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大凡天下之学问、万事之成败，皆不出“道”“法”“术”“势”“器”这五个层面，道以明向、法以立本，术以立策、势以立人、器以成事。
“道”是规律，在营销行业就是营销理念、营销基本原理。比如我们做营销的目的就是把产品卖出去、把钱收回来，白白把产品送给别人叫馈赠，就不属于营销。
“法”是规范、制度、约定俗成的潜规则，在营销行业就是要求人们在营销活动中哪些能做、哪些不能做？把自己的营销行为约束在一定的道德和法律框架范围内。比如我们卖饲料就不能卖含有瘦肉精等有毒有害的成分的产品；卖兽药就不能卖含利巴韦林等违禁成分的产品。
“术”是营销理论、是营销的策略、具体操作方法和技巧，解决采取怎样的措施或怎么说话、才能把产品卖出去、把钱收回来的问题。
“势”是一种推动事物发展的惯性和暗能量，是在正确的营销方向下，在道德和法律允许的范围内，运用各种适合消费市场的策略和手段，营造一种别人愿意拿钱购买你产品的动力。
“器”是销售工具与展示品，自己的产品再好，当今农牧行业的销售已经不是“酒香不怕巷子深”的物资匮乏年代，好东西能让别人看得见、摸得着，不能空口说白话。工欲善其事必先利其器，磨刀不误砍柴工，销售器具准备越充分，说服客户合作的力度就越大。
就农牧行业营销而言，营销理念为“道”，千人闻道、仁者见仁智者见智，同一个营销小故事，有的人当一则笑话看，而有的人则可悟透人生真谛；营销行业的行规及道德规范与法律法规为“法”，要求每一个营销人在做具体的营销行为时，都不能天马行空、无所顾忌、为所欲为；基本营销理论为“术”，规范营销思维、指导营销手段；做过必要的营销行为后的市场动态为“势”，决定确定企业或个人的发展动力和前景；样品、道具、口才等为“器”，辅助实施各种销售行为。
以道御术，术以立策，“道”是营销理念，不悟“道”，“术”再精也不敢创新、不会创新；“术”是基本营销理论，不了解营销的基本原理，营销活动想一出是一出，营销策略飘忽不定、营销行为颠三倒四，市场运作必将一塌糊涂，每天看似忙忙碌碌，其实尽做一些无用功或经常干一些得了芝麻丢了西瓜的事情。
人法地、地法天、天法道、道法自然，自然即存在、道则是万事万物蕴含的内在规律。尽管营销无定式，但做营销也不是随心所欲，在营销系统的各个环节，大至营销环境的宏观分析、小至面对客户该怎么说话，都有现成的工具和模式予以借鉴。
理论来源于实践并指导实践，影视剧《亮剑》的主角李云龙，没有受过专业的、系统的军事教育，但在长期的战争磨炼中，不自觉地形成了一套适合自己性格的与人沟通和管理军队的高超艺术，战争年代，他的才能得到充分发挥、战场上如鱼得水。但解放后，面对未来战争，他的思维模式和操作方法就与新形势格格不入，就得回到学校听他手下败将的课，重新学习新的战争理论。
前一章我们理解了农牧行业常听到的商业法则，开阔了营销思维与视野；本章再来了解一些农牧行业实用的营销工具和管理模式。
当前，关于营销的基础理论内容庞大、鱼龙混杂，而对农牧行业适用的有以下几种工具性营销理论和管理模式：PEST分析法、波特五力模型、SWOT分析、4P营销组合、SPIN探索性销售、FABE产品销售法则、6S管理等。
做好企业经营的第一步是要充分了解市场营销环境，包括宏观环境和微观环境，前者用PEST分析工具评估，后者用波特竞争五力模型评估。
近年来，我国北方大部分地区都受到沙尘天气的影响，漫天沙尘灰蒙蒙一片，空气中弥漫着一股土腥味，车辆、楼窗、街道乃至整个城市都蒙上了层层灰尘。
沙尘暴给人们带来种种危害，无不“谈沙色变”，但一般人除了抱怨咒骂外，面对沙尘肆虐却一筹莫展。然而，嗅觉灵敏的海尔集团在漫天黄沙里看到了商机，他们在沙尘暴再现之际，迅速开发推出了“防沙尘暴Ⅰ代”商用空调。这种采用多层HAF过滤网技术、独特的除尘功能、离子集尘技术的商用空调，可以清除房间内因沙尘暴带来的灰尘、土腥味及各种细菌微粒，经过过滤后的空气犹如森林中的一般清新，从而在人们日常生活中为抵御沙尘暴的侵袭，筑起了一道绿色防护墙。该空调在北方城市群迅速掀起了一场抢购热潮。
——能从自然环境灾难中捕捉商机，并快速实现技术向产品的转化是海尔成功的关键。
（一）解读PEST营销宏观环境分析法：
1999年美国学者约翰逊.G和斯科尔斯.K提出，是对企业经营宏观环境的分析，包括人口、经济、政治法律、社会认可和习惯、技术含量及自然生态等，通过PEST分析能够综合评估其企业经营生存环境，识别一切对组织有冲击作用的力量；其中P代表政治因素，E代表经济因素，S代表社会文化因素，T代表技术因素。
（二）PEST宏观环境分析法举例：以小微饲料企业未来三年内新产品研发方向为例
