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支持人们易受骗的最佳观点是，相信他人会让我们从同伴和前辈们那里学到更多东西。倾向于模仿他人的思想或行动，并依靠简单的启发式经验法则来寻找模仿目标，即多数人或受人尊敬的领导者的行动和思想，能让我们轻易地获取业已积累起来的丰富知识。
但上述观点没有考虑到所有互动中存在的策略性因素。它假定，被模仿的个体是在竭尽所能地做出适应性行为，试图形成准确的观点。但它没有考虑到这些被模仿的个体也许希望自己影响模仿者。何乐而不为呢？ 能影响他人本身就是一种强大的力量，从进化的角度而言，伴随力量而来的就是极大的机会。
想要阐释个体是如何进化为能影响他人并被他人影响的，最合适的理论体系就是关于沟通的进化过程的学说。一些令人费解的动物行为能很好地说明该理论所提出的一些反直觉的预测。接下来，我将描述一些动物的奇特行为，并一一做出解释。
在澳大利亚东部的树林里，有一种奇怪的建筑，该建筑是用草筑成的像小房子一样的结构，上面装饰着浆果、蛋壳、金属碎片和晒干的鲜艳物体。这些建筑名为“鲍尔斯”，并不是当地人所建，而是一种叫斑大亭鸟的鸟类建造的鸟巢。这种鸟费尽心思地造出这样的结构，是为了抵御恶劣的天气和捕食者吗？并不是，它们会在树上另外筑巢用于栖息。那么，这些鸟为何还要建造“鲍尔斯”鸟巢？
汤氏瞪羚体型流畅，犄角纤细，侧腹有着优雅的黑色条纹，臀部呈明亮的白色，是一种十分美丽的动物。不过，它虽美丽，但也有些笨拙。成群的野狗在热带草原上四处晃荡，随时准备追逐猎捕这些瞪羚。但当一只瞪羚看到一群野狗时，它往往不会全速奔跑，而是会在原地伸直腿向上跳。瞪羚跳得很高，有时可达1.8米，
就算逃跑的路上没有障碍物，它也会跳上跳下。跳动会使它的逃跑速度变慢，但为什么它不停止跳动呢？
与斑大亭鸟一样，阿拉伯鸫鹛也是一种褐色的鸟类，身长大约不到30厘米。正如其名所示，“鸫鹛”二字均表示叫声婉转的鸟类，所以这种鸟不会建造像“鲍尔斯”那样的鸟巢，而是爱叽叽喳喳地吵闹。除声音之外，阿拉伯鸫鹛还有另一个惊人特质，那就是它们的合作精神。十几只阿拉伯鸫鹛会聚集在一起，共同照顾后代，互相清理身体，充当彼此的哨兵。如果发现捕食者靠近，它们的行为似乎比瞪羚明智得多：它们会发出警报声。如果捕食者距离仍较远，它们会发出两段短促低音和一段长而高的颤音；而当捕食者接近时，它们则会发出三段急促高音。这些叫声让其他阿拉伯鸫鹛得以避开一些捕食者，并群起围攻另一些捕食者。也有一些阿拉伯鸫鹛离群索居，不和其他同类同住，更别说合作了。但是，当这些“独行侠”发现敌人时，它们也会发出和“哨兵”相同的叫声。
为什么这些独来独往的阿拉伯鸫鹛仍会肆意发出警报声呢？
人类和其他哺乳动物相似，怀孕会让母亲的身体发生很多变化。有些变化显而易见，比如肚子隆起，其他变化则比较微妙，比如胰岛素分泌方式的变化。胰岛素是一种指导身体将血糖转化为脂肪的激素。在吃了富含糖分的食物后，人体血糖值上升，胰岛素便开始分泌，吃下去的糖分会以脂肪的形式被储存起来。然而到了怀孕末期，看似奇怪的事发生了，成长中的胎儿需要从母亲血液中的糖分里获得大量的能量，但在饭后，母亲体内却开始分泌大量的胰岛素，将糖分储存在体内。更令人费解的是，尽管胰岛素大幅飙升，母亲体内的高血糖值却比平常维持得更久。
为什么母亲的身体会费力地限制胎儿的资源？此举又为什么会失败呢？
