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上古时期，农耕文明的始祖后稷每年农历十一月初七，都在陕西武功县漆水河的东河滩教授先民种植庄稼，四方百姓纷纷带来各自收获的果实，一方面答谢后稷，另一方面以物易物，中国最早的市场就诞生了。
最初商品交易的市场因人畜要喝水，一般都打有水井，所以又称市井。到了周朝，人们需要交换的物品种类增多，交易时间也需要延长，于是，就出现了朝市（早晨交易）、大市（午后交易）和夕市（傍晚交易）。不同的物品也按种类有固定的交易地点，这个地点称为“肆”，如卖酒的酒肆。到西汉时，全国已大致形成了长安、洛阳、邯郸、临淄、宛和成都等六大商业城市；宋代的汉口镇、佛山镇、景德镇、朱仙镇等四大商业名镇更是闻名遐迩。
依据“市场”的发展历史，不难发现“市场”具有以下特点：
1.市场具有自发性：早期的市场是因为生产力得到了发展，人们有了少量剩余产品需要交换，所以就推动了市场的形成。市场是自发并约定俗成的，有交换需求的人们找一个能解决“人畜喝水的地方”就形成了市场。市场一旦形成，在一定时间内很难改变，就像城市里面的零工劳务市场，今天被城管赶走，明天一大早就又聚到了一块儿。
2.市场是一种客观存在：市场可以是一种实体，如古时的“酒肆”和现代的农贸市场等，也可以是看不见摸不着的客观存在，如数字货币交易市场。
3.市场具有聚集性：不是谁找个空地竖个旗子就可以形成市场，市场一般都在水陆交通方便、人口较多、文化较先进、经济较富裕的地方形成。
4.市场是动态的：市场有大有小，小至一个村庄内几个摆摊卖菜的菜市场，大至波及全球的金融市场，小市场可以发展成大市场，大市场也可能会消失（如当年的BP机市场）。
5.市场的内涵越来越丰富：最初市场交易的主体是个人，交易的对象是少量剩余产品；现在市场交易的主体还可以是政府、某专业机构等，交易的对象可以是物品、服务，甚至是人（如人才市场等）、思想（如培训市场等）和数字（如货币市场等）等。
6.市场是有规律的：不是谁随便拿一件东西就可以漫天要价而交易，市场遵从价值规律。
7.市场具有调节功能：市场诞生之初就要为政治服务，尽管市场交易具有一定的自由性但也不是随心所欲，如房地产市场就随时可能被调控，而调控的依据来源于市场信息反馈。
现代营销对市场的认识：
现代营销学认为市场是商品交易关系的综合，这种关系包括买方和卖方，以及买卖双方延伸出的买方与买方（如相互比较等）和卖方与卖方（如相互竞争等）之间的关系。现代市场具有统一（同一个产品全国市场大致一个样，交易自主、平等，若有地方保护即为市场壁垒），开放（购买者可随意选择），竞争（生产经营者为利益而采取的自我保护或扩张行为），有序（各方利益都可得到维护，若无序买卖即为欺行霸市）等四个特征。
个人对市场的理解：
1.市场是营销人的道场：佛家弟子诵经修行而最终成佛的地方和超度亡人做法事的地方都称为道场。一个销售人员投身市场，最终是脱胎换骨成为企业家，还是始终都在“市场”上挣扎，靠的就是个人的修为和造化。
2.市场是一种眼光：市场是一种客观存在，某个产品在某个区域是否有市场，市场是大还是小要靠个人去发现。两个人去同一个岛上卖鞋，一个人回来沮丧地说那里根本就没有市场，因为那里的人们都不穿鞋；而另一个人回来兴奋地说那里市场太大了，因为那里的人们都还没有穿鞋。一个人必须发自内心地热爱行业并有积极向上的阳光心态，有足够的阅历并能洞彻商业逻辑，拥有深厚的行业知识和相对全面的知识体系，具有创新思维并愿意付诸行动，才能具备敏锐的市场阅读能力，进而发现别人发现不了的市场机会。
《史记·货殖列传》里范蠡19年间三致千金，是他把握了“贵上极则反贱，贱下极则反贵”规律。很多农牧业老板焚香拜神，有时还真不是迷信，而是因市场的不确定而心生忐忑。
市场预测是针对企业实际需要和现实环境，对市场趋势做出预判，使产品未来发展的不确定性最小化，需要信息支撑，依据规律、趋势、逻辑、经验等为决策服务。
