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【工作情景】
外贸业务员姚石向加拿大Leisure公司发出建交函后，加拿大Leisure公司给姚石发出询盘函，然后姚石立即通知雪地靴供应商株洲红景制鞋厂销售部杨经理报价，姚石开始进行出口报价核算，撰写发盘函，Leisure公司还盘，经过反复磋商，最后达成交易。
【任务布置】
1.认识贸易磋商
2.国际价格构成
3.贸易磋商操作
【操作提示】
1.贸易磋商的形式、内容和基本程序有哪些？
2.掌握贸易磋商操作流程。
【课前学习任务】
贸易磋商有口头磋商、书面磋商和行为磋商 3 种形式。其中，以书面磋商形式最为常用。
贸易磋商的内容就是合同条款中的内容，包括货物的品名、品质、数量、包装、价格、支付条件、交货条件、争议的预防和解决等内容。
贸易磋商一般包括询盘、发盘、还盘和接受 4 个环节。其中，发盘和接受是每笔交易中必不可少的两个基本环节。
询盘是指交易的一方向另一方探询购买或出售某商品的交易条件的行为。询盘在《中华人民共和国合同法》（以下简称《合同法》）中称为“要约邀请”，其内容可详可略，主要涉及品名、价格、规格、数量、包装、交货期以及索取商品目录本、价目表和样品等。
询盘按其询问的内容不同，可分为一般询盘（General Inquiry）和具体询盘（ Specific Inquiry）。一般询盘是买主或卖主仅仅为了了解情况向卖主或买主索要或提供商品目录本、价目表、样品、做报价单用的形式发票等。具体询盘是买主或卖主有买卖的要求，就指定商品要求对方报价。
发盘是指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项具体的交易条件，并表示愿意按这些交易条件与对方达成交易、订立合同的行为。
发盘既是商业行为，又是法律行为，在《合同法》中称为要约。发盘可以是应对方的邀请询盘做出的答复，也可以是在没有邀请的情况下直接发出。发盘多由卖方发出，也可以由买方发出，由买方发出的发盘称为递盘（Bid）。
贸易谈判中，当受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件时，对发盘提出的修改性意见，称为还盘。法律上，还盘被称为反要约。
接受是指接受人接到对方的发盘或还盘后，无条件地、完全同意发盘人提出的全部交易条件，并同意按条件订立合同的一种表示。接受同发盘一样，既属商业行为，也属法律行为，在法律上称为承诺。接受产生的重要法律后果是交易达成、合同成立。
出口业务中使用的价格包括货币名称、单价金额、计量单位、贸易术语 4 项必需内容，如“USD10.10 per doz. CIFC3 Vancouver”。
在我国出口业务中，最常用的贸易术语是FOB,CFR和CIF。这 3 种贸易术语的价格的计算公式如下：
国际价格基本构成如图 2-1 所示。
图2-1
【课上操作任务】
姚石 2023 年 3 月 1 日从阿里巴巴国际站（RFQ）市场上了解到加拿大Leisure公司对本公司的欢乐牌（Huanle Brand）雪地靴（Pac Boots）有潜在的需求，觉得可以跟该公司建立业务关系。
加拿大Leisure公司的全称及详细地址如下：
Leisure International Trading Corporation
237 Johnson Rd. 39210
Vancouver B. C.,Canada
Tel:01-11-4533212 Fax:01-11-4533211
姚石将加拿大Leisure公司的情况汇报给了刘经理。刘经理让姚石给Leisure公司发一封建立业务关系的电子邮件，并且随附产品目录，以下是姚石给Leisure公司写的建交函：
Leisure International Trading Corporation
237 Johnson Rd. 39210, Vancouver B. C. ,Canada
TEL:01-11-4533212 FAX: 01-11-4533211
Dear Sirs ,
We have learned your firm through Internet, and take the liberty of introducing our firm to you as an exporter specializing in various kinds of shoes and caps.
For over 7 years, we have been engaged in this line, especially Snow Boots. We have a number of regular customers in U. S. market, to which we have been supplying considerable quantities of Snow Boots every year. So, to certain extend we can take pride in our knowledge of the requirements and tastes of your market.
