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李翔： 中华小吃街，以及以焖面为代表的主食类零售产品，跟贾国龙功夫菜的关系是什么？
贾国龙： 它们的基础能力，或者说冰山下的能力是一样的，都是研发的能力和生产转化的能力。
李翔： 贾国龙功夫菜这个品牌，零售端就拿去用了，是吗？
贾国龙：
对。我会亲自管贾国龙中华小吃街和贾国龙美食市集。我自认为我开饭馆还是可以的，在快餐方面积累的经验教训也足够，只要真的找准感觉，我开饭馆肯定是高段位的，打样也是高段位的打样。中华小吃街、美食市集打样出来，要复制绝对没问题。它和之前做快餐不一样，做快餐的时候我管，但是我不上手，是杨旭亮
、孟德飞等一群人上手，我是遥控指挥。
李翔： 指挥出了问题？
贾国龙： 也不是，不上手是因为就算我跳进去，我也找不到感觉。但现在我能找到感觉了，而且我的感觉一下就回到20年前创业的时候，莜面村的每一个模式，从西翠路店到六里桥店都是我亲自打磨的，天天优化，改菜、改档口、改服务，跟设计师沟通。我现在忽然又回到了那个状态。
李翔： 为什么之前没有唤醒这个状态？
贾国龙： 快餐店没有唤醒，几次进去又出来，感觉就不对。算了，让他们干，我一直没进赛场。但是最近开始往赛场上走，美食市集完全是我的原创。原来的堂食模式，是又开了一个小饭馆，没有革命性，这次的中华小吃街应该是有革命性的东西，全部使用一次性餐具，全部鼓励带走，但也可以堂食。
李翔： 做快餐店的时候有没有说过革命性？（笑）
贾国龙： 在做酸奶屋的时候说过，此外没说过。酸奶屋有休闲属性，我当时觉得这个方向对。我很早就认识到，中式快餐为什么输给西式快餐，就是因为没有休闲属性。以酸奶屋为入口做快餐，我觉得有休闲属性。结果休闲属性是有了，但是餐饮的基本供应功能没了，餐少了，只有饮，人们不认为这是个餐厅，分类时就被划到饮品里面。抛到市场里，在大众点评上酸奶屋是那个商圈的饮品类第一。
李翔： 贾国龙功夫菜现在是交给另外一个人做了，但之前也是你自己带的？
贾国龙： 自己带的。
李翔： 之前我在门店会看到播放功夫菜的视频。
贾国龙： 这是我的问题，我做事情的成本明显高于别人，尤其是在初创的时候。这已经不好改了，只能靠真正的大销售带。要是销售破了局，成本占比也不会很大，破不了局就是一堆费用。只要销售有破局，能过10个亿，成本立马就摊平了。
李翔： 之前找第二曲线的时候，尝试做过的那些业务和那些品牌，比如酸奶屋、肉夹馍，它们是关掉不干了，还是交出去给别人了？
贾国龙： 一个不留，全部关了，就连在上海赚钱的两家超级肉夹馍门店也关了。
李翔： 为什么会做这样的决定？它可能赚钱，而且交给一个同事就可以跑通。
贾国龙： 不留尾巴，留个尾巴没有意义，赚钱赚不了多少，还得为它操心，何必呢！时间投入也是成本啊，还是得把心思聚焦在核心业务上。
李翔： 人家把这个业务带到了一定程度，你说这个事情咱们不要干了，关掉，不留尾巴，他的反应会是什么呢？
贾国龙： 好像没什么反应，他们也觉得应该关掉。其实我在内部挺有和人取得共识的能力的。我也许不对，但大家好像也觉得我说的是对的、合理的。
李翔： 你的信用度高，大家会相信你。
贾国龙： 可能是，但有时候也会强制让大家执行。
李翔： 在找第二曲线的过程中，探索过那么多的业务，怎么判断应该把它关掉，还是让它再挺一挺，可能会有新的机会出现？
贾国龙： 很难描述，这是一个涉及逻辑和综合计算的复杂过程，最终的结果可能是它就应该关。如果做新业务的魅力大过它，为什么不把精力投在新业务上呢？
李翔： “贾国龙功夫菜”是不是你第一次把你的名字放上去？
贾国龙： 第一次。
李翔： 是有人建议你这么做的吗？
贾国龙： 君智战略咨询董事长谢伟山一直服务西贝，我给他打电话说：“我要做功夫菜，现在西贝功夫菜有羊蝎子，卖得还算可以……”他说：“贾总，你要做新品牌最好不要用西贝，重新起一个名字。”我就让法务把所有已经注册的商标列了一个表发给谢伟山。“贾国龙”也是其中一个商标，我觉得用“贾国龙”做名字不错，发给他时我还说，我优先选这个。谢伟山把那些商标都看过之后，也觉得就用“贾国龙”。
这个名字应该是2003年前后注册的。西贝1999年来的北京，六里桥店开了之后，我们把当时在内蒙古老家的公司迁到北京，要到国家商标局办理注册。当时有中介机构帮忙办，给它交点儿服务费就行。办的时候，中介机构的经理在六里桥店跟我说：“贾总，你把你的名字也注册了，否则被别人注册了你会很尴尬，万一人家开一个‘贾国龙莜面村’呢？”我说：“有道理，注册了吧。”不只注册餐饮，各个类别都给注册了，当时注册一个类别收2000元服务费，注册之后就一直在库里面放着。