市场预测要遵循相关原则（种瓜得瓜）、惯性原则、类推原则（由此及彼）和概率推断原则（举一反三）；具有战略性、前瞻性和全局性等特征；内容包括市场容量（由购买者、购买力和购买欲望等市场三要素决定）预测，价格预测和变化趋势预测等。
市场预测按范围分为宏观环境预测（如未来几年养殖业走向）和微观环境预测（如新型包装对客户的吸引度）；按时间分为长期预测（3年以上）和短期预测（1～3年）；按对象分为针对销售总量的预测、针对产品套餐的预测和针对单向产品的预测。
1.市场预测举例：非洲猪瘟疫情造成全国范围内能繁母猪下降50%，原种场下降30%，那么未来3～5年，养猪场的主要任务是什么？哪些产品会是刚性需求？
2.关于市场预测的思考：
（1）非瘟疫情后，复产恢复产能是养猪业的重中之重，养猪场的首要任务是重新培育基础母猪群，那么，母猪料将是未来5年内的饲料企业竞争的热点。
（2）自现代养猪业发展以来，大多数饲料企业都在教保料上下功夫，母猪料研发处于边缘地带，低价位、劣质母猪料充斥市场，造成能繁母猪普遍亚健康，母猪淘汰率过高。
（3）短期而言，紧急上马后备母猪料可市场补缺；长期来说，真正做出满足母猪阶段营养需求、进而缓解母猪亚健康状态的高端母猪料是大势所趋。
（4）依据未来3～5年要用高端母猪料占领市场的目标，倒推今天该做什么工作？
3.针对市场预测的建议：
很多企业发展过程中都会遭遇瓶颈，而突破瓶颈的主要手段就是打破路径依赖，要长期关注行业动态，从自己的视角发现市场机会并做出预见性的判断，进而做到产品和模式创新。
4.总结：市场机遇只给有准备的人，准备什么就靠预见力，准备对了就上一个新的台阶，准备错了就荒废了日子；一味只埋头拉车不抬头看路，早晚会因竞争惨烈而被市场慢慢淘汰。
指采取一定的方法（如观察法、问卷法、实验法等），以客观的态度，有目的、有计划、尽可能完整地、系统地搜集、记录和整理相关市场信息，了解市场现状及发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。类型分为对市场情况不明确时的探测性调查、反映市场实际的描述性调查、针对某一事件的因果性调查和推断市场前景的预测性调查等。
市场调查遵循时效、准确、系统、经济、科学和保密的原则，内容包括市场环境调查（包括政策环境与规范，社会、经济、文化环境与独特的风俗习惯等），市场基本状况调查（包括需求量调查、现有客户情况调查、同类产品竞争状况调查、目标客户社会关系调查）等。
1.市场调查举例：公司推出一个新产品，设定的目标客户群为30头～200头能繁母猪场，但产品推出后，不是因为价格太高、就是嫌档次太低，使用者寥寥无几。哪里出了问题？问题可能就出在产品推出之前，没做好市场调查，不知道猪场现在用的是什么、期望什么？
2.关于市场调查的思考：
推出一个新产品必须充分了解行业历史和现状，预判其发展趋势；然后访问行业专家求证猜想；再大量走访目标客户群去现场感受；最后再做小范围试验，由点到面推广。
3.针对市场调查的建议：
调查就像十月怀胎，解决问题就像一朝分娩，调查就是解决问题，一切结论产生于调查情况的末尾，凡事不做结论先调查是一种良好的工作习惯，更是一种工作能力的体现。
4.总结：没调查就没发言权，不愿意调查是因为懒或不会做，根结在于不负责或不胜任。
指市场经济条件下，企业从各自的利益出发，排斥其他企业，争夺更多的市场资源以增强自己的实力；主要包括商品竞争、素质能力竞争、服务竞争、信息竞争、价格竞争、信誉竞争等六项基本内容；常见的竞争策略有成本领先战略、产品差异化战略和集中战略。
1.市场竞争举例：
（1）正大集团和新希望六和集团的竞争由来已久，历经二三十年的市场拼杀，逐渐形成了正大集团注重产品质量，以规模猪场终端直营为主导并推出了正大标准化养猪场模式；而新希望六和注重产品性价比，以渠道经营为主，市场运作灵活。
