商业模式顶层设计最新章节_千海著

第一章
商业模式顶层架构就是企业商业模式的施工图

企业的竞争，是商业模式的竞争

在当今高度竞争和快速变化的商业环境中，企业之间的竞争已经不再仅局限于产品或服务的差异化，更深层次的竞争，是商业模式的竞争。商业模式决定了企业如何创造价值、传递价值和获取价值，这是企业战略的核心，也是企业生存和发展的基石。

商业模式是指企业创造、传递和获取价值的基本逻辑与结构，它涵盖了企业的价值主张、目标客户、分销渠道、核心能力、合作伙伴、成本结构、收入模式等多个方面。一个成功的商业模式能够为企业提供清晰的发展方向、有效的资源配置，以及持续的竞争优势。

商业模式设计的根本是商业价值的创造和协作链条的共赢。终端购买者是谁，谁就拥有话语权，故而始终都要围绕人去设计商业模式，然后倒推组织企业资源。总之就是通过终端消费者的体验模式反向驱动一切资源。没有模式，神仙也做不好企业，模式是面向用户的机制设计，模式设计的本质就是人性自我激励的过程。一个商业模式有没有效，不看显示在表面的管理，而是要看背后的激励和努力。背后的激励才是真激励，背后的努力才是真努力，而企业组织能力和模式设计的根本关联性就在于此。

商业模式的重要性主要体现在以下几个方面。

商业模式决定了企业的战略定位和市场定位。它明确了企业的价值主张，即企业能为用户提供何种价值，从而确定了企业的目标用户和市场范围。

商业模式决定了企业的运营效率和盈利能力。不同的商业模式可能产生不同的成本结构和收入模式，从而影响企业的盈利能力。

商业模式是企业竞争优势的来源。独特的商业模式能够创造独特的价值，从而为企业带来竞争优势。

随着市场竞争的加剧，越来越多的企业开始意识到商业模式的创新对于提升企业竞争力和实现持续增长的重要性。如今，企业之间的竞争已经转变为商业模式的竞争。

在商业模式的竞争中，企业需要关注以下五个方面。

（1）市场趋势。企业要紧跟市场趋势，了解客户需求和行业变化，以便及时调整自己的商业模式。

（2）新技术。新的技术不断涌现，企业需要关注并应用新技术来优化自己的商业模式。

（3）盈利模式。企业需要设计出适合自己的盈利模式，以保证商业模式的可持续发展。

（4）合作伙伴。企业需要寻找和建立合适的合作伙伴，以实现资源共享和优势互补。

（5）组织变革。企业需要不断地进行组织变革，以适应商业模式的调整和发展。

图1—1 最好的商业模式示意图

提升企业商业模式竞争力的关键在于不断创新和优化，持续关注市场趋势和客户需求变化，以便及时调整价值主张和目标客户；积极拥抱新技术，将其应用于产品或服务的创新、分销渠道的优化等方面；设计出适合自己的盈利模式，包括定价策略、收入来源的多样化等；寻找和建立合适的合作伙伴，以共享资源和优势互补；不断进行组织变革，以适应商业模式的调整和发展；学习和借鉴其他行业的成功商业模式，将其应用于企业的业务创新中；注重数据分析和市场调研，以便更好地理解客户需求、市场趋势和竞争对手态势；培养一支具备商业洞察力和创新思维的团队，鼓励员工积极参与商业模式创新过程，具备跨部门、跨领域的合作能力，以便更好地整合资源并推动商业模式变革。

商业模式创新往往伴随着风险和不确定性，但只有通过不断尝试和调整，企业才能找到最适合自己的商业模式。企业应注重风险控制和管理，确保在创新过程中保持稳定和可持续发展；同时坚持持续改进和优化，即使企业已经拥有成功的商业模式，也需要不断地对其进行评估和改进，让其时刻保持敏锐的洞察力和应变能力，以适应不断变化的市场环境，保持竞争力。

世界上最好的商业模式都是强刚需、高频率、高毛利，所以量大是企业致富的关键，客户黏性是企业基业长青的保证。

——千海

总的来说，商业模式的创新与优化是一个持续不断的过程。在未来的商业竞争中，企业需要更加注重商业模式的创新与变革，以适应不断变化的市场环境和客户需求。只有不断创新并保持商业模式的竞争力，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现持续的发展与增长。

