第三章
牢记他人的名字

富兰克林·罗斯福知道一个最简单、最明显，也是最重要的让人获得好感的方法，那就是牢记别人的姓名，那样会让人感觉受到重视。可是，我们有多少人在这样做呢？

那是在 1898 年，纽约的斯通克兰发生了一桩悲剧。那里有个小孩去世。出葬的那天，邻居都准备去送殡。吉姆·法莱也是送殡行列中的一个，他去马棚里拉出一匹马来。由于接连下了几天的雪，地上堆满积雪，寒风刺骨，那匹马也有好几天没运动了。因此当它被拉到水槽边的时候，它兴奋地抬起双蹄，高高地向空中踢去，一不小心将吉姆·法莱活活踢死。所以在那一个星期里，这个镇子举行了两个葬礼，而不是一个。

吉姆·法莱留给他妻子和 3 个孩子的，仅是几百美元的保险金。

他最大的儿子小吉姆才10岁，为了家中的生活，就去了一家砖厂工作。他把沙土倒入模子中，压成砖瓦，再拿去太阳下晒干。小吉姆从来都没有机会接受什么教育，但却具有爱尔兰人天生愉快的性情。他有一种使人喜欢他的才能。所以长大成人之后，他开始了从政之路，日积月累，逐渐养成了一种善于记忆人们名字的特殊才能。

吉姆没有进过中学，可是到他 46 岁时，有 4 所大学给他授予荣誉学位。他当选过美国民主党全国委员会主席，担任过美国的邮政总监。

有一次，我专程去拜访吉姆先生，请他告诉我他成功的秘诀。他简短地告诉我：“很多！”我对他这个回答，当然不会感到满意。所以我摇摇头说：“吉姆先生，别开玩笑。”

他问我：“你认为我成功的原因是什么呢？”

“吉姆先生，我知道你能叫出 1 万个人的名字来。”我这样说。

“不，不，你错了！”吉姆对我说，“我大约可以叫出 5 万个人的名字。”

感到惊奇吧，别这样！吉姆就是有这个本领。因此他才能帮助富兰克林·罗斯福进入白宫，当上美国总统。

在吉姆早年为一家石膏公司担任推销员而到处奔波期间，以及在他家乡小镇上担任乡间公务员的那段时间，他发明了一种记忆别人姓名的方法。

吉姆的这套方法并不困难。开始的时候，他每遇到一个新朋友时，就问清楚对方的姓名、家庭成员以及对方的职业和对当前政治的见解。他问清楚这些后，就牢牢记在心里。当下次再遇见这个人的时候，即使已相隔了一年多的时间，吉姆还能拍拍那人的肩膀，问候他家里的妻子儿女，甚至还可以谈谈他家里后院的花草。神奇吧，难怪会有这么多人拥戴他！

罗斯福开始竞选总统前几个月，吉姆一天要写几百封信，分发给美国西部及西北部各个州的人。然后，他坐火车，在 　19 天内走了 1.2 万公里，足迹遍及 20 个州。他除了坐火车外，还用其他交通工具，如轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇，都要和前来会见他的人共进午餐、早点、茶点或晚餐，并和他们进行一番亲切的交谈，然后再继续他下一段的行程。

当他回到东部时，会立即给在各城镇的朋友每人写一封信，请求对方帮忙，将与他谈过话的客人的名单寄给对方。然后，他将这些名单整理出来，最后名单上的名字就多得数不清了，但名单中的每个人都收到了吉姆的一封私人信函，他在信中对对方总是大加赞扬。这些信都是用“亲爱的比尔”或“亲爱的杰恩”来开头，最后也总是签着“吉姆”的名字。

吉姆早就发现，一般人对自己的姓名，比把世界上所有的姓名堆在一起的总数还感到重要。把一个人的姓名记住，很自然地叫出口来，你已对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。相反，如果你忘了或记错了某个人的名字，那你就会处于极其不利的地位。

要想记住一个人的名字，有时可真是一件困难的事情，尤其是当这个人的名字不太好念的时候。因为一般人都不愿去记住这种难记的名字，都会心想：“算了，干脆就叫他的昵称得了，而且很容易记住。”可是你想过没有，一旦你牢记别人的名字，会产生什么样的效果呢？

我在巴黎曾经组织过一个演讲术的讲习班，用复印机分函给居留巴黎的美国人。我雇用的那个法国打字员英文水平很差，填打姓名时就发生了错误。其中有个讲习班的学员，是巴黎一家美国银行的经理。我接到他一封责备的信，原来我那个法国打字员，把他的姓名字母拼错了。