（2）当去拜访一个重要客户时，发现竞争厂家业务经理也在，这时候是直接进门拜访，还是先在别处等待，等竞争对手离开后再与客户见面？
2.关于市场竞争的思考：
（1）农牧农资行业市场竞争存在买者卖者都很多、规模都不大，产品同质化，资源自由流动，市场信息也都充分了解，属于典型的完全竞争市场，企业层面市场竞争看似你死我活，而实际上明确了企业定位，加速了彼此的成长。
（2）竞争厂家在同一个门店碰头，若客户已经营自己的产品，因和客户更熟悉而选择熬走对方；若两个厂家客户都在经营或都没有选择，因为谁也和客户谈不成实质内容而选择回避，但要杀回马枪；如果客户已经营对方产品，因对方已先入为主，选择滞留把水搅浑。
3.针对市场竞争的建议：
① 鲇鱼效应里沙丁鱼没了对手会死，为自己树一个敌人，强迫自己不断攻击竞争对手客户。
② 老客户彼此太熟悉就产生惰性，久而久之，就给老客户创造了选择一个新厂家的机会，有矛盾才有发展，有时候平静得如一潭死水的市场，是快要崩盘的市场。
4.总结：保持市场活力的唯一因素是激烈竞争，只有竞争才能充满斗志而不懈怠。
指市场上客观存在的尚未完全满足的显性或隐性的需求，具有公开性（任何公司通过努力都可发现），时间性（机会稍纵即逝），理论上的平等性与实践上的不平等性等三个特征。
主要有环境机会（如家庭农场对散装料的需求）与企业机会（有做散装料的条件）；表面机会（如猪场对运转资金的需求）与潜在机会（如产供销一体化需求）；行业性市场机会（如草食动物饲料的匮乏）与边缘性市场机会（如猪场授信贷款业务）；目前市场机会（如贩卖仔猪）与未来市场机会（如数字化转型）；全面市场机会（如猪场对技术服务的需求）与局部市场机会（如某区域对生猪收购的需求）；大类产品市场机会（如玉米短缺对全价料的影响）与项目产品市场机会（如对高端母猪料的需求）等六种类型。
客户日常走访、征求专家意见、媒体信息平台、行业峰会、与内部同行沟通、头脑风暴、工作人员汇报以及PEST宏观分析和市场细分等方式，都是获取市场机会的途径。
1.市场机会举例：非瘟后能繁母猪大量损失，因要培育小母猪恢复产能，对后备母猪料的需求是表面市场机会；非瘟前母猪普遍亚健康是充斥市场的低端母猪料造成的，所以，研发能去除亚健康的高端功能性母猪料就是潜在市场机会。
2.关于市场机会的思考：
（1）某品牌公司的乳猪料出名，他们的母猪料也得到用户普遍认可吗？
（2）电销产品宣传铺天盖地，都是有哪些猪场对电销反感？
3.针对市场机会的建议：
（1）企业层面：关注行业发展趋势，做好自身定位，细分市场就能发现市场机会。
（2）业务层面：任何公司的销售策略都不是无懈可击的铁板一块儿，广泛地接触当地的经销商和猪场，通过经销商和养殖户提供的信息，就能找到自己的市场机会。
4.总结：不管认为有没有，市场机会就在那里，机遇只给动脑筋、有准备、能行动的人。
指广泛存在于市场环境中，能被企业开发利用而发挥效用，以提升企业竞争优势的要素。可以是实体资源（如客户资源），也可以是虚拟资源（如客户的忠诚度）；可以是内生资源（如产品资源、品牌资源等），也可以是外在资源（如习惯用全价料还是预混料类的市场需求资源，交通方便、政府扶持类的市场区域资源，有目标客户或丢失客户名单类的渠道资源，有生猪保险名单类的市场信息资源，是现款现货还是招标或拍卖类的交易模式资源）等。
市场资源有别于企业资源，前者多来自企业外部环境，易受很多因素影响而发生变化；而后者如企业土地、厂房、设备、人力、技术等均来自企业内部，完全由企业支配和控制。
1.市场资源举例：非瘟后开发高端母猪料是一个显而易见的市场机会，那么，能借助哪些技术力量研发出此类产品？都由谁来设计产品包装和开发方案？怎么快速进入市场？
2.关于市场资源的思考：
现在的销售不是一个人单打独斗，就可以把市场做大做强的时代，而是需要一群人群策群力，使市场稳步扩张。用欣赏的眼光看别人的优点，别人才能成为自己可以整合的资源。
3.针对市场资源的建议：