蜜蜂，作为大脑极小的动物，其实是非常成熟老练的觅食者。它们能侦察到富含花蜜的花朵，专门留意并记录下这些花朵的位置。当返回蜂巢时，它们便会用著名的蜜蜂摇摆舞来告诉同伴去哪里找到这些花朵。为了高效地觅食，蜜蜂往往倾向于利用自身经验（过去曾找到好花蜜的地点）和社会信息（其他蜜蜂的舞蹈）来帮助自己决策。
为了测试蜜蜂利用自身经验和社会信息的比重，昆虫学家玛格丽特·雷（Margaret Wray）和她的同事进行了一系列巧妙的实验。他们把装有人工糖源的喂食器放在湖中心，有些蜜蜂从湖面上空飞过，发现了喂食器，然后带着好消息回到蜂巢。可事实是，花朵并不会长在湖心，所以蜂巢里的蜜蜂看见回巢的蜜蜂跳着指向湖面的舞蹈时，便自然而然地觉得它们搞错了，可即便如此，蜂巢里的蜜蜂仍然会尽职尽责地离开蜂巢，飞往湖心。实际上，它们离开蜂巢的速度和喂食器放在较合理地点时的速度一样快。
为什么它们无视自己的直觉，听从那些很可能错误的指令呢？
理解以上这些怪异行为的关键，也是理解我们怎样评价获知的信息的关键，我们从沟通进化学说着手。
为了实现真正的沟通，发送和接收信息的实体都必须具有专门的适应性改变。
比如，青腹绿猴（vervet monkeys）有一套精巧复杂的报警系统，让它们能在老鹰、蛇、豹和其他捕食者出现时警告彼此。青腹绿猴必须具备在看到这些捕猎者时，能发出正确叫声的信息发送机制。与此同时，它们也要有接收信息的机制，以便当同类的警报声响起时，它们能做出适当的反应，比如，如果老鹰来袭，它们不能爬树，因为这么做没用。
这些警报声显然符合进化后的沟通系统的要求。
无论是信息的发送者还是接收者，当其中一方做出了明确、具体的适应性改变，另一方却没做出相应的调整时，双方之间就没有实现真正的沟通。 此时取代沟通的就是提示，这只需要信息接收者具备适应能力。比如，成年哺乳动物可以分辨同类中谁是幼崽，谁成年了，但它们在分辨这两者时并不需要沟通，只靠一些蛛丝马迹就能做到。其中最直观的线索就是体型大小。幼崽并非特意进化成体型小的样子来表示自己幼崽的身份，小体型是幼儿时期的线索，而不是幼儿时期的信号。
进化论中的自然选择理论表明，沟通机制的进化必然是因为它可以增加发送和接收信息的两个实体的适应度（fitness）。适应度在进化论中是指实体在繁殖上的成功，它不仅包括实体自身的成功繁殖，也包括拥有相同基因的其他实体的成功繁殖。因此，个体增加适应度的方法有二：一是繁殖更多的子代；二是帮助那些可能和他们有相同遗传变异（genetic variants）的亲属，让亲属增加子代，后者被生物学家称为广义适应度（inclusive fitness）。
在某些情况下，沟通的进化非常简单。每个个体的细胞会共享相同的适应度，比如，当生育后代时，肝细胞和脑细胞的适应度都会增强。这些细胞的利益完全一致，因此一个细胞没有任何理由去怀疑其他细胞传递的内容，而彼此的沟通演变也顺畅无阻。实际上，细胞确实一直在聆听体内其他细胞的声音，即使某些细胞出现了问题，比如，癌细胞会发出信号让身体长出更多的血管，身体也会照做。
除了个体本身的各个部分，个体与个体之间也能共享相同的适应度。例如，工蜂的适应度与蜂后的繁殖成功高度相关，工蜂不能自行繁殖，它们只能通过与自己共享大量共同基因的蜂后所繁殖的后代来传递自己的基因，所以工蜂之间也没有互相欺骗的理由。这就是其他蜜蜂会完全相信回巢蜜蜂发出的含蜜源的花朵在湖心这一反常信息，而不需要反复确认的原因。
