，这位员工对华讯的发展作出了不小的贡献。
——木板的高低与否有时不是个人问题，而是管理者问题，注意对“短木板”的激励，可以使其变长，从而提高企业的整体实力。
1.木桶定律的内容：
美国管理学家劳伦斯。彼得提出，内容是一只木桶能盛多少水，并不取决于桶壁上最长的那块木板和所有木板的平均值，而是取决于最短的那块木板、木桶的直径大小、木桶的形状（圆形盛水最多）、有没有缝隙和木桶的底面积（圆柱形桶盛水量大于锥形桶）等因素。
2.营销过程中常见的木桶定律现象：
公司月底营销会议都需要汇报下一个月的目标销量，你汇报的销量目标是通过感性的“大约摸”得出的数字，还是通过理性的、对所有客户“综合评估”之后而得出来的？
客户评估中，你发现有可能导致完不成下月销量目标的关键问题是什么？这个关键问题就是你市场上的短板，把这个问题解决掉（补齐短板），完成销量目标就有了保证。
3.木桶定律在营销实践中的启示：
（1）短木板提示最薄弱的环节决定你的成败：金无足赤、人无完人，不管是企业还是个人都不同程度地存在着缺点和不足，不管有没有察觉到，这些缺点和不足都会若隐若现地限制着企业或个人的成长与发展，导致其原地踏步或每况愈下。
有的业务员工作很辛苦，客户关系处理得也不错，但客户就是不用他的产品，每次与客户交流都是只谈感情不谈合作，这是销售程序的成交环节出了问题，属于个人能力范畴。
（2）木桶的直径提示市场基础和资源面：同样运作一个市场，有一定销售经验和一定客户资源的老业务员，要比刚刚从事这个行业的新人员上量快、市场开发费用相对较低。
（3）木桶的形状提示组织结构运作的协调性和向心力：尽管个人能力是决定销量大小的决定因素，但个人的工作状态和是否杂事缠身等因素，也影响着业务人员的销量。
（4）有无缝隙提示团队配合，互相补位和衔接：一个业务人员销量的大小，除了个人的努力和资源之外，公司对你的支持大小也是影响销量的主要因素，有的市场公司给予额外激励政策、有的市场公司派出开发组协助开发，这些市场上量就相对较快。
（5）木桶的底面积提示企业平台能够提供足够的发展空间：一个再优秀的业务人员在作坊式农牧农资企业，再努力也做不了多大的销量；而一个能力一般的业务人员在一个集团化大品牌的企业，因品牌的光环效应，市场开发就相对容易一些。
小故事：
一位石油大亨到天堂去参加会议，一进会议室发现已经座无虚席，没有地方落座，于是他灵机一动，喊了一声：“地狱里发现石油了”。这一喊不要紧，天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去，很快，天堂里就只剩下后来的那位。这时，这位大亨心想，大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？于是他也急匆匆地向地狱跑去。
——影响从众的最重要因素是持某种意见的“人数”多少，而不是这个意见本身。
玛格丽特。希尔达。罗伯茨是英国格兰文森小城一位杂货商的女儿，她的家教十分严格。小的时候父亲就要求她帮忙做家务，10岁时就在杂货店站柜台，借此培养孩子独立能力。
小时候的玛格丽特看到同学们都可以自由地玩耍和嬉戏，她觉得小伙伴们有着比自己更为自由和丰富的生活。她开始羡慕朋友们一起在街上游玩，一起做游戏、骑自行车；也开始向往周末能和小伙伴儿们去春意盎然的山坡上野餐。终于有一天，她把自己的想法告诉了父亲，期待能得到父亲的同意。然而，父亲却沉着脸并严厉地对她说：“孩子，你必须有自己的主见！不能因为你的朋友在做什么事情你就也去做同样的事情。你要自己决定你该做什么，千万不能随波逐流。”听完父亲的话，玛格丽特默默地低下了头。