开始时人们对功夫菜也有反对的声音，说大家对这个概念不熟悉，不如叫冷冻菜或者方便菜，当时还没有预制菜的概念。我觉得方便菜太不值钱了，我也不想叫冷冻菜，就叫功夫菜，是下了功夫的菜。名字就是这么来的，一直用到现在。
现在我越来越觉得“贾国龙”是一个好商标。它是个人名，真实，而且从外国到中国都有用人名做商标的案例和习惯，创始人也在任，整个品牌能量是足的。更重要的是，我得做好，做不好别人就会骂“贾国龙”，骂“贾国龙”就是骂我。消费者骂我，我会很认真。
李翔： 一开始你寄予了“贾国龙功夫菜”特别大的期望，但可能这3年里面，即使预制菜特别火，也没有你预想的那么成功，没有打爆。
贾国龙： 对。
李翔： 没打爆，是因为你对零售的理解不到位吗，还是有其他的原因？
贾国龙： 就一个原因吧，可能我们的能力还没积累到那个程度。我们研发产品的能力是够了，但是我们的渠道能力和推广能力不够，实际困难比我们想象的大。但它仍然是有成果的，大家也能看到。
李翔： 它至少帮你积累了很多能力，可能没有它，也就没有后面的小吃街、美食市集了？
贾国龙： 对。
李翔： 如果以你今天对零售的认知和能力，回到2020年再做功夫菜，有可能做好吗？
贾国龙： 也不行。
李翔： 为什么呢？
贾国龙： 现在我积累了3年的能力也还不够，再接着做3年，我相信一定会很好。事情从量变到质变有一个过程，而且也跟新冠疫情后大众的消费能力有关。做中华小吃街是意外收获，小吃和快餐有共同的东西，但也有不同，小吃比快餐更有魅力，也更有要价能力。快餐变成了一顿饭，米饭、炒菜是最普通的产品，还有面条、肉夹馍，但基本都是这种类型的东西，特别单一。
我们请过一个顾问叫孟庆祥，孟老师对西贝有三大贡献。
第一是对我们儿童餐的贡献。他在深圳电梯里面看到我们的广告“家有宝贝就吃西贝”，就跑到店里点儿童餐吃。吃完之后给我打电话说：“贾总，这个广告很好，但是你的产品不支持你的广告。”收到这个反馈之后，我们成立了一个儿童餐的品类事业部，配了一个研发团队，开始时我还为研发力量不够生气，后来又补了一个大厨，用了半年多的时间，把儿童餐的体验做得越来越好，从产品到包装都很好。这是孟老师的第一个贡献，他告诉我们产品一定要配得上广告。
第二个贡献是他给我讲和华为常务董事余承东一起做手机的故事。华为做手机，开始时也是给电信、移动做代工，后来要做品牌的时候，他在华为是蓝军，故意站到反对面，说反话、挑刺。他问余承东：“余总，你觉得华为做手机，研发可以投进去吗？”余承东说：“当然可以投进去啊，手机的技术含量高，更新也快，研发肯定能投进去。”孟庆祥说：“只要研发能投进去，这事华为就能干，因为华为的研发能力强。”
图1-2 西贝儿童餐核心团队竞聘规则
这个故事给我的启发特别大。我们成立了这么大的研发队伍，中途做过小饭馆、66道经典中国菜，如果就锁定那几个菜，研发基本投不进去，因为标准化了之后，研发人员就上不了手，研发工作也没有多大意义。后来开始做大外卖，做外卖专门店，跑了一个月之后，研发人员也上不了手，因为产品越来越标准化，人们爱吃的就那些菜，效率高就行了，研发也没用。但是在功夫菜上，研发是能投进去的，零售相对丰富，还有美食市集、中华小吃街，研发人员每天很忙，不停地开发新产品，还要优化。因为市集和小吃街需要不断有新产品跟进，老产品也要稳定提升，所以研发可以投进去。大的研发力量可以投到产品里面变成价值，交付给顾客，从这个逻辑上讲，我们做中华小吃街、美食市集和零售是对的。
第三个贡献是定价权。孟庆祥问余承东：“华为手机会有定价权吗？”余承东说：“定价权这个事，你做好了就有，做不好就没有。”研发投进去，好的设计投进去，推广费投进去，做好了就有定价权。我们开小吃街也好，美食市集也好，做好了就有定价权，做不好就没有。小吃街和美食市集跟快餐不同，快餐是研发和技术投不了多少，也不需要投，更多的是靠运营的能力和标准化的能力。
最近我们还找到一个做小吃街的破局点，就是包装。我们用一次性包装，不用餐具。中餐大多数品牌使用的都是市场上的通用包装。但是你会发现，麦当劳的一次性包装非常好，不同的产品用不同的包装，汉堡用什么包，薯条用什么包，派用什么包，饮品用什么包，都分得非常清楚。还有一个包装上的细节，麦当劳的A、B、C、D套餐用的是一个包装。用一个包装，后面出餐的人怎么给你装？写吗？不是，有A、B、C、D 4个不同的按钮，按钮按下去，出餐的人就知道该装A套餐还是装B套餐。这些细节全是为了提高效率。中餐中没有人这么想。
李翔： 这是不是跟麦当劳的品类少有关系？
贾国龙： 品类少是一方面，但麦当劳也确实为每一个产品精心设计了包装。还有理念，麦当劳不用塑料袋，都是纸袋，也尽量不用提的，一折叠就拿走。塑料袋和纸袋有什么区别？用户的心理感知不一样，觉得纸袋更环保。