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第1章
为什么你一定要学会讲故事

“如果我们成功签下这份合同,那不是因为我们的方案做得好,而是因为有这样优秀的人帮助我们。”2020年在波士顿,珍妮特这样把我介绍给她的团队。但是,我觉得这样的介绍稍有不妥。

首先,这个团队里的18位技术专家都非常优秀。为了赢得那份价值2.5亿美元的合同,他们一直在研究调查、制订营销方案,可谓废寝忘食。而珍妮特这句话的意思是,如果他们成功了,并不能归功于他们的方案做得好。这听起来很别扭。

其次,这些技术专家敏锐地捕捉到珍妮特使用了“如果”这个词。一瞬间,我注意到整个技术团队都坐不住了。虽然他们不喜欢这个假设,但也都明白珍妮特说的是实话。

我常常遇到这种尴尬的情况。许多团队之所以邀请我帮助他们发掘故事,并不是因为他们真的喜欢故事,也不是因为讲故事本身是一件很酷的事情。通常,这些团队邀请我是因为他们辛辛苦苦制订的方案又失败了。他们提出的方案与竞争对手的相比并没有什么亮点,找不到突破口;团队的想法也无法在市场上实施,所有创新都被否定。似乎吆喝声越大,效果越不理想。

波士顿团队也不例外。他们非常清楚这一点,因为他们常常收到市场方面的类似反馈。有一次,一位客户告诉他们:“我们知道你们的产品。昨天有几家公司刚刚来过,你们的方案与他们的相差无几。能否说一说,你们的卖点是什么?你们的产品有什么特别之处?我需要更了解你们,才能相信你们有实力完成这个项目。”

波士顿团队的成员被这个说法搞糊涂了:“‘更了解我们’是什么意思?我们以往总能靠方案胜出,现在已经有了方案,这还不够吗?”对于这些技术专家来说,客户这段有关“相信”的话听起来就像是外星语言,他们的脸上写满了沮丧。

此刻,他们上下打量着我,脸上的表情告诉我,他们根本不想听我讲故事,他们认为能否赢得那份价值2.5亿美元的合同取决于他们下周一的方案演示能否通过。可想而知,这个周末对于他们来说将会是漫长而艰难的。

“各位,请允许我向大家介绍一下,这位是戴维,”珍妮特对整个团队说,“他将帮助我们发掘一些有价值的故事。戴维,现在就交给你了。如果有什么需要,请尽管告诉我。”说完,珍妮特就走了,留我一个人站在他们面前。

现在,我该怎么办?

“大家好,”我略带尴尬地说道,“那……我们开始吧。” XnZPxU2WKbiGVJ/2id15xSIjUWRXUde8/KKWYJEFc8S4eGWjyPlDYJ8uGGZBI6qK

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