We are glad to find through our market research that our Huanle Brand Snow Boots are receiving warm welcome in North American countries. So we are very confident in meeting the requirements and tastes of your market based on our previous knowledge and accumulation of this field.
As to any information on our financial standing, please refer to Bank of China, Hunan Branch. As the items fall within the scope of our business activities, we shall be pleased to enter into direct business relations with you.
Yours truly,
Yao Shi
姚石向Leisure公司发出了建立业务关系函不久，便收到了Leisure公司的询盘函，询盘函内容如下：
To:HUNAN HUAXING IMP. & EXP. CO. ,LTD.
Dear Sirs ,
Thank you for your letter together with your catalogue. We are interested in your Huanle Brand Pac Boots, Art. No. SH226.
We would like to place a trial order for above items for one 40’container,and please quote us your rock bottom price on the basis of CIFC3 Vancouver,Canada with other details.
Your prompt reply is awaited with much appreciation.
Yours Sincerely,
Gerald Meier
姚石立即通知雪地靴供应商株洲红景制鞋厂报价。次日收到其报价如下：雪地靴，最低起订量 3 000 双,90 元/双（含税价），增值税率 17%，每双装 1 个纸盒，每 6 盒装一个标准出口纸箱，纸箱尺寸为 60 厘米×45 厘米×40 厘米，每箱毛重为 12 千克，净重 10 千克,3 000 双装 1×40’FCL,月生产能力 5 000 双，交货时全额付款，工厂交货。
经查询，该靴子的HS编码 6403120090,监管代码B,出口退税率 11%。若 3 月 9 日的美元牌价按 1 美元=6.800 ~ 6.828 元（人民币）计，出口包装费每双 3 元，国内运杂费共计12 000 元，出口商检费 350 元，报关费 150 元，港区港杂费 900 元，其他各种费用共计 1 500元。公司向银行贷款的年利率为 8%，预定垫款两个月，银行手续费率为 0.5%（按成交价计），一个 40 英尺集装箱的包箱费率是 3 800 美元。
客户要求按成交价的 110%投保，保险费率为 0.85%，并包括 3%的佣金。公司的预期利润为成交额的 10%，姚石核算每双雪地靴的FOBC3,CFRC3,CIFC3 出口报价。计算过程中的数值保留到小数点后 3 位，最后保留到小数点后 2 位。
退税金额：采购成本÷（1+增值税率）×退税率
实际成本：采购成本-退税金额=90-90÷（1+17%）×11%=81.538（元/双）
①国内费用：包装费+（运杂费+商检费+报关费+港区港杂费+其他费用）+（采购总价×贷款利率÷12）×贷款月数=3×3 000+（12 000+350+150+900+1 500）+（90×3 000×8%÷12）×2=27 500（元）。
单位货物的国内费用=27 500÷3 000=9.167（元/双）（注：贷款利息通常以采购成本为基础）。
②银行手续费=报价×0.5%（元/双）。
③客户佣金=报价×3%（元/双）。
④国外运费=3 800÷3 000×6.8=8.613（元/双）。
⑤出口保险费=CIFC3 报价×110%×0.85%（元/双）。
利润=报价×10%（元/双）
1. FOBC3 报价的核算
等式两边移项得：
FOBC3 报价-FOBC3 报价×13.5%=90.705
FOBC3 报价=90.705÷（1-13.5%）=104.86（元）
折成美元：
FOBC3=104.86÷6.80=15.42（美元/双）
2. CFRC3 报价的核算
等式两边移项得：
CFRC3 报价-CFRC3 报价×13.5%=99.318
CFRC3 报价=99.318÷（1-13.5%）=114.82（元）
折成美元：
CFRC3=114.82÷6.80=16.89（美元/双）
3. CIFC3 报价的核算
等式两边移项得：
CIFC3 报价-CIFC3 报价×14.435%=99.318（元）
CIFC3 报价=99.318÷（1-14.435%）=116.07（元）
折成美元：
CIFC3=116.07÷6.80=17.07（美元/双）
4.3 种价格对外报价
A. USD15.42 / pair FOBC3 Guangzhou
B. USD16.90 / pair CFRC3 Vancouver
C. USD17.07 / pair CIFC3 Vancouver
出口报价核算
姚石完成出口报价核算并经刘经理审核同意后，开始撰写发盘函。
Dear Sirs ,
We have received your fax, inquiring for our Huanle Brand Pac Boots. We are pleased to make you an offer for 3,000 pairs as follows.