新商业模式让企业不走弯路

在当今商业世界，新商业模式不断涌现，为企业带来了前所未有的机遇和挑战。新商业模式不仅能帮助企业快速适应市场变化，还能为企业创造持续竞争优势，实现可持续发展。因此，新商业模式成为企业持续发展的关键因素。

新商业模式的重要性源于市场的不断变化和消费者需求的多样化。随着科技的发展，企业面临的市场环境越来越复杂，竞争也越来越激烈。传统商业模式往往难以适应这种快速变化的环境，而新商业模式则能够更好地满足消费者需求，提高企业的竞争力，让企业不走弯路。

新商业模式能够帮助企业实现资源的最优配置，提高运营效率，降低成本。通过创新的商业模式，企业能够打破传统行业规则，开拓新的市场空间，实现商业价值的最大化。同时，新商业模式还能为企业带来更多的合作伙伴和资源，增强企业的生态圈。

在商业模式的探索与创新过程中，不少企业通过颠覆性的创新，实现了从跟随者到领导者的华丽转身。比如美国的特斯拉公司，通过创新的直销模式和垂直整合策略，打破了传统汽车行业的游戏规则，成为电动汽车领域的佼佼者。

特斯拉的商业模式创新不仅体现在产品上，更体现在整个价值链的整合上。它通过直销模式减少了中间环节，降低了不必要的成本，并通过垂直整合策略将核心资源掌握在了自己手中，确保了产品的品质和竞争力。这种全新的商业模式使得特斯拉在短时间内取得了巨大的成功，也为其他企业提供了宝贵的经验。

商业模式的创新不仅仅是企业发展的需要，更是时代进步的必然要求。在竞争日益激烈的商业环境中，企业必须紧跟时代步伐，不断探索和创新商业模式，才能保持持久的竞争优势。

随着互联网的普及和发展，共享经济成为一种新兴的商业模式。共享经济通过互联网平台将闲置的物品、空间和技能等资源共享给需要的人，实现了资源的优化配置和价值的最大化。共享经济的代表企业包括Uber、Airbnb、滴滴出行等。这些企业通过创新的商业模式不仅改变了传统行业规则，还创造了巨大的商业价值。

以Uber为例，它将闲置的私家车资源通过互联网平台整合起来，为消费者提供便捷、高效的出行服务。通过这种模式，Uber不仅提高了私家车的使用率，还为消费者提供了更加实惠的出行选择。同时，Uber还通过大数据分析和智能调度等技术手段，提高了运营效率，降低了成本。这种商业模式的创新不仅为Uber带来了巨大的成功，也为其他企业提供了宝贵的经验。

另一个创新商业模式的案例是数字化营销。随着互联网的发展，数字化营销逐渐成为企业营销的重要手段。数字化营销通过数据分析和精准定位技术，将广告投放到目标人群中，提高了营销效果和转化率。数字化营销的代表企业包括谷歌、Facebook等。这些企业通过创新的商业模式和技术手段，改变了传统广告投放方式，为企业带来了巨大的商业价值。

以Facebook为例，它通过分析用户数据和社交关系，将广告精准投放到目标人群。这种商业模式的创新不仅提高了广告效果和转化率，还为企业节省了大量的广告费。同时，Facebook还通过数据分析和挖掘，不断优化广告投放策略，提高广告效果和用户体验。这种商业模式的创新为Facebook带来了巨大的商业成功和市场竞争力。

新商业模式是企业持续发展的关键因素。通过创新商业模式，企业能够更好地适应市场和消费者需求的变化，提高竞争力并创造持续的竞争优势。在实践中，企业应从深入了解市场趋势和消费者需求、敢于突破传统思维模式、积极学习和借鉴成功经验、加强技术手段的应用和数据分析的能力提升等方面入手创新商业模式。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展的目标。

模式的最终胜出者都是成本为王

在商业模式的探索与创新过程中，不难发现一个共同点，即最终胜出的模式，往往是那些能够将成本控制在合理范围内的模式。成本的控制不仅关乎企业的盈利水平，更直接影响其在市场上的竞争力。