这个女孩就是后来的撒切尔夫人，成为英国历史上第一位女首相，而且连续三次当选。她在重大国际、国内问题上，思路清晰，观点鲜明，立场强硬，做事果断，在相当长的一段时间里影响了整个英国乃至欧洲，被誉为欧洲政坛上的“铁娘子”。
——凡事不随波逐流，要有自己的判断力和主见，是一个人能成为少数成功者的基础。
1.羊群效应的内容：
经济学家凯恩斯在股市中最早提出，内容是羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，而一旦有一只头羊发现一片肥草地跑过去，其他的羊也会不假思索地一哄而上，你夺我抢，全然不顾旁边的野狼的危险和不远处还有更肥沃的青草。其实就是比喻人都有一种从众心理，信息不对称和预期不确定是产生盲从的主因。
2.营销过程中常见的羊群效应的现象：
新产品订货会上订货率的高低，除了讲师所讲的内容能够打动人心之外，其他决定性的因素就是现场订货的气氛。很多公司都要在订货会前找“托儿”在会上发言煽风点火，还要设置一些砸金蛋、摸奖等游戏环节，就是为了充分利用羊群效应。
3.羊群效应在营销实践中的启示：
（1）寻找好领头羊是利用羊群效应的关键：千军易得、一将难求，一个好的管理者能使企业发展井井有条，一个好的榜样能使团队充满生机，培养核心用户也是市场稳定的关键。
（2）对企业管理而言，利用羊群效应树立榜样，可以产生示范作用和聚集协同作用；但也要注意屏蔽一些对企业、领导人和产品等方面的不利信息，以免不良信息传播，造成某些人偏听偏信而带给团队消极情绪和悲观心理。
（3）对于个人消费而言，要充分收集信息、理性分析，湖南卖肾的高中生一定不是为了购买苹果手机的性能，而是盲目跟风，“智商税”是人们对跟风购买的最贴切的嘲讽。
（4）明确掌握市场即时信息，是继产品品质之后，决定企业发展快慢和市场销量的主要因素。解放战争能够很快胜利的一个重要法宝，就是我方对敌方的军事部署了如指掌。当前农牧行业高端教保料、特色母猪料、中药保健料等新产品层出不穷；经销商化业务员、电话营销、微营销、猪场托管等营销模式也五花八门；今天涨价明天降价、今天赠包明天旅游等营销手段也千变万化；如果对竞争对手的营销策略变化一无所知，就只有被动挨打。
（5）不断创新，在市场上争当领头羊：不管是产品做出特色，还是营销策略创新，只要能够最先占领市场，就自然而然会成为后进企业的参考标准，有利于品牌建设。
小故事：
法国总统戴高乐有一个座右铭：“保持一定的距离”！在他十多年的总统岁月里，他的秘书处、办公厅和私人参谋部等顾问和智囊机构，没有什么人的工作年限能超过两年。这是因为在戴高乐看来，工作调动是正常的，而固定是不正常的，这种思想是受到了部队“铁打的营盘流水的兵”做法的影响；另一方面，戴高乐不想让“这些人”变成他“离不开的人”。戴高乐是个靠自己的思维和决断而生存的领袖，他不容许身边有永远离不开的人。只有调动，才能保持一定距离，而唯有保持一定的距离，才能保证顾问和参谋的思维和决断具有新鲜感和充满朝气，也就可以杜绝年长日久的顾问和参谋们利用总统和政府的名义营私舞弊。