安德鲁·卡内基是如何成功的？

他被人称作“钢铁大王”，可是他对钢铁懂得并不多。而无数个替他工作的人，对钢铁的制造，都要比安德鲁·卡内基内行。

安德鲁·卡内基懂得如何与人相处。这是他成为富翁的原因，在早年他已显出卓越的组织本领和领导天才。当他 10岁的时候，已发现了人们对自己的姓名非常重视。他有了这个发现，就去加以利用。

这是他童年的一个小故事：

这个苏格兰男孩曾经获得一只兔子，是母的。这只母兔很快生下一窝小兔来，可是，找不到可以喂小兔吃的东西。但是安德鲁·卡内基想出一个聪明的主意来。他跟邻近的那些小朋友说，如果谁去弄小兔吃的东西，这只小兔就用谁的名字。他这个主意非常有用，这使安德鲁·卡内基永世不忘。

多年后，他经营各项事业，也都运用了同样的技巧，这使他获得数百万美元的收入。例如，他要将钢轨售给宾夕法尼亚铁路局，汤姆森是这家铁路局局长。安德鲁·卡内基就在匹兹堡建造一座大型钢铁厂，命名为“汤姆森钢铁厂”。

你猜猜看，宾夕法尼亚铁路局采购钢轨时，汤姆森会向哪一家买？

有一次，安德鲁·卡内基负责的中央运输公司和布尔姆所经营的公司竞争太平洋铁路的小型汽车、小客车业务，互相排挤，接连削价，几乎已侵蚀到他们可以获得的利益。他又想起了兔子的经验。卡内基和布尔姆都去纽约见太平洋铁路局的董事会。那天晚上，卡内基在圣尼古拉大饭店遇到了布尔姆，他就这样说：“晚安，布尔姆先生，我们两个人是不是都在愚弄我们自己？”

布尔姆问：“你这是什么意思？”

于是卡内基就说出他的想法。他严肃而谨慎地说，希望双方的业务合并起来，由于双方并不竞争，可以获得更大、更多的利益。

布尔姆虽然注意听着，但并没有完全同意，而最后他问：“这家新公司，你准备用什么招牌？”

卡内基马上说：“那当然是用布尔姆皇宫小型汽车、小客车公司了。”

布尔姆那张绷得紧紧的脸顿时松了下来。他说：“卡内基先生，到我房里来，让我们详细谈谈！”就是那一次的谈话，写下企业界一页新的历史。

安德鲁·卡内基有高超的记忆力和尊重他人姓名的做法，是他成为一位领袖人物的秘诀。他能叫出很多人的名字，这是他引以自豪的事情。他常得意地说，他亲自处理公司业务的时候，他的公司从没有发生过罢工的情形。

希德·李维曾拜访过一位顾客。这位顾客的名字特别难记，叫尼古德马斯·帕帕都拉斯。由于这个名字太难记，别人都管他叫“尼克”。

而李维却这样跟我说：“在我去拜访他之前，我特别用心记住了他的名字。我见到他，并用全称和他打招呼，对他说‘早上好，尼古德马斯·帕帕都拉斯先生’。当时他一言不发地待在那里，好几分钟都没有缓过神来。最后，他含着眼泪颤抖着对我说：‘李维先生，我在这个国家已经待了 15 年了，可是从来就没有一个人试着用我真正的名字，像您这样来称呼我！”

得克萨斯州商业股份有限公司董事长班顿拉夫认为，公司越大，人们之间的感情就会越冷漠。他认为唯一能够使公司变得温暖一些的办法，就是记住人们的名字。

大家都很看重自己的名字，想尽办法让自己的名字流传下去，有的甚至愿意付出任何代价。巴纳姆先生已是一位饱经世故的老人，可是却因为没有儿子继续用他的名字而感到遗憾，所以他想让他的孙子西雷改名为“巴纳姆·西雷”，并且愿意为此支付 2.5 万美元。

200 年来，有钱人常常出钱资助那些作家、艺术家和音乐家，希望这些人的作品能够献给他们。图书馆和博物馆最有价值的收藏品，常常是由那些担心他们的姓名日后被历史遗忘的人捐赠的。例如，纽约公共图书馆有爱斯德家族与李诺克斯家族的藏书 ；大都会博物馆则永远保存着班杰明诺·爱特曼与 J.P.摩根的签名。几乎每一个教堂都镶嵌了彩色玻璃，以纪念捐赠者。