（1）就企业而言，市场资源就是企业的生命线，企业的发展本质上就是资源的发展。比如，当前大多数小微农牧农资企业都有招人难问题，新形势下，经销商员工化、OEM（俗称代工）、ODM（俗称贴牌）、股权制、合伙制等模式，都不失为利用社会人力资源的有效方式。
（2）就个人而言，丧失人脉资源的最直接方式是向不该借钱的人借钱或无底线欠款，凡今之人，唯钱而已，当今社会，“钱”字最敏感，借小钱丢失资源，欠钱不丢失人生。
人的能力有大小，抛弃个人的喜好与憎恶，以平常心对待所有人；平时多走动多沟通，凡事不急来抱佛脚，懂得感恩和人情往来，才能培育出足够多的、有价值的人脉资源。同时，要强化自己的优点，学会容忍与合作，优势互补，使自己成为别人有价值的资源。
4.总结：市场资源是一种客观存在，需要获取和挖掘；同样的市场，不同经历的人获取到的市场资源数量不同，价值也大小不等，获取到的市场资源需要整合才能发挥最大效用。
是对产品从厂家到经销商或养殖场的这一过程中，全部商业活动的资料、情报和数据做系统地收集、记录、整理和判断，以了解产品的现实市场和潜在市场。
市场分析包括客户分析、竞争对手分析和趋势分析；要考虑客观性问题（如非瘟对行业的影响），系统性问题（如应该怎样应对非瘟对客户的影响），资料信息分析（资料是指未经处理的事实和数据，信息是指对资料进行总结后的认识）和决策导向（如依据现有客户受非瘟影响的程度，制定针对非瘟的营销措施）等四方面内容。
1.市场分析举例：非瘟疫情后，养猪场对去除母猪亚健康的高端功能性母猪料需求迫切，但因为价格高散养户接受不了，企业品牌小规模猪场不认可，所以，首选客户群应是家庭农场。家庭农场关注防疫，可以和疫苗公司销售员合作或派驻技术厂长等方式使产品进入。
2.关于市场分析的思考：
（1）依据品牌和产品实力确定做一个市场跟随者还是市场补缺者？若做市场跟随者就明确跟随谁？怎么跟随？若做市场补缺者就明确补哪块儿缺？技术支撑是什么？
（2）产品推出后怎么寻找相应的目标客户群？怎么验证产品效果？
3.针对市场分析的建议：
① 自己不想做“羊”而盲从，就要掌握正确信息（能够寻找到目标客户），保持自己的个性（寻找差异化吸引目标客户），做出独立的判断（审时度势的促销）和坚持不懈地做。
② 想把客户变成羊群而使他们盲从，就要找到好的领头羊，（集中一切资源做区域内有影响力的客户）并能控制领头羊（穷尽手段把有影响力的客户由“资源”做成“资本”）。
4.总结：只有充分了解市场才能对市场做出准确的判断，进而制定出合适的营销策略。
1956年美国温德尔。史密斯提出了市场细分（Segmenting）的概念，杰罗姆。麦卡锡提出了目标市场（Targeting）的概念，1972年艾。里斯和杰克特劳特提出了市场定位（Positioning）的概念，最后经过菲利普。科特勒的发展和完善，最终形成了成熟的STP营销理论，即企业依据消费者的需求，在市场细分的基础上，把产品定位在适合自己的目标市场中的确定位置，塑造产品特色，确定销售通路和营销策略。该理论是现代市场营销战略的核心，有利于发掘市场机会，充分利用市场资源而获得竞争优势和开拓新市场。
市场细分：市场是一个多层次、多元化的综合体，萝卜白菜、各有所爱，消费者需求具有地理环境、人口统计、消费心理、消费行为、消费受益等五种形式的异质性，把异质市场中需求一致的客户聚合到一起形成若干子市场即为市场细分。
一个人再有钱也买不到总统版的劳斯莱斯，这种“订制式”的营销属于完全市场细分，就像某些猪场定制饲料；而全价育肥料谁都可以用，谁用都一样，就属于无市场细分。
麦卡锡市场细分七步骤：① 选定产品市场范围（要以顾客的需求为标准，而不是产品本身的特性）；② 明确潜在顾客的基本需求（如要求饲料品质稳定、性价比等）；③ 了解不同顾客的需求（如有的客户关注品牌，而有的客户在意客情）；④ 选取重要的差异需求为细分标准（如30～100头能繁母猪的家庭农场每年都用大量的动物保健品解决母猪便秘和泪斑，而散养户更在意发病猪的治疗效果）；⑤ 根据所选标准细分市场（如重视保健的家庭农场和重视治疗的散养户）；⑥ 分析各个细分市场的购买行为（如家庭农场竞争更激烈，而散养户对当地有技术的经销商依赖性更强）；⑦ 评估各个细分市场的规模（如向家庭农场派驻懂技术的业务人员做直供；而派开发能力强的业务经理开发饲料经销商，覆盖当地散养户）。
