精准定价，把握利润的合理尺度

定价，永远是企业战略计划制订过程中的敏感地带。用简单的思维考量，定价低了，市场竞争力会短期提升，但对于企业长期发展没有好处，尤其是若陷入价格战，企业的短期利益也将遭受损失；定价高了，市场竞争力必然下降，对用户的吸引力也会降低，用户的购买率、复购率和忠诚度都将随之降低，无论是对于企业的长远发展还是短期发展，都没有益处。因此，精准定价是企业战略成功的重要因素之一，也是极其不易掌握的难点之一。

本小节将探讨如何结合企业战略来制定精准的定价策略，以实现利润的最大化。在这个过程中，我们还将深入研究定价策略与市场定位、成本管理以及竞争策略之间的密切关系。

企业战略的核心之一是明确定位，于定价而言，就是企业需要清楚地了解自己在市场中的地位，及其产品或服务在消费者心目中的价值。不同的市场定位需要不同的定价策略。例如，高端市场定位可能需要高价策略，而大众市场则可能需要更具竞争力的价格。

例如，华为的成功离不开其正确的定价策略。华为并未始终以低价战略与外企较量，而是根据华为的实际情况和具体定位，将产品价格定在了一个合理的区位，保证了利润的合理尺度。

时至今日，华为的定价策略都有着非常严格的标准。一件产品的定价不只关系到销量，还和维护用户关系密切相关。在华为内部有一句名言：“一切客户关系都起源于人际关系，但高层次的客户关系，却是一种市场关系。”

在具体对一件产品进行定价时，企业必须从多个方面进行考虑，其中成本管理和竞争策略是企业定价的核心考虑因素。

企业需要明确管理成本，确保定价策略与实际成本相符。如果企业的管理成本比竞争对手的高，那么其定价也会比竞争对手的高出很多，这将导致企业市场份额的流失。反之，如果成本低于竞争对手，那么企业就可以考虑采用价格领先策略，来吸引更多用户。

在对产品进行定价时，竞争对手的定价策略和市场地位需要考虑在内。如果企业处于市场领先地位，则可以采用市场导向的定价策略，来尽可能地提高价格，增加利润。相反，如果企业正在追赶竞争对手，则需要通过合理的定价策略来争夺市场份额，即使这可能会降低利润率。

华为制定了针对高、中、低档市场的定价策略。在高端市场，华为采取品牌导向的认知价值定价法，是源于用户对华为产品与品牌的较高认知度。在中、低端市场，华为采取竞争定价法，把自己与竞争对手性能相似的产品价格相应降低，以此刺激消费者优先购买。

精准定价不是一次性的决策，需要不断进行管理和做出调整。企业需要密切关注市场动态、竞争对手的举措以及用户反馈，做到根据情况进行调整。制定精准定价策略的步骤如图3-1所示。

精准定价是企业战略的关键组成部分，直接影响到企业的利润。通过深入了解市场定位、成本管理和竞争策略，企业可以制定更为精准的定价策略，实现长期盈利的目的。然而，精准定价并不是一成不变的，需要根据市场情况进行灵活调整，以保持竞争力和可持续的利润增长。 y9ETW093tbbZDvOQZ2c9iJm3xPY9NCJsDCLb4vyRXNYS3yYi4JffxvgEtWXR3Jpg