第二章
商业模式顶层设计要有结构思维

企业经营的六个级别

在探讨企业顶层设计时，理解企业经营的不同级别至关重要。大体上讲，企业经营有如下六个级别。

级别一：产品导向

此阶段的企业经营重心主要放在产品上，强调产品的功能和特点，以满足消费者特定需求为主，最好是“强刚需·高毛利·高频率”的商业模式构成。

产品导向有利于企业聚焦于产品的研发和优化，提高产品质量和竞争力。

但过度依赖产品导向可能会导致企业忽视市场变化和客户需求变化，以及缺乏对整体市场的把握。

级别二：销售导向

在这个阶段，企业经营的重点转向了销售，强调如何将产品更好地销售出去，注重销售策略和销售渠道的拓展，整个商业模式设计是“易操作·快现金·高利润”的结构。

销售导向能够推动企业提高销售效率和市场份额。但过度强调销售可能会导致对产品质量和客户真正需求的忽视。

级别三：市场导向

市场导向的企业开始关注整个市场趋势和客户需求，强调通过市场调查和分析来指导产品和销售策略。

市场导向能够帮助企业更好地满足客户需求，提高客户满意度，并增强市场竞争力。比较安全的商业模式基础是“低风险·轻资产·高频消费量·快现金”。

但仅依靠市场导向可能仍难以应对快速变化的市场环境。

级别四：品牌导向

在这个阶段，企业开始注重品牌建设和品牌价值的提升，通过品牌传达企业的价值观和文化，增强消费者对品牌的忠诚度。

品牌导向有助于企业建立差异化竞争优势，提高品牌知名度和美誉度。

但品牌建设需要时间和持续投入，而且市场上的品牌竞争激烈，要脱颖而出并不容易。

级别五：产业链整合

此阶段企业开始关注产业链的整合，通过整合上下游资源，降低成本，并提高整个产业链的效率和竞争力。

产业链整合能够帮助企业降低成本、提高运营效率，并增强整个产业链的竞争力。但产业链整合可能需要大量的资源和时间投入，而且需要处理好与产业链上其他企业的合作关系。

级别六：生态圈建设

此阶段是最高级别，企业注重构建一个完整的商业生态圈，整合各种资源、创造一个良好的商业环境，以支持圈内企业的共同发展。这不仅包括产业链上的企业，还包括相关的第三方机构、政策制定者、行业协会等。

生态圈建设有助于企业与众多利益相关者建立紧密的合作关系，实现资源共享、互利共赢，共同应对市场的挑战和机遇。同时，生态圈的自我完善和发展能力使其能够更好地适应变化多端的市场环境。

生态圈建设需要企业具备强大的资源整合能力和生态运营能力，以及对众多利益相关方的管理和协调能力。此外，在构建和维护生态圈的过程中也需要大量的投入。

综上所述，企业在设计商业模式时需要清晰地识别自己所处的经营级别和发展目标，并根据具体情况制定相应的发展策略。从产品导向到生态圈建设，企业在不同级别的经营中面临着不同的挑战和机遇。只有全面理解和掌握这六个级别，企业才能在顶层设计时做出明智的决策，从而推动企业的持续发展。同时，随着企业不断发展壮大和市场环境的变化，企业也需要灵活调整自己的经营策略和商业模式，以保持竞争优势，并不断迈向更高的经营级别。

商业模式设计是一种做局思维，它涉及对商业生态系统中各种资源和利益关系的深度思考和精心布局。任何一个成功的商业模式都是一个复杂的系统，它按照价值排序将各种资源、利益相关方和活动有机地集成在一起。在这个系统中，每个部分都有其独特的价值和作用，它们相互依存、相互促进，共同实现整个商业模式的成功。

商业模式的利益机制是多种资源的组合，它需要将不同的资源有效地整合在一起，以实现商业价值的最大化。这些资源包括人力资源、财务资源、技术资源、市场资源等，它们在商业模式中发挥着不同的作用，共同创造商业价值。