成本领先是竞争优势的源泉，是企业在市场竞争中获取优势的关键。通过降低成本，企业可以提供更有竞争力的价格，增加市场份额，从而获得更大的利润。

比如沃尔玛，作为全球最大的零售商，其成功的秘诀在于始终坚持成本领先战略。沃尔玛通过集中采购、高效的物流管理系统以及严格的成本控制，实现了商品价格低于竞争对手。这不仅吸引了大量消费者，还进一步挤压了竞争对手的生存空间。

持续创新则是降低成本的永恒法宝。在技术快速发展的今天，持续创新是企业保持成本领先的关键。只有不断创新，企业才能在生产、管理、销售等各个环节实现成本的降低。

前面提到了特斯拉的商业模式创新，它在电动汽车领域的成功，在很大程度上得益于其通过对技术的持续创新而实现了低成本生产。通过自主研发和优化电池技术、电机和电控系统，特斯拉不断降低生产成本，最终实现了高性能电动汽车的普及化。同时，特斯拉还积极布局太阳能领域，通过太阳能电池板和储能设备的结合，进一步优化了其能源解决方案的成本结构。

企业在追求成本领先的过程中，也面临着诸多挑战。如过于关注成本可能导致企业对品牌建设的忽视、产品质量的下降、创新能力的减弱以及对外部环境变化的适应性降低等。因此，企业在实施成本领先战略时，必须充分考虑这些潜在风险，并采取应对策略。

大家都知道，诺基亚曾经是手机市场的霸主，其成功在很大程度上源于对成本的严格控制。然而，随着智能手机的兴起，诺基亚过于关注成本控制而忽视了创新，导致其产品在功能和设计上逐渐失去竞争力。相反，苹果公司虽然初期成本较高，但凭借其独特的产品设计和强大的生态系统迅速占领了市场，成为全球最有价值的品牌之一。

总之，成本领先要与可持续发展相结合。随着社会对可持续发展的日益重视，企业在追求成本领先的同时，必须考虑环境和社会责任。只有在可持续发展框架下实现成本领先的企业，才能真正实现长期竞争优势和商业价值的最大化。

综上所述，模式的最终胜出者都是成本为王。企业在激烈的市场竞争中要获得成功，必须不断探索和创新成本控制方法，实现成本领先与可持续发展的完美结合。只有这样，企业才能在长期竞争中立于不败之地。

模式设计的战略表现都是“跑马圈地”

在商业模式的发展过程中，还有一个明显的现象：成功的模式往往具有“跑马圈地”的战略特性。这种战略表现不仅体现在对市场份额的快速扩张上，更体现在对资源、渠道和消费者心智的全面掌控中。

首先，“跑马圈地”可以让企业快速扩张市场份额，奠定企业在市场上“领头羊”的地位和基础。“跑马圈地”战略的首要目标是快速扩张市场份额，通过占据更多资源、拓展渠道和优化供应链，实现规模经济效应。拼多多、字节跳动等，所有的商业活动都是围绕圈住用户展开。网络时代的商业竞争，就是用户社区的“大游戏”，谁创造了更好的内容社区，让用户长久地驻足，并愿意付费购买，谁就是最大的赢家。

比如美团外卖，在成立初期，采取了快速“跑马圈地”的策略，其通过大规模的地推团队和高效的配送系统，迅速占领了大部分市场份额，成为外卖行业的领军企业。

其次，可以通过整合资源提高企业经营效率和竞争力。在“跑马圈地”的过程中，企业需要迅速整合内外部资源，提高运营效率。通过对供应链、物流、人力资源等环节进行整合和优化，企业能够降低成本，提升服务质量，进一步巩固市场地位。

比如滴滴出行，在发展初期，通过快速整合出租车、私家车等资源，构建出一个庞大的出行服务平台。通过智能匹配和高效的调度系统，滴滴提高了车辆使用效率，降低了运营成本，为消费者提供了更加便捷、实惠的出行选择。随着市场的不断扩张，滴滴还进一步整合了供应链和物流资源，提高了服务质量和运营效率。

再次，“跑马圈地”可以拓展销售渠道，这是扩大商业版图的关键。企业在“跑马圈地”的过程中，需要不断拓展销售渠道，来覆盖更广泛的消费者群体。通过线上线下的全面布局，企业能够更好地满足消费者需求，提高市场渗透率。

比如，阿里巴巴在发展过程中，采取了多元化、全方位的渠道拓展策略。从淘宝到天猫，从支付宝到饿了么，阿里巴巴不断拓展业务边界，覆盖了电商、金融、物流等多个领域。这种全方位的渠道布局为阿里巴巴带来了巨大的商业机遇，让其成为全球最具价值的品牌之一。