1.政治及法律因素：
农业农村部第194号公告要求，自2020年7月1日起，饲料生产企业停止生产含有促生长类药物饲料添加剂（中药类除外）的商品饲料。那么，饲料新产品的研发方向只能是中药保健型饲料或发酵饲料等类型的可随时检测的无抗饲料。
2.经济因素：
2018年3月22日中美贸易战开打并在短期内不会结束，导致豆粕等原料大幅上涨，使饲料成本压力大，新产品需处于高价位区间才能保证饲料品质上乘。
2018年8月开始非洲猪瘟疫情，导致生猪存栏量大幅缩减，复产养猪户多为有丰富经验的原家庭农场主，对饲料比较挑剔，所以要求新产品不但要求包装、料型等外观精美，还要求料肉比、造肉成本等技术指标达标。
3.社会习惯及环境因素：
现代养猪业发展的三十年来，家庭农场用料习惯以干粉料为主（湿发酵饲料不受欢迎），比较迷信添加特殊促长抗病物质的概念性饲料，所以要求新产品料型变化不能太大，要有能体现出添加特殊物质的眼观验证设备或措施。
4.技术因素：
非瘟后生猪存栏量严重不足，未来三年生猪价格依然会在高价位高利润区间，所以，新产品即便不考虑体型和抗病因素，但必须保证生长速度快的特点。
综上所述，依据PEST简单分析，小微饲料企业未来三年内新产品研发的方向应该是高价位、高品质、既不改变用户的用料习惯又能体现出自己企业独特技术价值的无抗饲料。
备注：PEST的英语单词：1.Political 政治2.Economic 经济3.Social 社会4.Technological技术。
（一）解读波特竞争态势五力模型：
由20世纪80年代初迈克尔。波特提出，该模型综合分析决定行业内竞争规模和程度的五种力量，即供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内现有竞争者的竞争能力等，是评估企业竞争态势和盈利空间的工具。
波特竞争态势五力模型的意义：五种竞争力量的抗争中蕴含着成本领先战略、产品差异化战略、集中战略等战略思想。
波特竞争态势五力模型的缺陷：该模型要求战略制定者要充分了解整个行业信息，现实中难以做到；并且，该模型是建立在行业规模固定不变，行业之间不能互补、只有竞争没有合作、必须吃掉对手才有活路的假定静态基础之上。所以，该模型是一种非常好的理论思考工具，但市场是动态的，上述三项静态假设在现实中不存在，实际运用起来比较困难。
（二）波特竞争态势五力模型举例：以小微兽药企业竞投畜牧局采购消毒药品为例
1.新进入者的进入障碍大小：相对于家庭农场而言进入门槛较高，新进入者不认识当地畜牧局相关领导或品牌响亮、特色明显的话，小微兽药企业很难纳入招标对象。
2.买方议价能力：相对较强，畜牧局采购消毒药品大多用的是国家拨付的专项防疫资金，政府采购后免费发放给养殖场，他们一没有采购时间的紧迫性（年底突击花钱例外），二没有必须采购消毒药品的专一性（也可以采购其他防护用品），三是批量采购，四是货款相对安全，所以，只有达到他们的满意价格才能顺利成交。
3.卖方议价能力：相对较弱，炒作概念的昂贵新型消毒药品不完全符合国家标准，他们不能采购，常规消毒药品又大多为同质化产品，所以，只有大品牌企业还有可能坚持价格，小微兽药企业正规途径基本没有议价能力。
4.替代品威胁：非常大，如果产品价格达不到买方的满意，他们会随时更换为采购其他防疫用品（比如防护服等）
5.行业内对手竞争程度：几乎所有小微兽药企业都想拥有一个大客户，哪怕是不赚钱只赚个吆喝也想达成交易，所以，所有参与竞投的企业几乎都是各显神通以促成交易。
通过以上分析，怎样才能完成这笔交易？
1.成本领先战略：小微企业船小好调头，缩减业务和运输等费用，可有效降低成本；实际操作中，也不乏“定做产品”打擦边球的小微厂家。
2.产品差异化战略：聚维酮碘、戊二醛等常规消毒药在市场上卖得很不好，可力推过硫酸氢钾等新型成分消毒药，把产品画册做精美、作用机理以挂图形式讲透彻，吸引力相对较大。
3.集中战略：当前国内的营销环境本质上受“人情”影响的成分很大，在整个投标过程中，要尽可能地把给你提供招标信息和帮助你投标的关系人绑上同一驾马车，不但要让该关系人得到好处，并要让其明显感受到一旦投标成功后他的成就感。
李左车，赵国名将李牧之孙，智谋过人，六国并起，李左车辅佐赵王歇，被封光武君。
公元前204年，韩信率兵征战赵国时下令：活捉李左车赏一千金，送来死的不但无赏，还要军法处置。不久，赵军被破，李左车被活捉绑到中军帐，韩信连忙恭敬地松绑。
韩信谦恭地对李左车说：赵地已收复，我想乘胜追击，向北攻燕、向东伐齐，如何？
