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第二次世界大战前，我的父亲曾经进口一部自动生产纸袋的机器，因此开创家业，很高兴与你曾经是同行。
针对你提出“营业额还不算差，却无法获利，如何能做得更好”的问题，你认为我懂得技术，因此带来了贵公司的商品。看完之后，我认为这样的产品是有市场的。
接着是你希望获得我的建议。我觉得，你的问题就在于价格策略错误而已。
首先我想了解你是自己决定商品价格，还是依据属下给你的建议价格为基准制定出售价呢？假如有同业在生产同样的商品，也就是有竞争商品时的定价是特殊情况。一般而言，能推出这种新商品的企业，在新产品定价上是不能以成本作为衡量标准的。因为客人喜欢，所以新产品才有“价值”，因此使用者愿意付更多的钱来买，这才是新产品的定价标准。你的失败是因为你在一开始，还不了解毛利率时，就替新产品定价格。
商品定价是非常重要的工作。就像把线穿进针孔里一般困难，因为厂家为了得到最佳利益。价格太高，卖不出去；价格太低是可以卖出去，但无利可图。最理想的价格应该是在顾客愿意买的价格范围内的最高点，而且就只有那么一点。价格定了以后，几乎就无法再提高了。因此，如果定价失误，之后再怎么努力也看不到好未来。也因此，价格一定要由经营者决定才行，就是说“定价就是经营”。
还有，如果因为商品滞销，必须降价求售，也不可以放手给部属去做。我经常告诉业务人员“如果价格很低，谁都能卖。这样一来，公司只有有限的边际利益可得。因此，我们应该将价格定在顾客能够接受范围内的最高点，能用这个价位把东西销售出去的才叫作业务人员”，身为营业部门领导的人如果率先引导降价，经营就失去意义了。我想，经营者本身必须站到第一线，教导员工完成任务才是正确的做法。
好不容易做出与同业完全不同的新商品，却无法因此获利，理由只有一个，就是价格策略失败而已。由于只要第一次定价失败，就没有补救的余地，因此，眼前的你，只有设法让自己的定价变得合理。
为了成功地让你的成本降低，你必须认定，“就常识来看，努力是不可以设界线的”，这是不容质疑的。然后面对上游制造厂商提出“请降价5%”的要求，此时你一定要说“因为我无论多努力，也只能卖到这样的价钱。根据业界的常识，制造的成本应该是定价的x%”，不妨将常识搬出来。“根据长久以来的习惯、前代经营者设下的规则、业界的常识，请再考虑一下”，对方也一定会考虑。
总之，有时也须怀疑常识的真伪。最好的实例就是日元升值。日元升值10%，商品价格还无法调升，因此只好设法降低制造成本，这样的实例多到无法细数。厂商提出的理由不外乎“我们经过流血努力，好不容易才稳住生意”。让人纳闷的是，为何不能把这种流血努力挪到前面去做呢？假如眼前的日元汇率是120日元兑1美元，那根据100日元兑1美元的汇率标准来定价，也还有20%的空间可以运作呀！只要环境一变，可能就血本无归，这才是不变的常识。
首先是“定价格”，由经营者决定采用何种价格；其次是不用降价，而是设法节省成本。在想要恢复收益能力的过程中，我建议你不妨试着由这个角度去思考和改善。