Name of commodity: Huanle Brand Pac Boots.
Unit price: USD17.07 / pair CIFC3 Vancouver.
Payment:by an Irrevocable Letter of Credit at sight.
Packing:to be packed in cartons of each 6 pairs, and then to a 40’FCL container.
Shipment:to be effected during MAY 2022 on the condition that the relevant L/ C arrives before Apr. 25th,2022.
This offer remains valid within 3 days.
Yours Truly,
Yao Shi
加拿大Leisure公司收到姚石的发盘函后，觉得价格偏高，于是还盘，还盘函如下。
To:Hunan Huaxing Imp. & Exp. Co. , Ltd.
Dear Sirs ,
Thank you very much for your offer. However, we find that your price is higher than what we have been paying for similar merchandise from other sources. To accept your quotation would leave us with little margin of profit on sales. We regret that we can not place an order at these prices.
We like the design of your products and appreciate the opportunity to do business with you. May we suggest you to update your quotation, say USD15.67 / pair CIFC3 Vancouver for Art. No. SH226, we might come to business.
For your information, the similar Pac boots made in China Taiwan is sold only around USD12.92 / pair CIFC3 Vancouver.
Please take this matter into serious consideration and give us your favorable reply on priority.
Best Regards,
Gerald Meier
姚石按客户提出的价格进行出口还价核算（计算中请保留 3 位小数，计算结果保留两位小数）。
①客户还盘CIFC3 的价格为每双 15.67 美元，姚石计算公司的总利润额和利润率分别为多少？
②按客户还盘，同时保持 5%的利润率，则国内采购价格应为每双雪地靴多少元人民币？
③经协商，厂商同意将供货价格降为 86 元，请按 8%的利润率重新报价。
1.设：每双雪地靴的利润为 X
①CIFC3 报价=15.67×6.8=106.556 （元/双）。
②核算成本。
退税金额：采购成本÷（1+增值税率）×退税率
实际成本：采购成本-退税金额=90-90÷（1+17%）×11%=81.538（元/双）
③核算费用。
国内费用：包装费+（运杂费+商检费+报关费+港区港杂费+其他费用）+（采购总价×贷款利率÷12）×贷款月数=3×3 000+（12 000+350+150+900+1 500）+（3×3 000×8%÷12）× 2=27 500（元）
国内费用=27 500÷3 000=9.167（元/双）（注：贷款利息通常以采购成本为基础）
国外运费=3 800÷3 000×6.8=8.613（元/双）
客户佣金=报价×3%=15.67×3%=0.470（美元/双）
银行手续费=报价×0.5%=15.67×0.5%=0.078（美元/双）
出口保险费=报价×110%×0.85%=15.67×110%×0.85%=0.147（美元/双）
把①至③式代入CIFC3 报价=实际成本+国内费用+国外运费+客户佣金+银行手续费+出口保险费+预期利润
得：
106.556=81.538+9.167+8.613+（0.470+0.078+0.147）×6.8+ X
X =2.512（元/双）
利润率=（2.512÷CIFC3）×100%=（2.512÷106.556）×100%=2.36%
2.设：国内供货价为 Y
①CIFC3 报价=15.67 ×6.8=106.556 （元/双）。
②核算成本。
退税金额：采购成本÷（1+增值税率）×退税率
实际成本：采购成本-退税金额= Y - Y ÷（1+17%）×11%
③核算费用。
国内费用：包装费+（运杂费+商检费+报关费+港区港杂费+其他费用）÷货物数量+（采购总价×贷款利率÷12）×贷款月数=3+（12 000+350+150+900+1 500）÷3 000+（ Y ×8%）÷12×2=7.967+0.013 Y （元）（注：贷款利息通常以采购成本为基础）
国外运费=3 800÷3 000×6.8=8.613（元/双）
客户佣金=报价×3%=15.67×3%=0.470（美元/双）
银行手续费=报价×0.5%=15.67×0.5%=0.078（美元/双）
出口保险费=报价×110%×0.85%=15.67×110%×0.85%=0.147（美元/双）
④出口利润=报价×5%=15.67×5%×6.8=5.328（元/双）。
把①至④式代入CIFC3 报价=实际成本+国内费用+国外运费+客户佣金+银行手续费+出口保险费+预期利润