大多数人之所以不记得别人的姓名，只是因为他们不想花时间和精力去用心记别人的姓名。他们总是为自己寻找各种借口，例如说他们太忙了。那么，一般人大概不会比罗斯福更忙，但他甚至会把一个技工的名字牢牢地记下。

克莱斯勒汽车公司替罗斯福先生制造了一辆特殊的汽车。张伯伦和一位机械师将这辆汽车送到了白宫。我这里有一封张伯伦的信，信中讲了他当时的经历：

我教罗斯福总统如何驾驶这辆有许多特别装置的汽车，而他却教了我许多为人处世的技巧。当我到白宫的时候，总统显得非常愉快，他直呼我的名字，这让我感到非常欣慰。令我印象尤其深刻的是，他确实很注意我对他所说明的事项。这辆汽车采用特殊的设计，非常完美，可以完全用手来操作。罗斯福总统在那一群围观的人面前说：这部车子本身就是一个奇迹，你只要按下这个键，它就能自己开动，根本不用费力地去驾驶这车子。它奇妙的设计，实在太好了。我不知道它是如何工作的，我真希望自己能有时间拆开来，看看它是如何工作的。

当罗斯福的朋友和同事们赞美这部车子时，他又说：“张伯伦先生，我真感谢你，你费了那么多的时间和精力才设计完成这部车子，这是一项不可挑剔、极其完美的工程。”他对散热器、特制反光镜、时钟、特制的照明灯、椅垫的式样、驾驶座的位置、车厢内标有他姓名缩写字母的特制衣箱等，都大加赞赏。也就是说，罗斯福总统观赏了车子里每一个细微的设计。换句话说，他注意到了每个微小的细节，对于我所付出的心血都给予了赞赏。

他还特别把这些设备指给罗斯福夫人、劳工部长和他的秘书波金女士看。他还向旁边的黑人老司机说：“乔治，你要好好照顾这些经过特殊设计的衣箱。”在上完驾驶课程之后，他对我说：“好了，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等我 30 分钟了。我应该回去工作了。”

另外，我还带了一位机械师同去。刚到白宫时，这位机械师曾被介绍给罗斯福总统。他是一个害羞的人，总是退缩在后面。当我们要离去时，总统找到这个机械师，跟他握手，称呼着他的名字，感谢他来华盛顿。他的这种感谢绝非做作，而是出自他的真心诚意。我能感觉到这一点。

我回到纽约后不久，接到总统亲笔签名的照片和一封谢函，再次对我给他的帮助表示感谢。作为一个国家总统，罗斯福怎么会有时间做这样的事？真的让我难以理解。

没错，罗斯福总统知道一种最简单、最明显，而又是最重要的如何获得好感的方法，就是记住对方的姓名，使别人感到自己很重要。但我们中间有多少人能够这样做呢？有一半以上的情形是这样的：我们被介绍给一位陌生人，我们和对方谈了几分钟，可是在分手的时候，连对方的姓名都不记得。

一个政治家的第一课就是：“记住选民的姓名。”

在个人事业与商业交往中，记住别人姓名的能力与在政治领域中几乎同样重要。

法国皇帝拿破仑三世，也就是伟大的拿破仑的侄儿，曾自我炫耀地说，虽然他国务很忙，但是他能记住他所听见过的每一个人的姓名。

他有技巧吗？是的，有，却很简单。如果他没有听清楚，他就说：“对不起，我没有听清楚。”如果这是一个不常见的姓名，那么他就会问：“这是如何拼写的？”

在谈话中，他会不厌其烦地把对方姓名反复地记忆几次，并在大脑中将这个姓名和这个人的面孔以及外形对应起来。

如果对方是个很重要的人物，拿破仑三世就会更费心思地去记住他。在他独自一人的时候，他会把这人的姓名写在纸上，仔细地看两遍，用心记住，然后把纸撕了。这样一来，他眼睛看到的印象，就跟他耳朵听到的一样了，他对那个人的印象就会更深了。

这些都很费时间，但爱默生说：“良好的礼貌，是由小小的牺牲换来的。”所以，如果你想要处处受欢迎，需要遵守的第三项法则是：牢记别人的名字。 CpqAly6tNmw2reSXSTdXSLQWw2aP8Xow0HAGYNFevMDyN6s+uKgWU3wEQhIhsVsc