设计商业模式的人需要具备结构思维，他们需要能够将商业模式视为一个整体，了解每个部分在整体中的作用和相互关系。他们需要具备价值排序的能力，明确各种资源的优先级和重要性，以及如何利用这些资源实现商业价值的最大化。

在商业模式的设计中，需要注意利益相关方的利益诉求和关系管理。这需要设计者具备丰富的经验和深入的行业洞察力，以便能够充分了解和照顾到各个利益相关方的利益，实现商业模式的可持续发展。

随着互联网技术的发展，算法已经成为商业模式设计的重要工具。算法能够帮助设计者更好地分析和理解市场需求、消费者行为、行业趋势等，从而更好地优化和改进商业模式。通过算法的封装和应用，商业模式的设计和实施将变得更加智能化和高效化。

综上所述，商业模式设计是一种系统性的思维过程，它需要充分考虑各种资源和利益相关方的关系，利用算法等工具进行模式优化和创新。通过精心布局和持续优化，设计者可以创造出具有竞争力的商业模式，实现商业价值的最大化。

在商业模式顶层设计中，集成封装思维是一种重要的系统性算法思维方式。它强调将企业的各种资源和能力进行整合，形成一个具有竞争优势和可持续性的整体。通过集成封装思维，企业可以更好地整合资源、提高效率、增强竞争力，实现可持续发展。

集成封装思维是指将企业的各种资源和能力进行整合，形成一个具有竞争优势和可持续性的整体。这种思维强调的是将分散的、独立的元素整合成一个高效、协调一致的系统，以实现资源的最大化利用和企业价值的最大化。它注重整体性和协同性，将企业的各个方面整合在一起，形成一个强大的合力，从而更好地满足客户需求和市场变化。

那么为什么需要集成封装思维？

这是提升资源利用效率的需求，通过集成封装，企业可以将分散的资源进行集中管理和优化，提高资源的利用效率，降低成本，并增强盈利能力。

这是增强企业竞争力的必需，在市场竞争日益激烈的今天，企业需要具备独特的竞争优势。集成封装思维能够帮助企业整合各种资源和能力，形成难以模仿的竞争优势，从而更好地满足客户需求，提高市场占有率。

这是促进创新发展的需求，集成封装思维鼓励企业进行跨界合作和资源共享，与其他企业进行联合创新，开拓新的市场和业务领域。这种创新模式能够激发企业的创新活力，推动企业不断进步和发展。

同时这是实现可持续发展的要求，通过集成封装，企业可以形成一个协调一致、自我完善的系统。这个系统能够根据市场变化和企业发展需要，不断进行调整和优化，从而实现可持续发展。

那么如何运用集成封装思维构建商业模式？

首先要明确核心资源与能力。在运用集成封装思维构建商业模式之前，企业需要明确自己具备哪些核心资源与能力。这些资源与能力是构建商业模式的基础，能够帮助企业找到自身的竞争优势和价值所在。

二是要进行资源整合。企业需要对各种资源进行整合，形成一个高效、协调一致的系统。这包括对内外部资源的整合、对线上线下资源的整合等。通过资源整合，企业可以更好地发挥自身优势，提高运营效率和市场竞争力。

三是要打造独特价值链。通过资源整合，企业可以打造出独特的价值链。这个价值链应该具备高度的协调性和协同性，要能够提供与众不同的产品或服务，以满足客户需求，提高市场竞争力。

四是跨界合作与资源共享集成封装思维鼓励企业进行跨界合作，与其他企业共享资源和能力。通过跨界合作，企业可以开拓新的市场和业务领域，实现资源共享和互利共赢。这种合作模式能够降低成本、提高效率、增强创新能力，从而推动企业的发展和进步。

最后注重持续优化与迭代。商业模式不是一成不变的，企业需要根据市场变化和自身发展需要，持续优化和迭代商业模式。通过不断调整和改进，企业可以保持其竞争力和生命力，实现可持续发展。