得：
3.求:CIFC3 报价
CIFC3 报价=实际成本+国内费用+国外运费+客户佣金+银行手续费+出口保险费+预期利润
①核算成本。
实际成本：采购成本-退税金额=86-86÷（1+17%）×11%=86-8.085=77.915（元/双）
②核算费用。
国内费用：包装费+（运杂费+商检费+报关费+港区港杂费+其他费用）+（采购总价×贷款利率÷12）×贷款月数=3×3 000+（12 000+350+150+900+1 500）+（258 000×8%÷12）× 2=27 340（元）
国内费用=27 340÷3 000=9.113（元/双）
国外运费=3 800÷3 000×6.8=8.613（元/双）
客户佣金=CIFC3 报价×3%
银行手续费=CIFC3 报价×0.5%
出口保险费=CIFC3 报价×110%×0.85%
③预期利润。
预期利润=CIFC3 报价×8%
把①至③式代入CIFC3 报价=实际成本+国内费用+国外运费+客户佣金+银行手续费+出口保险费+预期利润
得：
CIFC3 报价=109.179（元/双）
CIFC3 报价=109.179÷6.8=16.06（美元/双）
姚石在Leisure公司 3 月 13 日还盘函的基础上，撰写了一封反还盘函，指出我方的产品质量好，款式很吸引人，原报价是十分合理的；并告知与其他厂商相比，我方所用的材料质量是最好的；我方不愿在牺牲质量的前提下低价销售。但考虑到希望与其建立持久业务关系，我方可以在原报价的基础上做一些让步，报价为CIFC3 16.07 美元/双。与此同时，提醒对方因为近期订单较多，为保证及时装运，建议尽快接受报价并下订单。信函日期:2022 年 3月 22 日。
To:Leisure Company
Dear Sir/ Madame ,
Thank you for your letter dated March 13 th ,2022. We would like to let you know that our quotation is reasonable because our products are good in quality and attractive in design.Compared with other manufacturers, the quality of our materials is the best. We are not willing to sacrifice the quality of our products and sell them at lower prices. However, considering that we hope to establish long-term business relationships with you, we would like to make some concessions and quote CIFC3 at USD16.07 / pair Vancouver.
Because we are heavily committed, and will assure you of punctual shipping. Please place the order with us as soon as possible.
Yao Shi
加拿大Leisure公司接受姚石 2022 年 3 月 22 日的信函（如下），姚石根据与国外客户最终达成的交易条件开始进行出口成交核算。做出详细的出口合同核算，其中包括购货总成本、总退税收入、实际采购成本、费用细目及总额（包括国内费用、海洋运费、保险费、佣金）、合同利润额及利润率。（注意：计算过程保留 3 位小数，最后结果保留两位小数。）
To:Hunan Huaxing Imp. & Exp. Co. , Ltd.
FAX:0086-731-62485801
Dear Sir/ Madame ,
Thank you for your fax, and we are now pleased to place a trial order with you for Huanle Brand Pac boots Art. No. SH226 USD16.07 per pair CIFC3 Vancouver.
①Quantity:3,000 pairs.
②Total Amount: USD48,210.00 （United States Dollars Forty Eight Thousand Two hundred and Ten only）。
③Payment: By an Irrevocable Letter of Credit Payable by Draft at Sight.
④Packing: Each pair should be packed in a box, and six boxes to a carton,3,000 pairs to a 1×40’FCL container.
⑤Shipment: During May 2022 from China to Vancouver.
⑥Insurance: Full invoice plus 10% more covering All Risks and War Risk as per Ocean Marine Cargo Clauses of PICC, dated 1 /1 /1981.
In view of the initial order with you, we request you to pay special attention to effecting shipment. If this trial order turns out to be successful, we shall be sending you substantial orders.
