下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
很多创业者都会思考一个问题：是先提高知名度，还是先做好产品？这或许是一个有争议性的问题，因为不同产品在不同的生态环境下，所面临的问题并不相同，所以未必有统一的答案。对陶华碧来说，产品永远比知名度重要，而比产品还重要的就是客户。当然，这个答案也并非陶华碧一开始就想到的，在创立“老干妈”这个品牌之初，她也想尽快把“老干妈”的名号打响，减少销售的压力，但是思前想后，陶华碧还是决心抓住客户，用产品的实力说话。
食品工厂建立起来之后，熟客们会买陶华碧的辣椒酱作为店里的佐餐调味料和小菜，普通的消费者也慕名而来。从表面上看，陶华碧不愁没有客源，但问题的关键在于，过去陶华碧经营的只是一个调味品店，在客源稳定的前提下，显然调味品店的产能和需求大体挂钩，而食品加工厂的产能就显得有些过剩了。
是陶华碧对产品过于自信了吗？当然不是。“老干妈”系列要走向全国，必然要经历一个推广的过程，任何大品牌都是从默默无闻到闻名遐迩的。对于陶华碧而言，这个问题难不倒她，产多了卖不出去？那就出去推销！
敢想敢干是陶华碧一向的作风，和过去吃不饱饭相比，辣椒酱滞销并不可怕。既然厂子都办起来了，难道还因为一点挫折就止步不前了吗？陶华碧没有大范围地鼓动员工出去推销，而是自己充当了急先锋，一瓶一瓶地去各个店铺主动推销，开始走街串巷，突破创业难关。
贵州产辣椒，人人都吃辣椒，这本身也是一把双刃剑：辣椒酱既是每个人的所需，又是到处都有的。会做辣椒酱的不只陶华碧一人，可想而知她上门推销的难度有多大，但是陶华碧不能轻易放弃，她好不容易建立起一个厂子，现在产品积压，她不能眼睁睁地看着厂子死在摇篮里。
为了省钱，陶华碧没有雇车，拿出了当年背几十斤石灰的劲头，装上辣椒酱，只要看到商店就过去推销，不管别人用什么眼神看她，她都泰然自若地介绍自家的辣椒酱。商店都推销完了，就去学校的食堂推销。有些店铺所处的位置十分偏僻，店主根本没听说过“老干妈”这个牌子，陶华碧就把辣椒酱直接放在地上，告诉他们不用付钱，卖出去了再给她钱。
生活磨炼了陶华碧的意志，也同样增长了她的智慧。她不是那种认死理的人，她知道“老干妈”还没什么名气，只有赊账销售才能让卖家接受，这在很多人眼里是非常冒险的，但创业本身就是在刀尖上走路，她都走了一半，还能半途而废吗？
现在是互联网时代，上门推销似乎已经远离了人们的视线，很多人认为网络营销要便捷很多，上门推销完全是一种笨方法，但对产品来说，想要让消费者加深对它的认识，近距离接触是非常有效的；而且从建立销售渠道的角度来看，线下推广更容易提高客户黏性。陶华碧走了那么多店铺，其中就有不少成了“老干妈”后来的客户，这都是陶华碧上门推销、面对面交流打出来的战果。
当然，更值得敬佩的是，陶华碧能够舍掉面子，不畏惧白眼，不畏惧冷漠，一切只为打开产品销路，让“老干妈”系列拥有属于自己的回头客，这种孤注一掷的决心非普通人可比，也正是在这种精神力量的支撑下，“老干妈”才没有半路夭折。
上门推销了一段时间后，陶华碧的努力逐渐有了成效。陶华碧的辣椒酱实在好吃，只要卖出去一瓶，后续可能会卖出去十瓶，很多人尝过后，不仅给家人买，还推荐给朋友，回头客越来越多。陶华碧赊账销售的那些店铺也给她打来了电话，让她过去拿钱，并表示还要继续进货。