——领导者是孤独的，一旦对某人的某个做法产生“依赖感”，一是会使领导者逐渐丧失对这种做法的思考力，二是会给被依赖的人在这方面对领导者“蒙蔽欺骗”创造空间。
1.刺猬法则的内容：
最早出自德国宿命论和决定论者哲学家亚瑟。叔本华的哲学著作，又称心理距离效应，内容是两只刺猬因寒冷而拥抱在一起，但他们各自身上的刺就刺痛了对方，于是它们相互离开一段距离，却又冷得难以忍受，就又凑到一起。几经折腾，最后两只刺猬终于找到一个合适的距离，既能互相获得对方的温暖而又不至于被扎，类似于“疏者密之密者疏之”。
2.营销过程中常见的刺猬法则现象：
很多年前你帮助一个经销商把生意做大，你和他及他的家人都非常熟悉，经常和他一块儿洗澡、打牌并经常在他家里吃饭。现在你加盟到另外一家公司，他还会使用你的产品吗？
可能会出现四种情况：一是大力协助你开拓市场，你们是真正的朋友；二是不找任何借口，先拉一批饲料，但就是不往终端户推销，你们是貌合神离的酒肉朋友；三是你每次拜访都高接远送，但就是只谈感情不谈饲料，你们只是逢场作戏一般的朋友；四是千方百计躲避你，偶尔逮住一次也是打着哈哈顾左右而言他，你们根本就不是朋友。
客户之所以会出现这四种状态，不排除有客户自身人品的原因，但更重要的是你以往与客户相处时的种下的“因”，决定了客户今天对待你的态度的“果”。
不管在哪一个公司就职，客户要的都是“利益”，而不是你每次拜访时拎的那些“礼品”，更不是你帮不了他做什么销售工作，还每一天跟在他屁股后面的唯唯诺诺。
3.刺猬法则在营销实践中的启示：
（1）摆正位置：到处都是客户资源、到处都是理想的坟墓，几乎是小微农牧农资企业老业务员的通病，治病良药是重新定位自己，回归初心，做好一名业务人员应该做的事情。
（2）距离产生美：你和客户既是“利益”的共同体，又是“利益”的对立面，而绝对不是真正意义上的兄弟。唯有保持适当的距离，才能规避掉想推销产品，又“不好意思说”的尴尬，“做生意”才是你与客户相处的最终目的。
美国人类学家爱德华·霍尔博士为人际交往划分了四种距离：
1公众距离：3.7～7.6米，陌生人之间的距离，如公共场合中演讲者与听众之间。
2社交距离：1.2～3.7米，正好能相互亲切握手和友好交谈。如与一般同事之间。
3个人距离：0.46～1.22米，较少直接的身体接触稍有分寸感的距离，如朋友之间。
4亲密距离：0.15～0.44米，彼此能感受到对方的体温、气息，如夫妻子女之间。
（3）勇于表达：有些业务员表面上与客户十分亲近，实际上内心深处却在逃避。因为没有更好的办法与客户合作，只有以刻意的“亲近”来掩饰内心的惶恐不安与压力。
实际上，经销商销量再大，本质还是靠“卖产品”挣钱，他不跟你合作就会跟竞争对手合作。有时候，直接表达出你与他合作的期望与诉求，也许他就和你合作了，即便是仍然不能合作，你们的关系最终结果也还是原来的状态而已。
（4）当局者迷，旁观者清，人对事物的看法和对美的感受，同“距离”密切相关。
小故事：
纽约市曾经以脏乱差和犯罪率闻名于世，特别是地铁犯罪率不断飙升。1994年，纽约市新任警察局长布拉顿受命治理纽约。他通过分析决定先从打击地铁逃票入手，结果发现，每七名逃票者中就有一名是通缉犯；每二十名逃票者中就有一名携带凶器。打击逃票的活动开始不久，地铁犯罪率竟然大幅下降，治安情况大为好转。