Yours Truly,
Gerald Meier
出口成交核算：
①成交金额=16.07×3 000×6.8=327 828.00（元）。
②购货总成本=86×3 000=258 000.00（元）。
③退税总收入：（86×3 000）÷（1+17%）×11%=24 256.41（元）。
④实际成本=258 000.00-24 256.41=233 743.59（元）。
⑤业务费用：包装费+（运杂费+商检费+报关费+港区港杂费+其他费用）+（采购总价×贷款利率÷12）×贷款月数=3×3 000+（12 000+350+150+900+1 500）+（258 000×8%÷12）×2=27 340（元）。
⑥国外运费:3 800×6.8=25 840（元）。
⑦出口保费:327 828×110%×0.85%=3 065.19（元）。
⑧客户佣金:327 828×3%=9 834.84（元）。
⑨银行手续费:327 828.00×0.5%=1 639.14（元）。
利润率=26 365.24÷327 828×100%=8.0%
此笔交易预计上缴利润总额为 26 365.24 元，成交利润率为 8.0%。
知识链接
1.有关国际贸易术语的国际贸易惯例
（1）概述
目前，国际上通行的贸易术语惯例主要有 3 个体系：国际商会（ ICC）制定的《国际贸易术语解释通则》（ International Rules for the Interpretation of Trade Terms , INCOTERMS），国际法协会制定的《1932 年华沙—牛津规则》（ Warsaw Oxford Rules 1932 ）和美国一些商业团体制定的《1941 年美国对外贸易定义修订本》（ Revised American Foreign Trade Definition 1941 ）。其中，《国际贸易术语解释通则》是包括术语最多、适用范围最广和影响最大的一种。
（2）《国际贸易术语解释通则》中的贸易术语（表 2-1）
表2-1
2.关于货物的计价货币
货物的计价货币是指合同中规定的用来计算价格的货币。这些货币可以是出口国或进口国的货币，也可以是第三国的货币，但必须是自由兑换货币。
国际上普遍实行浮动汇率的情况下，买卖双方都要承担一定汇率风险。出口贸易中，计价和结汇争取使用硬币（Hard Currency）（即币值稳定或具有一定上浮趋势的货币）；进口贸易中，计价和付汇力争使用软币（Soft Currency）（即币值不够稳定且具有下浮趋势的货币）。
3.佣金的运用
有关计算佣金公式如下：
4.出口报价核算应注意的问题
①先求出集装箱的装箱数量。
②除了费用额相加的方法，还可以规定以进货成本为计费基础的定额费用率。
③银行费用、佣金、折扣、保险费的计费基础是成交价格。
④垫款利息按照进货成本计算。
⑤报价核算分为总价核算和单价核算两种方法。总价核算比较精确，但需要折算成单价后才能对外报价；单价核算可以直接求出报价，但计算过程需保留多位小数。
⑥计量单位和集装箱内装箱数量必须准确，它关系到运价和费用的多少。
⑦出口报价产生之后，用收入减去支出等于成本的原理来核算对外报价是否正确。
⑧对外磋商之前先进行报价核算，做到对买卖经营状况心中有数。因此，务必填好“出口商品价格核算单”，见表 2-2。
表2-2
5.关于发盘的几个重要问题
（1）发盘应具备的条件
按《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）的解释，构成一项发盘应具备 5个条件：①发盘必须是特定人发出的；②发盘必须是订立合同的意旨；③发盘的内容必须十分确定；④发盘必须明确表明发盘人受其约束；⑤发盘必须到达接受人才能生效。
（2）发盘的生效和撤回
按照《公约》第 15 条的解释，“发盘送达接受人时生效”。
《公约》规定：“一项发盘，如果撤回的通知在发盘到达接受人之前或同时到达接受人，即使是不可撤销的，也可以撤回。”但是，要求发盘人要以更快的通信方式使撤回的通知赶在发盘到达接受人之前到达接受人，或与之同时到达。
（3）发盘的撤销
发盘的撤销不同于撤回，它是指发盘送达接受人（即已生效后），发盘人再取消该发盘，解除其效力的行为。