李左车见韩信厚道，又对自己礼遇有加，也心存感激，就说：我个人认为现在攻燕伐齐时机不成熟。将军一日之内以3万人马大破20万赵军是你能打仗的优势，但军士疲乏是你的劣势，疲惫之师已不能力克两国，两国只需待你粮草耗尽，将军会不战自溃。不如在赵国休养生息，以仁收买人心，燕国自会顺服，齐国也不得不服。韩信采纳了李左车的建议，把赵国治理得井井有条，最终实现了“不战而屈人之兵”。
（一）解读SWOT优劣势分析法：
1.SWOT优劣势分析法的内容：20世纪80年代初旧金山大学管理学教授韦里克提出，又称态势分析法，S代表“优势”，W代表“劣势”，O代表“机会”T代表“威胁”；即通过调查列举出企业内部的优势与劣势和外部环境的机会与威胁，按照矩阵形式排列，从整个价值链的每个环节上，与竞争对手做详细的对比，然后确定企业发展战略（即企业应该做什么和不应该什么？）和与竞争对手的竞争策略（即应该以什么方式和手段参与竞争？）。
2.SWOT优劣势分析法矩阵：
（二）SWOT优劣势分析法举例：以小微饲料企业负责周边市场的某业务员为例
解析：众所周知，全价料的销售是讲究运距的，那么公司的优势就是运输距离近，公司的劣势是“当地不用当地料”，公司成长过程中，当地养殖户使用公司的饲料时间长，自然问题也多，公司产品已经在这个市场几进几出。假定这位业务员自身的优势是勤劳正直、为人诚恳、不忽悠，自身的劣势是性格软弱、不强势。
按SWOT矩阵分析，这位业务员该怎么做好公司周边市场？
1.利用公司距离近和勤快的优势，主做公司周边终端户，需要多少料直接送货上门。
2.公司虽有距离近的优势，但业务员自身不够强势，就改进这些，可以寻求其他区域性格强势的业务经理，帮助自己跟某些规模稍大一点的养殖场沟通。
3.公司有多次退出市场的劣势，但业务员自身有正直善良的优势，就要多做客情，以自己的人格魅力去掩盖一些公司产品质量上的瑕疵。
4.个别顽固户，业务员没有足够的气势与之对等沟通，就不妨暂时放弃这些客户。
SWOT优劣势分析法用途非常广泛，不但可以分析市场、理清做市场的思路，还可以分析某个产品在某一区域的优劣势，进而寻找到最合适的客户进入市场，也可以分析自己性格的优缺点，以使自己更好地适应职场。
备注：SWOT的英语单词：1.Strengths 优势2.Weaknesses 劣势3.Opportunities 机会4.Threats 威胁
营销组合：1964年哈佛尼尔。鲍顿提出，指企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况、企业可控制因素等加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。
市场营销组合是制定企业营销战略的基础，也是对付竞争对手的手段、是合理分配企业营销预算的依据，可保证企业能从整体上满足消费者的需求。
（一）4P营销组合：
由1960年美国密歇根大学杰罗姆。麦卡锡教授提出，4P分别代表产品、价格、渠道、推广（原为促销），是企业可控制因素的营销组合方法。
企业营销活动的实质是利用企业内部可控制的因素（包括产品、价格、渠道、推广等），适应企业外部环境（包括社会、人口、技术、经济、自然、政治、法律、道德、地理等）的过程，所以，市场营销的核心就在于可控条件下，寻找制定一些切实可行的营销组合策略。
1.经典4P组合策略：
（1）产品策略：包括产品组合策略（如猪三宝模式、128模式、双80模式等），品牌和商标策略（如品牌饲料企业在高端母猪料或教槽料上引领市场，小微饲料企业在全价料性价比上下功夫）和产品开发策略（要有差异化的卖点或替代现有产品的独特价值）；具体内容包括产品质量、定位、品牌、服务项目、产品保证、售后服务等。
总体要求产品要有独特的卖点、有打造成为爆品的潜力。具体包括应在什么时机推出哪些产品？产品设计到哪个档次？该产品在所有产品中的定位？产品的包装能否吸引眼球？失败产品是否放弃等。
（2）价格策略：产品定价时主要考虑产品的效用、客户承受力、产品成本、渠道选择（如网络销售就相对便宜）和折扣促销的力度等；具体内容包括折扣、付款条件、顾客认知价值、质量价格比、差异化等。
总体要求产品的价位要适应企业的品牌、依据不同的市场制定客户可接受的价格。常见的定价策略有以卖方为主导的成本导向定价法（如折扣定价、地区定价等），以竞争者为主导的竞争导向定价法（如随行就市法、追随竞争对手定价法等）和以客户为主导的需求导向定价法（如添加零头的心理定价法）等。
（3）渠道策略：内容包括所在地、可及性、分销渠道、分销范围等。
经典的渠道策略有直接渠道（产品直接供给终端户）和间接渠道（有经销商分销）；长渠道（需两级以上经销商参与，如进口兽药有总代和县乡级经销商）和短渠道；宽渠道（如以乡镇为单位设立分销商）和窄渠道；多营销渠道（如进口兽药在总代下面有县乡级分销商，还有自己的业务团队可找下面分销商也可直接供给终端户，养殖户还可直接到品牌直营店购买）和单一营销渠道；垂直营销渠道（如终端户每年使用产品的总额或业务人员销售货物的总额，按一定的比例转化为股金）和传统营销渠道（如厂家——经销商——养殖户）等方式。