目标市场选择：指企业的产品要在市场细分之后的“子市场”中，找到适合自己产品的目标消费群体，这个“投其所好”的子市场就是目标市场。
五种目标市场选择策略：① 市场集中化（选择某一细分市场，集中力量做区域品牌化）；② 产品专业化（公司上下集中力量做某一特色产品）；③ 市场专业化（如专门为30～100头能繁母猪的家庭农场提供进口高端动保药品或帮助调运生猪等服务）；④ 有选择的专业化（如对特色产品设置合理的利润空间，经销商经销和家庭农场直供同时进行）；⑤ 完全市场覆盖（如针对不同的细分群体，做不同档次的系列产品，满足所有客户的需要）。
市场定位：指确定产品在目标市场上的竞争地位，树立产品在目标客户心中的独特形象，把自己的产品与别人区分开，包括现有产品再定位和潜在产品预定位。
市场定位的核心不是对一件产品本身做了什么，而是让潜在客户能感觉到产品的与众不同。一般按照具体的产品特点（如某特色产品配方设计是氨基酸平衡，而不是粗略的能量蛋白平衡）；特定的使用场合和用途（如专用于亚健康母猪群）；顾客得到的利益（如饲料成本不增加，不使用动物保健品也能起去除母猪亚健康的效果）和使用者的类型（常年养不好母猪的家庭农场）等四个原则来进行定位。
1.STP营销战略举例：公司针对非瘟后母猪大量伤亡的状况推出了一款能够去除母猪亚健康的饲料，该怎么策划这款特色母猪料的营销战略？
2.关于STP营销战略的思考
目前市场上的主流母猪料和优缺点是什么？不同类型的养殖户母猪都存在什么问题？
因母猪料不是大多数饲料企业竞争的重点，所以，市场上母猪料五花八门，价格竞争导致低档次料充斥市场；家庭农场以正大为主流；母猪群普遍存在泪斑等亚健康情况。
3.针对STP营销战略的建议
① 使用“系统营养”概念，找出该理念不同于传统饲料配方设计的差异点，定位产品特色。
② “祛除亚健康”的产品特色定位好以后，细分客户，以问题导入法向目标客户推广。
4.总结：简洁高效，只要特色明确、目标客户准确，其他以“利益最大化”为原则。
布局原指棋牌竞赛中一局棋开始阶段布置的棋子，后引申为对事物的结构、格局进行通盘考虑、全面安排。市场布局其实就是依据市场的动态和与之相匹配的可整合的市场资源，对区域市场开拓的进程进行先期规划，以实现扩大产品的能见度和增加销售量的目的。
市场布局要考虑产品性质（如全价料在近距离市场集中推进，而预混料在全国范围内跳跃式开发），区域性质（如当地人用料习惯及购买力、交通便利性等），竞争状况（如是低价位市场还是普遍使用高档料），环境障碍（如当地主管部门的排他性）和发展趋势等五方面因素；市场布局的好可最大限度地满足消费需求、更有效地分销产品和控制经营成本。
（1）针对自己的品牌和产品都具有影响力的成熟市场：产品应高、中、低档全方位覆盖；采取人海战术 + 培育终端 + 代加工、专营，甚至贴牌等措施，精耕细作、稳固销售量。
（2）自己占据竞争优势地位、容量巨大的成长型市场：要以拳头产品单品销量为主、利润型产品销量为辅、专门用来打击竞争对手的战术型产品为补充，形成产品梯队；采取有目标、有计划，系统有序的集中开发模式，一步一个脚印、稳扎稳打持续增量。
（3）针对竞争对手明显占据优势、自己需要争夺的热点市场：需要特色显著、定位特殊、差异化明显、杀伤力较强的尖刀型产品，采用终端拦截 + 渠道渗透的方式突破市场。
（4）针对自己的影响微乎其微的机会型市场：要用性能与竞争对手相似的产品低价倾销，采取跑马圈地的方式嫁接于对方经销商。
1.市场布局举例：针对非瘟后能繁母猪大幅缩减的市场状况，公司推出能够去除母猪亚健康的功能性母猪料，怎么布局市场才能快速实现新产品销量增长？