《公约》第 16 条规定：①在未订立合同之前，如果撤销的通知于接受人发出接受通知之前送达接受人，发盘可以撤销。②但在下列情况下，发盘不得撤销:A.发盘中写明了发盘的有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的;B.接受人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且接受人已本着对该发盘的信赖行事，如寻找用户、组织货源等。
（4）发盘的失效
《公约》第 17 条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。”另外，以下情况也可造成发盘的失效：
①接受人做出还盘。
②发盘人依法撤销发盘。
③发盘中规定的有效期届满。
④人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。
⑤在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、死亡或法人破产等。
6.有关接受的几个重要问题
（1）构成接受的条件
构成一项有效的接受，必须具备以下条件：
①接受必须由特定的受盘人做出。
②接受的内容必须与发盘相符。
③必须在有效期内接受。
（2）接受的方式
《公约》第 18 条第一款规定：“接受人声明或做出其他行为表示同意一项发盘，即为接受，沉默或不行动本身不等于接受。”
（3）接受的生效和撤回
《公约》采纳的是到达生效的原则。
关于接受的撤回问题，由于《公约》采用的是到达生效原则，因而接受发出后在一定条件下是可以撤回的。《公约》第 22 条规定：“接受得到撤回，如果撤回的通知于原接受生效之前或同时送达发盘人。”这一规定说明，接受人发出了接受通知之后，如果反悔，他可以撤回其接受，但条件是，他须保证撤回的通知赶在接受到达发盘人之前传达到发盘人，或者两者同时到达。
知识拓展
1.两国之间为何会发生贸易？
（1）亚当·斯密的绝对利益说。
只要参加贸易的两国有各自的绝对技术优势，就存在产品价格的差异，两国就应进行国际分工以充分发挥各自的绝对技术优势，然后进行贸易，这样两国就均可从贸易中获得利益。
（2）大卫·李嘉图的比较利益说。
只要参加贸易的两国有各自的相对技术优势，就存在产品价格的差异，两国就应进行国际分工以充分发挥各自的相对技术优势，然后进行贸易，这样两国均可从贸易中获得利益。
（3）赫克歇尔和俄林的（生产）要素禀赋说。
参加贸易的两国在技术水平相同的情况下，各国生产要素的相对丰裕程度是贸易产生的基础。在各国生产要素存量一定的情况下，一国将专门生产并出口生产要素丰裕型产品，进口生产要素稀缺型产品。
（4）结论。
①国际贸易的前提：国家有剩余产品。
②国际贸易的基础：比较利益。
③国际贸易的原因：技术水平不同，生产资源禀赋不同。
2.参与国际贸易是不是对任何人都有好处？参与国际贸易的各方利益该如何平衡？
（1）国际贸易的利益分配问题。
参与国际贸易并不是对任何人都有好处。
（2）国际贸易的利益平衡问题。
参与国际贸易各方的利益只有靠一国政府平衡。一国政府靠国家政策来干预，它实施一系列对外贸易政策的根本目的就是维护本国的利益。
（3）对外贸易政策落实。
对外贸易政策具体是靠关税措施和非关税措施来落实的。
能力实训
1.填空（成本精确到分，百分比精确到小数点后两位）
表2-3
续表
2.完成出口报价核算与发盘操作（出自外贸业务员考证真题）
（1）阅读以下业务背景资料
青岛利华有限公司（Qingdao Lihua Co., Ltd. ）是一家流通性外贸企业。2022 年 9 月 3日，该公司外贸业务员李雅收到来自阿联酋客户Tim Co。， Ltd.的电子邮件，内容如下：
Date:Sep. 3rd,2022
Dear Miss Li ,
Thank you for your letter on Aug 12th, 2022 and the latest catalogue.
We are impressed by your Door Handle Article No. DH5010 and would appreciate if you can send some detailed information about the best price of 9,000 pairs on FOB Chinese port, CFR Dubai, UAE, payment by D/ P at sight.
Awaiting your early offer.