不过，很多沟通也会发生在并不共享相同适应度的个体之间。在这些有潜在冲突的互动中，许多信号可能会改善发送者的适应度，但对接收者的适应度毫无帮助，甚至会使之减弱。比如，一只青腹绿猴会发出警报，不是因为看到捕食者，而是因为看到树上结了许多成熟的果子，它想用鸣叫来让其他猴子分心，自己趁机大快朵颐。这类对接收者不利的信号，我们称之为不诚实或不可信的信号。
不可信的信号如果被广泛传播，就会威胁信息沟通的稳定性。 如果接收者不再从沟通中获益，他们就会慢慢地进化，逐渐失去对信号的关注。忽略某些事情是很容易的。当特定的生理结构不再有优势后，它就会消失，就像鼹鼠的眼睛和海豚的手指。同样，如果听觉信息总体上对我们有害，那么我们耳朵和大脑中负责处理听觉信号的生理结构也会随之消失。
反之亦然，若接收者利用发送者的信号成功受益，而发送者已经不能从沟通中得到好处了，那么发送者就会逐步进化到不再发送信号。
若没有相同的动机，即没有相同的适应度，个体之间的沟通本质上就是脆弱的。而双方未必非得是死敌才能让沟通恶化。
我们倾向于认为怀孕带来了母亲和其后代之间的共生关系，但其实从某种程度上来说，这段关系一开始就存在冲突。为了让自己的适应度最大化，母亲不应该把所有的资源都用在她目前所怀的胎儿上，反而应该留一些资源给已出生的以及未来可能孕育的孩子，也就意味着，留给母亲自己。但矛盾的是，胎儿的进化更偏向自己而非自己的手足。这种母亲和胎儿所承受的选择压力的不对称性，导致了胎儿进化为向母亲索取更多的资源，而不是母亲能最优分配给每一位后代资源。
戴维·黑格（David Haig）是一位极富创造力的进化生物学家，他提出的母亲与胎儿之间选择压力的差异解释了很多现象，包括怀孕期间母亲胰岛素的奇怪飙升。
胎儿通过胎盘生产激素并将其释放到母亲的血液中。其中名为人胎盘催乳素（hPL）的激素能增加母亲的胰岛素抵抗。母亲体内胰岛素抵抗值越高，身体维持高血糖值的时间就越长，胎儿能得到的资源也就越多。
作为回应，母亲会分泌更多的胰岛素，直至两者达到平衡。此时，母亲体内的血糖值会比平常情况下稍高，但比她没有增加胰岛素分泌时的血糖值低很多。为了操控母亲的血糖值，胎儿所付出的努力是惊人的，他们每天会分泌1～3克人胎盘催乳素。
对一个本应忙于成长的小小有机体来说，这是一项庞大的资源开支。相比之下，其他与母亲这一资源拉锯战毫无关系的胎盘激素的分泌量仅为人胎盘催乳素的1/1 000。
如果说进化论的逻辑可用于解释一些奇怪的现象，比如母亲和胎儿利用激素争夺资源，那么它也带来了新的窘境。就拿动物的警报声来说，20世纪60年代之前，人们把这些叫声的功能视为理所当然，个体会发出这样的声音，就是为了警示群体内的其他同伴。就算发出警报声意味着它们要花时间警告同类而不是进食，也意味着让它们更容易被捕食者察觉，但人们仍然相信这样的行为对个体而言是值得的，因为这样做增加了群体生存的概率。
在1966年出版的经典著作《适应与自然选择》（ Adaptation and Natural Selection ）中，生物学家乔治·威廉姆斯（George Williams）强有力地驳斥了这个逻辑。试想一下，如果群体中某一个个体进化成不发出或较少发出警报声，它其实会比其他同伴过得更好，因为即使自己不发声，它仍然能从其他个体的警报声中受益，而且自己付出的代价更小，甚至没有代价。这种特性会被自然选择并在群体中传播，直到再也没有成员发出警报声。