2.关于市场布局的思考
（1）区域布局：新产品推广要考虑不同区域养猪人的用料习惯，本公司产品在某个区域的影响力和占有率、本公司在这个区域的负责人的开发能力以及这个区域竞争对手状况。
（2）产品设计：怎么设计产品才能突出产品的特色并让养殖户方便使用？如养殖户的粉碎机一般一次能粉碎搅拌1000斤，把10%的产品设计成25公斤包装就比20公斤好配料。
（3）主要客户群体选择：适度规模的家庭农场比较注重能繁母猪的健康度，这类农场主大多数处于哪个年龄段？相对普遍性的性格爱好是什么？
（4）推广方法：是逐户推广做试验还是集中开发搞会议？资金投入和人才储备如何？
（5）宣传资料设计：如条幅、易拉宝、喷绘等由谁负责？设定什么样的主色调？能否也做线上推广？线上推广主要采取哪个平台等。
（6）持续增量措施：价格怎样设计才能兼顾大区经理、业务人员、经销商、终端户、规模猪场技术负责人等环节的利润分配？怎么制定促销政策才能刺激客户重复提货？
（7）危机应变：产品再好也有异议，一旦客户用不出产品特色怎么办？
（8）怎么激励团队，才能使业务人员持之以恒、全力以赴地去推广新产品？
3.针对市场布局的建议：
（1）设计不同于传统料的差异化卖点：如采用非传统的新饲养标准，讲究氨基酸平衡而非粗略的能量蛋白平衡等；并确定可视化验证节点，如7天解决便秘、15天尿变清亮等。
（2）凡事有专人负责至关重要，新产品推广最需要的是一个“势”字，唯有公司上下齐动员，各项工作按部就班、有条不紊地推进才能形成“势”，一开始推广就丢三落四、公司上下乱成一团、他埋怨你责备他，市场上你推他不推，新产品很快就会夭折。
（3）针对特色产品尽可能不要以客情进入，而要以“问题”切入，比如功能性高端母猪料就专找出现泪斑、死皮的亚健康猪群推广。
（4）先在一个区域做出榜样，以座谈会形式以点带面稳步推广。
4.总结：谋大事者布大局，唯有运筹帷幄，方可决胜千里，新产品投放市场前，要充分了解市场，人、财、物每一个项目都精准布局，开发和推广才能不走弯路。
市场开发是指销售区域的拓展和客户群体的增长；市场推广是企业为扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度而采取的说服消费者购买产品的过程和措施。
市场开发追求的是销售区域的扩张和客户群的增长，而市场推广追求的是产品销量。
1.市场开发与推广举例：功能型高端母猪料设计出来以后，怎么做才能把这个产品打造成为公司的新爆品并快速占领市场？
2.关于市场开发与推广的思考：
（1）老业务团队因为以往多次新产品推广失败，大家相互观望怎么办？
（2）新区域没人、没资源、没市场调查信息怎么办？
（3）常规市场开发模式如会议营销等，因非瘟疫情，养猪人不敢聚集怎么办？
3.针对市场开发与推广的建议：
（1）首先细分市场并设定区域发展目标
① 细分市场是新产品开发的关键，市场细分给新产品发展空间，新产品给细分市场以支撑。
② 在细分市场力求区域品牌化：如在某一区域让经销商连成片儿，从而让产品家喻户晓。
③ 协调发展：不能仅依赖于某一个大客户实现区域品牌化，要合理布置客户分布及层次，做到既不市场冲突，对大客户也有适当的牵制，以免客大欺店。
（2）设置区域发展态势表
（3）设定区域开发路线图
① 准备先开发A村，然后带动开发B村；还是跨过B村，直接开发C村，回头夹击B村？——即确定远交近攻还是近交远攻？
② 针对A村，准备一户一户敲门拜访，还是采取请客、试用产品、参观工厂等措施进入？——即确定采用火攻还是水攻？
③ 到A村后先找谁突破，然后再找谁？——即树立谁为带动性榜样？
④ A村的目标示范户试用上产品后，怎么以点带面向本村其他户拓展？
（4）先做大后做强，依据马太效应，占有市场份额越大，市场推广越省力。
① 成功是成功之母，锦上添花者多，雪中送炭者少，想做市场轻松只有一条路：把市场做大，全身心用脑子跑市场（别只用腿），每一天的工作就是寻找成功。不管是搞促销活动、做对比试验、拉客户参观，还是采取其他什么措施，只有一个目标就是先把销量冲起来。