随后，他开始着重治理车厢，他先抓车厢环境卫生，很快车厢干净了，不久站台跟着也变干净了，阶梯也随之整洁了，随后，街道也干净了，跟着整个社区都干净了。最后，整个纽约变了样。现在，纽约是全美治理最出色的都市之一，这个奇迹被称为“纽约引爆点”。
——环境的改良，可以起到单纯制度要求达不到的效果，这也是很多小微农牧农资企业的硬件设施虽然达不到6S要求的标准，但也要强力推行6S管理的根本原因。
1.破窗理论的内容：
1969年美国斯坦福大学心理学家菲利普。津巴多做过一项试验：他找来两辆一模一样的汽车，一辆停在比较杂乱的街区，一辆停在中产阶级社区。他把停在杂乱街区的车牌摘掉，顶棚打开，结果一天之内就被人偷走了。而摆在中产阶级社区的那一辆过了一个星期也安然无恙，他就用锤子把这辆车的玻璃敲了个大洞，结果，仅仅过了几个小时车就不见了。
1982年美国詹姆士。威尔逊和乔治。凯琳依据此试验提出破窗理论，内容是如果有人打碎了一幢别墅的窗户玻璃，若不及时地维修，别人就可能受到暗示，而去打碎更多的玻璃，久而久之，这些破窗户就给人造成一种这就是一座无人居住的破房子，终有一天，就有人会从破窗户闯入随地便溺，甚至纵火；类似于“千里之堤，毁于蚁穴”。
2.营销过程中常见的破窗理论的现象：
经过一年的努力，你负责的区域客户群基本稳定，销量也稳步上涨，可是，某一段时间客户突然反映乳猪料吃多拉稀，向公司反馈之后，拉稀现象仍不能杜绝，你该怎么办？
不管是不是饲料质量问题，必须第一时间走访每一个投诉的客户，即便找不到真实原因，也没有得到领导授权，凭一己之力解决不了根本问题，但也要先做好安抚工作。这样，一方面可以防止有人跟着投诉猪吃得太少、猪肝吃不长等捕风捉影的问题；另一方面也可以防备竞争对手四处宣传，甚至煽动个别不良用心的客户，狮子大开口要求索赔。
3.破窗理论在营销实践中的启示：
（1）防微杜渐、经常“护窗”：“勿以恶小而为之，勿以善小而不为”。任何一种不良现象的存在，都会传递一种信息，这种信息会导致不良现象的无限扩展。比如当客户走到一个地板一尘不染的会议室，一般都不好意思乱丢垃圾；而如果他们进到一个到处都是垃圾的会议室，他们就会随手扔掉垃圾，甚至抽烟和随地吐痰。
针对销售而言，你所负责的区域客户关系良好、产品品质稳定、售后服务跟得上，你就会获得越来越多的高质量客户；相反，如果你所负责的区域客户经常抱怨或投诉各种各样的问题，那么，你再努力也是顾此失彼、焦头烂额，销售量也会一塌糊涂。但需要注意的是，糟糕的市场不是一下子就成了这般模样，往往都是业务人员在平时的工作中懒散、懈怠、不仔细，久而久之才造成这种后果。所以，平时我们就要高度警觉那些看起来是偶然的、个别的、轻微的“过错”，把一切不良的苗头全部消灭在萌芽之中。
（2）亡羊补牢、及时“补窗”：第一扇破窗常常是事情恶化的起点，发现了市场上存在的问题，就马上处理，防止问题越积越多以后，想力挽狂澜也心有余而力不足。市场无小事，接到客户的任何不良反馈，都要第一时间赶到现场、安抚到位。
（3）溯本求源、根治“砸窗”：一旦发生“玻璃被打破”的情形，不能仅仅修补好烂玻璃就完事，要深刻分析为什么有人要砸碎这块玻璃？是发泄不满还是无意为之？是有人教唆还是个人行为？然后，通过制度改革和单独沟通，消除第一个砸玻璃的人的心结。
小故事：
