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招商下沉，加速出海。
记者 李惠琳 编辑 陈晓平
“我们要放弃自恋，不能沉浸在过去的成功中。”面对周期阵痛，尚品宅配董事长李连柱正视现实。
他于2004年创立尚品宅配，缔造了国内定制家居首只百元股，巅峰期公司年营收达到73亿元。与很多同行一样，尚品宅配正面临经营挑战。
1-6月，公司收入17.1亿元，净亏损1.06亿元。
“外部依然充满不确定和挑战，悲观者正确，乐观者前行。”现年60岁的李连柱，改变打法，动作频出。
由重转轻
李连柱创业30年，刻下是最具挑战性的阶段之一。
2023年，公司收入降至50亿元，今年营收规模可能继续收缩。
不同于其他品牌倚重来自房企的大宗业务，尚品宅配一直以零售为主，很早就察觉到单品类红利的消退，在2020年全面转型整装，先于欧派、索菲亚等品牌。可惜，一直未能挑起大梁。
当下，尚品宅配的收入支柱，是定制家具和配套家具产品，1-6月营收合计占总收入的85%。
定制家居是一门同质化的生意，业绩多由线下门店数增长驱动。大环境不利，截至6月末，尚品宅配的门店收缩至2026家，较高峰时期减少300多家。
其中原因既有被动为之，也有主动变阵。
“进入竞争时代，企业需要拼管理利润。”李连柱表示，在选择市场、策略定位、运营和管理控制方面，需要更精准。
过去，他注重开直营店，选址多集中在高线城市的购物商场，最多时开了超过百家。直营店有助于树立品牌，提升毛利，却要承担较大租金、人力、运营成本，市场低迷时成为负担。
李连柱主动优化，转为加盟店，至6月末，其直营店数量减少至35家。他计划以每年减少10家的节奏，至2025年将直营店减少至20家左右。
刚性费用降下来，2023年净利恢复至6400万元，增长四成。不过，李连柱没能稳住利润，今年1-6月，同比下降了68%。
李连柱仍有期待。
“市场多元化、技术更新应用、人口结构老龄化、需求更趋个性化等（趋势），我们要抓住。”在他看来，家居市场还有很多结构性机会。
李连柱将重心转向加盟店，加大招商力度，挖掘下沉市场增量。“我们要大力开拓三、四、五线城市，完善全国渠道布局，这些是最确定的增量。”
截至6月末，尚品宅配的加盟店为1991家，较年初增加180家，全年计划新增700~800家，同比增加五成。
渠道由重转轻，叠加市场需求疲软，1-6月，公司整体毛利率下滑至28.73%。去年，其加盟店32.5%的毛利率，稍逊于直营模式的44%。
尚品宅配表示，将采用新的产品系统，推动提效降本，未来毛利率趋势应相对平稳。
重构设计
在家居定制企业中，以软件起家的尚品宅配，可能最具科技基因。
1994年，李连柱放弃华南理工大学教职，与两位合伙人一起，创立圆方软件，打造了国内第一套室内设计软件。10年后，他转型做定制家居，成立尚品宅配，以“0元设计”模式破局。
如今，李连柱想抓住AI带来的机会。
2019年，尚品宅配内部开始探索AI技术应用，其“AI设计工厂”成为云端虚拟设计中心，助力全国扩张。
“AI设计工厂重构了设计服务流程，从传统单店承接全部设计服务，转变为店面承接需求，云端集中设计交付产物。”
尚品宅配向记者表示，引入AI设计，目的是提升平均设计服务水平，使门店以更低成本实现规模效应。
据称，新的经销商多为年轻人，更擅长使用新媒体渠道获客，通过AI设计工厂，他们可快速上手为客户做出方案。相比于业内需要好几天才能出设计图，尚品宅配可以让客户马上看到效果图。
李连柱也对组织进行变阵，去中台化，让更多人从中台、后台走向前台。他更强调团队的年轻化、专业化、职业化，加强考核和优胜劣汰，激发销售团队狼性。
这两年，尚品宅配吸纳大量原美的集团的员工，后者倡导赛马机制。“鼓励有志青年到一线去，在一线打胜仗中建功立业。”李连柱称，要让“打仗”文化深入骨髓。
低谷期，他也加大了促销力度。尚品宅配推过惠民款产品，在衣柜、橱柜领域，限时限量以“699元/㎡”供应，以促进销售，为线下门店引流。
5月，李连柱专门发布适老化新品，从定制、宅配、家电等层面，满足老年人的居住需求，以扩大消费群。
加快出海
出海，也是李连柱寻找增量的途径。
过去，传统家居布局海外，多是产品出口、收购品牌，李主打两个轻资产模式：技术输出、品牌出海。
尚品宅配通过技术输出，涉足海外市场已久。2017年，与泰国家居企业Index合作，为其提供设计软件、设计方案，生成生产计划等。
今年，李连柱加快了拓展节奏，输出全屋家具定制服务，联合当地合作伙伴，在菲律宾、缅甸、越南、马来西亚、越南等国开出门店展厅。
预计9月份，尚品宅配位于沙特的展厅将开业。
“技术输出，为我们获得了海外市场的经验和资源，为品牌出海的快速拓展奠定基础。”尚品宅配对《21CBR》记者表示。
7月，公司的海外品牌Sunpina与越南环球装饰合作，在越南胡志明市开设首个海外品牌店。
刚开业，即收到120亿越南盾的别墅整装订单，约合人民币420万元。
“今年主攻方向为品牌出海，全力招商。”尚品宅配向记者表示，该模式下，加盟商使用Sunpina品牌开设门店展厅，采用标准店面规范日常运营，Sunpina提供产品、软件、销售及运营培训。
尚品宅配以轻资产出海，投入较低，能降低经营风险。考验在于，需适应不同市场的产品需求。比如，团队发现，中国客户更关注环保；大量新兴市场客户，更关注产品价格。
生产模式的本地化，也需要时间。海外市场一般以成品家具为主，产品标准化，而尚品宅配推行的个性化家具定制，是基于大规模柔性化的工业生产模式。
“海外团队在前期要耗费大量时间，帮助合作方理解大规模柔性化的工业生产模式，并根据客户偏好和文化习惯等，对产品体系进行本地化调整。”尚品宅配向记者表示。
要走出逆周期，李连柱还有多场硬仗要打。
“30年前我们一帮人开始艰苦创业，胸中一团火，过程纵然满是荆棘、辛酸、压力、不甘，但那团火，至今仍在烧。”李连柱为员工打气。