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1.6 战略规划的六大战略要素

下面是华为对数字化转型的定义:通过新一代数字技术的深入运用,构建一个全感知、全连接、全场景、全智能的数字世界,进而优化再造物理世界的业务,对传统管理模式、业务模式、商业模式进行创新和重塑,实现业务成功。

新一代数字技术的核心就是AI,从深度和广度来说,就是推动产业和场景的全面数字化、网络化、信息化和智能化的转型与升级。现在,中国经济由高速增长阶段转向高质量发展阶段,智能经济会催生新的业态,重塑商业模式和消费需求,具体表现在如下几个方面(见图1-6)。

图1-6 企业数字化转型的核心战略

第一,提升产能效率。应用AI可以提高企业的效率,通过数字化转型优化内部组织,规范内部流程,明确岗位职责,促进企业健康发展,达到降本增效的目的。IT建设要求企业建立包括业务、数据、应用、技术架构在内的,对企业业务信息系统中的体系性、普遍性问题提供通用解决方案的企业架构。同时,企业要基于业务导向和驱动的架构来理解、分析、设计、构建、集成、扩展、运行和管理信息系统。

第二,提升企业竞争力。在数字化转型的过程中,AI的应用不是目的,转型的根本目的是提升产品和服务的竞争力,使企业获得更大的竞争优势。团队管理要求企业树立数字化转型的战略意识,从上至下建立数字化转型战略意识,领导要带头,重视数字化转型发展,并向下传递,让团队成员知道公司已经进入了数字化的时代。同时,企业需要梳理现有资源,开展适当的人才培养和引进,构建合适的团队。

第三,创新业务能力。数字化转型的本质是在AI技术的驱动下对业务、管理和商业模式进行深度转型和重构,其中技术是支点,业务是核心。企业通过数字化支持企业转型,提升产品创新能力,实现收入增长。

数字化转型不仅仅是技术问题,还需要从战略层面进行分析和规划,解决持续为谁提供有价值的服务问题。一般来讲,整体战略分析涵盖经营战略规划、营销战略规划、运营战略规划、产品战略规划、技术战略规划、组织战略规划。六大战略相互依存、相互助力、相互赋能,形成企业作战的闭环策略,在作战中不断迭代和更新打法,不拘泥于框架,而是具体问题具体分析,给出适合企业发展的个性化解决方案,提升用户体验,提升产品价值,提升作战效率,提升反应速度,让中后台能“听到前方的炮火”,让组织机构的设计适应市场策略的变化,让数字绩效考核和数字化转型战略能一脉相承。数字化转型的总体战略架构如图1-7所示。

1.经营战略

经营战略包括三个核心要素,即明确事业的目的与意义、追求销售最大化和经费最小化,以及定价即经营。首先,始终把聚焦大客户、提升客户体验、创造客户价值作为经营战略的首要任务。其次,实现销售额最大化、经费最小化,这是经营的目标。企业将对利润负责的部门明确化,并引导企业全体员工共同努力实现利益最大化。在市场方面,形成矩阵式打法,纵向细分领域市场,横向共享数据资源,用数字化平台串联横向细分市场的业务需求,提供差异化服务和一站式解决方案,并持续提供超出预期的客户价值。在经营管理方面,把公司分成若干个小阿米巴,以领导为核心,全体成员共同参与经营。

图1-7 数字化转型的总体战略架构

2.营销战略

数字化营销的核心竞争力是AI技术,通过产品的数据驱动,借助渠道和促销策略,实现个性化服务,提升客户体验。AI驱动营销的个性化和数字化,以大模型技术赋能场景化,实现在艺术创作、语言识别、图像编辑、图像识别、虚拟现实等个性化需求突出的营销场景中。现代营销学之父菲利普·科特勒认为:营销战略是一套可供选择的方法、政策和规则,为企业的营销活动提供指导。首先,看内部和外部的市场环境,做SWOT市场分析,尤其是看政策环境,它是决定市场策略标准的首要因素。其次,针对细分市场的竞品做多维度分析,通过AI技术来验证和预测,尤其是客户的购买刚需和客户规模。最后,制定企业切实可行的市场战略。

在营销战略中,如何让客户获得成功?