澳大利亚某牧场上狼群出没，经常吞噬牧民的羊。牧民于是求助政府和军队将狼群赶尽杀绝。狼没有了，羊的数量大增，牧民们非常高兴，认为预期的设想实现了。可是，若干年以后，却发现羊的繁殖能力大大下降，羊的数量锐减且体弱多病，羊毛的质量也大不如从前。牧民这才明白，失去了天敌，羊的生存和繁殖基因也退化了。于是，牧民又请求政府再引进野狼，狼回到草原，羊的数量又开始增加。
——生于忧患而死于安乐，忧患使人发奋而防微杜渐、安乐使人懈怠而疏忽大意。
1.鲇鱼效应的内容：
日本三泽千代治提出，内容是挪威人爱吃活的沙丁鱼，但沙丁鱼生性好静不爱活动，捕捞到的沙丁鱼因缺氧而一回到码头就死了。只有一位渔民的沙丁鱼总是活的，人们打开他的鱼槽，发现只不过是多了一条肉食性鲇鱼。淡水中的鲇鱼装入鱼槽后，由于不适应海水就四处游动，而沙丁鱼发现这一天敌后，也会担心被吃掉而加速游动，如此一来，沙丁鱼便能够活着回到港口。鲇鱼在搅动沙丁鱼生存环境的同时，也激活了它们的求生本能，所以，鲇鱼效应的实质是一种“负激励”，就是采取一些手段和措施，刺激一些企业和客户活跃起来，参与到市场竞争之中；类似于“生于忧患，死于安乐”。
2.营销过程中常见的鲇鱼效应现象：
小微农牧农资企业在市场上经常会遇到一种“占位合作”的经销商，即这个经销商很有实力，但经销自己的产品却微乎其微，既不主动终止合作，对所有激励也无动于衷。面对这种情况，公司如果再在这个区域找一个新的经销商，就失去道义在先，以后有说不清的麻烦；而如果不找新的经销商，公司在这个区域几乎就没有销售量，怎么办？
企业发展是以获利为根本，如果公司的营销战略是精耕细作，那么，立即寻找新的客户，一方面可客观上逼迫原经销商要么主动放弃“占位”，要么好好跟公司合作；另一方面也可以避免新经销商提出超出公司承受能力的额外要求。
3.鲇鱼效应在营销实战中的启示：
（1）企业要不断引进新技术、新设备、新工艺，增强产品竞争力和市场适应能力。
（2）团队要不断补充新鲜血液，把富有朝气、思维敏捷的生力军引入队伍甚至管理层，给那些故步自封、因循守旧、怨气冲天的懒惰、消极怠工和官僚习气带来竞争压力。
（3）跳出优势陷阱，置之死地而后生：每一个成功的企业或业务人员，都有一套属于自己强项的营销手段。企业方面，有企业曾因会议营销做得好而一举成名，也有企业因“爆品”做得好而妇孺皆知。业务人员方面，有的人情商高、客情做得好，能让经销商言听计从；有的人踏实肯干、人品好，能让经销商充分信任。但正是这些优势很容易让一个企业或一个人陷入优势的陷阱，而形成一套很不容易改变的惯性运作模式。
非瘟之后，猪的存栏量大幅下降，不管是会销做得好的、还是爆品做得好的企业；也不管是情商高的、还是吃苦耐劳的业务人员，都会因为猪少而一筹莫展。原本就已经白热化的竞争，为争夺更加稀缺的资源，一下子到了你死我活的程度。
但有些企业或业务人员迫于竞争压力，就能跳出优势陷阱，非瘟后养猪人不敢聚集，会销失灵，把会销做得炉火纯青的公司竟然放弃了会销，而赶时髦做网上直播带货去了。有的业务人员毅然放弃了自己经营多年的熟悉市场，一跃千里去寻有猪的新区域去了。
（4）风平浪静的市场是最危险的市场：有些业务员多年来死守住有限的几个客户，维持住有限的销量，在市场上疲沓，没朝气、没活力，闭目塞听、思想僵化，长期停留在一个水平上，一旦遭遇像非洲猪瘟疫情一样的天灾人祸，市场一下子就会崩盘。
矛盾是事物发展的源泉和动力，有矛盾才有发展，正视矛盾，及时修正己方的错误，才能堵塞漏洞而不被竞争对手利用，也才能更好地提升客户满意度。
小故事：