Yours faithfully,
Jan
李雅立即通知门把手的制造商山东淄博五金有限公司报价，次日收到其报价如下：锌合金（Zinc Alloy）门把手 9 000 副，人民币 58.5 元/副（含税价），增值税率为 17%。每副装 1个泡沫纸袋（Foam Bag）（含配件），然后装入一个出口标准内盒，每 20 个内盒装一个标准出口纸箱，纸箱尺寸为 57 厘米×31 厘米×31 厘米，每箱毛重为 18.5 千克，净重为 17.5 千克,9 000 副装 1×20’FCL,交货时全额付款，工厂交货。
（2）回答相关问题
①若 2022 年 9 月 4 日的美元牌价按 1 美元=7.53 ~ 7.56 元（人民币）计，公司报价时要求美元按当天牌价的 99%计算；出口退税率为 5%，退税款利息不计；国内运费为 1 800元/20’FCL,其他所有国内费用为采购成本的 6%；由青岛至阿联酋迪拜的海运费为 1 800 美元/20’FCL;预期成本利润率为 10%（按采购成本计算）。请核算出口报价。（计算过程中，数值要保留到小数点后 3 位，最后保留到小数点后 2 位。）
②根据以上核算的出口报价和相关条件，用英文书写以下发盘函，要求在 2022 年 9 月10 日复到有效。装运期为签订合同后 30 天内。
3.出口还价操作
（1）阅读以下业务背景资料
2022 年 9 月 1 日，浙江安妮进出口有限公司外贸业务员叶聪华收到英国老客户Ram Trading Co.,Ltd.经理Phillip Duncan的电子邮件，该邮件要求对货号V10033 的黄铜球阀报价并寄样。
当日，叶聪华请长期供应商浙江玉环福可阀门厂就该批黄铜球阀进行寄样和报价。9月 3 日，叶聪华收到浙江玉环福可阀门厂黄铜球阀的样品、报价及相关信息如下：
1.产品描述：黄铜球阀，货号V10033,全通径，镀镍,BSP螺纹。
2.产品报价及装箱信息，见表 2-4。
其中托盘为木制托盘，托盘尺寸为 1.10 米×0.80 米×1.10 米。
3.增值税率:17%。
4.月生产能力:50 000 套/月。
5.付款方式：交货后 1 周内付款。
6.交货地点：工厂交货。
表2-4
当日，叶聪华给Phillip Duncan寄样并书写发盘函，支付方式为:30%货款在合同签订后15 天内电汇支付,70%货款凭提单传真件电汇支付；交货期为收到预付款后 45 天内。具体报价见表 2-5。
表2-5
9 月 9 日，叶聪华收到Phillip Duncan回复的电子邮件，具体内容如下：
（2）回答相关问题
①请根据以上Phillip Duncan的回函分析其还价意图。
②2022 年 9 月 9 日的美元汇率按 1 美元=6.82 ~ 6.85 元（人民币）计；经查询，该黄铜球阀的H. S.编码为 8481801090,海关监管证件代码为B,出口退税率为 14%；所有国内费用为采购成本的 5%；由中国上海港至英国南安普敦港的拼箱海上运费为 30 美元/立方米。
请根据国外客户还价和 10%预期出口成本利润率（按采购成本计算）分别核算这 3 个规格黄铜球阀的预期采购成本。（计算过程中的数值保留到小数点后 3 位，最后结果保留到小数点后 2 位。）
③9 月 9 日，外贸业务员叶聪华通过磋商，浙江玉环福可阀门厂同意把这 3 个规格黄铜球阀价格分别降到 7.10 元/套,15.10 元/套和 32.00 元/套。经过核算，这 3 个规格黄铜球阀价格分别按 1.10 美元/套、2.40 美元/套和 5.10 美元/套还价。
请结合 9 月 9 日国外客户的回函和以下条件给Phillip Duncan书写还盘函。
①付款:20%货款在合同签订后 15 天内电汇支付,80%货款凭提单传真件电汇支付。
②交货：收到 20%货款后 45 天内交货。
③有效期:2022 年 9 月 16 日前复到有效。
4.根据下列（我方向瑞典某公司出口塑料制品的报价案例）完成一个外贸业务员贸易磋商方案设计
（1）阅读下列背景资料
我方向瑞典某公司出口塑料一批，情况如下：
商品：塑料制品（PLASTIC PRODUCTS）。
货号:BY200234;包装方式:10 打/箱；尺码:50 厘米×40 厘米×24 厘米；毛/净重:24 /18千克。
供货价:60 元/打；增值税:17%；退税率:9%；国内费用：包装费 5 元/箱。