这种走街串巷的原始推销方法打响了第一枪，也开始在市场上吸引回头客，陶华碧收获了一批“产品粉”。这种操作方式也给今天的经营者提供了借鉴：这种线下推广方式虽然老套，但最接地气。尽管操作起来确实很难，可一旦打开缺口，就意味着会有越来越多的商家和消费者认可这一品牌，从而形成固定的购买人群。
不过，陶华碧的走街串巷和以前卖货郎挑着担子的走街串巷不同，因为货郎卖的针头线脑很多都能用很长时间，他也不必考虑怎么获得回头客，能卖出一个是一个，营销的重点还是多走路、多自夸。但是，陶华碧不一样，她卖的是消耗品，指望着大批的回头客，所以她的营销重点是讲诚信、重质量。因为有了这个侧重点，陶华碧每次和新渠道商打交道，都会尽量全面地介绍自己，也尽量全面地了解对方，用过硬的产品和可信的人品换来后续的长期合作。
这些营销思路说起来容易，但能够把它们整理清楚，说明陶华碧提前做好了准备，因为她知道自己要打的是一场攻坚战，也是一场持久战。
也许有人会想，陶华碧这样一个没什么文化的妇女，怎么就能通过上门推销为产品打开销路呢？抛开陶华碧的顽强个性和营销思维不谈，单从她的应对能力就可以略知一二。以算数为例，陶华碧的口算和心算都非常强，走街串巷免不了和渠道商对账，又不可能随时带着算盘和计算器，所以在大多数场合，她都是依靠口算和心算完成的。也许有人觉得这不过是雕虫小技，可如果代入实际场景，你就会发现，没有谁愿意和一个算半天账都算不好的人打交道，而陶华碧给人的感觉就是精明干练，谁都愿意和这样的人合作。
一个企业如果不能兼顾名气和口碑，那么就会“虚胖”，销量一时间上去了，却没有多少回头客，就像现在一些直播带货的主播们，把产品吹嘘得天花乱坠，忽悠一些“粉丝”冲动下单，创造了动辄百万、千万的交易额，结果消费者收到货以后纷纷投诉并退货。这种“赚快钱”的做法，葬送的是个人和产品的口碑。
曾经比较出名的“永丰”辣椒酱，因为贪多求大，结果导致产品质量下降，回头客越来越少。反观陶华碧，她没有把心思用在歪门邪道上，而是专注做好产品，专注做好口碑，多年如一日，始终主打油辣椒，这样的坚持反而让她走向了成功。
想要积累大量的回头客，就得靠始终如一的产品。为了推行标准化的制作工艺，陶华碧在生产阶段就进行了严格地把控，从温度、湿度，再到玻璃罐的尺寸，每个环节都亲自参与。她会告诉生产线上的每个工作人员如何操作，并亲自进行指导，这样做出来的辣椒酱自然好吃，就能抓住消费者的心。
产品质量的重要性永远高于品牌知名度，因为它的高低关系到消费者是否会对品牌足够忠诚，所以当一个品牌处于成长期的时候，一定要在经营中保持诚信，一旦发现自己在某方面有不足，就要尽快改正，从而形成口碑效应。
俗语有云：“刻薄不赚钱，忠厚不折本。”因为只有诚信经营，才能获取客户的信任，所以从这个角度看，经营者是用产品换客户的忠诚度，而不是顾客手里的钱。为此，陶华碧曾说：“做人不能弄虚作假，要不然根本没有人跟你做生意，也没有人买你的产品。”这真是打了那些把“无商不奸”挂在嘴边的人的脸。
越是在没有规模和名气的时候，经营者越要坚持底线，只有熬过这个阶段，才能实现质变，获得后期的成长。陶华碧做到了，她坚持下来了，她的身边也聚集了一大批回头客。这一批“老干妈”的忠实消费者就像星星之火，点亮了陶华碧的经营之路，这批消费者也成为陶华碧最宝贵的财富之一。