前言

生活中的人们，不知你是否有以下感触：

一名男性追求一名女性，如果直截了当地求爱，会被女方认为“图谋不轨”，进而直接拒绝，但如果先从朋友做起，更易达成目标。

孩子做作业时，你告诉他必须半小时内做完，也许他能拖延到两小时，但你让他先整理干净桌面，争取在一个半小时内完成功课，他很可能可以做到。

同样，求人办事中，一开始就说出你想要对方帮忙的“大事”，对方很可能拒绝，但是先提一个对方能帮的小忙，对方会毫不犹豫地答应你，最后你再提出那个“大事”，对方也会接受。

为什么会有这样的现象？

这就是心理学上的“登门槛效应”。

那么，什么是“登门槛效应”呢？它又称得寸进尺效应，是指个体一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，想给他人前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易、更顺利地登上高处。

一般情况下，人们都不愿接受较高、较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才会慢慢地接受较大的要求，这就是“登门槛效应”对人的影响。

心理学家查尔迪尼做了这样一个实验：他代替某个慈善机构进行了一次募捐活动。在募捐时，对一些人说了这样一句话“哪怕一分钱也好”，而对另外一些人则没有说这句话。结果，前者募捐到的钱比后者要多两倍。

这个实验验证了当向人们提出一个微不足道的小要求时，人们很难拒绝，为了留下前后一致的印象，人们就容易接受接下来更高的要求。

在生活中，这样的例子非常多，有个有趣的小故事是这样的：

有个小和尚跟随自己的师父学武艺，但是师父什么都没教他，只是在他第一天拜师后就交给他一群小猪，让他每天带着猪群去庙前的河对岸放牧。

每天早上小和尚要抱着一头头小猪跳过河，到了傍晚时分再抱回来。后来小和尚在不知不觉中练就了卓越的臂力和轻功。原来小猪一天天在长大，因此小和尚的臂力也在不断地增长，他这才明白师傅的用意。

实际上，这也是“登门槛效应”的应用。小和尚的臂力就是在这种无声的“登门槛效应”中慢慢提高的。

其实，“登门槛效应”不只可用于求人办事，还可以用于劝慰他人、拒绝请求、销售沟通、谈判博弈乃至人生目标的达成等方方面面，而如何运用“登门槛效应”就是我们在本书中要阐述的全部内容。

本书从一些常见的心理现象和有趣的小故事出发，逐步引入“登门槛效应”，不仅告诉我们做任何事、说任何话都要有一个过渡和缓冲期，不要奢望一步登天、一蹴而就，而且带领我们学习如何“得寸进尺”、一步步实现自己的目标。最后，希望读者朋友们都能从中获得启示，真正学会运用“登门槛效应”放平心态、掌握技巧、达成目标。

编著者
2024年1月