当前农牧农资行业渠道策略新趋势：
① 渠道结构以终端建设为中心：如经销商只需要利用人脉组织到终端户，而厂家负责终端户参观厂区、旅游、技术推广等，让终端户感受企业文化或理解产品价值。
② 渠道成员发展为伙伴型的关系：经销商化业务员、业务员经销商化在当今饲料行业已经司空见惯。
③ 渠道体制由金字塔形向扁平化方向发展：尽管目前仍有月销售几百吨的大经销商，但不可否认的是猪头式经销商才是今天饲料行业的主流。养猪需要技术，某些养殖户甚至还需要资金扶持，而猪头式经销商既有一定的号召力，相对而言又有技术和资金，这是农牧行业网络营销兴盛了这么多年，但始终不能成为主流的原因之一。
（4）推广策略：原为促销，产品、价格、渠道等策划完成后，单纯一个促销，手段过于单一，所以在现代营销环境下，把“促销”改为“推广”更合适，推广包含品牌宣传（广告）、公关、人员推销和促销等多重含义。本质是依据消费者的消费行为，设定各种各样的手段刺激消费者消费的增长和塑造企业形象、稳定销售等。具体内容包括广告、人员推销、宣传、公关、形象促销、营业推广等。
推广策略包括目标范围的确定（比如划分大区，依据不同区域的市场特点，采取适合本区域的措施）；目标市场可行性推广措施（可采用现场演示如融水试验、对比试验、技术推广、设立示范户等方式首推一个样板市场）；和目标市场拓展（如以点带面步步为营或密集轰炸大水漫灌等措施）及推广策略变通措施（及时纠正费用大效果差的推广措施）等。
推广的对象分为产品推广和品牌推广。产品推广的目的是让消费者对产品的功能和产品能给对方带来的好处有个认知，让消费者“信任”产品；品牌推广的目的是让消费者对企业文化和价值观有个认知；其次是对品牌概念下的产品差异化有个认知，让消费者“放心”。
做“推广”时应注意的事项：
1.推广的现场要以自己的意志为转移：因为销售员是“授”者，对方是“受”者。“授者”要强势，谈话要专注，不受周围及对方干扰。比如，做产品推广时一定要回避对方一开始就问“多少钱一袋”或“你说这么好，我用出效果再给钱”之类的通用式的问题。如果你直接回答了产品的价格，那么你本次拜访已经基本结束。因为你的价格报得再低，他一定会给你说一个价格更低的厂家。而如果你的价格报得高，在你还在解释产品物有所值时，他根本就听不进去而打断你的谈话。你不得不跟随对方的谈话内容陷入被动狡辩的泥潭。
2.推广品牌时，要以讲故事形式：没有人关心公司占地多少亩，有多少专家或博士，但你讲的故事会使对方有兴趣继续听你讲下去。
3.推广产品时要有三要素：
（1）产品中要有“人”才有灵魂：把主导某产品研发的人的背景和形象，融合到产品的卖点之中，就像我们看见肯德基门口白胡子老头的形象，就想起炸鸡腿一样。
（2）“背”产品不如“说”产品：想要变“背”为“说”，就不能拿着宣传单，照本宣科念产品资料，更不能指着产品资料，让客户看上面的内容。
（3）谈产品就是谈数据：主要谈公司的整体发展情况及产品结构，如公司总共有几个产品？所推销产品当月销量多少？占总销量比例是多少？最重要的是谈所推销产品的层次功能及收益，特别是这个产品与竞争对手相比，价格和价值上有哪些不同？
4.销售人员关注的是产品的“卖点”，而客户关注的是自己的“买点”。你的卖点再好，客户不一定需要。客户只注意对他有好处或者有威胁的事情，不能只谈产品的优势和价值，要重点谈你能给对方提供的帮助。
4P营销的四个要素是相辅相成的，不可孤立策划，比如小微农牧农资企业大多是以价格要素作为竞争策略，那么，其他三个要素必须支持攻击性价格策略。若低价倾销，促销就要以超低价为诉求；反之若采取高价策略，促销则应以塑造产品高质量为诉求。
备注：4P营销理论的英文单词：1. Product 产品；2. Price 价格；3. Palace 通路（渠道）；4. Promotion 促销
2.4P营销组合的延伸
（1）6P营销组合：
4P营销组合是以生产者为出发点，只关注企业内部可控制的因素，忽视了外部环境的影响和客户的立场。1986年，美国菲利普。科特勒在4P理论的基础上，添加了政治权利和公共关系等两个能动性元素，提出6P理论，以求企业营销能够不单纯地顺从和适应环境，并为成功地进入封闭型或保护型等特定市场，协调地使用政治权利和公共关系等手段，排除产品通往目标市场的各种障碍，以取得地方有关方面的合作和支持。