最后，“跑马圈地”也是为了占领消费者心智，这是长期竞争优势的源泉。在“跑马圈地”的过程中，企业如果占领了消费者心智，塑造了独特的品牌形象和价值观，那么就能在市场中稳固立足。通过精准的品牌定位和有效的品牌传播，企业能够与消费者建立深度联系，形成难以复制的竞争优势。

最典型的案例就是可口可乐，它作为全球饮料行业的领导者，成功的关键在于对消费者心智的占领。通过深入人心的广告传播和长期的品牌建设，可口可乐塑造了一种代表快乐、活力、青春的品牌形象。这种独特的品牌价值让可口可乐在市场上长期保持领先地位，即使面临竞争对手的挑战也始终屹立不倒。

总之，“跑马圈地”作为一种商业模式设计的战略表现形式，其核心在于快速扩张、资源整合、渠道拓展和心智占领。企业在实施“跑马圈地”战略时，必须注重可持续发展原则，确保扩张过程与环境、社会和经济责任的协调统一。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现长期的商业成功。

模式的本质就是激励和共享

在商业模式的顶层设计中，激励和共享是两个本质要素，它们共同决定了商业模式的成功与否。即便是开一家小店，也需要顶层商业模式设计，一切商业模式设计的本质就是人性的激励。

激励即激发内部动力与外部参与。

激励是推动商业模式运转的本质因素之一。一个有效的激励体系不仅可以激发内部员工的积极性和创造力，还可以吸引外部合作伙伴的参与，共同推动商业模式的成功。

首先，激励有助于调动员工的积极性。当员工认识到自己的努力和贡献能够带来相应的回报时，他们会更加主动地投入到工作中，发挥自己的创造力和潜能。这种内部激励能够显著提高员工的工作效率和执行力，从而提升整个组织的绩效。

其次，激励能够促进外部合作伙伴的参与。通过为合作伙伴提供有吸引力的激励措施，企业可以建立稳定的合作关系，实现资源共享和优势互补。外部合作伙伴的参与不仅能为商业模式注入新的活力，还能帮助企业拓展市场、降低成本、提高竞争力。

共享能优化资源配置与价值共创。

共享是商业模式中资源整合与价值创造的基石。通过共享，企业可以优化资源配置、降低成本、提高效率，同时与合作伙伴共同创造更大的商业价值。

首先，共享有助于优化资源配置。在传统的商业模式中，企业往往需要大量投入资源以获取市场份额。而通过共享，企业可以借助外部资源来弥补自身的不足，实现资源的优化配置，降低运营成本。这种资源共享不仅能够提高企业的经济效益，还能为企业带来更多的发展机会。

其次，共享有助于实现价值共创。在商业生态系统中，企业与合作伙伴之间通过共享彼此的资源和能力，可以共同创造出更大的商业价值。这种价值共创不仅有助于提升企业竞争力，还能增强整个商业生态系统的稳定性。通过共享，企业可以与合作伙伴共同应对市场挑战，抓住市场机遇，实现商业成功。

激励与共享的融合将驱动商业模式变革。

成功的商业模式设计需要将激励与共享有机融合。通过构建一个既能激励内部和外部参与者，又能实现资源共享和价值共创的体系，企业将能够推动商业模式的持续创新与发展。

首先，企业应建立有效的激励机制来激发内部员工的积极性和创造力。这包括制定合理的薪酬制度，提供良好的晋升机会，创造良好的工作环境等。通过满足员工的物质和精神需求，企业能够最大限度地发挥员工的潜力，推动组织目标的实现。

其次，企业应与外部合作伙伴建立互利共赢的合作关系。通过提供有吸引力的激励措施，如利润分成、股权共享等，企业可以与合作伙伴共同开发和利用资源，实现价值共创。这种合作关系的建立有助于企业快速拓展市场、降低风险和提高竞争力。

最后，企业应关注整个商业生态系统的健康发展。在追求自身利益的同时，企业应关注合作伙伴和行业的整体利益，推动整个生态系统持续创新和进步。通过激励与共享的融合，企业将能够打造一个良性循环的商业生态系统，实现商业价值的最大化。