有一个童话故事：森林里住着一个热情好客的小兔子，一天，小兔子准备邀请自己的好朋友大象、狐狸和猫来家里做客。小兔子觉得胡萝卜是世界上最好吃的东西，所以一大早就去菜园子地里挖了很多新鲜好吃的胡萝卜，清洗得干干净净摆在盘子里。
几个小伙伴陆续过来后，大家玩得非常开心，但大家都对盘子里精心准备的胡萝卜视若不见。为什么大家都对这么好吃的胡萝卜无动于衷呢？小兔子很是不解。
晚上，他把白天发生的事情告诉了兔妈妈，妈妈说：“傻孩子，你认为好吃的，可是其他朋友并不认为呀。比如大象喜欢吃香蕉，狐狸喜欢吃肉，猫喜欢吃鱼。下次，你要给你的朋友们准备他们各自喜欢吃的东西，而不是你认为他们喜欢吃的东西。”
——“好心办坏事”“替别人做决定”的根本原因就是你认为别人也是这么想的。
1.虚假同感偏差的内容：
1977年斯坦福大学的社会心理学教授利洛斯提出，指人们常常会高估或夸大自己的信念、判断及行为的普遍性，当遇到与此相冲突的信息时，这种偏差使人坚持自己的社会知觉。比如，如果你喜欢玩“吃鸡”游戏，那么，你就有可能认为很多人也都喜欢这个游戏，同时，也会高估自己在这个群体中的威信与领导能力，即认为自己打这个游戏的水平比别人高。这种高估与自己的行为及态度有相同特点的人数的倾向性，就叫虚假同感偏差，实质是每一个人身上都存在的、本能的“以己度人”的心理反应。
2.营销过程中常见的虚假同感偏差现象：
你深信自己的产品品质优异、物美价廉，就是想不明白为什么有些客户有眼无珠，而非要选用明摆着忽悠人的伪劣产品或贵得离谱的概念产品。进而你会认为不与这些劣质客户合作也无所谓。于是，你每个月出差的大部分时间和你几乎所有的精力，都投入到你认为很好、但不一定有发展潜力的客户那里，甚至是没接触过你的产品，就说你人好、产品好的别有用心的客户那里。至此，虚假同感偏差使你不自觉地活到了一个自己凭空想象的谎言世界里，你不再主动去拜访其他客户，而最终使自己每一天看似忙忙碌碌，但销售量却毫无长进。
3.虚假同感偏差在营销实践中的启示：
（1）静坐常思己过，闲谈莫论人非：金无足赤、人无完人，人非圣贤孰能无。每一个人都有优点和缺点，经常静下心来检讨自己的言行，看是否符合自己的人生价值观。同时，每一个人在社会中，因为经历不同、接受的信息源不同，都或多或少可能存在偏见，你认为别人不对的地方，不一定就真的是别人的错。凡事不以己度人，要以事实为根据客观评价。
针对销售而言，我们的目的是把自己的产品卖出去，就没必要专门去寻找和自己志趣相近、臭味相投的客户。因为当你界定了客户的选择范围，可选择的数量就会减少，并且，设定的条件越多，选择面就越窄，你的工作难度就越大。
（2）换位思考：一个家庭主妇正在炒菜，她的丈夫在旁边喋喋不休，“慢点、小心、火太大了”，妻子愤怒地吼道“我懂得怎么炒菜，滚一边儿去”，丈夫平静地说“我只是想让你知道我开车时，你在旁边指手画脚，我的感觉是什么”。
每一个人都有自己熟悉的领域或遭遇到各种各样特殊的问题，如果我们不了解真相而刻意责备，很可能会无意伤害到对方。
比如，你费尽周折终于使一个大猪场同意试用你的产品，但经销商供货并不积极，甚至还有些抵触，你开始抱怨经销商不配合工作。过了一段时间你可能会发现，经销商之所以不积极给这个猪场供货，是因为这个猪场老板的信用不好。
遇到问题多换位思考，能让你了解更多的真相，想人所想、理解至上，是一个人情商高的体现，也是一个人为人处世能够左右逢源的根源。