② 市场推广策略：市场推广讲究规模效应（利用市场惯性）和光环效应（人们会认为原来的产品好、新产品效果也不错），所以，新产品推广第一战宜选择销量大、市场基础相对较好、有资源优势的老市场开打，不宜有“新产品尽可能开发新区域”的保守心理和“让新人员开发新产品”的投机心理。
依据不同的市场基础和人员配置，灵活采用阵地战（滚动发展）；占山头（倾其资源，砸开制高点）；游击战（先抓资源户，再啃心仪户）；包围战（先做弱小户，再做大客户）；巷战（到处撒网，遍地拣鱼）等手段占领市场。
4.总结：农牧行业营销是你死我活的肉搏式厮杀，一种营销策略连续失败三次，就坚决放弃，集中精力去寻找更适宜的方法，唯有不断成功地，才能给营销人员坚定的信心。
同时，要根据市场的客观情况和自己的优劣势，合理安排开发进度和开发路线图。
维护：即维以护之、免受外害，指对能够预料到的外在危害提前做出积极的防范。
市场是动态的，会不断出现各种各样的问题，像市场冲突、客户价格异议等具有共性的、能够事先预料的问题可通过维护而避免，而如身故等突发性、偶然性的问题不在维护之列。
所以，市场维护是指持续性地采取一些针对性措施，在一定区域内保持市场占有率、避免客户冲突、满足客户需求、保证货物供应、维持良好客户关系、精准处理客户异议，从而使客户能够长期地、稳定地、持续地购买自己的产品，使区域销量保持稳定或持续增长。
自古有云“打江山易守江山难”，一个付出很多努力终于开发起来的市场，需要维护的内容非常多，但对小微农牧农资企业市场维护来说，重点是保护市场占有率和维持客情关系。
保护市场占有率主要是防御性保护（如不断做对比试验数据），常用的手段有进攻性防御（如对当地养殖户定期技术培训）、反击性防御（如短期内单产品大力度促销）和扩展性防御（如在原有套餐基础上不断推出特色性新产品等）。
维持客户关系常用的手段有加强客情、与客户建立感情，设置月、季、年返还牵制客户，不定期促销刺激客户备货，设置专营奖励或挂标杆示范户牌匾，经销商业务员化，规模猪场定做产品，优秀团队贴牌、代加工等方式。
1.市场维护举例：豆粕、玉米等原料大涨，成品料价格连续大幅度上涨，经销商怨声载道，其他厂家低价位料乘虚而入，该怎么办？
2.关于市场维护的思考
经销商最根本的需求是利益，但并不是所有经销商对利益的索取都是赤裸裸的，其实每一个经销商都明白原料大涨成本增加，成品料涨价是大势所趋，之所以抱怨是想额外得点好处而已，那么，对核心客户限时优惠，对一般客户赠送礼品等，都会坏事变好事，反而增加了客户的忠诚度。
所以，维护客户的根本不在于直接降价或天天请客吃饭，而在于要明白客户真正想要的是什么？有可能是面子或优越感，也有可能是故意刁难。
曾有一个小微饲料公司给洛阳一个经销商的产品价格其实非常低，但这个经销商就是没理由地看不惯这个公司的销售经理，所以，每次拉货必跟车去公司，每次这个销售经理都需要拿千儿八百招待他，而这个经销商拉其他公司料是从不跟车的，更过分的是这个经销商的孩子想买辆自行车，客户都要求这个销售经理过来谈谈，为孩子的自行车买单。
所以，维护客户最有效的措施是自检自己到底什么地方引起了客户的不满？一：
（1）两年内，你的经销商是否频繁更换？——产品品质不稳定或档次不符合该市场。
（2）平时和客户聊天时，是否不止一个客户抱怨公司支持太少？——营销策略有问题
（3）本区域是不是没有一个经销商以自己的产品为主导？——市场基础薄弱
（4）见老客户除请客吃饭和送礼外，你是否没有其他营销动作？——销售思维有问题
3.针对市场维护的建议
（1）保持产品质量的稳定和供应的流畅
（2）对客户异议有迅速、准确的反馈机制
（3）适时、适度进行产品升级
（4）促销策略审时度势、灵活多变，不拘泥僵化，大企业在某些区域销量干不过小微公司的关键就在这一点，前者财务严谨但促销死板教条，而后者只要不亏钱啥都敢干。