每个 20 英尺集装箱费用如下：
仓储费 500 元，国内运杂费 800 元，商检费 150 元，报关费 50 元，港口费用 400 元，业务费用 1 200 元，其他费用 2 100 元。
保险：发票金额加成 10%，投保一切险 0.7%和战争险 0.3%。
海洋运费：从上海到斯德哥尔摩港一个 20 英尺集装箱运费为 1 350 美元。
汇率：人民币对美元为 6 ∶ 1,公司预期利润率 10%。
（2）业务员应完成的工作任务
①请根据上述条件，试报该产品的CIFC5 价格。（起订量为一个 20 英尺集装箱）
②对方还盘CIFC5 的价格为 9.5 美元，计算我方总利润额和利润率是多少。
③按对方还盘，同时保持 5%的利润率，则国内供货价应为多少。
④经协调，厂商同意将供货价格降为 57 元，请按CIFC5 8%的利润率重报价。
（3）业务员已完成的工作任务
①设CIFC5= X
CIFC5 =（出口成本+国内费用）+国外运费+国外保费+佣金+出口利润
20’FCL装箱数量=25÷（0.5×0.4×0.24）=520（箱） （即 5 200 打）
国内费用=5÷10+（500+800+50+150+400+1 200+2 100）÷5 200=1.5（元/打）
国外运费=1 350÷5 200=0.259 6（美元/打）
国外保费= X （1+10%）×（0.7%+0.3%）
佣金=5% X
出口利润=10% X
X =（55.384 6+1.5）÷6.7+0.259 6+ X （1+10%）×（0.7%+0.3%）+5% X +10% X
X =10.43（美元）
②设出口利润= X
CIFC5 =（出口成本+国内费用）+国外运费+国外保费+佣金+出口利润
9.5=（55.384 6+1.5）÷6.7+0.259 6+9.5×（1+10%）×（0.7%+0.3%）+5%×9.5+ X
X =0.17（美元）
出口利润=0.17×6.7×5 200=5 945.22（元）
销售价格=9.5×6.7×5 200=330 980（元）
出口利润=销售价格×利润率
利润率=5 945.22÷330 980×100%=1.80%
③设采购成本（供货价格）= X
CIFC5 =（出口成本+国内费用）+国外运费+国外保费+佣金+出口利润
20’FCL装箱数量=25÷（0.5×0.4×0.24）=520（箱） （即 5 200 打）
国内费用=5÷10+（500+800+50+150+400+1 200+2 100）÷5 200=1.5（元/打）
国外运费=1 350÷5 200=0.259 6（美元/打）
国外保费=9.5×（1+10%）×（0.7%+0.3%）
佣金=5%×9.5
出口利润=5%×9.5
X =57.80（元/打）
④设CIFC5= X
CIFC5 =（出口成本+国内费用）+国外运费+国外保费+佣金+出口利润
20’FCL装箱数量=25÷（0.5×0.4×0.24）=520（箱） （即 5 200 打）
国内费用=5÷10+（500+800+50+150+400+1 200+2 100）÷5 200=1.5（元/打）
国外运费=1 350÷5 200=0.259 6（美元/打）
国外保费= X （1+10%）×（0.7%+0.3%）
佣金=5% X
出口利润=8% X
（4）根据上述工作任务撰写《外贸业务员贸易磋商方案设计》
设计方案主要内容要求如下：
①建立业务关系函。
②询盘函。
③报价和还价核算步骤。
④发盘函。
⑤接受函。
德育园地
德国阿吉斯装备制造集团生产的固废金属和建筑垃圾粉碎处理设备是欧盟中国城市发展委员会德国联络办公室成功引入中国市场的优秀资源。当德国阿吉斯公司的产品准备入驻中国市场时，忽遇新冠疫情暴发，致使德国阿吉斯公司内部举棋不定，联络办公室负责人当即奔赴德国企业，与其董事会成员进行沟通，介绍中国在抗疫上展现的大国之力，讲好中国故事，传递正能量，挽救投资信心。经过联络人的客观介绍，德国阿吉斯公司董事会成员达成共识，在执行原定中国市场的商业计划同时，还制订了一套针对中国客户的特殊优惠价格体系，以此作为疫情期间“中国加油”的具体举措。
思考 ：在世界经济受疫情冲击严重的情况下，中国经济为何能逆市上扬（制度自信、道路自信）？为什么联络办公室负责人能够挽救德国阿吉斯公司在中国的投资信心？