那么，为什么在许多物种中，警报声依然存在呢？在某些情况下，答案可能是亲缘选择（kin selection）。比如，黄腹旱獭（yellow-bellied marmots）会发出警报声，但不是所有的旱獭都会这么做，大多数警报声是由刚生完幼獭的旱獭母亲发出的。由于年龄较小的幼獭不像年长个体那样善于发现捕食者，所以它们能从这些警报声中获益良多。对旱獭母亲来说，出声警告幼獭是一笔不错的投资，而它们根本不会劳心费神地去警告群体内的其他成员。
类似的逻辑或许也能部分解释阿拉伯鸫鹛为何发出警报。这些鸟儿和与自己有着密切关系的近亲群居在一起，它们通过发出警报声保护了自己或兄弟姐妹的子孙后代，这种警示实则也提高了“哨兵”自己的适应度。
不过，这并不能解释为什么离群的阿拉伯鸫鹛会在没有警示对象时也发出警报声。
沟通进化的逻辑解释了为何有些个体之间有很多共同利益，彼此的有效沟通却如此之难，如母亲和胎儿。除此之外，该逻辑也解释了沟通是怎样在看似对立的个体之间产生的。共有动机及该动机的强度固然重要，但更重要的是，是否存在一种可能性，使得信号保持真实，以利于接收者。
捕食者和猎物之间能有什么共有动机呢？那就是双方都不想浪费资源。如果猎物一定能从捕食者手中逃脱，捕食者根本不会去猎捕它，这样对双方都好，彼此都能节省一些精力。但是，猎物不能简单地向捕食者发出“你抓不住我”的信号。因为任何一只猎物，包括那些老弱病残和无处可逃的猎物，都有动机向捕食者发出这样的信号，所以捕食者根本没有理由相信这类信号。这类信号要起作用，并且持续存在，大部分就应该更多地来自足够健壮且有能力逃跑的猎物。否则，这种信号就不能在进化中保持稳定，也会自然而然地被自然选择淘汰，最后消失，或者它一开始就不会出现。
这也许正是阿拉伯鸫鹛发出警报声的意图，借由鸣叫来通知捕食者，让捕食者知道捕食者已被发现，而此时成功袭击的概率会下降，因为这些鸟儿可以找到掩护之所。许多动物都会这样警告捕食者，比如蜥蜴、更格卢鼠。
那是什么保证了信息的真实性，保证了沟通进化的稳定性呢？为什么阿拉伯鸫鹛不会频繁地发出警报声，以备周围有捕食者时使用呢？原因之一是，这种鸣叫并非总能成功地阻挡捕食者，只能降低被捕食者袭击的概率。如果猎物已经暴露在捕食者面前了，那么这些猎物出声警告是值得的。但在没有暴露，又不知道捕食者会从哪里冒出来的情况下，出声警告反而相当于把自己的位置告诉附近的捕食者，这样自己成功逃跑的概率就降低了。所以，只有当猎物真的发现了捕食者时，它们才有动机发出警报声来示警同伴，以保证自己的警报声是可信的。
震慑捕食者的信号本身就有一定的可信度，但猎物若是以显眼的方式发出这种信号，就更具说服力。这种行为只有当猎物真的发现捕食者时才会出现，所以发送的信号也更加可信。
例如，汤氏瞪羚在发现捕食者时，会将臀部转向捕食者，因为臀部显眼的白斑能让捕食者更轻易地发现并接收到信号。
这样一来，汤氏瞪羚就可以告诉捕食者，它已经被发现了。同时，它保持自己的头部朝向其他方向，以确保万一捕食者觉得自己的臀部太诱人想大开杀戒时，自己仍有机会逃跑。
汤氏瞪羚不仅会向捕食者展示自己的臀部，而且会伸直腿原地向上跳。这种弹跳大有用处，也是为了震慑捕食者，向其展示自己的身体素质很好，跑得比它们快，警示捕食者最好不要白费力气。原地向上跳是一个可靠信号，因为只有强壮的汤氏瞪羚才能跳起来并跳得高，这足以劝退捕食者。