还是以苹果公司为例，苹果公司运用集成封装思维构建了一个强大的商业模式。苹果公司不仅设计和生产自己的产品，还控制着产品的整个生态系统。从硬件到软件，从音乐到视频，从在线服务到应用程序商店，苹果公司都进行了高度整合和封装。这种模式使得苹果公司能够提供高质量的产品和服务，创造独特的用户体验，从而获得了巨大的商业成功。

苹果公司的成功秘诀在于其强大的集成封装能力。这种能力使得苹果公司能够将各种资源和能力整合在一起，形成一个具有竞争优势的整体。苹果公司的硬件设计、操作系统、应用程序等都得到了高度整合和优化，为用户提供了一体化的解决方案。这种整体性的解决方案能够满足用户的全方位需求，从而提高了用户忠诚度和品牌价值。

同时，苹果公司的商业模式还注重跨界合作和资源共享。苹果公司的应用程序商店汇集了数百万款应用程序，这些应用程序来自全球各地的开发者。苹果公司为开发者提供了统一的平台和良好的生态系统，使得开发者能够方便地发布和推广自己的应用程序。这种合作模式使得苹果公司和开发者实现了共赢，推动了整个生态系统的繁荣和发展。

通过以上分析可以看出，集成封装思维对于商业模式的构建至关重要。苹果公司的成功经验表明，只有将各种资源和能力进行高度整合和优化，形成独特的竞争优势和生态系统，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。对于其他企业而言，学习和借鉴苹果公司的成功经验，运用集成封装思维构建适合自己的商业模式，将有助于提高自身竞争力并实现可持续发展。

大型企业都是一张资源网络

在当今的商业世界中，大型企业通常被视为一个庞大的实体，它们拥有数以万计的员工、复杂的组织结构和多元化的业务领域。然而，更准确地说，大型企业实际上是一张紧密连接的资源网络，各种资源和能力在这个网络中流动和共享。

我们先看几个例子。

娃哈哈是中国知名的食品饮料企业，其终端销售网络以传统的经销商体系为基础，通过与经销商的合作，建立了广泛的销售网络。娃哈哈注重市场开拓和渠道下沉，通过不断扩大销售网络，提高了产品覆盖率，实现了快速的市场扩张。

卫龙是一家以辣味休闲食品为主的企业，其渠道网络主要通过线上和线下的销售终端来实现。卫龙注重品牌推广和销售渠道的多元化，除了传统的超市、便利店等零售渠道外，还积极开拓线上渠道，并通过电商平台和社交媒体等渠道的销售，实现了快速的增长。

蜜雪冰城是一家以饮品为主的连锁企业，其渠道网络主要包括直营店和加盟店。蜜雪冰城注重品牌建设和连锁经营，通过精细化的管理和营销策略，提高了品牌知名度和美誉度，吸引了大量加盟商加入，实现了快速扩张。

周黑鸭是一家以鸭脖为主的食品企业，其渠道网络主要包括直营店、加盟店和电商渠道。周黑鸭注重产品品质和品牌形象，通过精细化的管理和营销策略，提高了品牌影响力和市场占有率。同时，周黑鸭在电商渠道的销售方面也做得非常好，实现了线上线下相互支持的销售模式。

这些企业的商业模式之所以能够存在并取得成功，除了高效的管理结构和运营体系，还有强大的资源管控能力，没有强有力的资源网络，商业模式是无法存活的。

大型企业作为资源网络，具有以下特点。

一是多元化与整合。大型企业通常涉及多个业务领域和市场，每个领域都有其独特的资源和能力。一个有效的资源网络需要将这些多元化的资源进行整合，以实现协同效应，并最大化整体价值。

二是动态与灵活性。资源网络不是一成不变的。随着市场环境的变化和企业发展的需要，资源网络需要进行动态的调整和优化，以保持其竞争力和适应性。

三是开放与共享。一个健康的资源网络需要保持开放，并与其他企业和组织共享资源，形成互利共赢的合作关系。同时，企业内部各部门之间也需要打破壁垒，以实现资源的充分共享。