（5）保持恒定的回访系统
4.总结：请客吃饭是最常见的维护客情的方法，但不是维护客情的唯一方式。平时没事找事多跟客户聊聊天，最好是“麻烦”客户帮忙解决一些貌似很棘手、其实很容易解决的事情，让客户有成就感，会使客情关系更亲密。
市场危机是指在企业发展过程中，由于自身的失职或内部管理工作中的纰漏等引发的突发性意外事件，造成客户对企业品牌的不信任感增加，销售量急剧下滑的现象。
造成企业市场危机常见的原因有：经营决策失误（如某集团企业郑州公司想控制经销商的利润空间，不考虑地域的特殊性，就把统一销售价格装进饲料袋内，结果造成偏远山区的一些经销商欠账无法收回）、员工素质低下（如济源某企业维修员工疏忽大意，竟把一个大铁锤忘到了机器内，造成机器严重损坏，销售旺季无法生产而断货）、机制不健全管理不善（如某企业生产员工因不满加班补助、全体消极怠工造成产能严重下降而经常断货）、硬件设备跟不上（如夏季电压负荷过重造成产能严重下降而断货）、产品质量不达标（如洛阳某企业因人情采购一批过期奶粉，结果造成教槽料大面积拉稀）、客户误解（如济源某企业因想重新利用某一废弃产品的包装袋，结果造成高端新产品普遍不愿意试用）、信息流不畅通（如客户对产品使用旧包装的抱怨不能传递到决策层）、客户使用不当（如高端功能性怀孕母猪料要求精准料量、产前85天不换哺乳料，结果客户还是像以往一样饲喂）、政策变化（如全面禁抗导致乳猪料腹泻率增加）、政治环境（如当地政府一刀切式停闸限电）、自然灾害（如新冠疫情导致的村镇道路封锁）等。
以上造成市场危机的原因大致可归为企业内部人为危机、企业内部非人为危机，企业外部人为危机、企业外部非人为危机等四种类型。
同样的事件和危机给不同的企业造成的后果并不相同，对危机的处理能力体现管理者的管理素质和领导力，一般要从政策法规风险（能否打擦边球）、社会舆论风险（能否引起客户大批流失）、投入产出营销风险（能否被讹诈或形成呆死账）、企业内部风险（能否导致员工大批离职或怠工）等四个方面评估转化市场危机。
市场止损是市场危机处理的目的和手段，当危机公关不能达到最好的结果时，就要立即采取止损措施，危机公关不一定有实质性损失，甚至还能坏事变好事，而止损必有不同程度的损失，止损措施仅仅能使损失最小化。
就小微农牧农资企业而言，危机公关处理要求及时迅速、勇于承担、真诚真情、权威证实、有始有终的原则；市场止损要求愿赌服输（要不赔就不赔等待仲裁、要赔就赔的干脆不拖泥带水）、抽丝剥茧（客户要的是一个赔偿数字，要分解客户的诉求、就事论事）、多措并举（能吃饭解决的就不补料、能补料解决的就不赔钱、能赔钱解决的就不动用社会关系）、寻根溯源（找出造成事故的根本原因、建立预警机制、以防再犯）的原则。
1.市场危机与止损举例：小暑过后，有客户陆续反映保育料拉稀，不良反馈越来越多，有些客户已停止拉料，甚至有养殖户声称仔猪已发生伤亡而提出索赔，该怎么办？
2.关于市场危机与止损的思考
（1）市场风险的不确定性注定任何企业都存在出现市场危机的必然性，危机发生后不逃避、不拖延，有应急机制的公司按程序走，没危机公关机构的公司当事人要迅速到达现场。
（2）引起仔猪腹泻的因素非常多，不一定就是饲料品质的原因，能排除饲料引起的技术型业务经理要及时解释并增加客情，不懂技术的人员要大量采集图片证据并带走样品。
3.针对市场危机与止损的建议
① 抓住主要服务对象，但不要忽视在客户那里的每一个人；抓住需要解决的问题，但一定要有意无意地强调公司其他方面的优秀。
② 危机公关人员说话要不绝对，谈吐、举止要体现公司的文化底蕴；任何时候、任何情况下，绝不能刻意攻击竞争对手，更不妄自菲薄，揭公司内部的短；危机处理完毕后要留客户电话或加微信等，与客户主要负责人和技术人员建立联系
4.总结：细节造就名牌，细微之处显能力，把握客户的细微变化，想客户之所想、急客户之所急，客户关于产品稳定性、质量、价位等方面的抱怨就会消失于无形。