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律师一般最早的业务来源就是亲朋故交，如果在政府或政府部门里有个亲戚或者同学，那么如果对方正好有这样一个需求，双方一拍即合，显然是最有效的一个方式。但是，一般来讲，虽然是亲戚朋友，但律师和他们之间也很少交流业务，很多人对你的专业性并不了解，所以，经常通过朋友圈或其他渠道展示自己所从事这块业务和专业水平是得到亲友推荐的较好方法。
登门拜访也可以称为陌生拜访，是销售的一项必要技能，但律师一般是“坐商”，通常是等客户上门，陌生拜访能力较弱。有的律所和律师会把自己研发的法律服务产品通过信函、邮件等方式发送给目标客户，这也可以算是拜访的一种。政府公布立法规划、立法计划后，有的地方的每个草案对应相应的起草部门，那么直接去拜访起草部门也不失为一种业务拓展方式。如果觉得实在抹不开面子，那么参加一些由人大、政府部门参与的学术、研究活动也是一种方式。笔者做立法起草至今，发现人大和司法局立法主管部门在立法理论和实践方面还是远较大多数律师专业的，参加这类学术活动可以学习经验、增长知识、提高自己的专业水平，也可以熟悉一些业内专家和意向客户。同样，由于是陌生拜访，那么成功率就不高，起草部门对你不了解，自然信任度不高，比起有人转介、推荐成功率会低很多。
(1)对客户的需求把握
登门拜访的成功率，取决于对客户需求的把握。用比较传统的话语的话说就是你需要了解客户的痛点在哪里，了解客户为什么要委托，你可以为客户做些什么。立法起草部门的痛点可能有哪些呢？
第一个就是他不了解立法的进程和需要做些什么，与人大机关不同，很多部门几年才立一个法，这期间可能部门法制处室的负责人都换了几个了，所以很多部门是不了解立法起草到底要做哪些工作的，第三方需要协助他完成这些工作。
第二个就是依法和问责。首先，依法治国，要坚持抓住领导干部这个“关键少数”，现在多数政府领导还是脑子里还是有根弦的，什么可以做、什么不能做都要有法律依据。在摸着石头过河的阶段，由于法律法规没那么健全，所以自己想做点什么就做了，可能还是一种创新。但现在法制健全了，一些实践中的做法未必就合法，所以制度化就是最好的保障。其次，部门间工作职责的扯皮，是各部门领导非常头疼的事情，需要通过一个制度规范来厘清部门和部门间的职责划分。最后，政府特别是部门领导最大的痛点应该是怕问责，一干就出事，被纪检追责，这是谁都不想看到的。第三方参与可以解决合法性问题，也避免政府起草自说自话，被指责部门立法痕迹严重。
第三个就是解决问题，现在的政府部门都很忙，不再是大家印象中的一张报纸一杯茶过一天的生活，所以立法起草作为一项额外的工作，可能会牵扯部门大量的精力。特别是由于工作分配和经费等原因，现阶段很多立法起草工作都是由业务部门在承担，更加没有专业能力和精力单独完成立法起草工作，需要第三方参与，完成大量的事务性工作。
(2)你的优势在哪里
律师如果登门拜访最好准备一下产品手册之类的材料，告诉客户你可以做哪些事情，包括你有哪些服务，你对这个起草项目的理解是怎样的，可以为起草部门提供哪些服务，有哪些经验积累等。这些可以增加客户的信任感，提高客户拜访的成功率。
根据《政府采购法》和其他相关法律法规，如果立法起草项目费用预算较高的话，都要通过招标投标在公开市场寻找第三方。专业化律师可以通过招投标的方式来取得立法类法律服务项目，这样就克服了人脉不广、脸皮较薄的劣势。政府采购作为一项制度，虽然有其优势，但低价竞争、价高质劣等问题还是一直困扰这项制度开展的，虽然历经修订也无法摆脱其固有困境。《政府采购法》中，对于立法类法律服务这类的采购，有个综合评分法，可以将报价金额的比分限制在10%或者20%以内，这样可以为专业律师参与提供更为有利的条件。
随着政府采购法的修订，以后的公开招投标肯定是政府法律服务的一个常态，律师会越来越多地通过招投标途径去获取相关业务，所以有必要对如何通过招投标获取立法类法律服务有个了解。下面我们还是以上文提到的《广州市历史文化名城保护条例》招标文件内容为例来阐述如何通过招投标获取立法类法律服务
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首先，服务内容，招标文件主要包括：① 《广州市历史文化名城保护条例》修订立法研究成果汇编（含条例注释稿、起草说明、相关法律法规规章和政策文件汇编、意见采纳情况汇总、解读材料等成果）；②广州市进一步加强城乡建设项目历史文化遗产调查评估工作研究报告；③广州市传统风貌建筑保护利用管理立法研究报告。