四是创新与进化。资源网络鼓励内部创新，并为创新提供必要的资源和支持。同时，随着企业不断发展和进化，资源网络也需要不断地更新和升级。

大型企业都是一张资源网络，它们通常具有以下几个优势。

一是协同效应。通过资源网络的构建，企业内部各部门之间可以实现资源和能力的共享，提高整体运营效率。同时，不同业务领域之间也可以形成互补效应，增强企业的整体竞争力。

二是快速响应。资源网络使得企业内部信息流通更加顺畅，这就有利于企业对市场变化做出快速响应，抓住市场机遇。

三是创新能力提升。资源网络鼓励企业内部创新，为企业提供了一个不断探索和尝试的平台。通过与其他企业和组织的合作，企业可以获取更多的外部资源和技术支持，从而推动自身创新能力的提升。

四是降低成本。通过资源网络的构建，企业可以实现规模经济和范围经济，能够降低生产成本、管理成本和交易成本等。同时，资源网络的共享模式也有助于减少资源的浪费和重复配置。

当下，新颖的管理理念在资源网络中不断得到应用。

首先是平台化管理。平台化管理强调建立一个开放、共享的内部平台，将各部门、各业务领域的资源和能力进行整合。通过平台化管理，企业可以实现资源的快速流动和高效配置，促进企业内部协同创新。

二是敏捷组织。敏捷组织是一种新型的组织形式，强调组织的灵活性和适应性。在资源网络中，企业需要构建一个敏捷的组织结构，以应对市场变化和抓住机遇。通过敏捷的组织形式，企业可以快速调整资源配置，优化业务流程，提高运营效率。

三是数据驱动决策。在数字化时代，数据已经成为企业决策的重要依据。通过数据分析，企业可以更好地了解市场需求、优化资源配置、提高运营效率。在资源网络中，企业需要构建一个完善的数据收集、分析和应用体系，以支持科学决策和持续改进。

四是人才生态建设。人才是企业最宝贵的资源之一。在资源网络中，企业需要重视人才生态建设，吸引和留住优秀人才。通过构建一个良好的人才生态环境，企业可以激发员工的创造力和潜力，从而推动企业的持续发展。

最后是生态合作与共赢。在资源网络中，企业需要与其他企业和组织建立紧密的合作关系，实现资源共享和互利共赢。通过建立良好的生态合作关系，企业可以拓展业务领域、增强创新能力、降低成本，进而实现更快更好的发展。

以华为为例，华为是一家全球领先的科技企业，涉及电信设备、智能手机、电脑等多个领域。作为一个大型企业，华为构建了一个庞大的资源网络，它将各种资源和能力进行了整合和共享。华为通过平台化管理的方式，将供应商、研发团队、销售渠道等各方资源进行整合，形成了一个高效的研发和销售体系。同时，华为还通过数据驱动决策和人才生态建设等管理理念的应用，不断优化资源配置和提高运营效率。这种资源网络和管理理念的创新使得华为在激烈的市场竞争中取得了巨大的成功。华为的成功经验表明了大型企业作为资源网络的重要性以及管理理念创新的必要性。