政治权利：改革开放初期，政府对农牧行业经营始终采取鼓励和支持的做法，行业发展日新月异。进入21世纪，农牧行业经营已空前繁荣，但也乱象丛生，于是监管部门相继推出了GMP和GSP等认证制度，明确了从事农牧行业生产和经营的资质。近年来环保监管开始变得异常严格，给一些小微农牧农资企业也带来了巨大的生存压力。
面对政府干预和个别地方的地域性保护（如非瘟流行期间，山西个别县市禁止河南出产的饲料进入等），企业营销单凭自己拥有的价格等优势已很难适应某些特定区域的销售，就需要企业与当地政府相关机构积极沟通，才能打破这些区域的销售通路。
公共关系：简称“公关”，1807年时任美国总统的托马斯·杰斐逊在国会演说中首次提出该词汇，是指企业使用各种媒介和传播手段，使自己和相关公众之间形成双向交流，使之相互了解、相互适应，既是一种传播活动，也是一种管理职能。管理培训专家谭小芳认为公共关系的产生需要文化心理（业缘）、社会政治（民主平等）、经济（商品经济繁荣）和物质（大众传播技术）等四个方面的条件。
① 公关与宣传的区别：宣传是为了改变或强化客户对某个产品或观念的认知而获取支持，一般是单向传播，动机隐秘，易夸大事实，带有灌输性和蒙蔽性；而公关是为了塑造企业形象，与客户建立良好关系，一般是双向沟通，动机公开，实事求是，以真诚换信任。
② 公关与广告的区别：广告可以采用任何激起人们兴趣的方式，甚至哗众取宠，目的只为吸引眼球，激发客户购买欲望，让别人“买我”，影响是短暂的、局部的，效果直接、可测；而公关必须是以事实说话，以真心换真情，目的只为树立企业的信誉和形象，赢得客户的信赖，让别人“喜欢我”，影响是长远的、全局的，效果受益无穷。
③ 公关与人际关系的区别：人际关系的主体是个人，对象是私人关系，讲究哥们义气，需要个人交际技巧，常采用喝酒、打牌的方式；而公关的主体是组织，对象是公众，讲究正己守道，需要组织的管理能力，常采用大众传播方式。
④ 公关与销售的区别：销售仅限于企业的生产流通领域，目的是扩大销量，采用低价、华丽包装、广告、差异化等手段追求现实的经济利益，目标对象仅限于客户；而公关具有广泛的社会性，目的是塑造形象，采用讲座会、参观旅游、社会赞助、危机处理等手段追求除经济利益外的长远的社会效益，目标对象除客户外还包括非客户群体，如员工、股东、政府人员及特殊利益集团。
当前农牧行业产能严重过剩，已不是酒香不怕巷子深、依靠物美价廉就可以占领市场的时代了，而公共关系的本质是为企业树立良好形象、促进产品销售。这几年农牧农资企业盛行的参观旅游、技术推广会、展销会、向灾区捐款捐物等营销动作都属于公共关系的范畴。
备注：6P营销理论增加的2个英文单词：1. Political power政治权力；2.Public relationship公共关系
（2）7P营销组合：
1981年，布姆斯和比特纳在传统4P营销理论的基础上，添加人员、服务过程、有形展示（物质环境）等三项服务性的元素，提出了7P理论，跳出了4P营销站在企业立场、重视推销、仅对产品关注的“实物营销”的约束，建立了站在消费者立场、重视说服、侧重对服务关注的“服务营销”的基本框架，更加注重营销过程中的一些细节。
人员：包括员工、顾客和潜在顾客，强调每个员工做的每件事都是顾客对服务感受的一部分，都会对企业形象产生一定的影响，要求员工自觉维护企业形象，发挥主人翁精神；内容包括态度与行为、能力、责任心、沟通、客户参与等。
服务过程：强调客户要参与到服务营销过程中，并通过互动沟通了解客户参与服务过程的体验，进而改进服务质量；内容包括员工决断权、活动流程、客户参与度等。
有形展示（物质环境）：最好的服务是将无法触及的东西变成有形的服务（即有形展示）；内容包括环境设计及设施设备、便利工具和有效引导（房地产售楼部做得较好）等。
备注：7P营销理论增加的三个英文单词：1.People 人员；2.Process 过程；3.Physical evidence 有形展示
（3）10P营销组合：
1986年，菲利普·科特勒在《哈弗商业评论》提出6P理论之后，认为要做好战术层面的“6P”，要先做好另一个战略上的“4P”，即探查、细分、优先和定位，于是形成了10P理论，从战术营销转向战略营销，形成大市场营销概念，被称为市场营销学的第二次革命。
探查：医学用语，即市场调查，内容包括客户群是谁、市场如何细分、需要哪些资源支持、竞争对手是谁、怎么竞争等。常用的方法有文献调查法（如通过畜牧局或保险公司搜集猪场名单，通过导航或企查查寻找经营门店等）、询问法（如先找一个猪场顺藤摸瓜寻找当地最好的经销商等）、观察法（如查看客户库房现经营品牌的标签生产日期判断其销量大小）、试验法（如先投放一个市场补缺的敲门砖产品等）、问卷法（如设计市场调查表）等。