汤氏瞪羚的原地向上跳是检验沟通进化学说的有力证据。我们怎样才能知道原地向上跳的主要作用是劝退捕食者呢？我们可以先排除几种假设。首先，原地向上跳并不能增加汤氏瞪羚逃跑的速度，事实上，当捕食者离得太近时，它们会停止跳跃。
它们跳起也并不是为了躲避障碍物，因为就算前方没有障碍物，它们也会跳。其次，原地向上跳并不只是为了告诉捕食者它们已经被发现了，或是在展示体能，证据之一是汤氏瞪羚在发现猎豹的时候很少会跳起来，因为猎豹是伏击型掠食者，不在意猎物的长距离奔跑能力。
排除以上假设，有什么证据可以证明“原地向上跳的作用是劝退捕食者呢”？首先，汤氏瞪羚只有在合适的猎物面前才会原地向上跳，比如面对野狗这样的追捕型捕食者，宣扬自己长距离快速奔跑的能力就很合理。其次，在体力不充沛的干旱季节，汤氏瞪羚会降低向上跳的频率，而在体力充沛的雨季，它们会频繁地原地向上跳。最后，原地向上跳是奏效的。开始捕猎追击后，野狗不太会追捕向上跳得多的汤氏瞪羚，而会追捕向上跳得少的汤氏瞪羚。
自然选择恰巧找到了一种极富创意的方式来保持沟通的诚实可信，那就是，让发送不可信的信息这件事没有任何可能性。 如此一来，即便是敌对关系，彼此的沟通也能变得诚实可信。阿拉伯鸫鹛无法根据没看见的捕食者调整自己的叫声，只有体力好的汤氏瞪羚才能做出有说服力的原地向上跳的动作。不过，人类似乎缺少类似的足以证明自己所传信息的可信度的方式。除了一些例外情况，比如，一个人说出“我不是哑巴”可以明白可靠地传递“信息发送者并非哑巴”这个信息，在通过语言来传达不可信、不诚实的信息时，人类天生就没有生理上的约束。与一只体弱的汤氏瞪羚无法很好地原地向上跳不同，一个江湖骗子完全可以给你无用的建议。
为了保持沟通的可信度，人类经常采用的解决办法是增加发送信息的成本。传递信息需要的成本保证了信息的可信度。高成本的信息传递可以解释人们的许多古怪行为，例如，人们购买奢侈品，是通过高成本来传达关于财富与地位的信息；
从频繁的公共祈祷到斋戒，这些约束性的戒律是传达个体对教派的虔诚的高成本信息。
从事冒险行动，比如加入狩猎采集队伍去捉海龟，或美国青少年进行的危险驾驶，也是传达有关个人力量和能力的高成本信息。
人们常常利用高成本信息，但也经常会误解这些信息。从直觉而言，高成本信息之所以有效，关键是发送可靠信息的人所需要付出的代价。比如，一个人花几千元才能买一部最新款iPhone，拥有这部手机就是一个可靠的财富信号。事实上，高成本信息发挥效用的重点是，比起发送可靠信息的人，发送不可靠信息的人必须付出更多代价。仍以购买iPhone为例，关键不在于人们购买新款iPhone付出的成本本身，而在于对富人而言，几千元只是其财富的九牛一毛，但对穷人来说，买新手机的这笔费用不低，得省吃俭用，所以穷人以iPhone传递财富信息需要付出的代价更大，成本更高。
既然真正重要的是发送可靠和不可靠信息的成本差异，成本的绝对高低就无关紧要了。只要信息发送者发出不可靠信息时，需要付出更高的成本，可靠的信息发送者就可以免费发送信息。 所以恰好和我们的直觉相反，不需要付出成本的信息反而是可信的。 斑大亭鸟的鸟巢所阐明的就是这个逻辑。
目前，人们普遍认为，斑大亭雄鸟筑巢是为了吸引雌鸟。的确，一个装饰美观的鸟巢能为“屋主”带来更多的交配机会。
