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“如果我们成功签下这份合同，那不是因为我们的方案做得好，而是因为有这样优秀的人帮助我们。”2020年在波士顿，珍妮特这样把我介绍给她的团队。但是，我觉得这样的介绍稍有不妥。
首先，这个团队里的18位技术专家都非常优秀。为了赢得那份价值2.5亿美元的合同，他们一直在研究调查、制订营销方案，可谓废寝忘食。而珍妮特这句话的意思是，如果他们成功了，并不能归功于他们的方案做得好。这听起来很别扭。
其次，这些技术专家敏锐地捕捉到珍妮特使用了“如果”这个词。一瞬间，我注意到整个技术团队都坐不住了。虽然他们不喜欢这个假设，但也都明白珍妮特说的是实话。
我常常遇到这种尴尬的情况。许多团队之所以邀请我帮助他们发掘故事，并不是因为他们真的喜欢故事，也不是因为讲故事本身是一件很酷的事情。通常，这些团队邀请我是因为他们辛辛苦苦制订的方案又失败了。他们提出的方案与竞争对手的相比并没有什么亮点，找不到突破口；团队的想法也无法在市场上实施，所有创新都被否定。似乎吆喝声越大，效果越不理想。
波士顿团队也不例外。他们非常清楚这一点，因为他们常常收到市场方面的类似反馈。有一次，一位客户告诉他们：“我们知道你们的产品。昨天有几家公司刚刚来过，你们的方案与他们的相差无几。能否说一说，你们的卖点是什么？你们的产品有什么特别之处？我需要更了解你们，才能相信你们有实力完成这个项目。”
波士顿团队的成员被这个说法搞糊涂了：“‘更了解我们’是什么意思？我们以往总能靠方案胜出，现在已经有了方案，这还不够吗？”对于这些技术专家来说，客户这段有关“相信”的话听起来就像是外星语言，他们的脸上写满了沮丧。
此刻，他们上下打量着我，脸上的表情告诉我，他们根本不想听我讲故事，他们认为能否赢得那份价值2.5亿美元的合同取决于他们下周一的方案演示能否通过。可想而知，这个周末对于他们来说将会是漫长而艰难的。
“各位，请允许我向大家介绍一下，这位是戴维，”珍妮特对整个团队说，“他将帮助我们发掘一些有价值的故事。戴维，现在就交给你了。如果有什么需要，请尽管告诉我。”说完，珍妮特就走了，留我一个人站在他们面前。
现在，我该怎么办？
“大家好，”我略带尴尬地说道，“那……我们开始吧。”