细分：有的客户关心的是质量，有的客户需求的是价格；有的喜好预混料，有的喜欢全价料，要瞄准顾客某一方面需求，把市场分割或把客户分群形成子市场，每一个子市场之间需求存在明显的差别。
内容包括地理细分、人口细分（如年轻人群体和老年人群体）、心理细分（如关注质量与关注价格）、行为细分（如有的农场主足不出户，有的爱旅游聚会）、社会文化细分（如有的本专业毕业，有的从业几十年，有的刚入行）、使用者行为细分（如有的自己使用，有的自用加经营）等。
市场细分的原则要有可衡量性（客户购买力和规模有数据支撑，不能预估），可盈利性，可进入性和差异性等。方法有单一标准法（适于市场竞争不激烈、影响购买的因素中有一项最敏感如价格因素等），主导因素排列法，综合标准法，系列因素法等。
优先：选出适合自己品牌或产品定位的客户群体，设置为目标客户。如计划做高端母猪料，就要高质量、高价位，并且只能把能够接受新事物的规模较大的猪场作为目标客户。
定位：即企业品牌在市场中的地位（如正大价格较高、质量相对稳定，主要做规模猪场；六和价格适中，密集化布局，主要做经销商等），明确企业在消费者心中的地位之后，就可实施战术性的6P营销策略了。
备注：10P营销理论增加的4个英文单词：1.Probing 调查；2. Partitioning 分割；3.Prioritizing 优先4. Positioning 定位；
（二）4C营销理论：
1990年，美国营销专家劳特朋认为4P营销理论的视角只站在企业立场，以产品为导向，以自我为中心，忽视了客户的真正需要，在过度竞争的买方市场不具优势。于是，他重新设定了以顾客需求为导向的4C营销理论，强调客户满意第一，其次要让客户感觉到便宜和方便购买，并强化与客户的沟通，寻找客户的真正需求。内容包括客户需求、客户愿付出的成本、客户购买的便利性和与客户的沟通等。
1.客户需求：分为显性需求和潜在需求，针对显性需求要迎合市场，在农牧行业产品同质化的今天，要在促销上下功夫；针对潜在需求要引导市场，多在市场调研、市场细分、公关和适度创新上做文章方能在激烈竞争中占据优势。
2.客户成本：除价格外还有购买时的时间成本、熟练使用的学习成本、猪价行情与原料变动的机会成本和有无售后服务的附加成本等。所以，评价客户成本不单单是看价格，更重要的是让客户感觉占到了便宜。
3.客户便利性：同等质量同样的价格产品能够主动送货上门与需要客户自己去拉货，给客户的感觉是不一样的；同样是客户需要上门取货，单纯地去取货与客户取货时能得到嘘寒问暖的问候或一杯热茶的伺候，给客户的感觉也是不一样的。所以，客户的便利性不单是指物理距离的便利，更重要的是心理距离的便利。
4.客户沟通：首先，针对不同的客户类型要设定不同的沟通方式，有的需要请客吃饭、有的只需微信联络；有的需要上一级经理出面沟通、有的自己交流即可。其次，要避免单向信息传递，如每天微信发送产品信息和优惠措施，但收不到客户的反馈，有可能客户早把你设置为“免打扰”，甚至拉入“黑名单”。沟通的目的是客户在互动中充分接受信息并产生记忆，使客户能够真正地理解产品并领悟企业文化，所以，多渠道沟通就显得格外重要。这几年农牧行业电商销售败多成少的根本原因，就在于只有线上没有线下的单向沟通模式。
备注：4C营销理论的英文单词：1.Customer 消费者2.Cost 成本3.Convenience 便利4.Communication 沟通
（三）4R营销理论：
2001年，美国西北大学的唐。舒尔茨纠正了4C营销理论一味追求客户满意，不顾企业长远利益和社会道德约束（如有客户热衷于抗生素饲料）的缺陷，强调企业与顾客应互相合作，以竞争为导向，以关系营销为核心，在客户需求和企业利益之间找一个平衡点，建立双赢关系，于是提出了4R营销理论，该理论强调企业与客户的互动和共赢，重在建立客户忠诚，内容包括关联、反应、关系、回报等。
1、关联：企业与顾客是一个命运共同体，与顾客建立互助、互求、互需的长期合作关系，减少客户流失、提高客户忠诚能够最大限度降低企业营销成本。
2、反应：站在客户角度换位思考、倾听客户心声，了解客户需求变化，改“我有什么产品可以满足客户”的推测模式，为“客户需要什么产品和服务”的回应模式。
3、关系：轻一锤子买卖、重长期友好合作，轻客户被动接受企业单向销售、重吸引客户参与到生产经营过程中，把交易看作责任，从管理营销组合转变为管理客户关系。
4、回报：免费永远是最贵的，没有利益就没有真正的服务，回报是维持市场关系的必要条件，也是营销发展的动力，更是营销根本价值的体现。
备注：4R营销理论的英文单词：1.Relevancy 关联2.Reaction 反应3.Relationship 关系4.Rewards 报酬
（四）4I营销理论：