首先,选定高价值客户。在企业客户中,80%的业绩是由20%的高价值客户贡献的,剩余80%的客户仅能贡献微利,甚至带来负利润。用数据分析,哪些属于20%的高价值客户,哪些属于80%的小客户,企业要找出20%高价值客户中的20%,即4%的超高价值客户。客户分析要分级、分层。什么是高价值客户?有高需求、高支付、高复购能力的才是高价值客户。企业要建立客户全生命周期管理体系。那么,如何做管理、如何构建机制、如何搭建高价值客户体系?应从高价值客户画像出发,规划客户的长期和短期作战地图,从多路径和多场景来设计客户的精细化管理路径,涵盖留存、转换和升单的打法,以客户为中心,进行分类和分级设计,要能形成闭环迭代的全生命周期的客户管理体系。

其次,建立服务客户的闭环管理体系。据数据分析,发现有一个最佳实践成果:研究客户本身、研究关联客户、研究客户的竞品、研讨竞品的客户,从而打通客户产业链的上下游。闭环管理服务分为6个部分,如图1-8所示。

图1-8 客户服务地图

第一,谁服务客户。企业要明确并公示项目干系人,包括营销团队、运营团队、产品团队的成员。

第二,服务谁。企业要明确并公示项目干系人,包括客户对象和类型,以及客户的项目干系人。

第三,服务什么。即服务的内容是什么。比如,组织一次大型AI项目评审会议,服务内容包括会前、会中和会后——会前请哪些专家,会中安排评审细则,会后安排验收成果清单等。

第四,怎么服务。企业要明确产品和项目干系人来提供服务。尤其是,产品和项目经理的人选是非常重要的。比如,如何做好一次大型项目的研发管理和交付任务?按照华为IPD项目管理的四条路径来推进,包括六个阶段和六次评审。具体内容参见第8章。

第五,量化工作。按照项目任务书,量化工作内容,形成督办任务,日日跟进,形成闭环。督办任务至少包括九大要素:工作类型、督办内容、验收标准、所需资源、完成时间、主责人、验收人、协办人、奖罚条例。

第六,考核指标。按照目标与关键成果法(objectives and key results,OKR)方式考核,对目标层层分解,形成行动计划实施;对过程进行掌控和评估,确保关键结果达成。OKR可以帮助管理者建立完整的计划流程,鼓励主动性与抓住重点,提倡将精力放在最重要的事情上,并通过管理者与团队成员持续与定期沟通,实现团队氛围提升与领导力发展,确保目标实现,共同打造卓越管理流程。

3.运营战略

运营战略的核心理念是精益化管理,即以客户为中心,持续改进价值流,为客户创造价值。持续改进是指不断地寻找和解决问题,以提高服务效率和质量。持续改进是企业成功的关键,只有不断地改进,才能适应市场的变化和客户的需求。数字化运营战略核心,从本质上讲,是构建基于价值流的客户信任体系。通过设计价值体系,提升服务质量,积累客户信用度,赢得客户好评。基于价值流的客户信任体系,构建满足客户个性化的产品服务,不断提升客户需求的理解力和认知力,实现供应链管理、零售模式和服务质量方面的不断创新和提升,帮助满足个性化需求,精准推荐满足客户需求的好产品。运营部门是公司的大中台部门,其衔接工作举足轻重,工作对接包括市场、供应链、解决方案、客服、技术部、医疗、财务等业务部门,在售前、售中和售后阶段的职责需要分工明确,各个角色职责清晰、互相配合。

4.产品战略

产品战略的核心理念是产品价值提升,即通过新一代数字技术的深入运用,构建一个全感知、全连接、全场景、全智能的数字世界,进而优化再造物理世界的业务,对传统管理模式、业务模式、商业模式进行创新和重塑,对产品战略进行重构,实现业务成功。

产品战略的本质是提升产品价值。那么,如何创造产品的功能价值,提升产品的体验价值和情感价值呢?概括讲,就是构建中台产品。平台的特征是高内聚、低耦合,职责边界清晰、易于集成;而中台产品在高内聚、低耦合的基础上,更追求数据完整性、业务可运营。