商业模式设计需要构建价值壁垒

在当今快速变化的商业环境中，一个成功的商业模式不仅需要创造价值，更需要构建有效的价值壁垒。这些壁垒可以保护企业免受竞争威胁，确保持续的竞争优势和盈利。

价值壁垒的构建包括以下五个方面。

一是独特的资源获取。企业需要拥有独特的资源或能力，这些资源或能力是其他竞争对手难以模仿或复制的。通过控制关键资源，企业可以保持其在市场中的竞争优势。

二是强大的品牌影响力。品牌是消费者对产品或服务的认知和信任。通过建立强大的品牌，企业可以获得更高的市场份额和更忠诚的消费者群体。

三是高效的运营模式。企业需要设计高效的运营模式，以降低成本、提高效率并快速响应市场变化。这种运营模式的优势可以帮助企业在竞争中脱颖而出。

四是紧密的合作伙伴关系。与其他企业和组织的紧密合作可以为企业带来互补的资源和能力，增强整体竞争力。通过建立稳定的合作伙伴关系，企业可以共同应对市场挑战。

五是不断创新的能力。持续的创新是企业保持竞争优势的关键。通过不断推出新产品或服务，企业可以满足消费者不断变化的需求，并保持其在市场中的领先地位。

以Netflix为例，Netflix是一家全球领先的在线流媒体服务平台，其成功的商业模式设计构建了强大的价值壁垒。首先，Netflix拥有庞大的内容库，包括自制剧集和购买版权的内容，这为其提供了竞争优势和独特资源。通过不断推出优质内容，Netflix吸引了大量付费订阅用户，从而实现了持续的收入增长。其次，Netflix注重用户体验，使用了个性化的推荐算法和流畅的用户界面。这不仅提高了用户满意度，还进一步增加了用户黏性。同时，Netflix还不断创新业务模式，从最初的租赁服务到流媒体，再到自制剧集，始终走在行业前沿。这种持续创新的能力使得Netflix能够快速适应市场变化，并保持竞争优势。

另一个新兴的案例是TikTok，这款短视频社交平台在短短几年内就迅速崛起成为全球流行的社交媒体之一。TikTok通过独特的算法和个性化推荐技术，让用户能够轻松浏览和发现感兴趣的内容。这不仅吸引了大量年轻用户，还吸引了广告商和内容创作者。TikTok还鼓励用户参与内容创作和分享，从而建立了活跃的社区文化。此外，TikTok不断创新商业模式，推出了各种营销活动和广告合作模式，为企业和个人提供了与目标受众互动和推广的机会。这些价值壁垒为TikTok在社交媒体市场中建立了坚实的竞争优势。

通过以上案例分析可以看出，成功的商业模式设计需要构建有效的价值壁垒。这些壁垒不仅可以保护企业免受竞争威胁，还可以为企业带来持续的竞争优势和市场份额增长。

商业模式其实就是“深挖洞，广积粮”的过程，它可以帮助企业做更多资源积累。以比亚迪过去20年的商业模式设计为例。

比亚迪始终坚持自主研发和制造，拥有完整的产业链，从电池、电机、电控系统到整车制造，都能够实现自主供应。这种模式使得比亚迪能够更好地控制产品质量和生产成本，从而提高了它的市场竞争力。

比亚迪一直坚持技术创新，不断推出具有竞争力的新产品。在新能源汽车领域，比亚迪推出的电动汽车、混合动力汽车等产品在市场上受到广泛欢迎。

比亚迪采用垂直整合的商业模式，涉足产业链的各个环节，从原材料、零部件制造到整车装配，都能够自主完成。这种模式有助于比亚迪更好地控制产品质量和生产成本，提高其市场竞争力。

比亚迪积极推进国际化战略，产品出口到了全球多个国家和地区。通过国际化战略，比亚迪能够更好地利用全球资源，拓展国际市场，提高品牌影响力。

比亚迪注重绿色可持续发展，致力于推动新能源汽车的普及和应用。通过持续的技术创新和市场拓展，比亚迪已经成为全球新能源汽车领域的领先企业之一。

总体来说，比亚迪的商业模式设计以自主研发和制造为核心，以创新驱动、垂直整合、国际化和绿色可持续发展为战略方向，通过不断推出具有竞争力的新产品和服务，满足了市场需求，提高了品牌影响力。

以比亚迪为例，我们可以看出，不积累能力就想赚钱的商业模式，本质上都是投机和“耍流氓”。建立自己的“小院高墙”，才是商业模式设计的勇者。不讨巧，真积累，才能够面对未来。