在商业模式的设计过程中，企业应始终关注人的需求和利益，建立有效的激励机制，激发内部员工和外部参与者的积极性和创造力。同时，企业应以合作为基础，通过资源共享和价值共创，实现商业价值的最大化。以人为本、以合作为基础的激励与共享模式将为企业带来持久的竞争优势，引领商业模式的未来发展。

总之，商业模式顶层设计的本质就是激励和共享。通过建立有效的激励机制和合作关系，企业能够激发内部动力、吸引外部参与、优化资源配置、实现价值共创。在竞争激烈的市场环境中，这种激励与共享相结合的商业模式将为企业带来巨大的竞争优势和商业成功。

模式就是价值链重新分钱的机制

商业模式不仅关乎企业如何创造价值，还涉及如何将价值在价值链上进行分配。伟大的模式设计者需要伟大的心胸，伟大的模式的背后是伟大的格局。

在传统的商业模式中，价值链上的利润分配往往不均衡，企业占据较大份额，而合作伙伴和消费者得到的利润较少。然而，在当今竞争激烈的市场环境中，这种利润分配方式已不再适用，企业需要重新审视价值链上的利润分配，确保各方的贡献得到应有的回报，从而建立长期稳定的合作关系。

重新分钱机制的目的是实现价值的公平分配，激发各方的积极性和创造力。通过合理的利润分配，企业能够吸引和留住优秀的合作伙伴，提高消费者的忠诚度，从而提升整个价值链的竞争力。

重新分钱机制要根据利益相关者的贡献评估。

在制订利润分配方案之前，企业需要对各利益相关方在价值链中的贡献进行评估。这包括评估他们的资源投入、风险承担、技能和合作意愿等。只有准确评估利益相关方的贡献，才能制订出合理的利润分配方案，进而平衡各方的利益诉求，确保公平和可持续的合作。

在制订利润分配方案时，企业需要考虑以下三个因素。

（1）各方的资源投入。评估各方在项目或业务中投入的资源量和质量，以确定其应得的利润分成比例。

（2）风险承担。分析各方在项目或业务中所承担的风险程度，风险承担较高的合作伙伴应获得更高的利润分成。

（3）技能和合作意愿。考虑各方所具备的技能和合作意愿，对于具有关键技能或高度合作意愿的合作伙伴，应给予适当的利润分成激励。

此外，利润分配方案应具有足够的灵活性，以便应对市场环境和业务变化。企业应定期评估价值链上的贡献变化，及时调整利润分配方案，以保持合作关系的稳定和可持续发展。

由于市场环境和业务发展是不断变化的，因此重新分钱机制需要进行动态调整。企业应建立一套完善的动态调整机制，以便在以下情况下及时调整利润分配方案。

首先，根据市场需求变化，各利益相关方在价值链中的贡献可能发生变化。企业应根据市场变化及时调整利润分配方案，以确保公平和可持续的合作关系。

其次，技术的不断创新和发展可能对价值链上的利润分配产生影响。企业应关注技术创新的发展趋势，并据此调整利润分配方案，以保持竞争优势。

最后，企业与利益相关方之间的合作关系可能发生变化，如合作伙伴的更替、合作方式的调整等。在这种情况下，企业应根据合作关系的变化重新评估利益相关方的贡献，并相应调整利润分配方案。

动态调整机制有助于确保重新分钱机制的适应性和有效性，使商业模式能够更好地应对市场挑战和业务变化。通过及时调整利润分配方案，企业能够维护各方的利益诉求，增强价值链的稳定性。

总之，重新分钱机制会促进合作关系的稳定性。通过合理地分配利润，企业能够与利益相关方建立长期稳定的合作关系。这有助于降低交易成本，提高运营效率，共同应对市场挑战。重新分钱机制作用明显，首先，有助于增强各方对价值链的信任和忠诚度，降低合作风险，从而促进合作关系的长期稳定发展。

其次，有助于提升企业竞争力。通过优化价值链上的利润分配，企业能够更好地整合资源，降低成本，提高产品质量和服务水平。这有助于企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得市场份额。重新分钱机制激励各利益相关方发挥其最大潜能，共同推动价值链的创新和发展，从而提高整个企业的竞争力。

这个世界唯一不变的就是变，企业要在变化中重新做好市场定位，创新商业模式，改变营销模式，升级服务管理模式。