其次，成果格式要求，包括：成果封面需有项目名称，列明委托单位、组织编制单位、编制单位、该项目编制完成时间；书脊需有项目名称，列明项目编制完成时间；扉页需列明项目名称、委托单位、组织编制单位、合同编号、编制单位、项目完成时间、盖章处（需盖有委托单位公章及编制单位出图专用章）。全部成果（含文本成果、汇报PPT等）均应制作计算机文件，使用广州城建坐标系统（以甲方提供的地形图坐标系统为准）。文本文件采用PDF和Word格式文件，图形文件采用DWG或JPG或AI格式文件，并需满足广州市成果数据入库的相关标准；汇报演示文件采用PPT格式。提交以上计算机文件光盘2套。
再次，投标人资格要求。比如这个项目是个联合投标项目，还是对专业资质进行了明确要求。
最后，一些程序性问题，比如怎么取得招标文件，是否要电子投标，投标截止时间等等。
首先，是要资格符合，要按照要求提供相关的资质证明，否则一票否决。
其次，是要符合形式要件，比如要密封、封面要盖章、要提供社保证明等，否则一票否决。这些问题看似很小，但实践过程中，笔者看到过很多大型律所的投标文件，因为招标文件没密封、招标文件页面没盖章、招标文件没装订等问题丧失投标资格。律师因为这些小细节与中标失之交臂是非常遗憾的。所以一般来讲，律所或律师团队，最好安排专人进行招投标工作，最大限度地避免因为形式要求失标的情况。
最后，是要做一个符合要求的工作方案。一份符合要求的方案一般包括以下几个部分：一是投标人的基本情况。投标人基本情况主要突出投标人有类似的经验，让委托起草单位了解你有相关的经验，律师的比较优势就是经验值，这里不仅仅指从事立法项目的经验值，还包括行业经验值、行业地位、行业评价等。二是项目总的实施方案。实施方案应当体现：①立法的必要性、可行性和紧迫性，这个也是未来要体现在起草说明里的；②立法的工作内容，包括立法的主要工作，需要提供哪些文件，需要怎么汇报等；③立法的进程，包括何时出草稿、何时开展专家论证、何时提交司法局审核、何时提交人大审核等，把立法过程写详细，也是给委托单位以信心，放心律师开展这项业务；④具体实施的工作细则，就是第三方需要开展的工作包括责任分配等，让委托起草单位了解第三方需要开展的工作、需要委托单位配合的工作等。
作为专业律师，必须关注《招标投标法》《政府采购法》及相关文件中的程序性规定，了解招标起点、招标方式，比如公开招标还是邀请招标。对招投标的了解，成为招投标专家，就可能有机会得到一些招投标案子。
律师通过影响力取得业务，是一种比较舒适的拓客渠道。但同样，天下没有免费的午餐，在专业化的道路上，律师肯定要付出常人难以承受的艰辛。律师首先要对外传递的是专业化的名声，笔者一些业务是通过很多在律师界的交流机会获取的，更多的业务还是由于常年从事立法类法律服务，在人大、政府中形成了一定的口碑而获得的。所以要想名声在外，就要求在这一专业领域投入很大的精力，并且总结、宣传你的专业成果。著书立说也是树立专业形象的一种方式，是把专业水平具象化的工作。具体来讲，声名在外需要做好以下几个方面的工作
(1)密切注意政策动向，寻找可以介入的政府立法类法律服务领域，律师需要投入精力参与立法征求意见，关注立法规划、立法计划等立法动态，熟悉业务发展状况，寻找合适的业务机会。
(2)继续做好现有的立法后评估、委托立法工作，寻找新的介入点。做好本职工作始终是取得新的业务来源的最好方式。从顾问单位的日常业务中寻找立法类法法律服务的机会也是一种比较好的方法。
(3)对政府采购公共服务领域政策进行研究，寻找与提供服务机构的合作。律师需要经常研究一些公共领域的政策，以为政府服务为导向，从自身优势出发，关注行业机会，寻找专业法律服务与为政府提供公共服务的纽带。在需要其他专业支持的时候，比如做调查咨询、一些专业研究的时候，可以与一些提供其他咨询服务的机构合作。这样在合适的时候，也可能有相互推介业务的机会，比如笔者参与的一些法律起草，刚开始都是由专业的规划、设计机构承接的，但他们一般具有专业能力，但没有法律起草的经验，所以也会寻求与专业的法律服务者合作。
(4)组织成立一些研究机构（民办非企业、协会或其他组织）。立法活动是一项专业性很强的法律服务，需要投入大量人力物力。众人拾柴火焰高，如果成立专门的机构，可以主动服务于党和国家工作大局，聚焦新兴、重点、涉外领域立法研究与法制实务，着力于探索适应改革发展需要的立法与公共政策制度设计；有效整合内外资源，更好地开展上述立法信息搜集、立法调研等活动，探索律师系统参与立法与公共政策制定的方法、路径与机制。