为什么雌鸟会对花哨的鸟巢感兴趣呢？这些鸟巢并没有实用价值。阿莫茨·扎哈维（Amotz Zahavi）是一位深入研究高成本信息的生物学家，他认为，雄鸟通过鸟巢展示它们负担得起建造花哨鸟巢所需的成本，从而暗示自己作为配偶的价值——能承担风险，不愁温饱（能在解决觅食需求之外再找点儿装饰物）。
事实上，建造这样一个巢穴的成本并不高，尽管雄鸟需要付出更多的努力，但是筑巢期间的死亡概率并没有增加。
那究竟是什么原因，使这种鸟巢成了可靠信息呢？
鸟类学家乔亚·马登（Joah Madden）误打误撞，发现了一种机制。
为了迷惑雌鸟，他把几颗浆果放在了某些鸟巢上，因为它们往往喜欢与那些鸟巢上满是浆果的雄鸟进行交配，但是，马登放的浆果并没有起到作用，这倒不是因为雌鸟嫌弃他挑选浆果的品位差，而是其他雄鸟有意破坏了额外用浆果装饰的鸟巢。那些雄鸟叼走了额外的浆果并摧毁了鸟巢，示意鸟巢“主人”通过虚张声势来假装抬高自己的地位，以此把鸟巢“主人”打回原本的地位。
这说明，维持上述系统稳定的不是建造一座华丽的鸟巢所需要的成本，而是雄鸟的警惕性，它们彼此监视，让那些虚张声势建造夸张鸟巢的雄鸟付出了代价。因此，如果雄鸟没有试图建造超出它们防御能力的鸟巢，这种鸟巢就能可靠地传递雄鸟的信息，且不需要花费太多的代价。这是一种几乎免费的代价信号，说“几乎”是因为监视其他雄鸟的鸟巢也是有间接成本的。
我们在后文中会看到，这套逻辑对于理解维持人类沟通的稳定机制至关重要。与购买最新款iPhone不同，谈话本身不会带来固有成本，承诺本身也不需要高成本。人类的言语沟通是典型的“耍嘴皮子”，所以看起来，沟通好像和那些所谓的高成本信息毫不沾边。这种观点是不对的。这一问题的关键不在于履行诺言的人要承担多少成本，而在于不履行诺言的人需要承担多少成本。只要有一种机制，可以让发送不可靠信息的人付出足够的代价，比如以后人们不再相信他们，那么言语沟通就是在交换、传递高成本信息，而沟通也能保持稳定。人们已发展出许多方法来传送可靠信息，而且无须每次都付出代价，这无疑极大地促成了人类的沟通成功。
沟通是一件吊诡的事。我们总能在最出乎意料的情况下，发现成功的沟通与失败的沟通：猎物能说服捕食者停止追捕，胎儿却无法说服母亲给予自己更多资源。要理解这些成功或失败的沟通，就必须理解进化的逻辑。进化的逻辑告诉我们，何种情形下的个体之间会存在共有动机，比如同一个身体里的细胞，或同一蜂巢里的蜜蜂。但是，当个体之间发生冲突时，如怀孕的母亲和其腹中的胎儿之间，共有动机就不足以维持沟通的稳定。如果两个实体的繁衍命运不能完美地交织在一起，它们必然有动机发出不可靠信息。这时候，自然选择就开始挥洒创意了。它创造了各种确保信息可靠的方法。在如此多的解决方案中，有些像汤氏瞪羚的原地向上跳，让人眼前一亮，但是不太可能被应用在人类的沟通上。其实，我认为人类的沟通大都能保持可靠是因为开放式警觉机制，它将我们和不可靠信息的接触降至最低，并且通过让我们留意谁说了什么，从而让散布不可靠信息的人承担后果，付出代价，可靠的信息沟通得以实现。
这些机制如何运作，如何帮助我们决定相信什么、信任谁，是接下来5章的主题。无论如何，我们都不要轻信他人。如果我们轻信他人，就没有办法来阻止别人滥用影响力，直到我们觉得完全不理会他人的话更好，而这将导致人类沟通与合作的迅速崩溃。