因此，企业在商业模式设计过程中，应注重以下五个方面。

一是创新与差异化。企业应注重产品和服务的创新与差异化，打造独特的竞争优势和市场定位。

二是品牌建设。企业应注重品牌建设和维护，提高消费者对产品和服务的认知和信任度。

三是运营效率。企业应优化运营模式，提高内部管理效率和资源利用效率，降低成本。

四是合作伙伴关系。企业应与其他企业和组织建立紧密的合作关系，实现资源共享和优势互补。

五是持续创新。企业应保持持续创新的能力，不断推出新产品和服务以满足市场需求的变化。

在当今竞争激烈的商业环境中，构建有效的价值壁垒已成为企业取得成功的关键因素之一。通过创新的商业模式设计和实施有效的战略措施，企业可以建立强大的价值壁垒并保持竞争优势。

商业模式是利益相关者的交易结构

在商业领域中，商业模式被认为是企业创造和获取价值的核心逻辑。随着商业环境的变化和竞争的加剧，越来越多的企业开始意识到，商业模式的本质不仅仅是盈利方式，更是一种利益相关者的交易结构。商业模式的核心在于企业如何与利益相关者建立交易关系，以创造和获取价值。这些利益相关者包括供应商、分销商、合作伙伴、顾客、员工等。企业通过优化与利益相关者的交易结构，可以实现价值的最大化。商业模式就是基于企业用利益来驱动一批又一批的合作者的行动。

构建有效的利益相关者交易结构的关键要素包括识别利益相关者、建立共赢关系、优化交易流程、建立长期合作关系和灵活调整交易结构。

识别利益相关者，即明确企业的利益相关者，包括直接和间接利益相关者，是构建交易结构的基础。了解他们的需求、目标和期望，有助于企业更好地与他们建立合作关系。

成功的交易结构需要建立在共赢的基础上。企业应寻求与利益相关者共同创造价值，并合理分配价值，以确保各方的满意度。

企业应优化与利益相关者的交易流程，提高效率和降低成本。这包括简化交易环节、降低交易成本和减少交易风险。

企业应与利益相关者建立长期稳定的合作关系，这样有助于降低交易成本、减少不确定性，并增强企业的竞争力。

随着市场环境的变化，企业应灵活调整与利益相关者的交易结构。这需要企业具备快速响应能力和创新能力，以适应不断变化的市场需求。

以Airbnb为例，Airbnb通过建立独特的利益相关者交易结构，实现了快速成长和成功。Airbnb将原本闲置的房屋资源、房主和旅行者连接起来，通过在线平台提供民宿租赁服务。这种模式改变了传统的酒店业格局，并为各方创造了价值。对于房主而言，他们可以通过Airbnb出租房屋并获得额外收入；对于旅行者而言，他们可以以更低的价格获得更个性化的住宿体验；对于Airbnb而言，他们可以从中抽取佣金作为收入。

这种利益相关者交易结构的成功之处在于：精准定位需求，Airbnb准确识别了市场上的需求，即旅行者寻求更经济、个性化的住宿体验，而房主则有闲置房屋资源待出租；建立共赢关系，通过提供平台和服务，Airbnb确保了各方的利益得到保障。房主可以获得经济收益，旅行者可以获得满意的住宿体验，而Airbnb则从中获得佣金收入；优化交易流程，Airbnb简化了房屋租赁的交易流程，降低了交易成本和风险。他们通过在线平台提供信息透明化、支付安全等服务，确保了各方能够顺利完成交易；建立长期合作关系，Airbnb与房主和旅行者建立了长期合作关系，并通过提供优质服务和产品，增强了用户黏性。这种稳定的合作关系降低了不确定性，为各方带来了持续的价值创造。动态调整交易结构：随着市场的变化，Airbnb不断优化其商业模式和交易结构，引入了房东评价系统、推出了特色房源等创新措施，以满足不同利益相关者的需求和期望。

通过以上案例分析可以看出，成功的商业模式需要关注利益相关者的交易结构。通过合理地设计和管理与利益相关者的交易关系，企业可以创造并获取更多的价值。在当今商业竞争激烈的环境中，企业应不断创新商业模式，优化利益相关者的交易结构，以保持竞争优势和持续发展。 1CBYm48HpcP9SrutviFOtG/8ISk55gZ7xZzsZGADfQBHMiGdKANzROUJsRdh02V8