2021年8月，中共中央国务院印发《法治政府建设实施纲要（2021—2025年）》（以下简称《纲要》），明确要求“行政机关主要负责人作出重大决策前，应当听取合法性审查机构的意见，注重听取法律顾问、公职律师或者有关专家的意见。”法律顾问业务是政府法律服务的基础业务，只有不断提升自身为政府顾问的能力，才能有机会接触到顾问单位衍生的立法类相关服务。延伸获取政府顾问单位的立法类法律服务，主要需要做好以下三个方面工作：
政府和部门间权力的划分，主要是按照管理的社会事务层级、内容不同进行的。每个政府部门都有其专属的管理领域。比如教育部门主要管理学校、教育培训等，而一般小学由区级教育部门管理，中学由市教育部门管理，大学由省部级教育部门管理。不同层级有着不同的管理需求和管理模式。做政府法律服务的律师肯定需要非常了解这块内容，现在信息化水平较高，我们完全可以通过网上政务信息公开平台和政府官网了解这些信息。除了关注政府管理内容，还要了解政府管理对象，比如食品安全领域的管理对象就非常丰富，既包括食品生产企业，也包括食品流通企业、食品销售企业、学校食堂等，包括从食品生产到流通的所有环节，如果不对这些环节有所了解，就难以开展好食品安全的管理。比如近年来闹得沸沸扬扬的预制菜如何规制，就需要对预制菜的概念和内涵外延有深入的了解，如果对行业不熟悉就无法对政府管理的领域和手段有清晰的认知，也就无法获得比如预制菜管理条例这类立法的业务机会。
对于如何衍生获得顾问单位的立法项目，我觉得这个就像我们在上面曾提到的，就是要关注一个行业，深耕顾问单位这一领域。我们做环保的，就要深耕环保这个领域。如果我们是做建设工程房地产的，那就深耕建设工程房地产这个领域。当你既有相对人的经验，又有政府经验的时候，你对这个行业的了解是全面的，你就可以更多地给政府建言献策。因为地方立法只是为了解决行业管理中的一些问题，关于这些问题相对人是怎么看的？你如果深耕这个行业你就知道，当政府启动这样一个立法项目时，你就能做出适用的东西。所以作为第三方来讲，我们只有深耕行业，深耕顾问单位，才有可能获得顾问单位立法项目。
这里所说的上下一般是指这个管理部门的上级部门和下级部门，以及这些部门分别会面对哪些问题。有些部门，因为管理内容、人员精简等原因，在区级可能是一个部门，比如教育文体局，在市局就会对应教育、文化、体育等不同的局；还有些部门，比如说城市管理局，在省级以上就没有对应的部门了，而是由住建部门代管，《江苏省市容市政和环境卫生条例》就规定“省人民政府住房和城乡建设行政主管部门以及设区的市、县（市、区）人民政府城市管理行政主管部门（以下统称城市管理主管部门），负责本行政区域内的市容环卫管理工作。”所以要清晰了解一个行政管理部门的权力和管理内容，就需要搞明白其涉及的上下关系。
同样，一个社会事务的管理链条上也可能有多个行政部门。典型的如房地产，从开发审批到最后建成销售，要涉及发改、环境、资规、住建等十多个部门，所以如果是做住建部门的法律顾问的话，显然也要对发改、环境、资规部门的权力事项有个清晰的了解，否则可能真的不明白住建部门应当管理哪些内容，更无法完成住建部门的立法委托。在立法草案起草时，如果对一个问题点，律师可以旁征博引，说出其他的法律法规是如何规定，这就是真正专业能力的体现。
律师在大众的印象中就是打官司的，所以诉讼也是了解社会管理事务的一个重要手段。比如说想做农村集体土地征收的一个管理办法，那么如果是做过土地征收案件代理人的话，就会比较了解征收的法律法规和当地的相关政策，以及农村的一些“土办法”等。对条例中的重点、难点问题就会有一个比较好的把握。作为律师来讲，可以通过行政诉讼，了解政府的行政行为作出方式，如果律师在一类案件里既有代理相对人的经验，又有代理政府的经验时候，那他对这个行业的了解是全面，可以更好地给政府建言献策，并从中了解政府规范中急需解决的痛点和难点问题。
律师在顾问过程中表现出专业能力是获取政府立法类法律服务的最主要手段，除此之外，也可以通过给政府部门开展讲座、参加专业交流活动、通过公开渠道发布一些专业意见和提供一些专业产品等方式，让顾问单位了解你除了一般法律事务外的专业能力，这可以更好地帮助你拿到自己顾问单位的立法服务项目。