阿里巴巴给中台的定义是:将企业的核心能力随着业务不断发展以数字化形式沉淀到平台,形成以服务为中心,由业务中台和数据中台构建起数据闭环运转的运营体系,供企业更高效地进行业务探索和创新,实现以数字化资产形态构建的企业核心差异化竞争力。现在中台战略常被简单地概括为“大中台,小前台”,即把企业的核心业务能力沉淀和聚集到由业务中心组成的中台层上,前台应用以中台为支撑,向轻量化、敏捷化转变。

概括讲,中台产品的建设目标是实现业务能力共享和数据资源共享,有助于业务通过共享核心能力的沉淀进行数字化运营,通过对核心数据的分析更加精确地对业务进行调整和优化,全方位动态调整资源利用。中台部件之间不仅可以相互咬合和协同运作,而且能够灵活适配和独立组合,形成业务共享和能力共用。比如,公众号类的运营中台、供应链类的运营中台、订单类的运营中台、AI类的引流和转化产品中台,都能相互关联并形成闭环业务数据流。

5.技术战略

构建一体化平台,贯穿多条业务流,打通各类数据流,借力中台快速启航,让智能AI引擎驱动数据变现。技术战略是构建技术一体化平台,涵盖技术中台、数据中台和AI中台,贯穿多条业务流,打通各类数据流,借力中台快速升级迭代,通过运营沉淀数据资产,凭借数据运营打造智能产品,构建智能引擎驱动数据变现。数据治理是企业数字化转型的必由之路,数据中台建设用于解决数据建模问题,AI中台为所有AI模型和服务互通互助、并行应用提供基础支撑。技术平台的产品架构设计如图1-9所示。

图1-9 技术平台的产品架构设计

(1)技术中台就是技术工具化,包括技术中台门户、微服务注册开放组件、微服务开发交付能力、技术中台运维能力、能力集成技术组件能力、基础的技术服务、弹性伸缩和计算能力,以及虚拟化管理能力。技术中台像适配层,可起到承上启下的作用,将整个公司的技术能力与业务能力分离,并以产品化方式向前台提供技术赋能,形成强力支撑。技术中台更像工具库,是连接业务中台和数据中台、AI中台的纽带,是服务于上层应用的桥梁。

(2)数据中台就是数据服务化,服务化的核心是数据模型化和服务组件化,服务化的基础是大数据平台和数据仓库。数据中台建设的首要目标是满足快速交付,快速交付的前提是数据的高度复用和组织;数据中台的次要目标是更好地支撑业务应用的建设和决策分析。

(3)AI中台是一个用来构建大规模智能服务的基础设施,是实现AI技术快速研发、共享复用和高效部署管理的智能化基础底座,对企业需要的算法模型提供分步构建和全生命周期管理的服务,让企业可以将自己的业务不断下沉为一个个算法模型,以达到复用、组合创新、规模化构建智能服务的目的。图1-10所示为AI中台的产品架构设计。

图1-10 AI中台的产品架构

6.组织战略

组织战略是总体战略的保障条件。数字化转型需要强有力的组织来支撑,需要明确转型的责任主体,制定合理的组织业务目标,配套考核和激励机制,优化组织间的协作流程。更重要的是,组织要成立专业的数字化转型团队,协调业务和技术部门,建立数字世界与物理世界间的协同运作机制,统筹推进数字化转型落地。一线的精兵团队,其实就是项目型组织,核心就是推进项目型组织的建设。同时,大平台要能广泛地适应各类项目作战的需求。项目型组织必须对应平台型组织。

项目型组织与功能型组织之间要相互配合协同,基于客户与市场导向,以基于项目型组织的考核激励体系来进行人员的评价与激励。在这种模式下,项目经理的权力虽然是组织授予的,但项目经理更需要打造领导力。

组织战略的核心是打造领导力,就是建立愿景目标的能力,它是使自己与他人向企业承诺长期成功的能力,是激发他人自信心和热情的能力,是确保战略实施的能力,是让客户成功的能力,是主导数字化转型成功的能力。 vhG4rFeyr0yuTCpHBhfdSwnd9kB5yCV/84wDlaZ03ofyHPOAxAGrQN87s663cBF6

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