随着时代的发展，网络营销无时无刻不冲击着传统营销模式，传统营销模式信息是自上而下“教堂式”传播，而网络营销信息是多项、多元、互动的“集市式”传播，你的信息洒向客户群，而身处四面八方（如行业专家、厂家、门店、有经验养殖户等都在发布信息）、各种渠道（如抖音、头条、网站、直播、讲座会、座谈等）嘈杂信息包围之中的客户，可能就听不到你的声音，关注不到你的信息，有些客户即便是关注到了，今天公说公有理、明天婆说婆有理，你的信息也很快被淹没在信息的海洋中。
针对爆炸式的信息传播乱象，唐。舒尔茨提出了4I理论，即网络整合营销，从“以传播者为中心”转移到“以受众为中心”。内容是网络媒体快速发展，导致信息严重过剩，把营销内容整合得有趣、能给客户带来利益、做到和用户互动，让用户彰显个性的营销理念。微营销、互动营销、自媒体营销等都可按照4I的趣味、个性、互动和利益原则制定营销策略。
1.趣味化：算命打卦、娱乐八卦，只要能吸引眼球，搞笑、煽情、作秀无所不用其极，但近年来低级趣味遭到越来越多人的排斥，网络部门也逐渐加强了价值观导向的监督。
2.个性化：当今彰显个性的时代，拥有大众喜爱的个性会容易成为焦点而俘获更多的粉丝。因为个性化，就自然而然地过滤掉了与你不同频的人，所以精准；因为个性，使你独一无二，只有模仿没有超越，所以才能够牢牢抓住粉丝的心。
3.互动化：网络的特质就是打破了传统营销单向、强制性的信息传播方式，大家在某一个平台（比如微信）上可以不知道对方性别、不清楚对方底细的条件下自由沟通。
4.利益化：利益不仅仅是金钱，得到学习机会、获得尊重和荣誉、使生活更有幸福感等，都是利益的一部分，按马斯洛需求层次理论，满足多样化需求就是给客户利益的外延。
备注：4I营销理论的英文单词：1.Inteesting 趣味2.Individuality 个性3.Interaction 互动4.Interests 利益
（一）SPIN探索性销售法的内容：
由研究提高销售效率和成功率的先驱者尼尔·雷克汉姆创立，是一种挖掘客户潜在需求并将其转化为显性需求的提问技巧，更是一种逐级递进的思维方法。具体是指在与客户沟通过程中，运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同等四大类提问，来发掘、明确和引导客户的需求与期望，从而不断地推进营销过程。S代表情景性问题；P代表探究性问题；I代表暗示性问题；N代表需求－解决性问题。
（二）SPIN探索性销售法的4个步骤：
第一步：“找伤疤”，使用“情景性问题”套出客户的现有状况，包括年龄、从业时间、性格喜好、现有销量、家庭状况等，通过对收集到的资料甄别，初步判断该客户是否是你的目标客户，如果是就进一步引导话题，剔除客户显性的假需求并探索真实的潜在需求。
第一步实质是“对现状的提问”，提问者要能够依据当时的环境或形势，自然而然地提出情景性问题、创造愉快的谈话氛围，并能实施转移话题、掌握谈话主动权等，本步骤要求提问者“情商”要高。有些背景问题涉及隐私，要注意适可而止，以免客户反感。
情景性问句举例：老板的猪场这么干净整洁，养猪时间一定不短吧？今年行情这么好，现在能繁母猪有多少啊？多使用开放性问句，达到了解相关情况的目的。
第二步：“揭伤疤”，用“探究性问题”探索客户隐藏的真实需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不足，然后，用技巧性的话题引导客户发现并明确自己的真实需求。
第二步实质是“对存在问题的提问”，提问者要目光锐利，能够快速准确地判断出客户养猪过程中的短板和亟待解决的问题，并围绕该话题旁征博引，使客户因自己的不足而感到不安，本步骤要求提问者“专业”。
探究性问句举例：为什么你的母猪产仔也不少，仔猪哺乳期又没有明显的疾病，但断奶成活率并不高，你考虑过问题是不是出在母猪奶热或奶水不足方面？多使用封闭性问句，锁定客户痛点的问题。
第三步：“撒盐”，用“隐喻性问题”使客户感受到隐藏性需求的重要和急迫，刺激其产生必须马上就得改变的想法。
第三步实质是“对产生影响的提问”，提问者要察言观色，围绕核心问题松紧适度、有张有弛，既不使客户感到难堪，又能逐步放大客户的痛苦和不安，本步骤要求提问者“老练”。
隐喻性问句举例：你使用的母猪料虽然便宜，但结果是因为奶水不好而导致落下的断奶仔猪并不多，那么，无形中是不是加大了母猪成本？在稍纵即逝的好行情机遇期，耽搁了咱多挣钱的机会，对不对？多使用封闭性问句，防止客户逃避问题而转移话题。
第四步：“涂药”，用“需求－代价的问题”让客户清楚按你的建议把问题解决以后能够得到的具体收益，推动客户做出改变的决定并得到“行动的承诺”。
