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采购代理在直接重购和调整重购的情况下具有影响力，而其他员工在全新采购的情况下更具影响力，工程师通常在选择产品组件方面具有影响力，而采购代理在选择供应商方面占据主导地位。
一个采购组织的决策单位通常被称为采购中心。它由“所有参与采购决策过程的个人和团体组成，他们拥有相同的目标，并共同承担决策带来的风险”。采购中心包括在采购决策过程中扮演一种或多种角色（共七种角色）的所有成员。
· 发起者 ：组织中要求购买产品的人，包括使用者或其他人。
· 使用者 ：使用产品或服务的人。在许多情况下，使用者发起购买建议，并协助确定产品要求。
· 影响者 ：影响购买决策的人，通常协助确定规格并为评估备选方案提供信息。技术人员是非常重要的影响者。
· 决策者 ：决定产品要求或供应商的人。
· 批准者 ：授权决策者或采购者进行采购的人。
· 采购者 ：拥有正式授权来选择供应商并安排采购条款的人。采购者可以协助制定产品规格，但他们的主要工作是选择供应商并协商条款和价格。在更复杂的采购中，采购者可能包括高级管理人员。
· 把关者 ：有权阻止卖家或信息传达到采购中心成员的人。例如，采购代理、接待员和电话接线员可能会阻止销售人员联系使用者或决策者。
采购中心通常包含了有着不同利益、权力、地位的参与者和立场不太坚定的参与者，常常有非常不同的决策标准。例如，工程师希望最大限度地提高产品的性能，生产人员强调使用的便利性和供应的稳定性，财务人员关注采购的经济性，采购人员关注运营和更换成本，工会人员强调安全性。
企业买家也具有个人动机、认知和偏好，这些都受年龄、收入、受教育程度、工作职位、个性、对待风险的态度以及文化的影响。
采购决策最终由个人而非组织做出。个人受到自身需要和认知的驱动，总是试图最大化其获得的组织奖励（薪酬、晋升、认可度和成就感），而组织则需要使采购过程及其结果规范化。
企业家并不只是购买“产品”，他们购买的其实是两个问题的解决方案：组织的经济和战略问题以及他们自身对成就和奖励的需要。从这种意义上来说，企业的采购决策既是“理性的”，也是“感性的”，既要满足组织需要，也要满足个人需要。
成功的B2B营销要求营销者不仅要决定把销售重点聚焦在什么类型的公司上，还要决定把销售重点放在这些公司采购中心的哪些人身上。
一旦营销者确定了营销工作所关注的企业类型，他们就必须决定如何以最优方式向这些企业进行销售。谁是主要的决策参与者？他们会影响哪些决策、影响程度有多深？他们会使用怎样的评估标准？
在开展销售工作时，企业市场营销者还可以酌情考虑其客户的客户，或者终端用户。许多B2B销售对象都会将它们购买的产品作为销售给终端客户的产品的组件。企业市场营销者可以寻找机会与客户的客户进行互动，改进其产品甚至商业模式。