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社会心理学家弗里德曼在20世纪60年代曾做过一个著名的实验。实验的第一步，是让几名大学生志愿者先到居民楼里通知各家各户的家庭主妇，希望她们能够支持“安全委员会”的工作，并要求她们在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名。
实验的第一步很成功，开门的家庭妇女们几乎全部同意了这个小小的要求。两周后，由原先的几名大学生实验者重新找到这些主妇，问能否在她们的前院立一块不太美观的大告示牌，上面写着“谨慎驾驶”四个大字。
实验结果表明，起先在请愿书上签过名的人，大部分同意了这个请求，同意人数的比例在55%以上，而那些没有签过名的主妇，只有不足17%的人接受了这个请求。
这个实验验证的就是社会心理学的登门槛效应。登门槛效应，又被称为得寸进尺效应，是指当一个人先接受了一个小小的要求后，为保持其形象的一致性，他就极有可能接受更高层次的要求。这就犹如人们登门槛一样，只有一级台阶一级台阶地登，才能顺利地到达高处。
从心理学的角度来解释登门槛效应这一心理现象，即人们会努力维持自己在别人心目中形象的一致性。这就好比那些同意在请愿书上签字的家庭主妇们，既然签了字，那就等于向志愿者表明自己是一个有着较高素养、懂得“安全驾驶”重要性、有觉悟的人。因此，当志愿者“得寸进尺”地提出更高一层的“树立牌子”的要求时，她们显然不好意思拒绝。如果拒绝，不但让对方失望，更重要的是自己在对方心目中已经树立起来的好形象会被推翻。因此，她们大都接受了志愿者的请求。
登门槛效应常运用在销售上，推销员使用这种技巧来说服顾客购买他的商品。聪明的推销员从不直接向顾客推销自己的商品，而是提出一个人们更容易、更乐意接受的小要求，从而一步步地达成自己的推销目的。
其实，对于推销员来讲，最难的并不是推销商品，因为他们对自己的商品早已了如指掌，对相关的知识也早已烂熟于心，对于他们来说，最难的是如何开始推销自己的商品。作为一名销售人员，如果你能顺利地进入客户的家里，或是顺利地让顾客走进你的店铺，那你就已经成功了一半，接下来推销是否成功就是你的销售技巧问题了。
李丹在一家服装公司做销售，业绩一直很不错，连着两年销售量遥遥领先，公司领导非常器重她。同事们都称李丹眼尖，什么样的顾客买衣服、什么样的顾客不买衣服，李丹一眼就能看出来。对此，李丹总是笑而不语。
每当同事们追着李丹“取经”的时候，李丹总是笑着说：“每个人销售的方式不一样，关键是要找到适合自己的方式。”
其实，李丹做销售还真没什么特别之处，只是她懂得把握顾客的心理，顾客对标签的价钱皱起眉头时，她总是说：“您先试下衣服，穿在身上感受一下，然后做决定。”
李丹一边说着，一边帮客户挑选衣服的颜色、款式。顾客把衣服穿上后，李丹总是不忘真诚地夸奖一番，并周到地为其服务。在这种情况下再劝其买下时，很多顾客往往是“骑虎难下”，只能买下衣服。
时间一久李丹发现，那些答应试衣服的顾客总是比那些不同意试衣服的顾客更容易买单。于是，李丹每次在劝说顾客买衣服前，总是先劝说顾客试试看。
李丹的成功，正是因为她掌握了心理学上的登门槛效应。相比买衣服的要求，顾客总是更容易答应试衣服的要求。
一下子向别人提出一个较大的要求，人们总是很难接受，而如果逐步提出要求，并不断缩小与较大要求的差距，人们则比较容易接受，这是因为人们都希望给别人留下前后一致的好印象，而不希望别人把自己看作前后不一、变化莫测的人。这就是登门槛效应发挥了作用。