第四步实质是“对客户最终能得到什么实质性好处的提问”，提问者要逻辑清晰、废话少说，直中要害，本步骤要求提问者“沉着冷静有魄力”。
需求－代价性问题举例：既然仔猪成活率低是你的猪场长期存在的问题，根源在于母猪料，这个你没有疑问了吧（开放性问句）？那么，在成本增加不大的情况下，弄一部分母猪更换一下饲料做一个对比试验，这批猪不再出现奶热和奶水不足问题，问题是不是就解决了（封闭性问句）？要开放性问句和封闭性问句交替使用，引导客户做出承诺。
当然，并不是所有的销售场景都必须按照以上步骤顺序发问，当客户已经表达明确的需求时，再去揭伤疤和撒盐就不合时宜，要立即进入涂药阶段。在揭伤疤和撒盐阶段，若发现客户还有更大的隐性需求，也要再重新提问背景性问题，以求获取客户更多的背景性资料。
备注：SPIN探索性销售法的英语单词：1.Situation情景性2.Problem 探究性3.Implication 暗示性4.Need-Payoff 解决性
（一）解读FABE产品销售法则
台湾中兴大学郭昆漠总结，通过特征、功能、利益、举证等四个环节解决客户关心的问题。其中，F代表特性，即产品主要成分，是有形的，回答“它是什么”的问题；A代表功能，即产品能达到的效果，是无形的，回答“它能做到什么”的问题。B代表利益，即使用产品的好处，是无形的，回答“它能带来什么好处”的问题；E代表证据，即举例子证明好处存在，是有形的，回答“谁来证明”的问题。
营销实践中，F（特征）不能局限于主要成分，要从产地（如宁夏枸杞）、工艺（如低温二次制粒）、配伍（如添加保密成分等）、人文（如李德发调整配方）等方面寻找差异点；A（功效）不要简单直接地阐述（如黄芪是补气的），要列举与同类产品的比较优势或独特之处（如泰乐菌素止咳效果突出，但不能用金属盆稀释）；B（利益）要让客户感觉到了现实利益，更要强调给客户带来的关于尊重和自我价值实现的利益。E（举证）不仅仅指实例，还包括技术报告、荣誉证书、照片等。举实例时例子发生时间不能太久，距离也不能太远，最好是客户认识的例证，列举的证明材料要有客观性、权威性、可靠性和可见证性。
（二）FABE产品销售法则举例
FABE句式：“（F）因为…”“（A）所以…”“（B）对你而言…”“（E）你看…”
“因为”这个产品主要是柴胡，“所以”是通过增强免疫退热，“对你而言”不用担心反弹问题，“你看”昨天你邻居的猪场就是用这个产品对同样症状的猪一针治愈。
备注：FABE的英语单词：1.Features特征2.Advantages 优点3.Benefits利益4.Evidence证据
1955年，日本企业的宣传口号是“安全始于整理，终于整理整顿”，推行了整理、整顿2S管理，目的是确保作业空间的充足和安全。后因生产和品质控制的需要而又逐步提出了清扫、清洁和修养等3S，直到1986年，关于5S管理（又称五常法则）的著作问世并在丰田公司的倡导推行下，5S管理在塑造企业形象、降低成本、准时交货、安全生产、高度标准化、舒适的工作场所等方面表现优异，被各国管理界认可而走出日本国门。
6S是在5S管理的基础上增加了“安全（Security）”选项，有企业在6S管理的基础上又增加了“节约（Save）”选项形成7S管理；又在7S基础上增加了“学习（Study）”选项形成8S管理，甚至有企业提到12S管理，但万变不离其宗，都衍生于5S管理。
6S管理是5S的升级，是指在生产现场中对人员、机器、材料、方法等生产要素进行有效的规范化管理，达到提升企业形象、减少浪费、提高效率、保证品质和安全、提高设备寿命、降低成本的目的，是实现TPM（全面生产管理）的和TQM（全面品质管理）第一步，也是实施ISO9000质量管理体系的保证，内容包括整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全等，可营造一种“人人积极参与，时时遵守标准”的良好工作氛围。
整理：要与不要二选一，即把工作场所的物品分为必要和不必要，清除不必要物品。
整顿：添加标识摆放齐，即把必要的物品按标识在固定位置整齐摆放。
清扫：边角仡佬除垃圾，即把能看到和看不到的地方都清扫干净。
清洁：干净整洁做到底，将整理、整顿、清扫规范化并持续下去，保持清洁环境。
素养：形成制度人人记，即每位成员都要养成良好习惯，自觉遵守规则。
安全：安全生产是第一，即重视安全教育，防患于未然。
推行6S管理不但要遵守自我管理、持之以恒、不断优化、勤俭节约四原则，还要培训优先，领导挂帅，高标准、严要求、分工细、责任实，持之以恒做下去。
备注：6S现场管理的英语单词：1.Seiri 整理2.Seiton 整顿3.Seiso 清扫4.Seiketsu 清洁5.Shitsuke 素养6.Security 安全